葉聿圣

（三明市科技信息研究所，福建 三明 365000）

我國機械裝備行業(yè)中小企業(yè)普遍存在科研創(chuàng)新能力薄弱，總體科研投入不足，技術創(chuàng)新能力弱的現象。技術轉化效率較低，傳統制造業(yè)比重較大，中小型民營企業(yè)多，大部分中小企業(yè)依靠低價格參與市場競爭，再加上企業(yè)自身各方面條件限制，對于先進技術和先進管理理念運用不夠，以及產業(yè)集群的協同效應不能充分發(fā)揮，是造成我國機械裝備中小企業(yè)轉型升級進展緩慢的因素之一，機械裝備中小型民營企業(yè)表現尤為突出。

云制造是一種面向服務、高效低耗和基于知識的網絡化智能制造新模式，它通過對現有網絡化制造和服務技術進行延伸與變革，將各類制造資源和制造能力網絡化，進行統一集中的智能化管理。

目前國內也有不少制造行業(yè)基于云平臺引入了云制造服務概念，例如浙江交通職業(yè)技術學院構建的船舶云制造服務平臺是比較專業(yè)的船舶制造資源服務平臺，整合了船舶訂單、船舶制造設計、船舶制造零件制造技術、制造工藝、部件采購等資源和服務，并將各種船舶資源及服務虛擬化，構建了一個較為完整的船舶制造云，然而該平臺更側重船東、船企、船舶零件制造商、船舶零件采購等主體之間的直接互動互享，并沒有一個比較清晰的盈利模式，需要依賴政府部門介入組織與管理，平臺能否可持續(xù)運營存在考驗和驗證。國外發(fā)達國家針對服務化制造已開展了一些相關的工作，并已取得了一定的效果。

1 機械裝備云制造服務平臺組織架構

為保障裝備云制造服務平臺正常運營，平臺需要大量的技術和資源服務提供方提供海量資源上線，確保平臺穩(wěn)定運行的技術開發(fā)與維護團隊和專業(yè)的服務運營主體，如圖1。

圖1 云制造服務平臺組織架構圖

（1）資源與服務提供方：資源與服務提供方可選擇處于機械裝備制造行業(yè)龍頭地位與作用的研究機構，以滿足裝備制造產品生產全生命周期及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目全過程的服務需求。如機械科學研究總院及下屬若干在業(yè)內有影響力或具備特定資質條件的協會和研究所（機械科學研究總院集團擁有16家全資企業(yè)及控股公司，分布在我國東北、華北、華東及中原地區(qū)，16家二級單位均為獨立法人單位，同時是本項目的集團內核心層的合作方?？傇航ㄓ?個國家級重點實驗室、4個國家級工程研究中心、11個行業(yè)和省級重點實驗室，20個行業(yè)和省市級工程（技術）中心，是國家科技創(chuàng)新體系的重要組成部分）；還可以選擇在“標準、專利、文獻、論文、會議、產業(yè)情報”等知識創(chuàng)新服務方面有特色服務產品的專業(yè)服務提供商。

（2）資源與服務需求方：以機械裝備制造行業(yè)中小企業(yè)為主，還包括科技型中小企業(yè)、科研院所、高校、企業(yè)等機構的科技人員等。

（3）平臺技術支撐團隊：平臺技術支撐團隊主要具備專業(yè)的平臺架構技術研究、平臺系統開發(fā)、資源庫數據管理及優(yōu)化等能力的技術團隊。

（4）平臺運營主體：平臺的運營主體需要具備豐富的裝備制造業(yè)或科技型中小企業(yè)科技咨詢服務能力和服務推廣經驗，并擁有海量服務資源渠道及資源整合能力等?？梢允钱數匾呀浘邆涓鞣N專業(yè)技術服務、科技咨詢、培訓、投融資、科技成果轉化、知識產權交易等服務能力，服務推廣能力和平臺維護運行能力的科技服務企業(yè)。

2 機械裝備云制造服務平臺運營模式

平臺資源的整合和建設需要經歷建設期、成長期、成熟穩(wěn)定期、快速發(fā)展期等過程，如圖2。在不同的階段過程，用戶對平臺的信任度和粘度不同，用戶從傳統的線下服務模式過渡到平臺服務模式需要一個認可、接納和習慣的過程，因此在平臺不同的發(fā)展階段應該采用不同的運營模式。

圖2 平臺不同階段運營圖

平臺建設初期，平臺的系統及各項產品定位、服務功能還不夠完善，在此期間，平臺應該為注冊會員免費推出一些資源性服務，如標準零件庫、標準、設計手冊、資料查詢系統，并提供行業(yè)動態(tài)資訊、政策法規(guī)以提升平臺的關注度，為平臺后續(xù)的服務推廣奠定基礎。隨著平臺資源整合和建設的持續(xù)推進，平臺已經聚集了一定的人氣，服務提供商已經可以從平臺得到業(yè)務收益，這個階段可以向服務提供商收取一定的服務費；另外也可以通過爭取政府對企業(yè)的扶持資金，以政府為入園企業(yè)購買服務的方式為企業(yè)提供服務；在這個階段平臺可以在為企業(yè)服務的過程中深入企業(yè)，充分了解企業(yè)需求，并獲取企業(yè)用戶的反饋意見，不斷優(yōu)化服務產品和平臺系統，提升運營團隊服務水平。隨著平臺的進一步優(yōu)化，平臺系統和各項服務功能趨于完善，經過前面兩個階段的人氣積累，平臺已經具備相當的熱度，用戶已經能從平臺獲得很多有用的資源和便利的服務，對平臺產生較大的粘度和信任度，平臺進入了穩(wěn)定成熟期，可以收取年費和服務費；隨著運營團隊業(yè)務能力水平的逐步提升、服務功能的拓展和深化，可以根據客戶的不同需求，有針對性地推廣個性化增值服務，平臺進入快速發(fā)展期。

平臺以資源共享，就近服務的方式，形成面向裝備制造行業(yè)及其重點領域的服務業(yè)態(tài)，創(chuàng)新地以產品全生命周期全過程服務能力建設為依托，促成資源需求與供應之間動態(tài)匹配，并提供安全、穩(wěn)定的網上交易環(huán)境，實現在線交易商洽、撮合和線上支付，維持項目資金流在平臺的可持續(xù)運行。

3 裝備云制造服務平臺盈利模式

平臺沒有可持續(xù)盈利能力就沒有生命力，實現平臺的“自我造血”功能是平臺開發(fā)運營服務的最終目標，也是平臺能夠持續(xù)運營服務的基本保障。本裝備云制造服務平臺的出發(fā)點是有效整合機械裝備行業(yè)產品制造全生命周期及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目全過程所需的優(yōu)質特色資源和服務來提升供需雙方的效益，保障裝備云制造服務平臺高效、可持續(xù)運營。

（1）會員服務年費：機械裝備云制造服務平臺為會員提供了行業(yè)資訊、政策及政策解讀、項目申報信息推送、科技基礎資源服務、機械設計與制造通用支持系統、標準零件庫下載、技術培訓等公共服務，所以可以向穩(wěn)定的會員企業(yè)收取服務年費。

（2）服務提供方的傭金提成：平臺除對通過在平臺成功獲得業(yè)務的服務提供方傭金抽取外，還可以通過為供需雙方提供能力匹配、交易撮合而成功的業(yè)務獲取抽成。

（3）個性化服務和深度服務費：平臺具備專業(yè)服務能力的科技咨詢人員、工程師，可以通過為平臺用戶提供知識產權保護、項目申報、產業(yè)競爭情報、工業(yè)設計、檢驗檢測、專業(yè)培訓、高企認證等服務收取服務費。

（4）平臺穩(wěn)定資金流：平臺通過引導項目成果交易在線上進行，形成穩(wěn)定的資金流。

（5）項目資金支持：平臺可以通過承擔不同層面的政府各部門專項項目獲取項目資金支持，一方面可以借助項目開展關鍵技術研究，提升平臺整體技術水平；另一方面平臺運營各方人員共同參與項目，提升協同服務能力。

4 機械裝備云制造服務平臺運營市場策略

機械裝備云制造服務平臺建設方案應進行全面、系統、科學規(guī)劃，要具有前瞻性、系統性、可操作性、可持續(xù)性。項目的實施推進力求穩(wěn)妥?？傇瓌t：市場導向、政府推動、對接合作。

（1）市場導向：機械裝備云制造服務平臺是商業(yè)運營系統，要始終以建立具有核心市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展的現代服務業(yè)商業(yè)模式為目標定位。

（2）政府推動：充分把握創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略機遇，積極爭取各級政府部門對發(fā)展機械裝備制造業(yè)政策推動和計劃項目的經費資助。

（3）對接合作：平臺集成系統開發(fā)商和應用系統開發(fā)商、服務商，選擇有一定實力的成長型企業(yè)對接合作，建立戰(zhàn)略性長效合作伙伴關系，以分擔投入，降低風險。

5 平臺運營服務過程存在的問題

（1）運營推廣人員培訓溝通不足，對業(yè)務不夠熟悉，企業(yè)需求調研和分析不充分。

（2）用戶企業(yè)經驗管理者不夠重視，用戶真實需求難于獲取。

（3）企業(yè)調研過程復雜，項目周期長、效率低，客戶熱情下降。

（4）推廣方式單一、平臺人氣不足、用戶粘度和信任度難以建立。

（5）平臺各方參與主體協同機制難以建立，協同運營服務步調不一致。

6 思考和建議

（1）在云制造平臺運營機制方面，針對不同的參與主體建立特定機制。對于云平臺服務資源和能力提供商：根據服務類型，建立市場化的資源共建共享合作機制和增值服務合作推廣機制；對于云平臺用戶：建立免費價值服務功能以吸引壯大用戶群，提升網站點擊率和用戶粘度；開發(fā)超價值服務功能的增值服務產品，培育忠誠客戶群，建立可持續(xù)的盈利機制；對于加盟運營：建立線上線下合作經營、產品代理、在地服務托管機制；對于區(qū)域運營服務中心，同時建立平臺期權分享機制等。

（2）服務資源整合方面，應注重服務功能優(yōu)勢互補以滿足不同類型、不同發(fā)展階段的用戶的需求，還應及時根據客戶反饋的具體需求不斷整合。

（3）深入企業(yè)園區(qū)調研，熟悉企業(yè)情況，把握企業(yè)真實需求。在剛開始階段，可以通過推介會的形式召集企業(yè)，涉及的企業(yè)量大面廣，初步了解企業(yè)產品、技術、市場、經營方式等基本情況，根據企業(yè)的基本情況篩去一部分暫時明顯不具備服務條件的企業(yè)（如不需要任何研發(fā)技術的純代工型企業(yè)，企業(yè)經營管理者的經營方式、經驗理念和管理思維根深蒂固，對現代服務業(yè)排斥的企業(yè)），對排除剩下的企業(yè)做好信息登記和管理，并進行梳理和分類（可分為：提供基本服務企業(yè)、引導培育服務企業(yè)和重點跟蹤服務企業(yè)），對于后兩類的企業(yè)應定期拜訪和溝通，積極引導注冊平臺和推介服務，主動參與和融入企業(yè)研發(fā)、技改等項目，及時把握和挖掘企業(yè)需求，提供服務。

（4）注重服務實效，扎實做好小項目服務，注重服務口碑的積累，形成不同服務類型的成功典型案例，以成功案例發(fā)展用戶。

（5）注重公共服務與個性化定制服務、基礎服務與深度服務、公益服務與有償服務相結合。一方面可以為平臺集聚人氣、爭取政府項目資金支持，另一方面可以通過市場服務實現生存、發(fā)展，形成政府扶持和市場創(chuàng)收“兩條腿”走路，以便平臺更快更穩(wěn)發(fā)展。

（6）平臺邊運營服務邊完善調整，一方面可以搶占市場先機，另一方面根據運營服務過程中用戶反饋所做出的改進更具針對性，經過市場檢驗過的服務產品更有生命力。