羅威

（中國葛洲壩集團國際工程有限公司，北京 100025）

隨著埃塞亞吉鐵路竣工運營、復興大壩大型基建項目接近完工，為繼續(xù)推進基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善民生，減少債務負擔，公路交通運輸將成為埃塞政府重點投資的領(lǐng)域。2021 年面對冠疫情持續(xù)蔓延、債務違約、外匯嚴重短缺、政治選舉、安全形勢趨于惡化等新形勢，如何適應變化，調(diào)整戰(zhàn)略，實現(xiàn)中國企業(yè)在埃塞公路市場的持續(xù)健康發(fā)展，成為了必須思考的問題。

一、埃塞公路概況

埃塞作為非洲東部內(nèi)陸國家，是聯(lián)合國認定的最不發(fā)達國家之一，經(jīng)過近些年的一系列改革，一躍成為非洲經(jīng)濟增長最快的經(jīng)濟體。1997 年，埃塞政府為改善全國的道路狀況，特別制定了道路發(fā)展規(guī)劃，2020 年該規(guī)劃已執(zhí)行了五個階段。埃塞公路局、州公路局、斯吉爾特區(qū)及自治區(qū)分別負責公路的建設(shè)與維護，2018 年末路網(wǎng)總長126,773 公里，31.88%為聯(lián)邦政府所有，24.28%為州政府所有，剩下的為斯吉爾特區(qū)道路及其他道路；按照路面結(jié)構(gòu)分，約有14%為瀝青公路，具體見下表1。根據(jù)埃塞第二個“增長與轉(zhuǎn)型計劃”設(shè)定的目標，到2019/20 財年末，埃塞全國公路通車里程應達到22萬公里，尚有10 萬公里缺口。2020 年7 月，后疫情第一個財政年六個月中，埃塞公路局批注項目21 個，總長度為1774 公里，總價值約11 億美元。

表1 2018 年埃塞道路情況表

自2017 年埃塞政府進入還債高峰期，2018 年發(fā)生外債還款支付困難，持續(xù)的疫情及提克雷州的軍事沖突，對埃塞經(jīng)濟更是雪上加霜。埃塞政府頒布的《政府和社會資本合作（PPP）法案》，鼓勵企業(yè)通過PPP 模式開發(fā)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施項目，其中公路就是重點領(lǐng)域之一。目前埃塞已完工的收費高速公路僅有亞的斯至阿達瑪高速公路，第二條收費高速公路莫焦至哈瓦薩尚未完工。

二、后疫情時代埃塞公路市場環(huán)境分析

由于埃塞公路市場經(jīng)過半個多世紀的發(fā)展，本地公司實力逐漸壯大，公路工程價格透明，競爭激烈，通常以最低價中標，中國承包商利潤較低、風險大。為引導中國企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，本文采用波特五力模型對后疫情時代公路市場環(huán)境進行分析。

（一）供應商的議價能力

受疫情和埃塞國內(nèi)軍事沖突影響，埃塞市場上原本價格平穩(wěn)的建筑工程類大宗商品出現(xiàn)了大幅波動，供不應求。柴油、瀝青、設(shè)備及其零配件供應價格已嚴重偏離了市場波動規(guī)律。最嚴重的當屬大宗商品水泥，完全為賣方市場，承包商基本無任何談判能力，水泥價格已從2019 年約2000 比爾/噸，增加到目前的4 倍，并且還缺少貨源。據(jù)埃塞化學和建筑材料工業(yè)發(fā)展研究所所長薩繆爾披露，埃塞水泥年產(chǎn)能為890 萬噸，實際需求為1200 萬噸，產(chǎn)能不足；疊加電力供應不穩(wěn)定、外匯嚴重短缺、生產(chǎn)所需備品備件不足等原因，導致水泥供不應求，價格飛漲。

（二）業(yè)主的議價能力

埃塞公路局作為市場上主要的業(yè)主單位，承擔著聯(lián)邦政府道路的發(fā)包工作。該機構(gòu)致力于實現(xiàn)埃塞公路的長遠規(guī)劃目標，設(shè)立有董事會、審計、規(guī)劃、設(shè)計、區(qū)域項目管理等機構(gòu)，機構(gòu)運行和項目管理相比較與其他非洲國家更為規(guī)范。埃塞公路項目開發(fā)階段嚴格按照預算控制，通常為最低價授標，超過預算將會流標。在項目實施階段，合同版本以FIDIC1988 為基礎(chǔ)，合同條件已使用多年，有較為完善的執(zhí)行體系。承包商必須在業(yè)主和咨詢工程師和監(jiān)督下，嚴格執(zhí)行合同條款和技術(shù)規(guī)范的要求，承包商變更需提供充分的書面論證，工期索賠實現(xiàn)較為容易，但費用補償實現(xiàn)難度較大。

（三）新進入者的威脅

后疫情時代，企業(yè)為了生存和擴大經(jīng)營規(guī)模，越來越多新的中國企業(yè)、第三國企業(yè)和當?shù)仄髽I(yè)參與到埃塞公路項目市場中，參與公路項目投標競爭的企業(yè)空前激烈。例如這些新進入的中國企業(yè)以我國省屬國有企業(yè)為主，大多對市場了解不充分，中標單價遠低于已有過埃塞公路項目實施經(jīng)驗的企業(yè)，后期實施風險巨大，并且造成擾亂了正常的市場秩序；第三國企業(yè)主要有韓國和印度企業(yè)，這些企業(yè)的人工成本相較于中資企業(yè)，人力成本具備較大的競爭優(yōu)勢；埃塞本國企業(yè)在競標時享有7.5% 的價格優(yōu)惠，并且同時在用工成本和外圍公共關(guān)系上對中資企業(yè)造成了較大的威脅。

（四）鐵路運輸?shù)耐{

埃塞作為內(nèi)陸國家，主要的國際海運物流港口為吉布提港。根據(jù)埃塞鐵路規(guī)劃，計劃以首都亞的斯亞貝巴為中心，建設(shè)約2000 公里鐵路，分別連接吉布提、肯尼亞等周邊國家，形成“設(shè)施互通”。因政府財政緊張、鐵路建設(shè)資金回收慢等原因，埃塞的鐵路建設(shè)速度放緩。目前只有亞-吉布提跨境電氣化鐵路投入商業(yè)運營，沃迪亞（Woldia）至阿瓦什（Awash）接近完工，沃迪亞至馬克雷（Mekele）段尚未獲得外部融資。因此，鐵路運輸暫時無法構(gòu)成對公路運輸?shù)膶嵸|(zhì)性威脅，公路建設(shè)需求依然優(yōu)于鐵路。

（五）行業(yè)內(nèi)競爭對手

中國企業(yè)的主要競爭來源于內(nèi)部和當?shù)仄髽I(yè)。在埃塞的中國承包工程企業(yè)約80 家，其中從事工程總承包并擁有豐富經(jīng)驗和較強實力的企業(yè)約30 家。2021 年埃塞公路局對1997-2018 年期間埃塞公路發(fā)展計劃進行了評估，從表2 可得出當?shù)爻邪桃阎饾u超過外國承包商，但項目平均合同額外國承包商是當?shù)氐? 倍，當?shù)爻邪虆⒃诠奉I(lǐng)域已開始逐漸取代外國承包商。

表2 1997-2018 年期間當?shù)爻邪膛c外國承包商承接公路項目對比

三、應對策略

（一）長遠規(guī)劃，培育優(yōu)勢，打造企業(yè)核心競爭力

中國企業(yè)主要是在項目利益的帶動下進入埃塞市場，多數(shù)企業(yè)缺少長遠發(fā)展規(guī)劃與眼光。在疫情、競爭、政治和軍事沖突等因素的影響下，投標階段項目預期微薄的利潤與承包商承擔的巨大風險不匹配，在實施階段項目虧損已成為大概率事件，嚴重威脅了中國企業(yè)在埃塞的持續(xù)發(fā)展。因此，中國企業(yè)應根據(jù)埃塞公路項目市場特點，結(jié)合公司在埃塞市場上的優(yōu)勢，開展公司在埃塞公路業(yè)務上的長遠規(guī)劃，明確戰(zhàn)略定位，開展人才、資源與知識儲備，培育組織、管理、技術(shù)、資源、文化和供應鏈等核心競爭優(yōu)勢，打造與埃塞公路發(fā)展計劃相匹配的核心競爭力。

（二）適應市場，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新公路項目商業(yè)模式

由于目前施工條件好、等級低的道路基本上發(fā)包給了當?shù)仄髽I(yè)；中國承包商承接的公路項目存在等級高、難度大、條件差等特點。結(jié)合埃塞國情和公路承包工程市場實際，在PPP、BOT 類項目尚未成為埃塞公路承包行業(yè)的主流模式的情況，中國企業(yè)應加強對《政府和社會資本合作（PPP）法案》等政策的研究，聚焦業(yè)主關(guān)注的高端領(lǐng)域、高端環(huán)節(jié)、高端項目，向業(yè)主提供從項目立項、可研、融資、施工、運營、維護的一攬子服務或全面解決方案，逐步實現(xiàn)從傳統(tǒng)承包向新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的目標，建立市場壁壘。

（三）精細管理，屬地經(jīng)營，建立項目成本管控優(yōu)勢

目前埃塞公路承包市場以現(xiàn)匯項目為主，支付幣種大部分是比爾，從中國組織人、材、機等資源開展項目實施的方式已明顯落伍，失去了與當?shù)仄髽I(yè)競爭的成本優(yōu)勢，并且稅務問題突出。因此，中國企業(yè)應加強總部知識管理系統(tǒng)的建設(shè)，切實發(fā)揮大腦中樞作用，對埃塞市場開發(fā)和項目管理進行精準、有效的指導，控制中方管理人員規(guī)模，加大對當?shù)貑T工的培訓力度，在勞務本土化的基礎(chǔ)上，推動中高級管理人員的屬地化；并且應幫助中國員工融入當?shù)匚幕?，從家庭和職業(yè)規(guī)劃上解決他們的后顧之憂，鼓勵他們扎根當?shù)亻L期發(fā)展。同時應深化資源配置國際化的管理理念，提升企業(yè)走出去的水平，拓寬材料、物資和設(shè)備的采購渠道與方式，降低采購成本。

（四）合作共贏，協(xié)調(diào)推進，實現(xiàn)埃塞中企的可持續(xù)發(fā)展

中國企業(yè)是埃塞市場最大的工程承包方，并且不斷有新的企業(yè)加入，中企之間的競爭勢必會更加激烈。在疫情影響下，中國企業(yè)在人員流動、供應鏈等方面受到嚴重考驗。因此，中國企業(yè)應提高政治站位，合作共贏，以自身優(yōu)勢業(yè)務為著力點，鞏固成熟市場領(lǐng)域，通過參股投資和戰(zhàn)略合作等方式拓展產(chǎn)業(yè)鏈，開展與公路領(lǐng)域其他產(chǎn)業(yè)之間合作，提高中國企業(yè)在埃塞市場的業(yè)務規(guī)模，共同化解人員和資源短缺的困境。同時，中國企業(yè)應利用管理、技術(shù)方面的優(yōu)勢，加強與當?shù)仄髽I(yè)間的合作，建立合資企業(yè)，利用當?shù)仄髽I(yè)成本低、文化相通的優(yōu)勢，做強、做優(yōu)合資品牌，實現(xiàn)中企在埃塞的可持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過對埃塞公路領(lǐng)域市場情況的介紹，結(jié)合作者對埃塞工作的經(jīng)歷與認知，利用波特五力模型，分析了供應商議價能力、業(yè)主議價能力、新進入者威脅、鐵路運輸威脅、行業(yè)內(nèi)競爭對手等五個維度對埃塞公路市場的影響，并從企業(yè)規(guī)劃、商業(yè)模式、成本管控和相互合作等方面提出了應對策略，以供中資企業(yè)在埃塞的可持續(xù)發(fā)展提供參考。