敖瑾

講述者邵英東

我大學(xué)在國(guó)外學(xué)國(guó)際貿(mào)易，2018年畢業(yè)先去東南亞做了一段線下實(shí)體，當(dāng)時(shí)跨境電商正熱，我就回國(guó)到江浙滬一帶做。雖然入行三年，但在這個(gè)興起只有十幾年的行業(yè)里，已經(jīng)是個(gè)老人了。

亞馬遜平臺(tái)是在2016年才逐漸熱起來(lái)的，我2019年接觸到亞馬遜，它是平臺(tái)之中利潤(rùn)最高的，難度也比較大，我當(dāng)時(shí)在別人的公司邊做邊學(xué)。

那時(shí)候其他的平臺(tái)都玩得比較淺，規(guī)則簡(jiǎn)單，也沒(méi)有說(shuō)侵權(quán)這些東西，大家都互相抄襲，很亂。

做亞馬遜的話，一個(gè)人的產(chǎn)出可以抵其他平臺(tái)三四個(gè)人，一個(gè)人在流量大的亞馬遜能賣150萬(wàn)到200萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，其他平臺(tái)也就小幾十萬(wàn)。

速賣通1688也是賣美國(guó)，但是他們針對(duì)批發(fā)，價(jià)格會(huì)壓得比較低，亞馬遜不同，只要完成前端頁(yè)面的沉淀，掌握優(yōu)質(zhì)的資源去推廣，把握好節(jié)奏就很容易出單。再加上公司的一些扶持，產(chǎn)品好就很容易出爆款。

但那是之前，現(xiàn)在也是比較難的，太內(nèi)卷，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

當(dāng)時(shí)江浙滬跨境電商沒(méi)有圈子，招人困難，深圳圈子集中，信息密集，新玩法都從深圳開(kāi)始，我就過(guò)來(lái)了。

進(jìn)的公司大小都有，鋪貨公司一上產(chǎn)品可以馬上賺錢(qián)，一天上幾十甚至幾百個(gè)產(chǎn)品，只要出10個(gè)20個(gè)，打一點(diǎn)點(diǎn)廣告就可以。

做精品與鋪貨思維完全不同，推一個(gè)產(chǎn)品，精品要砸很多錢(qián)，才能把前期一些鏈接的信息搭起來(lái)，前期沉默投入可能要10多萬(wàn)元，所以賣家是一定要賣爆的。

前期要送出幾百個(gè)產(chǎn)品，圖片頁(yè)面優(yōu)化要做半月到一個(gè)月，這是鋪貨公司承受不了的，很多做鋪貨的老板也在轉(zhuǎn)型，但都遇到非常大的困難，基因完全不同很難做。

送產(chǎn)品都是通過(guò)服務(wù)商來(lái)送，但現(xiàn)在送貨的市場(chǎng)比較亂，有些是機(jī)刷的，機(jī)器刷很容易死，意思是很容易被平臺(tái)識(shí)別出來(lái)，還有些聯(lián)系華人刷，華人的賬號(hào)也不太安全。

有些華人會(huì)刷很多的產(chǎn)品拿去賣二手，平臺(tái)會(huì)有意地針對(duì)華人名字查。

我們?cè)谒拓浿邪l(fā)現(xiàn)，小件20美元以下的產(chǎn)品，八成美國(guó)賬號(hào)，兩成華人賬號(hào)，但是高客單價(jià)的產(chǎn)品，比如說(shuō)200美元左右的，九成都是華人接的，因?yàn)橐粋€(gè)賬號(hào)一個(gè)月只能刷五六單，刷多了賬號(hào)就會(huì)有危險(xiǎn)。

留評(píng)返現(xiàn)一般是通過(guò)微信群來(lái)進(jìn)行的，也有Facebook群組這些渠道，留了評(píng)論才返錢(qián)，但會(huì)遇到一些人向平臺(tái)申請(qǐng)退款，等于他們拿了兩份錢(qián)，我發(fā)現(xiàn)就給他們加入黑名單，我們會(huì)在送貨之前查一下黑名單。

還會(huì)借助站外紅人幫賣家?guī)ж?，?tiktok、youtube也有網(wǎng)紅幫人帶貨，但都要給一些折扣，產(chǎn)品賣得不好還有線下清倉(cāng)渠道。如果新品要沖銷量，賣家就會(huì)虧本去送。

最初是幫朋友刷，他們沒(méi)有能力解決這個(gè)問(wèn)題，我就幫他們解決，當(dāng)我的副業(yè)收入比主業(yè)高了，我就出去自己做服務(wù)商了。但刷單太累了，很內(nèi)卷，大家都在搶單。

這些服務(wù)商大多是工作室，賣家一般靠朋友推薦，各種各樣服務(wù)商實(shí)在太多了，華南城每天來(lái)來(lái)往往推門(mén)就進(jìn)的很大一部分是服務(wù)商，各種賣家群里也頻繁有人發(fā)，沒(méi)有人知道具體有多大的量。

每天要做的單量也有比較大的波動(dòng)，服務(wù)商之間也在打架，也在內(nèi)卷，無(wú)緣無(wú)故我的單量減少了，我就知道是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉了一部分。

之前有些服務(wù)商，送貨的話連續(xù)放個(gè)三五天，好幾千單放出去了，把賣家的錢(qián)收過(guò)來(lái)之后，不返給買家，那個(gè)錢(qián)就被他們卷跑了，他們把賬號(hào)一消，賣家就找不到了。這種情況之前很多，現(xiàn)在越來(lái)越少。

我做的刷單跟他們不一樣，產(chǎn)品測(cè)評(píng)都做真實(shí)測(cè)評(píng)，因?yàn)樽龅氖钦鎸?shí)性的東西，我心里是沒(méi)有負(fù)擔(dān)的，賣家隨時(shí)可以見(jiàn)我，可以面對(duì)面簽合同。

有些刷單服務(wù)商沒(méi)有底線，他們都躲起來(lái)，因?yàn)橘~號(hào)死掉賣家要去找他們算賬。

很多刷單的今年倒閉了，亞馬遜這次封這么多賬號(hào)，服務(wù)商接單量減少了一半左右。

沒(méi)有被封號(hào)的賣家也會(huì)變得特別小心，選用服務(wù)的時(shí)候會(huì)選一些優(yōu)質(zhì)的貴一點(diǎn)的。

普通單真人服務(wù)的，一單要五六十元，優(yōu)質(zhì)的老賬號(hào)一單要八九十元。

不刷這個(gè)單的話，有些產(chǎn)品鏈接起不來(lái)，別人看不到產(chǎn)品，一天只有一兩個(gè)瀏覽，產(chǎn)品不會(huì)成交，長(zhǎng)期滯銷庫(kù)存就積壓在那里了。

所以賣家不斷地沖轉(zhuǎn)化率銷量，有人買東西，頁(yè)面會(huì)跑到前面去，讓流量流動(dòng)起來(lái)，開(kāi)始刷單要維護(hù)評(píng)論，不然遇到一些自然差評(píng)，這個(gè)鏈接就廢掉了。

服務(wù)商還幫賣家刪差評(píng)，這種也是亞馬遜不允許的，只能通過(guò)各種途徑聯(lián)系到賣家，許諾給些錢(qián)，或博得同情，有些買家會(huì)配合刪除。

這次封號(hào)中，有些被誤傷的企業(yè)，他們刷評(píng)并不是自己搞的，而是刷單的人收了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錢(qián)，去刷的差評(píng)被平臺(tái)監(jiān)控到。

只要刷單的人頁(yè)面上留有比較明顯的差評(píng)痕跡，可以向平臺(tái)申訴，但如果好評(píng)差評(píng)交雜一起，看不出刷單痕跡，這種就很難處理。

之前很多亞馬遜賣家讓工廠把小卡片直接放到產(chǎn)品里，雖然這種在國(guó)內(nèi)比較多，但亞馬遜也是不允許的。我們現(xiàn)在升級(jí)了做法，從第三方位置給買家額外寄一封明信片過(guò)去，商品與明信片是分開(kāi)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)比較小，即使幾萬(wàn)封里有一封舉報(bào)，沒(méi)有證據(jù)鏈也很難舉報(bào)。

明信片價(jià)格不高，但量很大，一個(gè)客戶發(fā)一次就是幾千單，而且會(huì)持續(xù)地反復(fù)發(fā)。這種留評(píng)方式在歐洲會(huì)高一些，美國(guó)因?yàn)樾偶嗵s，相對(duì)歐洲留評(píng)率要低一些。

邀請(qǐng)留評(píng)的內(nèi)容，卡片做得是否好看，明信片大小和返現(xiàn)額度的大小，也都對(duì)留評(píng)率有影響。

一單返多少錢(qián)是賣家自己選擇的，一般是留評(píng)返折扣，一般10美元，最大方的返25到30美元左右。

服務(wù)商就像中介，還有很多人他們一邊在大賣家做運(yùn)營(yíng)，一邊做服務(wù)商，像我之前那樣。賣家沒(méi)辦法獲知服務(wù)商的真實(shí)能力和團(tuán)隊(duì)大小。

如果做大的業(yè)務(wù)，賣家和服務(wù)商都會(huì)當(dāng)面談，一般都找合作過(guò)很久的熟人，真實(shí)交易會(huì)比較多，基本上靠口碑服務(wù)，欺騙的話可能做一單就在這行混不下去了，這一行圈子內(nèi)傳播很快的。

不過(guò)疫情期間新入行的店鋪，想迅速把銷量做起來(lái)，在這行又沒(méi)有積累，就會(huì)遇到一些假服務(wù)商，或者資質(zhì)比較差的服務(wù)商，店鋪迅速死掉的概率就大了很多。

去年入行的新賣家太多了，他們更多去玩一些野路子，也玩得起。他們明白收益和風(fēng)險(xiǎn)是并存的，可能這波沒(méi)有查到他刷單，逃過(guò)去他就會(huì)賺好多錢(qián)。相比之下，大賣家賬號(hào)一掛會(huì)損失好多錢(qián)，得不償失。

現(xiàn)在亞馬遜賣家面臨最大問(wèn)題，一個(gè)是選品，好的產(chǎn)品越來(lái)越難找了，該做的款式大家都做了，整個(gè)1688好的產(chǎn)品全被搬空了，亞馬遜上都能找得出來(lái)，特別難開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品。還有就是人難找，小公司大家根本不愿意去，死亡率太高了，一進(jìn)去公司就倒閉了，再找下一份工作的時(shí)候，簡(jiǎn)歷就不好看。

大家會(huì)偏向去中大型的公司，很多小公司準(zhǔn)備好店鋪，搞了三五個(gè)月，卻招不到人啟動(dòng)不了。我也做人力資源對(duì)接，需要很多源源不斷新的資源進(jìn)來(lái)，數(shù)據(jù)量要非常大才能做起來(lái)，我做得很累。可一旦流量做起來(lái)了，變現(xiàn)能力非常強(qiáng)。

這幾個(gè)月刷單的少了，但做獵頭的工作很穩(wěn)定。

小賣家進(jìn)來(lái)后瘋狂地砸錢(qián)，瘋狂地要人，最初大賣家賬號(hào)剛被封時(shí)，員工都在觀望，那時(shí)是挖不動(dòng)人的，組里主管也會(huì)許諾清貨期也給提成，因?yàn)榉馓?hào)后提成會(huì)受很大影響，但很快他們發(fā)現(xiàn)主管答應(yīng)的提成根本拿不到，領(lǐng)導(dǎo)自己都拿不到那些錢(qián)，大賣家的人開(kāi)始動(dòng)了。

7月是小賣家搶人最瘋狂的時(shí)候，大賣家那時(shí)確定被封賬號(hào)申訴拿不回來(lái)了，那是人員流失最集中的一個(gè)月，也是最容易促成對(duì)接的。

史無(wú)前例的封號(hào)潮導(dǎo)致圈子里流動(dòng)的人特別多，有時(shí)一天就有好幾個(gè)招聘需求，即使我收費(fèi)低，這塊每月也有三四萬(wàn)的收入，快的一次20分鐘就對(duì)接成功一單。

有能力有業(yè)績(jī)的運(yùn)營(yíng)主管、有三五年經(jīng)驗(yàn)積累的開(kāi)發(fā)人員、能夠操盤(pán)和帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理總監(jiān)，這些都是最近的搶手人才，傲基、帕拓遜等大賣家出來(lái)的這類人都比較受歡迎。

這幾個(gè)月被封號(hào)大賣家不斷地在流失人才，小公司不斷地拔地而起。之前風(fēng)險(xiǎn)管控比較嚴(yán)的大賣家沒(méi)受影響，最近也在趁機(jī)吸納人才，這波震蕩什么時(shí)候平復(fù)，要看大賣家什么時(shí)候能夠穩(wěn)定下來(lái)。