薇婭

我外形條件還不錯(cuò)，穿版效果比較好，但是剛做導(dǎo)購的時(shí)候完全不會(huì)推銷產(chǎn)品。所以最開始，我吸引到的顧客都是看見衣服穿在我身上效果不錯(cuò)才決定進(jìn)貨的。勤能補(bǔ)拙，我眼觀六路、耳聽八方地學(xué)習(xí)批發(fā)市場(chǎng)里那些能說會(huì)道的金牌導(dǎo)購是怎么推銷的。

老天樂服裝批發(fā)市場(chǎng)聚集了北京最厲害的檔口，這里租金貴，競(jìng)爭(zhēng)又激烈，每個(gè)檔口都要使出看家本領(lǐng)，每天都要不斷換新。我的第一份工作所接觸的，完全不是格子間白領(lǐng)那種成熟的培訓(xùn)升職體系，而是一個(gè)靠自己摸索的野蠻生長(zhǎng)的環(huán)境。

我全程幾乎沒時(shí)間坐下來休息，不僅嘗試穿版和推銷，還會(huì)學(xué)著分析爆款，思考什么是適合市場(chǎng)的東西，研究衣服的面料、工廠做衣服的流程。

2001年到2002年，是我加速成長(zhǎng)的時(shí)期。我很慶幸那時(shí)咬牙堅(jiān)持了下來，由此積累了行業(yè)的入門知識(shí)，更重要的是磨煉出了吃苦耐勞的品質(zhì)?，F(xiàn)在我經(jīng)常被問到“做直播累不累”，說心里話，跟那時(shí)候比，直播至少在心態(tài)上已經(jīng)比當(dāng)年從容了。

這期間，我還遇見了海鋒，他是我的丈夫，也是我的初戀，我們?cè)?003年1月10日第一次相遇。

2003年，“非典”襲來，于是我決定先回老家待一段時(shí)間。

再次回到老家，日子和北京比起來安逸許多，每天可以睡到自然醒，但我卻有一種“惶惶不可終日”的感覺。就像小時(shí)候一樣，只要空白的時(shí)間多了，自己就會(huì)非常想做一些什么來填補(bǔ)。我一直以來就不是一個(gè)把“享受生活”當(dāng)作樂趣的人，似乎只有工作才能把我的激情真正點(diǎn)燃。

疫情開始好轉(zhuǎn)，我盼望著盡快回到北京，繼續(xù)闖蕩。當(dāng)時(shí)的北京還在復(fù)蘇階段，很多服裝批發(fā)市場(chǎng)、商店都關(guān)門了。我一個(gè)人走在空蕩蕩的街道上，心里非常焦慮，覺得不能這樣無所事事下去。思前想后，我打定主意：開一家自己的店！

我想有一家自己風(fēng)格的店，這種渴望把我整個(gè)人的激情點(diǎn)燃了！我本來就喜歡研究穿搭，也喜歡購物和買衣服。有一次，我把海鋒穿不下的一條褲子拿來做搭配，沒想到在我身上穿出了肥肥大大的效果。后來逛街的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這種嘻哈風(fēng)竟很“吸粉”，很多人主動(dòng)跑過來打聽，問我褲子是哪兒買的，怎么這么好看。

我已經(jīng)做了兩年導(dǎo)購，有了一些類似如今穿搭博主的審美意識(shí)，腦中逐漸建構(gòu)起縱橫交錯(cuò)的時(shí)裝地圖，我在心里種下一個(gè)愿望：讓顧客走進(jìn)我的店，穿上我推薦的衣服，走出去一定要比進(jìn)來的時(shí)候更自信。我對(duì)這件事既熱愛又“上癮”，且堅(jiān)信自己有能力做到這一點(diǎn)。

沒有太多猶豫，我們馬上著手去尋找店面。在我的認(rèn)知里，人難免有惰性，但人能成事的關(guān)鍵，就是行動(dòng)力。想到就去做，才不會(huì)白白錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

當(dāng)大多數(shù)店鋪都還沒有恢復(fù)營業(yè)時(shí)，平時(shí)熙熙攘攘的“動(dòng)批”（動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng)）就完全變成了另一種光景。我在天皓成看中了一個(gè)檔口：那是一樓的一間僅六七平方米的檔口。檔口雖小，但位置很好，我當(dāng)場(chǎng)就把這個(gè)檔口租了下來。這是我人生中第一家自己的服裝店。

開店后，我們延續(xù)了之前“男裝女穿”的靈感，把男裝的最小尺寸買回來，用一點(diǎn)巧思搭配，看起來會(huì)有種痞帥的硬朗之氣。

我的店風(fēng)格很獨(dú)特，一些即便乍一看很怪的衣服，在我的店里也成了爆款——因?yàn)閬砦业昀锏念櫩突径寄軌蚪邮茱L(fēng)格不那么大眾的穿搭，她們追求的就是時(shí)髦和新潮，就是要有一些與眾不同。我們把最小號(hào)男裝作為女裝售賣，正好順應(yīng)了當(dāng)年的嘻哈風(fēng)潮。我們服裝店附近就是舞蹈學(xué)院和電影學(xué)院，在那兒上學(xué)的年輕姑娘常來逛街，當(dāng)她們?cè)谇逡簧氖缗L(fēng)當(dāng)中看到我們這家店在賣雜志上的嘻哈風(fēng)服裝，都喜歡得不得了。

事實(shí)上，“黃薇同款”確實(shí)都成了爆款。這家小小的店在“非典”陰云還沒有全部散去的時(shí)候開張，生意竟很快火爆起來。

我開的店成為動(dòng)批第一家不還價(jià)的服裝店。無論是作為銷售還是顧客，我都非常不理解動(dòng)批愛還價(jià)的不成文的規(guī)矩：經(jīng)常標(biāo)價(jià)100元的衣服，上來就先砍一半，再慢慢還價(jià)，每次交易，都經(jīng)過買家與賣家慘烈的心理博弈。

等到我們自己開店了，都覺得這樣來回探底的方式很難受，所以從我們開店的第一天起，就不要浪費(fèi)顧客的時(shí)間，所有衣服都給出一個(gè)實(shí)價(jià)。我們省去了這些無效的溝通，生意反而越來越好，有些老顧客還跟我們成了朋友——這讓我的同行非常疑惑。

有些顧客到了過節(jié)的時(shí)候，還會(huì)給我們送禮物。其中有一個(gè)在動(dòng)批附近上班的女孩兒，隔三岔五來我們店逛，到后來她干脆提前兩天告訴我們想要什么樣的衣服，我們幫她找款，等她來的時(shí)候，她一進(jìn)店就把我為她找的款式高高興興地買走了。

其實(shí)，當(dāng)我現(xiàn)在再看關(guān)于“買手”和“穿搭種草”的討論時(shí)，最深的感觸就是：我們兩個(gè)沒什么經(jīng)驗(yàn)的人，開了一家六七平方米的小店，也曾是當(dāng)年那些女孩的買手，為她們提供過穿搭靈感。營銷手段也好，核心戰(zhàn)略也好，這都是之后的歸因和總結(jié)，而在多年前的那個(gè)時(shí)候，我們意識(shí)不到，也沒有學(xué)過這些商業(yè)智慧，我們認(rèn)定的，只有一個(gè)樸素的道理：永遠(yuǎn)和顧客站在一起。

我一直都有開批發(fā)店的想法，在零售店鋪開了3個(gè)月之后，我們攢了10萬塊錢，有了點(diǎn)資本就得好好配置，我覺得開批發(fā)店的時(shí)機(jī)到了。

有一次，海鋒去老天樂進(jìn)貨的時(shí)候看到有個(gè)檔口在出租，當(dāng)場(chǎng)拍板租了下來。當(dāng)時(shí)大家主要是從廣州和杭州進(jìn)貨。我不放心讓海鋒一個(gè)人揣著大量現(xiàn)金去廣州。海鋒是浙江人，他在杭州還有一些同學(xué)和舊友可以幫幫忙，所以我們一致決定去杭州。

從零售變?yōu)榕l(fā)之后，我們更辛苦了，開店時(shí)間從早上7點(diǎn)提前到了6點(diǎn)。海鋒在杭州和北京兩地來回跑?？上б粊矶ィ覀冑嵉降腻X跟零售時(shí)差不了多少。

經(jīng)過復(fù)盤，我們發(fā)現(xiàn)，杭州的衣服都比較薄，而北京一到冬天需要特別厚的款，所以進(jìn)的衣服賣不上價(jià)。我們開始盤算，既然進(jìn)貨這條路走不通，要不我們?cè)诒本┱夜S，做些符合當(dāng)?shù)貧鉁貤l件的衣服吧。從賣衣服到做衣服雖然比較跨界，但依舊是在我們熟悉的領(lǐng)域行事。決定之后，我們立刻行動(dòng)起來，最后在南四環(huán)大紅門附近找到了些小工廠合作。所謂的工廠，不過是五六個(gè)人的小作坊，我們每天晚上都守在工廠附近等待工人出貨。到了深夜，大紅門附近的公共交通都停了，我們還得把貨裝上三輪車，靠人力蹬回家。次日凌晨3點(diǎn)半，我又得起床化妝，準(zhǔn)備開店。就這樣日復(fù)一日，那時(shí)候我已經(jīng)是不能停下來的節(jié)奏了。