李 杰 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷概述

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷的定義

保險(xiǎn)營(yíng)銷可以說是一種結(jié)果，它綜合運(yùn)用了現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)論以及措施，它的別名是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。依據(jù)現(xiàn)存的市場(chǎng)營(yíng)銷的正常結(jié)構(gòu)，再整合獨(dú)特的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理，不難看出保險(xiǎn)營(yíng)銷在一定程度上，就是為了達(dá)成其實(shí)際的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)以及保障消費(fèi)者實(shí)際或虛擬的經(jīng)濟(jì)需求，使得企業(yè)在無常的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)條件下，依據(jù)法律所正常實(shí)施的各項(xiàng)相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷策劃。

(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理過程

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)全方面的項(xiàng)目。準(zhǔn)確來講，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一連串的過程，它涵括了對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、發(fā)掘、費(fèi)率厘定、分銷、消費(fèi)者售后保障等，這一系列舉措的實(shí)施，可進(jìn)一步保障消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求，進(jìn)而使企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)一步提升。

保險(xiǎn)營(yíng)銷過程可以分為：

步驟一，產(chǎn)業(yè)調(diào)查及前景查看

消費(fèi)者的需求是保險(xiǎn)營(yíng)銷的首要關(guān)注點(diǎn)，需要通過對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行全方位核查、對(duì)市場(chǎng)前景需求充分預(yù)測(cè)來實(shí)現(xiàn)。這也是各項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目開展的基礎(chǔ)。

步驟二，市場(chǎng)機(jī)遇預(yù)測(cè)

基于充分調(diào)研好行業(yè)大環(huán)境的基礎(chǔ)明確營(yíng)銷策略的規(guī)劃步驟，搜尋符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的行業(yè)前景。市場(chǎng)機(jī)會(huì)調(diào)研涵括運(yùn)行環(huán)境、消費(fèi)者個(gè)人喜愛、消費(fèi)行動(dòng)、存在的競(jìng)爭(zhēng)著以及可以用來采納的競(jìng)爭(zhēng)舉措。除此之外，對(duì)于企業(yè)本身也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從評(píng)價(jià)中探尋企業(yè)自身所具備的長(zhǎng)處，以及對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的把握度。

步驟三，市場(chǎng)規(guī)劃戰(zhàn)略

第一步立足行業(yè)調(diào)研，將總體市場(chǎng)依據(jù)規(guī)律劃分為相對(duì)數(shù)量的“子市場(chǎng)”，根據(jù)所劃分的小市場(chǎng)，匹配企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)以及險(xiǎn)種種類，根據(jù)匹配成功的子市場(chǎng)特質(zhì)，進(jìn)行企業(yè)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)。

步驟四，明確合理的營(yíng)銷規(guī)劃

首先基于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇的充分調(diào)研和目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的充分明確，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)作出企業(yè)目標(biāo)進(jìn)程推進(jìn)的相應(yīng)規(guī)劃。一個(gè)角度來看，要充分采納市場(chǎng)因素，另一個(gè)角度來看，還要明確是否全面考慮到了相關(guān)資源配置因素。

步驟五：營(yíng)銷戰(zhàn)略

機(jī)遇保險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，為達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷總戰(zhàn)略而進(jìn)行的詳細(xì)項(xiàng)目方案。

步驟六：計(jì)劃的實(shí)施

步驟七：售后服務(wù)

保險(xiǎn)是一項(xiàng)持續(xù)性時(shí)間較長(zhǎng)的服務(wù)項(xiàng)目，也是消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)行為的過程。消費(fèi)者只有在享受到了優(yōu)良的保險(xiǎn)服務(wù)之后，才會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴，進(jìn)行下一步消費(fèi)行為，企業(yè)才能開展更多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

步驟八：保險(xiǎn)營(yíng)銷成績(jī)的綜合評(píng)定

在開展了保險(xiǎn)營(yíng)銷事項(xiàng)之后，要對(duì)取得的成績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，對(duì)實(shí)施過程產(chǎn)生的問題進(jìn)行解決，并提出改善措施。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理的關(guān)系分析

(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要地位

保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷的必要性：

營(yíng)銷可以說是企業(yè)決策的一項(xiàng)重點(diǎn)職能，在基于與人事、財(cái)務(wù)、組織、監(jiān)控以及綜合管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能的比較來說。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大，保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)的一個(gè)重要點(diǎn)就是擴(kuò)大消費(fèi)者基數(shù)，這其中絕大部分百分比的工作均是以第一角度面對(duì)市場(chǎng)的，消費(fèi)者便是工作的重點(diǎn)；保險(xiǎn)企業(yè)是否在最后獲得一份好的經(jīng)濟(jì)盈利，其主要關(guān)注度在于消費(fèi)者的滿意度是否落實(shí)，市場(chǎng)所真切需要獲得的服務(wù)是否被給予。綜合來看，保險(xiǎn)企業(yè)決策的首發(fā)點(diǎn)和最終點(diǎn)都是市場(chǎng)。營(yíng)銷職能需要在正確的思想決策下進(jìn)行合理的發(fā)揮，準(zhǔn)確管理企業(yè)現(xiàn)有資源，運(yùn)用合理的推廣措施，在良好服務(wù)于市場(chǎng)的同時(shí)，也要確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)盈利。

(二)財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要性

保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)涵蓋了保險(xiǎn)資金搜集、運(yùn)用和決策，在資金運(yùn)動(dòng)的體現(xiàn)上，同樣是相對(duì)簡(jiǎn)單的資金收付活動(dòng)，保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的特殊性使得企業(yè)對(duì)于財(cái)務(wù)管理必須要給予一定強(qiáng)度的重視。從另一個(gè)角度來看，保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)也可以說是籌集保戶的財(cái)產(chǎn)實(shí)施負(fù)債經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)舉措不單單會(huì)影響企業(yè)的直接利益，同時(shí)對(duì)于許多保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益也起到直接影響，如果保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)生了財(cái)務(wù)威脅抑或財(cái)務(wù)危機(jī)，企業(yè)的股東和眾多保險(xiǎn)客戶的利益都會(huì)受到直接影響，以這個(gè)角度來看，保險(xiǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理并不僅僅是簡(jiǎn)單的企業(yè)內(nèi)部處理事項(xiàng)，尤其是壽險(xiǎn)企業(yè)所牽涉的種類更多。

因?yàn)樨?cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)決策中起到了重要的作用，并且它涉及到保險(xiǎn)消費(fèi)者的權(quán)益，因此世界上大部分百分比的國(guó)家在進(jìn)行保險(xiǎn)立法時(shí)都將財(cái)務(wù)管理作為重要內(nèi)容進(jìn)行規(guī)定，各個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)管理機(jī)關(guān)也都進(jìn)行了專業(yè)的財(cái)務(wù)管理規(guī)則，同時(shí)搭建了完善的財(cái)務(wù)檢查體系。使得保險(xiǎn)企業(yè)相比較其他企業(yè)，對(duì)財(cái)務(wù)管理的真實(shí)度更高。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)施財(cái)務(wù)管理具體對(duì)策

(一)真正樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷觀念的真正確立，需要基于對(duì)營(yíng)銷理論的充分熟悉之下。營(yíng)銷本身關(guān)系到企業(yè)的所有部門，以及產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)銷售的所有環(huán)節(jié)。營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的所有員工，企業(yè)所設(shè)立的每一個(gè)部門都具有重要意義。因此，如果想要成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，一定要確保產(chǎn)品有好的營(yíng)銷方向。企業(yè)想要謀求利益，必須要基于科學(xué)營(yíng)銷規(guī)劃的前提之下，推行可實(shí)行的營(yíng)銷策略。同時(shí)，要樹立將消費(fèi)者需求擺放在第一位的覺悟。讓消費(fèi)者享受全面周到的服務(wù)，相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)也要進(jìn)一步落實(shí)，進(jìn)一步拓展更多的相關(guān)險(xiǎn)種延伸項(xiàng)目。全面達(dá)成現(xiàn)代營(yíng)銷理念。

(二)在保險(xiǎn)企業(yè)中樹立財(cái)務(wù)營(yíng)銷相融合的思想

對(duì)于財(cái)務(wù)管理和營(yíng)銷兩者之間的關(guān)系，需要樹立一種正確的眼光來看待和審視，以全面可發(fā)展的心態(tài)給出一份全方位、短暫、詳細(xì)的考量。首先我們需要知道，保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行一系列規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)和思考點(diǎn)都是為了提升企業(yè)利益，開展?fàn)I銷管理和財(cái)務(wù)管理項(xiàng)目都是為了達(dá)成企業(yè)價(jià)值規(guī)劃。企業(yè)部門之間應(yīng)當(dāng)經(jīng)常開展公司相關(guān)業(yè)務(wù)提升的探討，互換角度，以財(cái)務(wù)視角看營(yíng)銷，以營(yíng)銷視角看財(cái)務(wù)，兩者相關(guān)部門互相理解，認(rèn)識(shí)各種工作重點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)到雖然部門不一樣，但是存在點(diǎn)都是為了企業(yè)未來規(guī)劃以及發(fā)展，只有雙方共同發(fā)展，企業(yè)才能走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

(三)選用培養(yǎng)精通財(cái)務(wù)和營(yíng)銷的復(fù)合性人才

一家企業(yè)如果想要建立且實(shí)行財(cái)務(wù)營(yíng)銷匯合的理論，對(duì)財(cái)務(wù)和營(yíng)銷都十分熟悉的人才的需要是必不可少的。第一個(gè)層面，從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的角度來看，將財(cái)務(wù)融合理論在運(yùn)營(yíng)中融會(huì)貫通是十分有必要的，同時(shí)要有整體觀念，如若企業(yè)部門相互產(chǎn)生矛盾，或者有不可處理的爭(zhēng)端，有第一時(shí)間進(jìn)行處理。在進(jìn)行員工選擇時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)考慮同時(shí)具備精通財(cái)務(wù)知識(shí)和有銷售經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)人才。具備多項(xiàng)技能的全能人才具備更加開闊的視角，思考問題更加懂得變通，對(duì)于財(cái)務(wù)營(yíng)銷融合架構(gòu)理論的實(shí)踐運(yùn)用也更加得心應(yīng)手。在選擇財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷部的管理人時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先考慮全方位人才。從以往經(jīng)驗(yàn)實(shí)例來看，如果企業(yè)所選擇的財(cái)務(wù)經(jīng)理或營(yíng)銷經(jīng)理只是簡(jiǎn)單的學(xué)會(huì)了本領(lǐng)域小范圍的理論，只是單純專注于本區(qū)域的自我改造，而不能夠把眼光擴(kuò)大，無法全面的看待問題，那么就會(huì)很容易加重企業(yè)部門之間發(fā)生難以解決問題的產(chǎn)生機(jī)率。有效的一個(gè)解決方式就是企業(yè)主動(dòng)提供部門培訓(xùn)，讓財(cái)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，讓營(yíng)銷人員進(jìn)行財(cái)務(wù)課程的學(xué)習(xí)。如此可以進(jìn)一步促進(jìn)交流溝通以及問題的處理，也降低了矛盾和沖突的產(chǎn)生機(jī)率。

四、結(jié)語

保險(xiǎn)營(yíng)銷在尋求更好的市場(chǎng)前景時(shí)，往往忽視了企業(yè)的全面性，尤其是在企業(yè)償付能力和財(cái)務(wù)狀況方面。其次由于我國(guó)20世紀(jì)末進(jìn)行了8次降息，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了數(shù)額龐大的利差損，保險(xiǎn)營(yíng)銷如果只是一味持續(xù)走拓展企業(yè)規(guī)模的老路，忽視利潤(rùn)數(shù)量降低的問題，對(duì)企業(yè)未來償付能力以及財(cái)務(wù)狀況的影響并進(jìn)行關(guān)注。如果一味發(fā)展下去，會(huì)導(dǎo)致我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的提升變緩，發(fā)展進(jìn)程停歇，最終影響生存。所以需要對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)行為進(jìn)行一定的規(guī)范。將財(cái)務(wù)營(yíng)銷兩者結(jié)合，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)營(yíng)銷中記錄、反映、控制與監(jiān)督的作用，以保障企業(yè)的穩(wěn)步提升與財(cái)務(wù)穩(wěn)定性?！?/p>