陳偉鋒

（廣西蒼梧農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司，廣西 梧州 543000）

一、引言

近年來(lái)，隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面推進(jìn)以及銀行大零售轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展，農(nóng)村作為金融市場(chǎng)的藍(lán)海受到越來(lái)越多的關(guān)注，國(guó)有大行下沉“掐尖”，中小銀行進(jìn)村“挖根”，互聯(lián)網(wǎng)金融跨界“搶客”，這一切都讓農(nóng)村商業(yè)銀行作為農(nóng)村金融主力軍的地位受到了很大的威脅，如何進(jìn)一步鞏固和拓展農(nóng)村市場(chǎng)成為農(nóng)村商業(yè)銀行的當(dāng)務(wù)之急，而整村授信正是一個(gè)非常有效的手段。

二、整村授信的定義

整村授信指農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)行政村內(nèi)符合條件的所有居民以戶為單位全覆蓋、無(wú)死角地預(yù)先給予信用額度的行為。對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，整村授信是一種“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，是做小做散戰(zhàn)略的典型落地動(dòng)作，是農(nóng)村商業(yè)銀行回歸信貸主業(yè)、加速下沉服務(wù)重心以及進(jìn)一步鞏固和拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)的有效手段。整村授信讓農(nóng)村商業(yè)銀行貸款發(fā)放實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：由被動(dòng)“三查”向主動(dòng)授信轉(zhuǎn)變，由被動(dòng)審查向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，由等客上門向主動(dòng)獲客轉(zhuǎn)變［1］，由經(jīng)營(yíng)規(guī)模向經(jīng)營(yíng)客群轉(zhuǎn)變。簡(jiǎn)而言之，整村授信的本質(zhì)就是堅(jiān)定支農(nóng)支小定位，以客群為中心，以主動(dòng)授信、批量獲客和交叉營(yíng)銷為手段，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作。

三、開展整村授信的必要性

農(nóng)村商業(yè)銀行開展整村授信的必要性包括四個(gè)方面。

一是整村授信是農(nóng)村商業(yè)銀行堅(jiān)守定位、回歸本源、服務(wù)三農(nóng)的最佳落地動(dòng)作，通過(guò)整村授信的標(biāo)桿示范作用，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)突破。二是隨著眾行下沉，村級(jí)金融競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，賬戶和客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)空前激烈，整村授信能夠讓農(nóng)村商業(yè)銀行在爭(zhēng)奪戰(zhàn)中搶占先機(jī)。三是整村授信能夠發(fā)揮農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)多、人數(shù)眾、地頭熟、情懷暖的地緣優(yōu)勢(shì)，以及農(nóng)戶信用貸款的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。四是農(nóng)村商業(yè)銀行可以通過(guò)整村授信提前搶占客戶心智，培養(yǎng)農(nóng)村客戶對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行金融服務(wù)的使用習(xí)慣。

四、整村授信的基本步驟

整村授信一般包括以下十個(gè)步驟：總行制定方案、全員統(tǒng)一思想、村情摸底、村委對(duì)接、信息收集及初步篩選、背靠背評(píng)議、行內(nèi)授信評(píng)定、宣傳啟動(dòng)及集中簽約、授信告知及走訪簽約、授信后跟蹤服務(wù)。

（一）總行制定方案

總行領(lǐng)導(dǎo)班子要充分認(rèn)識(shí)到整村授信的重大意義，將其作為年度重點(diǎn)工作。在做好調(diào)查的基礎(chǔ)上，由總行做好整村授信工作方案，梳理并優(yōu)化系統(tǒng)、制度、流程，簡(jiǎn)化或改進(jìn)辦貸手續(xù)。

（二）全員統(tǒng)一思想

對(duì)中層管理人員、信貸人員、內(nèi)勤代表進(jìn)行培訓(xùn)，解讀整村授信工作方案，邀請(qǐng)專家或有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的管理人員重點(diǎn)講解整村授信的目的、意義、流程，統(tǒng)一全體員工的思想。

（三）村情摸底。

通過(guò)村情摸底，優(yōu)先選擇產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍、信貸需求旺盛、村委干部支持、村民信用較好、人口數(shù)量適中的行政村作為試點(diǎn)開展整村授信，讓整村授信一開始就能樹立標(biāo)桿，產(chǎn)生示范效應(yīng)，達(dá)到以點(diǎn)帶面的目的，同時(shí)起到良好的宣傳效果，提振員工的士氣。

（四）村委對(duì)接

通過(guò)對(duì)接村委，宣講整村授信工作的目的、意義和步驟，取得村委干部和駐村工作隊(duì)員的廣泛支持。也可將整村授信與鄉(xiāng)村振興、鄉(xiāng)村治理、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、信用建設(shè)、黨建共創(chuàng)、難題共解相融合，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)攸h委政府、人民銀行、銀保監(jiān)分局的政策支持。

（五）信息收集及初步篩選

收集取得全村花名冊(cè)，以戶為單位，建立村民基本信息檔案，為確定授信客群提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。剔除年齡不符合條件或有不良信用記錄的農(nóng)戶，以剩余的目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，進(jìn)行下一步的收入支出信息、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息、資產(chǎn)負(fù)債信息的采集建檔。

（六）背靠背評(píng)議

成立評(píng)議小組，以小組為單位對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行背靠背評(píng)議，評(píng)議內(nèi)容包括信用等級(jí)、能否授信、授信額度等。評(píng)議小組一般由5～7人組成，村委干部不超過(guò)2人，其余人員可選擇熟悉情況、品德優(yōu)良、公信力高的退休干部、教師、族長(zhǎng)、村醫(yī)、電工、經(jīng)濟(jì)能人、金融便民點(diǎn)商戶等。

（七）行內(nèi)授信評(píng)定

行內(nèi)由支行長(zhǎng)、信貸員組成內(nèi)部評(píng)議小組，將背靠背評(píng)議結(jié)果與客戶在該行的資產(chǎn)負(fù)債狀況、業(yè)務(wù)合作情況、交易及渠道情況等信息結(jié)合起來(lái)，評(píng)定最終的授信額度。

（八）宣傳啟動(dòng)及集中簽約

召集主要村委干部、足夠多的典型客群、優(yōu)質(zhì)村民代表，召開普惠金融座談會(huì)、整村授信啟動(dòng)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行預(yù)授信，并動(dòng)員村民宣傳擴(kuò)大影響力。以張貼海報(bào)橫幅、開辦金融講堂、網(wǎng)點(diǎn)公告、村委廣播、線上趣味宣傳等方式營(yíng)造濃厚的宣傳氛圍，通過(guò)多樣化、高密度、全覆蓋的宣傳，讓村民了解整村授信的好處，充分調(diào)動(dòng)村民參與的積極性。

（九）授信告知及走訪簽約

以小組為單位，對(duì)未參加集中簽約的農(nóng)戶進(jìn)行名單制逐戶走訪，走訪過(guò)程主要工作有話題切入、宣傳產(chǎn)品、完善檔案、授信額度告知、發(fā)放貸款證或動(dòng)員電子化簽約、體驗(yàn)用信。

（十）授信后跟蹤服務(wù)

對(duì)授信異議和用信意向及時(shí)跟蹤，做好服務(wù)和交叉營(yíng)銷，對(duì)需要告知的事項(xiàng)根據(jù)首問責(zé)任制實(shí)行一次性告知，對(duì)用信申請(qǐng)實(shí)行限時(shí)辦結(jié)、快辦快結(jié)。

在整村授信中，上述流程最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)在于一是背靠背評(píng)議人的選擇及評(píng)議必須真實(shí)有效；二是整村授信集中簽約實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷產(chǎn)能最大化，通過(guò)宣傳擴(kuò)大影響力；三是營(yíng)造宣傳氛圍培養(yǎng)客戶“閑時(shí)授信，急時(shí)用款”的思維；四是提高客戶意向跟蹤服務(wù)的及時(shí)性和辦結(jié)率。

五、整村授信的問題及對(duì)策

問題一：總行對(duì)整村授信戰(zhàn)略導(dǎo)向不清晰，缺乏系統(tǒng)性布局，缺乏監(jiān)督和糾偏，導(dǎo)致整村授信處于無(wú)氛圍、無(wú)監(jiān)督、無(wú)方向狀態(tài)。

第一，戰(zhàn)略導(dǎo)向不清晰?？傂袥]有把整村授信工程提升到發(fā)展戰(zhàn)略層面，沒有將其作為農(nóng)商銀行回歸本源、扎根農(nóng)村、服務(wù)三農(nóng)的重要舉措強(qiáng)力推進(jìn)，偏向?qū)崿F(xiàn)短期指標(biāo)，欠缺中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。

第二，缺乏系統(tǒng)性布局。首先，總行只是簡(jiǎn)單地下達(dá)工作方案和結(jié)果性考核指標(biāo)推進(jìn)整村授信，沒有把整村授信作為一個(gè)系統(tǒng)性工程，從考核激勵(lì)、資源配置、產(chǎn)品開發(fā)、用人導(dǎo)向、風(fēng)險(xiǎn)控制、過(guò)程管理等多方面進(jìn)行整體規(guī)劃。其次，總行采取放任式管理，沒有指定專人主抓和定期跟進(jìn)，事前無(wú)布置、事中無(wú)復(fù)盤、事后無(wú)監(jiān)督，完全憑借支行的自覺性去推進(jìn)整村授信，對(duì)支行開展工作缺乏支持，沒有提供機(jī)制、流程和工具作為支撐，支行開展整村授信的方向感不強(qiáng)。

第三，缺乏監(jiān)督和糾偏?？傂袑?duì)支行開展整村授信沒有平衡好數(shù)量與質(zhì)量的漸進(jìn)關(guān)系，過(guò)于追求數(shù)量達(dá)標(biāo)，疏于對(duì)建檔質(zhì)量、授信質(zhì)量、宣傳質(zhì)量的監(jiān)督和糾偏，導(dǎo)致整村授信偏離預(yù)定軌道或達(dá)不到預(yù)期效果。

問題二：支行長(zhǎng)沒能以身作則，欠缺統(tǒng)籌規(guī)劃，沒有及時(shí)復(fù)盤改善，導(dǎo)致支行開展整村授信虎頭蛇尾、后勁不足、持續(xù)性差。

第一，支行長(zhǎng)沒能以身作則。整村授信是基礎(chǔ)工作，是臟活累活，若支行長(zhǎng)思想認(rèn)識(shí)不到位，在推進(jìn)整村授信工作的過(guò)程中就不會(huì)真正沉下身子帶領(lǐng)員工一起干，整村授信工作做起來(lái)就會(huì)虎頭蛇尾。

第二，支行長(zhǎng)欠缺統(tǒng)籌規(guī)劃。支行整村授信目標(biāo)不清晰，推進(jìn)工作欠缺有效的方式方法，工作進(jìn)度和時(shí)間節(jié)點(diǎn)不明確。沒有集中客戶經(jīng)理優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，人員分散各自為戰(zhàn)，加上內(nèi)外勤協(xié)調(diào)配合不順暢，導(dǎo)致整村授信推進(jìn)慢、見效難、業(yè)績(jī)差。采取以犧牲員工休息時(shí)間為代價(jià)的不合理錯(cuò)峰走訪，或走訪時(shí)間與農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)間相沖突導(dǎo)致上門找不到農(nóng)戶，致使員工產(chǎn)生疲乏感和挫敗感。

第三，沒有及時(shí)復(fù)盤改善。支行長(zhǎng)沒有對(duì)整村授信工作進(jìn)行定期復(fù)盤，好的經(jīng)驗(yàn)沒能及時(shí)分享復(fù)制，壞的問題沒能及時(shí)查因改善。

問題三：客戶經(jīng)理開展整村授信的內(nèi)生動(dòng)力不足。

第一，理念問題?？蛻艚?jīng)理由于存貸款增長(zhǎng)、不良貸款清收等核心指標(biāo)考核壓力大，疲于應(yīng)對(duì)，對(duì)基礎(chǔ)工作不重視，認(rèn)為整村授信代價(jià)大、見效慢，因而應(yīng)付了事［2］。

第二，授信問題?？蛻艚?jīng)理對(duì)基礎(chǔ)工作認(rèn)識(shí)不到位，普遍存在為了建檔而建檔、為了授信而授信等思想，出現(xiàn)虛假建檔、虛假授信的現(xiàn)象，總部也很難倒查追責(zé)。

第三，風(fēng)險(xiǎn)問題。做長(zhǎng)尾客戶、次貸客戶，風(fēng)險(xiǎn)必然會(huì)加大，如果只是一味靠行政手段去推動(dòng)，一線信貸人員還是怕出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)被追究責(zé)任，故而存在畏貸、惜貸的情形。另外，客戶經(jīng)理多是本地人，礙于面子對(duì)關(guān)系戶、人情戶過(guò)度授信，導(dǎo)致貸款風(fēng)險(xiǎn)不可控。

第四，流程問題。整村授信多采用挨家挨戶走訪建檔、公議授信、發(fā)送短信和貸款證、簽訂紙質(zhì)合同、到網(wǎng)點(diǎn)辦貸等方式，手續(xù)比較煩瑣，客戶經(jīng)理缺乏耐心，農(nóng)戶也比較反感。

第五，素質(zhì)問題。首先，整村授信涉及各行各業(yè)，各行各業(yè)都有其特有的行業(yè)特征和經(jīng)濟(jì)情況，而在實(shí)際操作中客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力不夠扎實(shí)，專業(yè)知識(shí)不夠全面，難以準(zhǔn)確掌握貸款隱藏的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)［3］。其次，客戶經(jīng)理由于長(zhǎng)期習(xí)慣“壘大戶”發(fā)放大額抵押貸款，脫離群眾時(shí)間長(zhǎng)，不會(huì)與農(nóng)民打交道。最后，客戶經(jīng)理對(duì)自身產(chǎn)品吃不透，對(duì)客戶需求挖掘不深，沒有形成有效的供需互動(dòng)。

問題四：村民知曉率不高，配合意愿差。

第一，銀行宣傳力度不夠。部分客戶經(jīng)理對(duì)宣傳不重視，宣傳手段單一，沒有形成正向的氛圍。或者是為了宣傳而宣傳，沒有將用信作為宣傳的主要目的，導(dǎo)致很多村民知道了整村授信，但是不知道整村授信能給他們帶來(lái)什么好處。

第二，群眾認(rèn)可度低。信貸員長(zhǎng)期脫離群眾，甚至在辦貸過(guò)程中存在“吃拿卡要”等問題，導(dǎo)致村民對(duì)其認(rèn)可度低。

第三，銀行服務(wù)效率低。整村授信試點(diǎn)開始后，客戶經(jīng)理沒有真正快速高效地服務(wù)好意向客戶，導(dǎo)致客戶怨聲載道。

對(duì)策一：明確戰(zhàn)略導(dǎo)向，做好整村授信的頂層設(shè)計(jì)。

第一，明確戰(zhàn)略導(dǎo)向?？傂幸鞔_整村授信的戰(zhàn)略定位，將整村授信作為核心基礎(chǔ)工程，由總行一把手親自主抓，或者在領(lǐng)導(dǎo)班子里指定專人負(fù)責(zé)實(shí)際抓，堅(jiān)持不懈、持之以恒地抓好這項(xiàng)工作。

第二，做好整村授信頂層設(shè)計(jì)，系統(tǒng)性地布局。出臺(tái)工作考核方案，合理分配任務(wù)，明確工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范操作流程，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲措施，適當(dāng)傾斜資源，提供工具支撐，強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制。比如，浙江樂清農(nóng)商銀行把每年二、三季度作為整村授信專項(xiàng)行動(dòng)季，開創(chuàng)了可快速?gòu)?fù)制的整村授信985模式，即農(nóng)戶建檔至少90%、授信至少80%、簽約至少50%，要求每年做好做實(shí)1～2個(gè)村，并成立專職驗(yàn)收小組。

第三，強(qiáng)化監(jiān)督和糾偏。整村授信啟動(dòng)后，總行和支行要營(yíng)造內(nèi)部工作氛圍，實(shí)行事中定期復(fù)盤、數(shù)據(jù)分析、實(shí)地調(diào)研等方式，做到挖掘亮點(diǎn)、分享經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制做法、發(fā)現(xiàn)問題、分析原因和提出改善措施。如此，通過(guò)挖掘整村授信的正面典型案例，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，并從整村授信中發(fā)現(xiàn)人才、儲(chǔ)備人才、提拔人才。制定整村授信驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，成立專門的驗(yàn)收工作小組，負(fù)責(zé)對(duì)整村授信的完成進(jìn)度、授信數(shù)量、用信質(zhì)量、宣傳情況等進(jìn)行驗(yàn)收。實(shí)行末位淘汰制，將支行長(zhǎng)的位子、票子與整村授信工作掛鉤，對(duì)推進(jìn)工作不力、不作為的支行長(zhǎng)進(jìn)行問責(zé)。

對(duì)策二：強(qiáng)化進(jìn)度管控，做好整村授信的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。

第一，強(qiáng)化進(jìn)度管理。支行長(zhǎng)要強(qiáng)化推進(jìn)整村授信的決心，親自主抓工作進(jìn)度，強(qiáng)化進(jìn)度管控，確保整村授信有序、有效、有進(jìn)度地推進(jìn)。支行要集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，對(duì)開展整村授信的行政村做完一個(gè)再做下一個(gè)。要明確每個(gè)行政村開展整村授信的時(shí)限，要求將工作進(jìn)度細(xì)化到每個(gè)工作流程，每個(gè)村小組，每月、每周、每天。

第二，實(shí)行靈活的工作機(jī)制。每周固定不少于2天開展整村授信工作，實(shí)行圩日在銀行辦公放貸、非圩日進(jìn)村入戶開展整村授信的模式，充分利用早晨、下班后的時(shí)間進(jìn)行錯(cuò)峰走訪，避開農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)間，周末盡量保證員工休息。

第三，做好金融產(chǎn)品的交叉銷售。開展整村授信前，提前設(shè)計(jì)好話術(shù)，列出問題清單和解答要點(diǎn)，提煉金融產(chǎn)品價(jià)值，做好同行業(yè)產(chǎn)品對(duì)比分析等，形成一整套工具包，以便增強(qiáng)客戶經(jīng)理的信心，提升其溝通技巧。提前了解客戶在該行的業(yè)務(wù)合作情況，以便有針對(duì)性地開展交叉銷售。

第四，要求全員做好線上線下宣傳，發(fā)動(dòng)群眾宣傳。宣傳工作是糧草，是喉舌，是利劍，要發(fā)揮宣傳的巨大效能，搶占客戶教育的道德制高點(diǎn)。

對(duì)策三：實(shí)施過(guò)程管理，全流程計(jì)價(jià)考核。

第一，實(shí)施整村授信過(guò)程管理。規(guī)范整村授信操作流程，對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要求留痕，對(duì)規(guī)定動(dòng)作實(shí)施過(guò)程管理。

第二，實(shí)施全流程計(jì)價(jià)考核。對(duì)建檔、授信、簽約、用信實(shí)施全流程計(jì)價(jià)，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)揮正向激勵(lì)作用。

對(duì)策四：強(qiáng)化服務(wù)管理，做好科技支撐。

第一，明確服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)業(yè)務(wù)辦理實(shí)行首問負(fù)責(zé)制、一次性告知制、限時(shí)辦結(jié)制，讓客戶經(jīng)理多跑，讓客戶少跑，不斷提高貸款用信的辦結(jié)率和覆蓋率。

第二，做好科技支撐。開發(fā)電子化信息采集工具，加快行內(nèi)貸款線上發(fā)放，或推動(dòng)省聯(lián)社通過(guò)手機(jī)銀行渠道開發(fā)信息采集和貸款發(fā)放功能，從根本上提高整村授信過(guò)程中的建檔效率和辦貸效率。

六、結(jié)語(yǔ)

整村授信是農(nóng)村商業(yè)銀行一項(xiàng)核心基礎(chǔ)工程，需要以久久為功的韌勁持續(xù)地開展。特別是隨著金融科技的發(fā)展，通過(guò)數(shù)字化手段開展整村授信，輔助建檔、授信、辦貸，達(dá)到簡(jiǎn)化流程、提高效率、增強(qiáng)體驗(yàn)的效果，將取得事半功倍的效果。