文/本刊記者 王 玉

中國物流裝備企業(yè)迎來了國際化發(fā)展的好時代，想要抓住市場機遇向全球化物流裝備企業(yè)發(fā)展，構建過硬的技術、優(yōu)質的產品、令人滿意的服務、本地服務本地四個關鍵競爭優(yōu)勢變?yōu)橹刂兄?。同時國際市場挑戰(zhàn)重重，中國物流裝備企業(yè)必須要有強硬的內功和應對經驗來迎接挑戰(zhàn)，擁抱未來。

近年來，隨著電商與快遞業(yè)迅猛發(fā)展，制造業(yè)向智能制造轉型升級，自動化、智能化物流裝備需求大幅上升，中國物流裝備企業(yè)茁壯成長，產品體系逐漸完備，技術力量不斷增強，綜合實力不斷發(fā)展，在國內市場上占據了絕對優(yōu)勢。與此同時，在全球經濟一體化、“一帶一路”有序推進、國內制造企業(yè)加速國際化布局、海外市場網購興起、跨境電商迅猛發(fā)展等諸多有利條件下，中國物流技術裝備企業(yè)走向全球市場的步伐不斷加快，在國際市場逐漸贏得一席之地。

當前，中國物流裝備企業(yè)的國際化之路仍處于起步階段，樹立怎樣的國際化發(fā)展理念，制定怎樣的發(fā)展路徑，構建哪些適應國際市場需要的核心能力，如何面對機遇與挑戰(zhàn)等問題，都是企業(yè)贏得未來國際化競爭要重點思考與解決的。精星、德馬科技、新松、富勒科技、立鏢機器人等一批優(yōu)秀的物流技術裝備企業(yè)，已經在國際化發(fā)展中趟出了屬于自己的路子，他們在海外市場的探索經驗十分值得借鑒。

邁進國際化發(fā)展新時代

今天的中國已經是全球第一制造業(yè)大國和出口大國。具體到物流技術裝備領域，越來越多的企業(yè)更加主動地開拓海外市場，從嘗試產品出口，到積極參與海外工程項目投標，再到成立海外分公司，在國際市場競爭中逐漸贏得一席之地?？梢哉f，中國物流裝備企業(yè)隨著技術水平提升與實力不斷增強，全球化發(fā)展邁入新時代。

精星正在實施中的庫架合一立體庫項目

如，新松AGV產品早在2007年已進入通用汽車的全球采購體系。目前，新松在韓國、新加坡、泰國、德國、香港等地設立多家控股子公司及海外區(qū)域中心。值得一提的是，新松與PSA新加坡港務集團強強聯(lián)合，將室外重載移動機器人技術應用于港口自動化領域。項目的成功實施，為新松在國際市場上樹立了一座新的里程碑。

德馬科技的業(yè)務已經遍布全球30多個國家和地區(qū)，覆蓋電商、快遞、服裝、醫(yī)藥、新零售、智能制造等各行業(yè)，國際業(yè)務占比已達30%，進入快速增長階段。

精星走國際化路線已有多年，目前深耕東南亞市場，在馬來西亞、泰國、印尼及菲律賓等都有其承建的大型自動化立體倉庫。

富勒科技的客戶分布在20個國家和地區(qū)，特別是在東南亞市場站穩(wěn)了腳跟，積累了一批非常優(yōu)質的中高端客戶，下一步將穩(wěn)步推進歐美市場和其它新興市場的開拓。

立鏢機器人已經獲得了美國、日本等高端市場的認可，眾多機器人項目在全世界落地，銷售額中國際市場占比達6成以上。

總體來看，中國物流裝備企業(yè)的國際化發(fā)展歷程，可以從三個方面來概括：

從市場開發(fā)角度，由被動到主動。早期我國物流裝備企業(yè)主要是等著海外企業(yè)找上門，海外企業(yè)通過展會、跨國企業(yè)采購等途徑，得知了國內的物流裝備企業(yè)，然后找上門來談合作。后來隨著海外市場的不斷拓展，國內企業(yè)變?yōu)榱酥鲃映鰮?，去開拓發(fā)掘一些重點市場。

從發(fā)展路線來說，由貼牌到自主。早期不少企業(yè)走的是為海外知名品牌貼牌生產之路，“借船出?！?，能比較快地進入海外市場。目前該路線仍有市場，但更多企業(yè)選擇了“造船出?！保擢毩⑵放平洜I之路，雖然難卻步伐堅定。

從業(yè)務范圍來說，由產品到解決方案。前期企業(yè)提供的主要是“硬件產品”，這也是最容易獲取訂單的業(yè)務，后來隨著專業(yè)能力的不斷拓展，“軟件”“服務”等業(yè)務也不斷涌現(xiàn)，軟、硬件高度結合，以提供一攬子解決方案為主要出口業(yè)務，含金量不斷提升。

發(fā)展戰(zhàn)略與路徑

在中國物流裝備企業(yè)成功走向國際化的過程中，戰(zhàn)略、模式、路徑都是企業(yè)需要重點布局的內容，成功的企業(yè)都有著自己獨特的國際化路線。

1.德馬科技—瞄準全球市場

“全球市場”是德馬科技從創(chuàng)立之時就劃定的市場空間。德馬科技董事長卓序告訴記者，市場無國界，致力于成為具有全球影響力的智能物流裝備企業(yè)是德馬科技與生俱來的基因。德馬科技從創(chuàng)立以來從未停止過到全球展會參展，到領先企業(yè)學習、考察的步伐，這為德馬科技全面了解全球市場需求動態(tài)變化，不斷突破創(chuàng)新技術、提升產品質量和服務水平，以及推進全球化業(yè)務布局都極為有利。德馬早在2010年就制定了完整的國際化戰(zhàn)略，目前公司形成了成熟的海外生產基地布局，與全球各區(qū)域的本地化合作伙伴建立了銷售和服務網絡。

2.精星—從“1+1”到“1+N”

據精星董事長黃曦介紹，公司涉足出口業(yè)務已有20年多年，2007年成功承建了中東某庫架合一項目，開啟了精星在海外獨立自主承建成套項目的先河。從那時起，精星就決定“造船出?！?，堅持走自主品牌的國際化發(fā)展之路。具體分兩步走，第一步是實現(xiàn)“1+1”，即深耕中國+東南亞市場，中國市場是根本所在，在此基礎上，再把東南亞市場經營好；第二步是實現(xiàn)“1+N”，即中國+世界，終極目標是把精星的品牌打響在全世界。

為了實現(xiàn)這一目標，精星多措并舉：一是參加各種物流大展，同時跟國際知名的各大系統(tǒng)集成商及跨國企業(yè)保持著良好的合作關系；二是大力加強產品質量；三是努力做好服務工作，從單一的賣產品，向賣解決方案轉變。通過三管齊下，精星“1+1”計劃已經取得了較為豐碩的成果，在海外建設了一座又一座豐碑式的超級倉庫，良好的口碑又帶來了鏈式的傳播效應。

3.富勒科技—攜手跨國企業(yè)成立合資公司

據富勒科技CEO師尊利介紹，國際化是公司的重要戰(zhàn)略之一，富勒從跟隨一些有海外業(yè)務的國內企業(yè)走出國門，到更主動地拓展國際市場。2017年12月，富勒科技引入了霍尼韋爾的戰(zhàn)略投資，同時雙方在海外成立了合資公司，服務全球市場，這一舉措極大地加快了富勒的國際化進程。東南亞是富勒科技進入國際市場的第一個突破口，經過三年多的開拓，富勒在當地市場的品牌和產品影響力已日漸顯現(xiàn)。

很多國內物流技術裝備企業(yè)在國際化方面，走的是一條從跟隨客戶到主動拓展的道路，戰(zhàn)略與模式的轉變帶來了根本性變化。特別近些年，中國經濟蓬勃發(fā)展，各個領域都得到了充分的發(fā)展和提升，國內物流裝備企業(yè)經歷了電商爆發(fā)性增長對物流技術發(fā)展的極大刺激，在應對各種復雜場景的挑戰(zhàn)中積攢了技術實力，在一些領域已經具備了行業(yè)領先甚至國際領先的能力，具有參與國際競爭的實力，那么去海外開拓更大的市場，就是一個水到渠成的選擇，同時也是國內企業(yè)更加自信的體現(xiàn)。

4.立鏢機器人—先難后易的市場戰(zhàn)略

成立時間較短的立鏢機器人國際化之路與眾不同。董事長夏慧玲提到，立鏢的產品是從0到1的發(fā)明，完全自主知識產權，所以在國外很受歡迎和尊重，接受度也很高。要求越高的國家對打磨產品幫助越大，因此立鏢選擇了先挑戰(zhàn)要求最高的美國和日本兩大市場，在被這兩個市場認可之后，國際市場之路開啟了快速全面拓展模式。同時，她還提到，中國物流量大，應用場景豐富，市場愿意嘗試新東西，立鏢的新產品會在中國市場先行適用，保證產品成熟后再推向國際市場。

不同市場的不同策略

制造業(yè)轉型升級，電商網購興起，跨境電商迅猛發(fā)展，特別是新冠疫情帶來的勞動力短缺，此外，中國經濟發(fā)展速度全球矚目，影響力日盛。這些因素表明中國物流裝備企業(yè)迎來了走向國際化的大好時機，但不同地區(qū)市場的需求不同，需要企業(yè)因地制宜。

卓序對全球市場特點的分析頗具代表性。他認為，歐美、日本發(fā)達國家的物流裝備市場起步于上世紀五六十年代，相對十分成熟，國內物流裝備企業(yè)提供的自動化立體庫、輸送分揀設備、AGV等產品對于他們來說缺乏創(chuàng)新，缺乏市場競爭力，同時，成熟國家的商業(yè)體系完備，網購增長十分有限，整體市場需求增長緩慢；新加坡、韓國等市場發(fā)展成熟度與國內較為相似，中國物流裝備具備一定的市場競爭力；印度、巴西、墨西哥、俄羅斯、越南等國家屬于新興市場，網絡購物興起帶動了物流配送業(yè)務激增，對物流基礎設施建設提出了很多要求，尤其是輸送分揀需求迅速增長，成就了德馬科技這樣的企業(yè)。

精星在對東南亞、西亞、東歐、南美、日澳、歐美等幾個市場做了細化分析后，發(fā)現(xiàn)東南亞市場是個能級很高的市場，這里制造型企業(yè)密布，且處于高速發(fā)展期，對自動化立體倉庫及配套設備有很高的需求，項目數量多、體量大。目前來看，東南亞的項目主要為企業(yè)自建，用于生產及產品儲存等。其他能級較低的市場，如西亞、東歐及南美等，其實也有不少自動化立體倉庫項目，但是這些地區(qū)到中國異常遙遠，產品發(fā)運、補貨耗時耗力，當地勞工價格昂貴，導致項目成本優(yōu)勢較小，且工程建設難度大，再加上近期新冠疫情影響、勞工輸出困難，成功案例屬實不多。

師尊利結合需求企業(yè)類型對東南亞市場進行了詳細分析，他提到，在富勒和東南亞客戶合作的過程中，能明顯感受到近些年東南亞地區(qū)的經濟活力和發(fā)展速度，東南亞企業(yè)對物流軟件尤其是WMS的需求很旺盛，特別是零售/新零售、消費品、電商、3PL等行業(yè)客戶，這些企業(yè)因為行業(yè)特性對客戶滿意度比較關注，以及參與全球競爭的原因，迫切需要提升倉儲物流管理。

德馬科技2021國際版圖

德馬科技輸送分揀系統(tǒng)助力韓國Coupang

強化核心競爭力

提到中國物流裝備企業(yè)征戰(zhàn)國際市場的核心競爭力打造，這些前沿企業(yè)的答案頗為一致。一個企業(yè)要想走得穩(wěn)，走得遠，光靠宣傳和價格便宜是行不通的，過硬的技術、優(yōu)質的產品、本地化服務，才是在國際市場立足的核心所在。

1.過硬的技術

在黃曦看來，國際客戶可能會被精星富有競爭力的價格吸引，但最終能否達成訂單，或者說能否產生后續(xù)訂單，靠的還是過硬的技術、優(yōu)異的產品質量以及令人滿意的服務。這三個方面每一個都不容易實現(xiàn)，精星都投入了巨大的人力物力進行建設。

精星的技術團隊從多年前就開始全面學習歐美等技術規(guī)范，對如何安全設計一個超高倉庫了然于胸，尤其是庫架合一倉庫設計，精星擁有巨大的優(yōu)勢，對風、雨、雪及地震設計等都得心應手，從理論上領先同行；花費巨資引入各類有限元、結構設計及制圖軟件，從工具上不落于人后；積極參加各類前沿論壇、講座，與眾多國內知名高校開展合作研發(fā)，從新標準、新技術及新結構等各方面進行廣泛研究，從時效性上確保領先。

富勒WMS客戶分布在20個國家

卓序也持相同觀點同。他認為，持續(xù)的技術攻堅戰(zhàn)是中國物流裝備企業(yè)不斷提升國際競爭力的重要一環(huán)。經過長期的技術研發(fā)，德馬科技已經掌握了一系列關鍵核心技術，同時擁有行業(yè)內領先的規(guī)?；圃炷芰?，使新技術成果快速實現(xiàn)產業(yè)化。這使德馬科技得到國際市場的認可。

2.優(yōu)質的產品

師尊利提到，產品力是參與任何競爭并獲得優(yōu)勢的先決條件，只有真正優(yōu)秀的產品，才能獲得長期的市場和客戶的認可。產品力的衡量包括很多綜合因素，產品設計理念的先進性，功能的廣度和深度，技術架構，適用性，靈活性，穩(wěn)定性等等，以及產品的不斷迭代升級，持續(xù)完善的能力。對于富勒科技來說，產品化戰(zhàn)略是富勒的立足之本。“成熟、穩(wěn)定、領先的產品和技術是國際化的先決條件。得益于中國充分競爭的市場環(huán)境、復雜多樣又多變的應用場景、海量的訂單壓力，我們的WMS軟件無論從功能上還是性能上都得到了充分的驗證，從中提煉出了具有領先性的最佳行業(yè)實踐，也使富勒WMS在靈活性、適用性、產品的廣度和深度上都具有了很強的競爭力?！睅熥鹄f。

3.本地化服務能力

走向海外市場的物流裝備企業(yè)早已經不再是單純的設備供應商，而是提供工程項目服務，從咨詢、規(guī)劃、設計、生產、安裝、到售后一體化的整體解決方案的服務能力必不可少，這是國際化業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的關鍵一點。

本地服務本地也是企業(yè)認為非常重要的競爭力，卓序對這點做了重點強調：以前國際出口的典型特征是利用中國廉價勞動力銷售到全世界，如今的全球化絕不單是產品出口，最重要的是本地化服務能力?？v觀全球物流裝備企業(yè)TOP20的企業(yè)全部都是本地服務本地，他們在全世界開設工廠，設立服務機構，建設本地團隊并實施本地化管理，以最大程度的尊重、理解和包容各個細分市場的政治、文化等差異特點，在這些基礎上做好售前、售中、售后的全流程服務?！斑@是中國物流裝備企業(yè)立足全球的根本點，這也是目前德馬科技國際業(yè)務快速增長的核心競爭力。”卓序說。

無懼挑戰(zhàn) 擁抱未來

走在國際化之路前沿的企業(yè)，遇到挑戰(zhàn)十分正常，中國物流技術裝備是如何應對挑戰(zhàn)，持續(xù)前行的呢？

普遍來看，中國物流裝備企業(yè)在海外最大的挑戰(zhàn)是，進入一個新的市場，需要盡快熟悉當地市場環(huán)境，組建本地團隊?！皩τ诟焕湛萍紒碚f，充分利用霍尼韋爾分布在全球各地的資源，再加上內部持續(xù)的、專業(yè)的培訓，同時積極培養(yǎng)國際化的本地人才，讓其在中國經過充分的項目實踐后，外派到海外提供技術支持?！睅熥鹄嬖V記者。

對于精星來說，在東南亞發(fā)展之初最大的挑戰(zhàn)是，人生地不熟、氣候炎熱、雨季難施工、當地勞工工作效率低、法律法規(guī)不同，再加上當地不少地區(qū)發(fā)展水平不高，部分物資供應困難，給工程實施帶來了很大的難度。只從施工角度來說，早期甚至是虧本的，這些都是經驗不足導致的。隨著項目的逐漸開展，精星有了一套行之有效的工程實施應對方案，從合規(guī)性、安裝方式、勞務合作、應對惡劣天氣及安裝工具等各個方面都有了成熟的解決辦法，這些都是不經歷過就難以學會的寶貴經驗?！斑@些海外超大項目更講技術、更講規(guī)矩，項目需求方有專業(yè)團隊對項目的結構安全、施工安全進行審核并進行全程監(jiān)督?？此埔髧揽?，但只要你真的有水平，技術和方案更合理，即使面對的是最強的對手，一樣也能取勝?！秉S曦說。

此外，新冠疫情導致國家和國家之間交通割裂，很多物流裝備企業(yè)國際項目受到了影響，采用遠程服務與指導方式成為必然選擇，使國際本地團隊與中國團隊高效協(xié)同工作，保障項目的保質、保時交付。此外，一定要統(tǒng)一全球化服務標準。

卓序表示，德馬科技已經進入了國際化發(fā)展快車道，將持續(xù)在全球市場設立和部署本地化工廠和團隊，預計2025年國際市場占比將達50%；把一些更有技術含量的產品和服務提供給全球客戶；在中國建設中央控制中心，通過天璣系統(tǒng)（一個以信息系統(tǒng)平臺和硬件設施為支撐的智能數字化預測性健康管理系統(tǒng)平臺）監(jiān)控德馬科技設備與系統(tǒng)在全球各地的運營情況，并實時維護，以更好地服務子公司和合作伙伴；編寫技術、產品等相關技術性文件，制作安裝、維護等教學視頻，并翻譯為各類語言，給各個本地化團隊應用，以保證全球產品與項目品質一致性。

對有國際化發(fā)展意向的中國物流裝備企業(yè)，卓序提出了幾點中肯建議：（1）企業(yè)在海外市場的成功源自于厚積薄發(fā)，遵循規(guī)律，沒有任何捷徑可走；（2）要以擁抱世界的心態(tài)進入每一個海外市場，尊重地域文化差異，學會因地制宜，警惕政治風險、法律風險；（3）從產品、技術、服務層面夯實內功；（4）中國物流裝備企業(yè)要抱團出海，避免無序競爭。

總之，中國物流裝備企業(yè)已經具備了相當的技術水平與發(fā)展實力，只要腳踏實地，一步一個腳印，一定能在世界舞臺站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展，并通過全球化布局進一步做大做強。