文/柳曉峰

2006 年以來，維生素價格起起伏伏，行業(yè)發(fā)展日新月異。一方面，維生素行業(yè)豐厚的盈利能力促進了產(chǎn)業(yè)在技術(shù)方面的革新進步，一些企業(yè)也積極把握快速獲得資本積累的契機，大力開展多元化布局和一體化經(jīng)營；另一方面，更多的業(yè)內(nèi)外資本受高利潤吸引進入維生素生產(chǎn)，使得產(chǎn)業(yè)格局復(fù)雜多變。過去的十幾年，全球維生素產(chǎn)業(yè)發(fā)展可謂精彩紛呈，中國維生素企業(yè)的發(fā)展歷程更是有苦有甜，可以說是中國醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)在全球舞臺亮相的縮影。

吉林北沙制藥有限公司（以下簡稱北沙制藥）成立于2010 年，十余年來低調(diào)發(fā)展，在巨頭林立的全球維生素E 市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，五分天下有其一。借“2021 中國維生素產(chǎn)業(yè)發(fā)展高層論壇”將在吉林省吉林市舉辦之契機，《中國畜牧雜志》和博亞和訊網(wǎng)走進北沙制藥，對話北沙制藥總經(jīng)理王遷先生，解碼北沙制藥的投資經(jīng)營之道。

「審時度勢，從1 000 t 到10 000 t」

北沙制藥的老板叫黃升。2010 年前后，黃升先生還在廣東經(jīng)營著一家醫(yī)藥制造企業(yè)南海北沙制藥有限公司，當時，這家企業(yè)在磺胺類醫(yī)藥原料藥上已經(jīng)做到了全球第一，業(yè)務(wù)的天花板效應(yīng)比較明顯，黃升先生一直計劃著發(fā)展第二增長曲線。彼時，王遷先生正在一家著名的大型醫(yī)藥企業(yè)負責(zé)抗生素業(yè)務(wù)，2010 年黃升先生籌建吉林北沙制藥開始涉足維生素，2012 年末王遷先生加入吉林北沙制藥團隊。

黃升是技術(shù)出身，從事多年磺胺類產(chǎn)品的生產(chǎn)已形成了化工合成工藝技術(shù)平臺，考慮到維生素產(chǎn)品具有不可替代性和穩(wěn)定的需求增長，因此他對維生素E 的生產(chǎn)保持著長期關(guān)注并最終從原料供應(yīng)和招商政策等多方面比較選定吉林市來建設(shè)維生素E 工廠。

“維生素E 做起來不容易，我們的投資是從一個小規(guī)模逐漸去做大規(guī)?！?，王遷說：“同其他大部分的維生素產(chǎn)品相比，維生素E（油）生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，生產(chǎn)步驟共涉及十八步反應(yīng)，而且中間涉及‘兩重點一重大’（重點監(jiān)管危險化工工藝，重點監(jiān)管的危險化學(xué)品以及重大危險源），整個生產(chǎn)過程對設(shè)備的要求也很高，是技術(shù)門檻相對比較高的一個品種。這也是目前全球只有5、6 家企業(yè)能夠生產(chǎn)維生素E（油）的主要原因之一?！?/p>

王遷認為，無論是新進入者還是現(xiàn)有的生產(chǎn)者，產(chǎn)能的投資一定存在其底層邏輯。首先是這個產(chǎn)能是不是有技術(shù)方面的改進和創(chuàng)新，如果是低水平的重復(fù)建設(shè)，那就毫無意義?！拔覀儚? 000 t/ 年的小規(guī)模開始做起，先把技術(shù)做扎實，然后再去擴產(chǎn)。當我們決定去擴產(chǎn)的時候，一定是某些技術(shù)出現(xiàn)了進步，如果沒有（技術(shù)的進步）的話，絕對不會去擴”，王遷說。

其次，新建產(chǎn)能的時機也很重要，要看市場是否有時間和空間去消化新進入的產(chǎn)能。北沙制藥在2013 年以新進入者的身份加入維生素E 市場供應(yīng)，當時飼料級維生素E 市場價格在80～90 元/kg，按當時原材料價格來看，維生素E 行業(yè)毛利空間可觀；另外，當時的行業(yè)需求正處于持續(xù)增長期，北沙制藥的產(chǎn)能又比較小，不會對市場有明顯的沖擊，所以，市場有足夠的空間和時間去消化新進入的產(chǎn)能。

對此，王遷深有體會?！叭绻袌鰶]有較大的空間和時間去消化新產(chǎn)能，就會導(dǎo)致市場出現(xiàn)非理性競爭，很可能導(dǎo)致大部分企業(yè)虧損，甚至全行業(yè)虧損，2018 年維生素E 行業(yè)就短暫地出現(xiàn)過這樣的情況，當然，事實也證明這種情況很難持續(xù)”，王遷說。

北沙制藥2010 年進入維生素E 生產(chǎn)時的設(shè)計產(chǎn)能是1 000 t/年（以油計，下同）。開始生產(chǎn)之后，經(jīng)過兩次擴產(chǎn)，第一次是2014 年開始擴產(chǎn)到5 000 t/ 年；第二次是2016 年開始擴產(chǎn)到1 萬t/年，建成了從原料到各步中間體以及成品的全部配套。

吉林北沙制藥有限公司董事長 黃升先生（左）吉林北沙制藥有限公司總經(jīng)理 王遷先生（右）

或許從市場和企業(yè)發(fā)展的角度來看，北沙制藥的產(chǎn)能設(shè)計是相對保守的，但是王遷認為，北沙制藥目前的產(chǎn)能可以達到經(jīng)濟規(guī)模，也基本可以滿足不同層次客戶的需求。“目前維生素E 行業(yè)的投資熱度比較高，擴產(chǎn)和投建的計劃如果都能夠?qū)嵤?，那行業(yè)又可能會面臨產(chǎn)能過剩的局面，在這個時期，北沙制藥還是立足于自己，管好生產(chǎn)，保障客戶的穩(wěn)定供應(yīng)”，王遷說。

「專注做精，構(gòu)建核心競爭力」

2016—2020 年，維生素市場價格漲幅大，帶來新的競爭伙伴，每個產(chǎn)品的主要生產(chǎn)廠家從2015 年的3～5 家左右，發(fā)展成為5～8 家甚至更多。在維生素行業(yè)集中度趨于分散的背景下，越來越多的企業(yè)布局多個品種，通過優(yōu)化與豐富維生素產(chǎn)品類型與結(jié)構(gòu)，避免單一產(chǎn)品價格波動對公司業(yè)績帶來的影響，但正是這種擴張進一步加劇了市場供應(yīng)的波動性，競爭要素也從簡單的價格競爭，向原料供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營模式、銷售渠道等價值鏈的各個領(lǐng)域延伸。

王遷對此直言不諱：“我們看到目前很多維生素企業(yè)上馬了很多品種，要把維生素產(chǎn)品做全，我覺得目前北沙制藥還不具備這個能力。當然，我們也做了一些產(chǎn)品的技術(shù)儲備，不過沒有大力去發(fā)展多品種，我個人感覺多少可能還是有一點保守。但是回過頭來看，大的方向上我們這樣做是對的，比如維生素E 的兩次擴產(chǎn)，如果那個時候不去投資擴產(chǎn)維生素E，而是去選擇上馬一些投資門檻、技術(shù)門檻相對低的B 族維生素，今天對于企業(yè)來說影響可能是災(zāi)難性的。在產(chǎn)品利潤好的時候，你進入的可能快一點，但是你的競爭力可能遠遠達不到長期競爭的要求?！?/p>

王遷認為，北沙制藥在維生素E 市場上做到今天的市場地位，一個很重要的原因就是專注。這種專注的特質(zhì)在北沙制藥母公司（佛山市南海北沙制藥有限公司，下同）身上仍然有跡可循。創(chuàng)建北沙制藥之前，其母公司在磺胺類藥物生產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)做到全球第一?；前奉愃幬飳儆谌蛐枨罅糠浅７€(wěn)定的產(chǎn)品，市場規(guī)模和需求相對不大，在量的增長上幾乎已達到天花板，因此一些大的企業(yè)對該產(chǎn)品并不感興趣。但是北沙制藥母公司卻依然選擇專注于磺胺類藥物生產(chǎn)，精益求精，持之以恒，做到全球最好。

企業(yè)發(fā)展到一定程度，為了提高競爭優(yōu)勢，通常會選擇擴產(chǎn)、增加供應(yīng)品種，或者縱向整合。但在王遷看來，北沙制藥當前的選擇仍然是專注維生素E 生產(chǎn)，做細做精。

“維生素E 的生產(chǎn)有十八步反應(yīng)，如果每一步的收率提高1%，到后面收率就遠遠大于10%，且越往后附加值提升幅度越大，這需要專注和長時間的積累，其中的流程和管理的精細程度需要時間來完善，如果沒有足夠的專注，很難做好。北沙制藥從小的規(guī)模經(jīng)過八、九年的時間走到今天，在維生素E 生產(chǎn)上取得了一些成就，這是長時間積累形成的，任何一個企業(yè)要做好，都需經(jīng)歷同樣的過程。”

王遷認為，維生素行業(yè)這些年來“內(nèi)卷”嚴重。從產(chǎn)能上看，維生素行業(yè)所有的品種都已經(jīng)供大于求，且部分品種嚴重供大于求，卻仍然有資金愿意進來；還有一部分企業(yè)采取擴大平臺再投資的做法，導(dǎo)致“內(nèi)卷”愈發(fā)嚴重。

“這背后有一條根本的原因就是大家普遍認為維生素行業(yè)本身的發(fā)展前景不錯”,王遷說，“但是增加品種、擴產(chǎn)如果沒有技術(shù)進步在支撐，沒有形成競爭力，那就是為了搏機會；并且產(chǎn)能一旦形成以后，退出代價是非常大的?！?/p>

對于一體化縱向整合，王遷認為，在沒有顛覆性技術(shù)創(chuàng)新的前提下，通過一體化的上下游擴張來解決成本競爭力，不一定是經(jīng)濟上的最優(yōu)選擇。

“一些企業(yè)在做縱向整合，上游的中間體一段一段的突破，來形成成本競爭力。但如果中間體外購還有成本優(yōu)勢的情況下，突破這個技術(shù)瓶頸只是解決‘卡脖子’問題，不一定是經(jīng)濟上最優(yōu)的選擇，比如國際上的一些維生素、氨基酸廠家，做的品種越來越少了，因為他自己做還不如從中國買劃算。以維生素生產(chǎn)的一些中間體為例，部分企業(yè)還是以外購為主，有些企業(yè)自己生產(chǎn)，但是外購的原料和自己生產(chǎn)的原料，成本差距很小。而自己生產(chǎn)除了技術(shù)儲備之外，需要再做投資、需要土地、建廠房、安評、環(huán)評、管理等等，一系列的問題，如果不到20%的毛利，為什么一定要自己上？所以靠一體化延伸，或許在某個時間段可以形成優(yōu)勢，尤其是上游原料供應(yīng)相對壟斷的時期，但是如果大家都向上游延伸，上游原料產(chǎn)能也會過剩。所以產(chǎn)業(yè)鏈延伸并不是完全從成本的角度考慮這個問題，而是不要受制于人，保證原料供給的安全。比如北沙制藥有一個核心原料，吉林本地可以大量供應(yīng)，而且質(zhì)量非常好，這種情況如果我們?nèi)匀贿x擇自己生產(chǎn)，很可能是規(guī)模不經(jīng)濟，也會帶來安全問題”，王遷說。

在王遷看來，維生素E 是一個相對標準化的產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量基本上能滿足要求的情況下，市場對價格的關(guān)注程度相對較高。但客戶是不是認可并使用，除了價格之外，也會衡量產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、供應(yīng)穩(wěn)定性，這就是產(chǎn)品的綜合競爭力，比如，維生素E 的價格在32 元/kg 的時候，客戶也在觀察供應(yīng)商的供貨能力；反過來說，價格漲的時候，能不能按合同約定及時發(fā)貨，這更重要。所以說，市場價格的漲跌，是對北沙制藥競爭力的考驗，從這幾年的市場變化來看，這種波動也有助于提升北沙制藥的市場形象和地位。

「創(chuàng)新優(yōu)化，極致打磨生產(chǎn)線」

從醫(yī)藥、化工產(chǎn)業(yè)的角度來看，說到創(chuàng)新有2 個可以衡量的維度，一個是技術(shù)路線的顛覆性改變；另一個是開發(fā)出一個新的分子，這是真正的創(chuàng)新，但也很難做到。王遷認為，一個企業(yè)的技術(shù)路線雖然沒有顛覆性的變化，但收率更高、能耗更低、安全性更好、環(huán)保更好，那么也是創(chuàng)新的一部分，對于生產(chǎn)來說，這種創(chuàng)新是從量變到質(zhì)變的過程。

北沙制藥的維生素E 生產(chǎn)工廠，每年的技術(shù)升級改造費用約幾千萬元，2021 年原本計劃停產(chǎn)升級改造一個月，但實際花費了2 個月左右的時間，升級改造投資達到了6 000 萬元。這樣的投入既要去滿足越來越嚴格的規(guī)范和監(jiān)管要求，也有技術(shù)升級的考慮。

北沙制藥的研發(fā)隊伍20%左右的精力是在研發(fā)新產(chǎn)品上，80%的精力是現(xiàn)有產(chǎn)品的升級改造。目前，北沙制藥所有大生產(chǎn)用到的工藝過程，在實驗室都可以開展小試，這相對來說是不太容易做到的，因為大生產(chǎn)中的部分工藝本身是有風(fēng)險的，原料供應(yīng)是有限制的，它需要一些專用的設(shè)備來實現(xiàn)小試。

“實際上維生素行業(yè)的很多工廠每年的這種升級改造必不可少，因為現(xiàn)在監(jiān)管要求比以前要高很多，企業(yè)在安全、環(huán)保方面的投入在不斷增加，也包括自動化、智能化工廠改造”，王遷說。

從維生素E 投產(chǎn)到現(xiàn)在，北沙制藥每年基本是按照銷售收入3%～5%的比例投入到研發(fā)和工廠的升級改造，目前為止整個生產(chǎn)裝置已經(jīng)來回裝了幾遍，目的就是把整個生產(chǎn)工藝在成本、安全、收益上調(diào)試到最優(yōu)。除了工藝技術(shù)方面的升級之外，企業(yè)生產(chǎn)實行自動化控制還帶來了安全風(fēng)險的降低。維生素E生產(chǎn)流程長，對工藝安全數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控、傳輸、智能控制等要求也較高，但是做好之后對于生產(chǎn)效率和安全的提升也會比較明顯，據(jù)王遷介紹，北沙制藥維生素E 產(chǎn)能1 000 t/ 年時同現(xiàn)在10 000 t/年相比，現(xiàn)場的操作人員幾乎沒有增加。

「包容發(fā)展，分享財富和價值」

隨著中國維生素產(chǎn)業(yè)波瀾壯闊的發(fā)展，一批批優(yōu)秀的企業(yè)不斷涌現(xiàn)，其經(jīng)營理念各有特色。王遷認為，北沙制藥與其他企業(yè)不同的地方可能在于包容：北沙制藥有試錯和容錯的文化。一旦發(fā)現(xiàn)錯了，首先是從自己的角度想問題，哪里沒有做好、哪個地方還可以改進。比如在生產(chǎn)方面，有些情況可能是工藝設(shè)置、設(shè)備方面做得不到位，導(dǎo)致了問題發(fā)生，那么這個時候就需要從自身出發(fā)，去改進工藝設(shè)備和流程，避免再次出現(xiàn)問題。

“北沙制藥這個企業(yè)的基因就是相互信任”，王遷說，“對于團隊，除了在薪酬方面有足夠的保障之外，一定要與團隊成員分享企業(yè)發(fā)展的價值。我們推動定期學(xué)習(xí)，所有人在這個企業(yè)里每天很快樂，知識也在增長，這也是財富的一個體現(xiàn)，我們更像是一個大家庭?！?/p>

從銷售的角度，北沙制藥在國內(nèi)外的代理模式也充分體現(xiàn)了包容性?！颁N售模式的問題，核心就是利益分配問題。北沙制藥與國內(nèi)外代理商的利益分配機制相對簡單（傭金制），把這個利益分配的機制定下來以后，不管價格漲也好，跌也好，都要有一個固定比例的收益，也正是因為有了這樣的分配機制，代理商在行情變動的時候，尤其是價格漲幅大的時候，還是會按合同約定來執(zhí)行。這樣做，雖然有時候代理商會損失一部分利潤，但是長期來看，盈利的穩(wěn)定性是能得到保障的”，王遷說。

采訪王遷先生的過程中，他反復(fù)提及的詞是專注、創(chuàng)新、包容；在談到企業(yè)的發(fā)展時，他說的最多的是技術(shù)和流程的優(yōu)化、改進，他認為北沙制藥跟業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)相比，在縱向整合方面還有差距，生產(chǎn)的穩(wěn)定性還能夠提高、成本還能夠有所降低。王遷說，北沙制藥的定位很簡單，就是做一個在全球維生素E 市場有影響力的企業(yè)；即便是后期發(fā)展新的產(chǎn)品，一樣會從小的規(guī)模做起；北沙制藥發(fā)展這么多年，在財務(wù)方面從來沒有杠桿，如果單純從投資的角度看，北沙制藥在經(jīng)營上來說略偏保守，但是風(fēng)險很低。

這不禁讓人想起近些年常常提及的一個詞——“工匠精神”，其基本內(nèi)涵包括敬業(yè)、精益、專注、創(chuàng)新等方面的內(nèi)容。這是手工匠人所必須具備的特質(zhì)?！肮そ尘瘛敝谄髽I(yè)，體現(xiàn)在專注于自己的產(chǎn)品，精益求精，經(jīng)得起市場的考驗和推敲。“工匠精神”之于個人，就像是北沙制藥的老板黃升先生，他專注于技術(shù)改進和生產(chǎn)安全，在工廠里甚至沒有自己的辦公室，到了工廠就一頭扎進車間，十多年來，一直如此。