■ 黃飛 唐春婕 袁智 / 中國航發(fā)商發(fā)

為新型航空發(fā)動機提供擔保是快速打入市場的重要舉措。發(fā)動機制造商需要在初始設計階段就開展擔保政策研究，以便為發(fā)動機的固有可靠性和維修策略提出設計要求。

在航空發(fā)動機銷售中，相比于銷售價格，航空公司對發(fā)動機產品的質量和可靠性更為重視。對于一款全新的發(fā)動機來說，如何在缺乏運行可靠性數(shù)據(jù)的情況下贏得客戶信任是獲得商業(yè)成功的關鍵，行業(yè)內的普遍做法是由發(fā)動機制造商向買方提供擔保索賠服務。擔保索賠包括擔保和索賠兩個部分：擔保是賣方向買方作出的有關產品質量、性能、可靠性等的一個書面承諾或保證；索賠是買方向賣方索取和所要賠償?shù)膭幼鳎请S著發(fā)動機協(xié)議的簽署和履行孕育而生的。面對航空公司日益增強的擔保索賠意識和不斷完善的擔保法律法規(guī)，航空發(fā)動機制造商只有建立起正向的擔保索賠服務產品設計開發(fā)能力，才能最大程度地保障其商業(yè)利益。

擔保方案的概念框架

企業(yè)通常會有多個商業(yè)目標，例如，市場份額、總利潤等。擔保方案不僅會對總銷售額和市場份額產生影響，也會對擔保成本和利潤產生影響。圖1展示了擔保方案（紅框所示）、擔保成本和利潤之間的聯(lián)系[1]。 擔保方案既有提高客戶滿意度、提升品牌形象、促進銷售進而增加收益的一面，又有提供索賠服務導致?lián)３杀驹黾拥囊幻?，航空發(fā)動機制造商必須在收益和成本之間進行取舍，反映到實際工作中就是要在初始設計階段對擔保方案進行設計決策。

圖1 擔保方案的概念框架

擔保方案包括擔保政策、產品可靠性、維修和擔保提供4個方面。其中，與擔保政策有關的決策規(guī)定了擔保的內容（擔保項目、擔保指標、補償費率、約束條件等）和擔保期限；與產品可靠性有關的決策規(guī)定了產品須達到的固有可靠性水平，過低的可靠性水平意味著更多的產品故障，這不僅會增加擔保成本，而且會給顧客滿意度造成負面影響，進而降低銷售額和收益；與維修有關的決策規(guī)定了在整個擔保期內所執(zhí)行的維修方案，如預防性維修、下發(fā)標準、免費更換范圍、免費修理深度等；與擔保提供有關的決策規(guī)定了發(fā)動機維修網(wǎng)點布局、包修方案、備件/備發(fā)支援和索賠流程等。

商用航空發(fā)動機的擔保項目

擔保項目反映了買家對發(fā)動機產品質量和服務保障能力的擔憂，通常由買方提出，賣方給予回應。除此之外，賣方也會出于競爭的目的，主動提供一些競爭對手提供不了的擔保項目。

發(fā)動機制造商為航空公司客戶提供的擔保項目豐富多樣，涉及發(fā)動機質量、性能、可靠性和運行維護的方方面面。根據(jù)擔保內容的不同，擔保項目通常分為6個類別，如圖2所示。

圖2 擔保項目的分類

一是新發(fā)新件質保類擔保項目，包括全新發(fā)動機整機質保、發(fā)動機全新部件質保、首次大修間隔擔保，以及針對使用了新技術或新構型的發(fā)動機部件的質保。

二是壽命件質保類擔保項目，包括周轉件壽命延長擔保、高壓渦輪葉片壽命擔保、風扇葉片擔保和包修期末壽命件（LLP）剩余壽命擔保。

三是發(fā)動機性能擔保類擔保項目，包括燃油消耗擔保、燃油消耗保持擔保（耗油率衰退擔保）、排氣溫度裕度（EGTM）衰退擔保、雙發(fā)延程飛行（ETOPS）擔保、噪聲擔保和排放擔保。

四是可靠性擔保類擔保項目，包括簽派率 (延誤/取消率)擔保、中斷起飛率擔保、返航和備降率擔保、空中停車率擔保、喘振擔保、送修率擔保、非計劃換發(fā)率擔保、異地換發(fā)率擔保（非基地拆換率/遠程換發(fā)率）、換發(fā)率比較擔保、排氣溫度超溫擔保、非包容性損傷擔保、發(fā)動機起動擔保、環(huán)控引氣滑油污染擔保和航線可更換件（LRU）非計劃拆換率擔保。

五是維修擔保類擔保項目，包括維修周期（TAT）擔保、直接維修成本擔保、航線維修負擔擔保、最小在翼間隔擔保、改裝擔保和外來物損傷（FOD）擔保。

六是保障能力擔保類擔保項目，包括備發(fā)提供擔保和技術請求響應時間擔保。

商用航空發(fā)動機的擔保指標

擔保指標是指觸發(fā)買家索賠的臨界值，這個臨界值通常是一個定量的統(tǒng)計數(shù)值，在約定的擔保期限內，買賣雙方可以據(jù)此判斷是否應該申請索賠和受理索賠。擔保指標取決于發(fā)動機產品本身的質量和可靠性水平，以及服務保障能力，通常由發(fā)動機制造商給出。

通過對主流型號商用航空發(fā)動機的擔保指標進行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)擔保指標主要有概率型、比率型和描述型3種形式。

概率型擔保指標

概率型擔保指標通常用“發(fā)生次數(shù)/統(tǒng)計時間范圍”的形式來表示，常見的統(tǒng)計時間范圍有：每1000發(fā)動機飛行小時（1000EFH），如空停率要求0.003次/1000EFH，異地換發(fā)率是0.01次/1000EFH， 航線維修負擔擔保要求超過維修大綱文件（MPD）和飛機維修手冊（AMM）范圍的維修任務量不超過12人工時/1000EFH；也有按“每100個派遣”統(tǒng)計的，如延誤取消率是0.001次/100個派遣；還有按循環(huán)數(shù)統(tǒng)計的，如發(fā)動機排氣溫度（EGT）超溫要求累計使用小時數(shù)（TSN）達到13000飛行小時或累計使用循環(huán)數(shù)（CSN）達到2000飛行循環(huán)之前（先到為準）不發(fā)生因為EGT超溫而導致的換發(fā)。概率型擔保指標在合同規(guī)定上要對統(tǒng)計樣本（一般為擔保合同覆蓋的發(fā)動機機隊）進行規(guī)定，否則會引起買賣雙方的歧義。

比率型擔保指標

比率型擔保指標適用于有比較基準的擔保項目。例如，燃油消耗保持擔保要求在包修期內，機隊平均巡航燃油消耗增長率不超過2.2%、燃油消耗比較擔保要求在執(zhí)行9260km航班時，機隊的平均燃油消耗比競爭對手低1.4%。污染物排放擔保要求NOx在國際民航組織（ICAO）CAEP/6的基礎上減少20%。

描述型的擔保指標

除了概率型和比率型擔保指標外，也可以直接采用文字描述的方式，例如，飛機停場（AOG）備發(fā)的擔保指標是24h內給客戶提供可用的備發(fā)信息；雙發(fā)延程飛行（ETOPS）的擔保指標是不會因發(fā)動機原因導致失去330min的ETOPS；發(fā)動機起動擔保指標是指在發(fā)動機起動或到達穩(wěn)定慢車轉速后，不會因運行需要而發(fā)生等待時間。

商用航空發(fā)動機擔保索賠的補償方案

一旦被擔保發(fā)動機或機隊的實際表現(xiàn)超出了合同約定的擔保指標，買方就有權向發(fā)動機制造商提起索賠，目的是挽回因發(fā)動機不如所承諾的性能或可靠性水平給買方造成的經(jīng)濟損失。由于間接經(jīng)濟損失責任很難界定，在談判中買賣雙方較難達成共識，因此按照行業(yè)慣例，賣方只補償買方的直接經(jīng)濟損失。擔保索賠的經(jīng)濟補償方案內容構成如圖3所示，由經(jīng)濟損失的計算方式、經(jīng)濟補償形式和支付時機這3個要素構成。

圖3 擔保索賠的經(jīng)濟補償方案內容構成

經(jīng)濟損失的計算方式

擔保索賠的經(jīng)濟損失計算方式有按比例賠償、按固定金額賠償、按實際損失補償、按約定公式補償和免費更換/維修共5種。

按比例賠償?shù)挠嬎惴绞竭m用于產品價值和使用壽命呈線性相關的擔保項目，一般會設定一個門檻值，小于門檻值的一側100%賠償買家，大于門檻值的一側則由買賣雙方共同承擔，賣方按比例從100%遞減至零。

按固定金額賠償?shù)挠嬎惴绞竭m用于用次數(shù)描述的擔保項目，超過擔保指標規(guī)定的次數(shù)后，按次數(shù)賠償用戶，賠償金額可以是固定的，也可以是梯次的，還可以設置封頂值。

按實際損失補償?shù)挠嬎惴绞竭m用于能夠合理準確地計算直接經(jīng)濟損失的擔保項目，這里的經(jīng)濟損失指因為賣方產品或服務未能達到承諾的擔保指標，直接導致買方增加的那部分運營成本，視情可設置封頂值。

按約定公式補償?shù)挠嬎惴绞叫栌少I賣雙方協(xié)商，提前約定一個計算賠償金額的公式，當索賠發(fā)生時，按該公式計算賠償金額，通常會有封頂值。

免費更換/維修的計算方式是指當索賠的情況/事件發(fā)生時，由賣方為買方提供免費的更換件或維修服務。

索賠的經(jīng)濟補償形式

客戶向發(fā)動機制造商提出索賠的目的包括獲得金錢和/或物質上的賠償或補償，或者免除費用支出為航空公司直接獲取效益。在實踐中，發(fā)動機制造商可為航空公司提供的經(jīng)濟補償形式主要有信用抵扣和成本規(guī)避這兩種。

信用抵扣是把賠付給客戶的資金額度先記錄在賬而不是立即支付，等將來客戶需要從發(fā)動機制造商購買產品和服務時直接從這個賬戶中進行抵扣。通常而言，客戶能夠抵扣的賬單有工時費、材料費、運費和關稅等成本。這種方式在能夠補償客戶經(jīng)濟損失的基礎上給發(fā)動機制造商帶來諸多好處，包括不增加公司的現(xiàn)金流負擔、增強了客戶黏性、避免了頻繁的資金往來等。

成本規(guī)避是從航空公司用戶的角度來說的，指延遲或減緩甚至避免由來自市場的價格上漲所導致的公司采購成本的增加。就航空產品而言，常見的成本規(guī)避方式有免費修理、改裝、升級和更換，航材優(yōu)惠或折扣，免費器材供給、租賃和交換，以及因部件未達到車間處理時間（SPT）和可靠性保證（MTBUR/MTBF）的標準，而獲得的免費租賃或交換件。這種方式給發(fā)動機制造商帶來的好處同信用抵扣一樣，但卻增加了發(fā)動機制造商的成本風險，原因是這種方式約定的是產品和服務內容，而不是資金，如果未來產品和服務的價格上漲，將會增加發(fā)動機制造商的成本。

支付時機

從貨幣的時間價值角度來看，晚支付比早支付對發(fā)動機制造商更有利。根據(jù)擔保項目的特點，可以設置不同的索賠金額支付時機，最常見的是按次、按年度和擔保期末這3種。例如，空中停車、非包容性損傷、EGT超溫等擔保項目可以選擇按次支付；延誤取消、中斷起飛、備降返航等擔保項目可以選擇按年支付；而送修率、異地換發(fā)率、燃油消耗比較等更適合在擔保期末支付。

商用航空發(fā)動機擔保索賠的約束條件

在實際的商業(yè)交易中，擔保索賠可理解為針對被擔保的發(fā)動機機隊構建的一個函數(shù)，函數(shù)里的變量除了擔保項目、擔保指標和補償方案外，另一個主要因素就是發(fā)動機機隊在擔保期內的運行、使用和維護情況，這些條款構成了賣家對買家的擔保索賠行為的約束條件，如圖4所示。

圖4 擔保索賠的約束條件示意圖

對索賠行為的約束條件

為界定發(fā)動機擔保的申訴范圍和應訴范圍，發(fā)動機制造商一般會在協(xié)議或合同中對索賠行為設置一些前提條件，最基本的要求是客戶必須保留相關維修和操作記錄，以備發(fā)動機制造商檢查。如果檢查中發(fā)現(xiàn)以下情形，發(fā)動機制造商將不予以賠償：未正確或未按照手冊及發(fā)動機制造商建議安裝、維護或使用發(fā)動機；未執(zhí)行相關服務通告（SB）；因人為因素導致的外來物損傷（FOD）事件；因不可抗力導致的擔保事件；非發(fā)動機原因產生的事故、不安全事件等；使用了依據(jù)零部件制造人批準書生產的航材（PMA件）或工程委任代表批準的修理（DER修理）的發(fā)動機。

除此之外，索賠期也是一個重要的關注點，它規(guī)定了航空公司用戶在擔保項目發(fā)生后，可以最晚提起索賠的時限。如果用戶不及時申請索賠，就可能發(fā)生索賠項目積壓。如果大量用戶在短時間內集中索賠，將會給發(fā)動機制造商的財務和產能造成極大的壓力和挑戰(zhàn)。

對發(fā)動機運行維護的約束條件

由于很多擔保指標是根據(jù)預測的發(fā)動機機隊規(guī)模和運行使用條件制定的，因此還要在擔保合約中對發(fā)動機的運行使用情況進行規(guī)定，典型的運行約束條件有：在擔保有效期內，客戶應承諾保持合同中約定的最低機隊數(shù)量、最低備發(fā)、最小航段比、最小平均起飛減推力、最大年利用率、平均起飛外界溫度等。典型的維護約束條件有：在擔保有效期內，客戶應承諾每次發(fā)動機大修時按照手冊的建議制定工作范圍，執(zhí)行相關SB等；承諾會對發(fā)動機執(zhí)行定期的在翼維護或性能恢復工作，包括定期的發(fā)動機水洗及其他手冊中要求的工作。

結束語

為買方提供擔保索賠服務是商用航空發(fā)動機制造商開拓市場、提升品牌形象、擴大銷售利潤、實現(xiàn)企業(yè)財務目標的重要舉措。擔保政策與發(fā)動機性能指標、設計可靠性、制造裝配質量、市場營銷策略、服務保障策略等密切相關，需要在商用航空發(fā)動機初始設計階段就開展系統(tǒng)研究，以便為發(fā)動機產品、市場營銷策略和服務保障策略提出設計需求。在商業(yè)實踐中，擔保政策還需要針對具體的發(fā)動機機隊量身定制，其落腳點是預測整個機隊在擔保有效期內的擔保成本，這就要求發(fā)動機制造商能夠將發(fā)動機的質量和可靠性等設計制造因素，與投入市場后的運行使用情況、競爭機型的擔保政策、銷售財務策略等市場商務因素整合到一起，構建出一個量化的擔保成本預測模型，以滿足發(fā)動機選型談判中對擔保條款進行快速調整的需要。此外，擔保成本預測模型也要為日后的擔保優(yōu)化建立數(shù)據(jù)基礎，加快擔保方案的優(yōu)化迭代速度，最終實現(xiàn)最小化擔保成本、最大化利潤和改善產品可靠性的商業(yè)目標。