孔慶波， 張 青， 栗方亮

(福建省農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所 福建福州 350013)

0 引言

農(nóng)資的銷售一般以傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理模式進(jìn)行，經(jīng)銷商就是指在某一區(qū)域?qū)δ骋簧唐窊碛袖N售或服務(wù)權(quán)的單位或個(gè)人。經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的農(nóng)資需求特點(diǎn)、產(chǎn)品分布情況、農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等非常了解，這些信息對(duì)制定區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品定位、促銷活動(dòng)、傳播推廣等策略非常重要。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商大多具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，而且擁有商品的所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)(買(mǎi)斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù))，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中具有不受或很少受供貨商限制、與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等的優(yōu)點(diǎn)，從而得到廣泛的應(yīng)用[1]。

水果的質(zhì)量與種植管理過(guò)程息息相關(guān)，其中農(nóng)用物資(簡(jiǎn)稱農(nóng)資，如農(nóng)業(yè)運(yùn)輸機(jī)械、生產(chǎn)及加工機(jī)械、農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)膜等)的使用是影響水果產(chǎn)量和品質(zhì)的一個(gè)重要因素[2]。目前傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的代理經(jīng)營(yíng)模式存在兩大問(wèn)題：一是經(jīng)銷商代理經(jīng)營(yíng)模式會(huì)在農(nóng)資銷售過(guò)程中產(chǎn)生中間差價(jià)，導(dǎo)致使用終端投入增加，加重了農(nóng)戶的負(fù)擔(dān)；二是受中國(guó)國(guó)情的影響，經(jīng)銷商大多被要求賒銷，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)常常伴隨應(yīng)收賬款問(wèn)題，可能出現(xiàn)呆賬壞賬，會(huì)使賒銷風(fēng)險(xiǎn)加大[3]。以福建省漳州市平和縣蜜柚產(chǎn)業(yè)為例，近年來(lái)受供求關(guān)系的影響，蜜柚產(chǎn)業(yè)困難重重，有待升級(jí)。平和縣的農(nóng)資市場(chǎng)從業(yè)人員較多，而多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)銷已進(jìn)入新的營(yíng)銷生態(tài)，也沒(méi)有找到適合新?tīng)I(yíng)銷生態(tài)的方法和策略,仍在沿用舊的經(jīng)營(yíng)思路，出現(xiàn)農(nóng)資生意不易贏利的局面[4]。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式下，蜜柚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益日益下滑，說(shuō)明傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式已不再適應(yīng)當(dāng)今的形勢(shì)，想要突破現(xiàn)狀，必須從根本上解決農(nóng)資供應(yīng)商與果農(nóng)之間的利益問(wèn)題。

1 平和蜜柚的發(fā)展現(xiàn)狀

享有“清廷貢品”盛譽(yù)的平和蜜柚，自20世紀(jì)80年代開(kāi)始大面積種植，目前平和縣80%以上的農(nóng)戶都種植蜜柚，該縣與蜜柚相關(guān)的企業(yè)、合作社有400多家[5]。但近年來(lái)，蜜柚產(chǎn)業(yè)不再像以前那樣受關(guān)注，果農(nóng)種植蜜柚的收入也有較大程度的降低，平和蜜柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著一系列的問(wèn)題。平和蜜柚產(chǎn)業(yè)雖具有一定規(guī)模，但經(jīng)營(yíng)組織化、管理規(guī)范化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，缺乏統(tǒng)一、科學(xué)、規(guī)范的指導(dǎo)和管理[6]。傳統(tǒng)的掠奪式經(jīng)營(yíng)制約了農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和生態(tài)安全，蜜柚產(chǎn)業(yè)管理水平的差異、自然環(huán)境災(zāi)害及不同品種蜜柚的區(qū)域分布不科學(xué)等都影響著蜜柚的品質(zhì)和效益。再加上蜜柚為多年生果樹(shù)，其生長(zhǎng)周期較長(zhǎng)，因此投入成本較高，種植過(guò)程中樹(shù)苗發(fā)育成果樹(shù)需要3～4年，且起始的3～8年產(chǎn)量可能較低，后期才會(huì)達(dá)到正常產(chǎn)量。在種植期間，需要雇傭?qū)I(yè)養(yǎng)護(hù)管理人員定期施肥、噴灑農(nóng)藥以及修剪等，這些都需較大的投入。蜜柚是季節(jié)性水果，其銷售時(shí)長(zhǎng)較短，早產(chǎn)區(qū)的蜜柚因?yàn)樯鲜袝r(shí)間早，能以較高的價(jià)格出售，經(jīng)濟(jì)效益較好；高海拔產(chǎn)區(qū)的蜜柚上市晚、產(chǎn)量多、售價(jià)低，經(jīng)濟(jì)效益較差[7]。

2 新模式的催生背景

蜜柚價(jià)格連年走低導(dǎo)致果農(nóng)收入持續(xù)下降，甚至出現(xiàn)賠錢(qián)情況[8]，因此很多果農(nóng)選擇外出務(wù)工，但又割舍不下培育多年的蜜柚果園，造成了棄之損失大、不棄之收入低的尷尬局面。為了促進(jìn)蜜柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)資經(jīng)銷商主動(dòng)采取一些措施，顛覆傳統(tǒng)代理模式，轉(zhuǎn)變與果農(nóng)之間的角色關(guān)系，將過(guò)去的對(duì)立關(guān)系轉(zhuǎn)變成利益捆綁關(guān)系，農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)新模式就此應(yīng)運(yùn)而生。農(nóng)資經(jīng)銷商采取入股蜜柚生產(chǎn)的方式，用合理的價(jià)格托管果農(nóng)的蜜柚樹(shù)，采用科學(xué)的種植方法并合理配用農(nóng)資，生產(chǎn)的蜜柚根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格讓利給果農(nóng)，做到農(nóng)資經(jīng)銷商與果農(nóng)一起做蛋糕，而不是分同一塊蛋糕。同時(shí)，隨著加工蜜柚大棚數(shù)量的擴(kuò)增，當(dāng)下租賃成本較實(shí)惠，為新模式的催生提供了較大的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間。

3 新模式的構(gòu)建

新模式就是果農(nóng)把蜜柚果園交由農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)管理，并委托農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。通過(guò)土地集中連片托管，實(shí)現(xiàn)蜜柚的規(guī)?；⒓s化、機(jī)械化與專業(yè)化生產(chǎn)，進(jìn)而大幅減少農(nóng)資的投入，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，對(duì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)農(nóng)業(yè)健康與可持續(xù)發(fā)展具有重要意義[9]。在果樹(shù)無(wú)人打理的前提下，農(nóng)資經(jīng)銷商入股果農(nóng)的柚子樹(shù)，提供農(nóng)資和資金，果農(nóng)提供成熟的果樹(shù)，這樣成熟的柚子樹(shù)就不會(huì)被荒廢，并且可給外出務(wù)工的果農(nóng)提供一份額外的收入，給閑置在家的果農(nóng)提供一個(gè)就業(yè)崗位。新模式將極大提升農(nóng)資經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力(見(jiàn)圖1)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，其主要原因：①服務(wù)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，在3～5年內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷商的服務(wù)面積會(huì)有十倍乃至數(shù)十倍的增長(zhǎng)；②單位面積的賺錢(qián)能力增強(qiáng)，因?yàn)樗械霓r(nóng)資渠道利潤(rùn)都?xì)w農(nóng)資經(jīng)銷商；③在當(dāng)?shù)孬@得的資源支持增多，如農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼、高品質(zhì)果林創(chuàng)建、土地深松等政府外包的社會(huì)化服務(wù)會(huì)委托給農(nóng)資經(jīng)銷商[10]。新模式能夠?qū)崿F(xiàn)栽培管理的精準(zhǔn)化，幫助果農(nóng)更便捷地進(jìn)行地塊管理，提升對(duì)農(nóng)事活動(dòng)的管理效率。另外，部分果農(nóng)因蜜柚種植過(guò)程中管理不當(dāng)導(dǎo)致收益低，無(wú)法按時(shí)支付農(nóng)資商品的費(fèi)用，可采用抵賬式的土地流轉(zhuǎn)方式，將自家蜜柚果園交由農(nóng)資經(jīng)銷商管理使用，以此償還農(nóng)資商品費(fèi)用。農(nóng)資經(jīng)銷商們負(fù)責(zé)幫助規(guī)模種植者獲利、增收，以達(dá)到多方共贏的效果。近幾年各級(jí)政府大力提倡土地托管，并按照土地托管的面積給予土地托管組織一定的補(bǔ)貼[11]?？梢哉f(shuō)，土地托管既與國(guó)家政策接軌，也符合當(dāng)前平和蜜柚產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展形勢(shì)。

圖1 新模式催生流程圖

3.1 田間合同

新模式的開(kāi)展，一開(kāi)始是依靠大量的數(shù)據(jù)支撐，先要調(diào)查平和縣種植蜜柚的具體情況，統(tǒng)計(jì)放棄種植的果農(nóng)數(shù)量和田地?cái)?shù)量。推出新模式有很多關(guān)鍵點(diǎn)，第一步就是擬定田間合同，確定合作對(duì)象，再與合作的果農(nóng)明確土地托管的模式以及相對(duì)應(yīng)的托管費(fèi)用。根據(jù)具體情況，制定符合當(dāng)?shù)厍闆r的蜜柚樹(shù)托管計(jì)劃，同時(shí)根據(jù)不同區(qū)域的蜜柚市場(chǎng)情況，給予果農(nóng)不同的果樹(shù)租用費(fèi)用。如早產(chǎn)區(qū)的蜜柚，由于上市時(shí)間比一般柚子早，價(jià)格也普遍偏高，這種區(qū)域的合作可采用以該片柚子園柚子售賣價(jià)的20%～30%為土地租金，主要以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上蜜柚的價(jià)格為依據(jù)。而效益較低地區(qū)的蜜柚樹(shù)則以柚子樹(shù)為單位，由農(nóng)資經(jīng)銷商支付合適的租金給果農(nóng)，一般一棵柚子樹(shù)的價(jià)格為幾元到幾十元不等?；蛘吖r(nóng)可根據(jù)自家果樹(shù)的實(shí)際情況與農(nóng)資經(jīng)銷商協(xié)商確定采用哪種模式進(jìn)行合作。

3.2 田間管理

正式與果農(nóng)簽約后，農(nóng)資經(jīng)銷商開(kāi)始規(guī)劃蜜柚的田間管理，提供田間的農(nóng)用物資，并聘用專業(yè)的果農(nóng)對(duì)果樹(shù)進(jìn)行施肥、噴灑農(nóng)藥、修剪及環(huán)割等程序，柚子樹(shù)生長(zhǎng)到一定階段后進(jìn)行采摘，統(tǒng)一放置在當(dāng)?shù)氐拇笈镏羞M(jìn)行柚子上市前的預(yù)處理。由于果農(nóng)外出務(wù)工，大棚大多閑置，正好可以解決蜜柚采摘后的儲(chǔ)存場(chǎng)地問(wèn)題。柚子采摘后要進(jìn)行新一輪的柚子樹(shù)的田間管理，以保證柚子樹(shù)能健康度過(guò)寒冬，在第二年能結(jié)出累累碩果，主要環(huán)節(jié)包括追肥、果園清理、枝干修剪及必要的保溫措施等[12]。采摘結(jié)束后的預(yù)處理和售賣環(huán)節(jié)大多雇傭?qū)I(yè)人員，盡量保證各方利益的最大化。對(duì)被托管的果園，需要通過(guò)技術(shù)保障體系，一方面保持果樹(shù)的產(chǎn)量穩(wěn)定，另一方面采用新技術(shù)來(lái)提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)蜜柚的增產(chǎn)增收。

3.3 做好銷售

農(nóng)產(chǎn)品銷售實(shí)行“統(tǒng)一公司名稱、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一定型包裝、統(tǒng)一商標(biāo)品牌、統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷”的“五統(tǒng)一”管理方式，打造品牌系列農(nóng)產(chǎn)品。從宏觀角度分析，優(yōu)質(zhì)的蜜柚要想賣出較好的價(jià)格，需要壯大蜜柚銷售隊(duì)伍，從多個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷。如在對(duì)蜜柚進(jìn)行推廣營(yíng)銷的過(guò)程中，線上借助電商、農(nóng)村淘寶等搭建良好的交易平臺(tái)，積極引導(dǎo)發(fā)展線上蜜柚銷售代理人員，層層分級(jí)做好利潤(rùn)劃分；線下加大對(duì)新市場(chǎng)的拓展，包括超市、專賣店、直銷店等，擴(kuò)大蜜柚銷售范圍，確保蜜柚貨暢價(jià)揚(yáng)。最重要的就是要對(duì)平和蜜柚的形象進(jìn)行高端化包裝，加強(qiáng)對(duì)平和蜜柚商標(biāo)使用的管理，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場(chǎng)對(duì)平和蜜柚的良好口碑帶來(lái)傷害。還要做好平和蜜柚的品牌化市場(chǎng)營(yíng)銷，形成強(qiáng)大的品牌增值效應(yīng)，擴(kuò)大平和蜜柚的知名度以及影響力，讓平和蜜柚給大眾留下的印象是“高端的”“值得信任的”。除此之外，還可以拓展平和蜜柚的銷售渠道，提升平和蜜柚產(chǎn)品的附加值，如舉辦“平和蜜柚節(jié)”活動(dòng)，讓顧客親自體驗(yàn)采摘蜜柚的樂(lè)趣，既節(jié)省了雇人采摘的成本，又實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品增值。

3.4 資金收納

做好資金收納，保證新模式運(yùn)營(yíng)的資金正常周轉(zhuǎn)。可以將平和蜜柚的發(fā)展?jié)摿屠麧?rùn)空間以及農(nóng)資經(jīng)銷商開(kāi)展新模式的工作流程等清晰列出來(lái)，讓民間投資商看到投入的價(jià)值，吸引資金入股，從而完成融資，保證現(xiàn)金流。2017年中央“一號(hào)文件”提到“農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革”，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)為農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體提供小額存貸款、支付結(jié)算和保險(xiǎn)等金融服務(wù)，因此農(nóng)資經(jīng)銷商可以向相關(guān)金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款[13]。但貸款的金額是受限制的，做好融資很重要。還可以與果農(nóng)簽訂收益合同，提前支付部分定金。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，果農(nóng)這部分定金支出越少，后期資金壓力越小，因此適當(dāng)壓縮該支出成本為上策，這需要一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)與果農(nóng)談合作協(xié)議。農(nóng)資經(jīng)銷商還應(yīng)該導(dǎo)入先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀況定期進(jìn)行總結(jié)，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的“量”“本”“利”，這3個(gè)指標(biāo)是核心，所有的經(jīng)營(yíng)行為就是為了使量、本、利變得更加合理。

3.5 聯(lián)系上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)

聯(lián)系上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，以獲取最大支撐。與上游企業(yè)談合作，推廣新模式的預(yù)估贏利前景，積極吸引投資方的加入，以獲取最大優(yōu)惠，節(jié)約資源成本。兩家或兩家以上的企業(yè)共同分享營(yíng)銷資源，分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)、營(yíng)銷傳播和銷售促進(jìn)等營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓、滲透和競(jìng)爭(zhēng)能力。達(dá)成合作后，農(nóng)資經(jīng)銷商可以向上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)申請(qǐng)，以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)蜜柚果樹(shù)日常管理所需要的農(nóng)用物資。當(dāng)農(nóng)資經(jīng)銷商無(wú)力支付農(nóng)資費(fèi)用時(shí)，上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)給予一定的幫助，如允許農(nóng)資經(jīng)銷商暫時(shí)賒欠。一旦農(nóng)資經(jīng)銷商與經(jīng)驗(yàn)、資源都更為豐富的上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)新型的土地托管模式，就可以形成更為專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。

4 結(jié)語(yǔ)

若要穩(wěn)定發(fā)展新型土地托管模式，就要確保農(nóng)資經(jīng)銷商與果農(nóng)合作的穩(wěn)定性和持續(xù)性。農(nóng)資經(jīng)銷商要理解和認(rèn)同果農(nóng)的發(fā)展理念，果農(nóng)要對(duì)商家充分理解和信任，雙方共同及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，不斷交流溝通，提高雙方的合作忠誠(chéng)度，建立合作共贏的理念，為打造農(nóng)商一體化的模式奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。新型的土地托管模式，能提高生產(chǎn)效率，減少中間環(huán)節(jié)，達(dá)成農(nóng)資經(jīng)銷商與蜜柚果農(nóng)共贏的局面，是值得被推崇的。相信平和的農(nóng)資經(jīng)銷商能在新模式的幫助下，打破現(xiàn)有的困局。