林佳錚　袁洋　侯蔚淙　王藝揚(yáng)　朱禹彤

摘要：本案例描述了白手起家翻譯界“翻王爺”從0到1的創(chuàng)業(yè)故事。譯國譯民董事長(zhǎng)林世宋通過18年的堅(jiān)持，克服了資源不足，模式不清，人才匱乏等問題，最終定位高端，以用戶為核心打造 產(chǎn)業(yè)品牌化，把一家初創(chuàng)型的翻譯公司發(fā)展成為亞洲知名語言服務(wù)商，并且結(jié)合當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展大趨勢(shì)，開啟了線上高校翻譯考研（MTI） 培訓(xùn)業(yè)務(wù)， 全國翻譯等級(jí)考試（CATTI）培訓(xùn)業(yè)務(wù)， 協(xié)助全國一大部分高校培養(yǎng)了大批量的翻譯人才，建設(shè)了高校語料庫，帶著中國翻譯產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)扎根并逐步走向世界。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì);人力資源戰(zhàn)略性優(yōu)化;商業(yè)模式迭代

2017 年 7 月，在全球知名獨(dú)立市場(chǎng)研究公司 CSA Research 的調(diào)研報(bào)告中， 福州譯國譯民位列全球語言服務(wù)提供商第 96 位，亞洲第 16 位。

創(chuàng)業(yè)是一次向著成功進(jìn)發(fā)的旅程，比起短跑沖刺，這個(gè)旅程更像是一場(chǎng)馬拉 松。然而，如果你真的參加過馬拉松的話，你就深有體會(huì)：在起跑線時(shí)還是極度 興奮，跑到中途，你會(huì)覺得自己邁步都困難，陷入低時(shí)速的精疲力竭狀態(tài)。但是憑借毅力及堅(jiān)持，最終跑到了終點(diǎn)的人，都可以取得不錯(cuò)的成績(jī)。

作為國內(nèi)最早的一批以高校翻譯與培訓(xùn)為主要業(yè)務(wù)獲取模式的翻譯公司，譯國譯民的成功源于集團(tuán)董事長(zhǎng)林世宋對(duì)行業(yè)環(huán)境發(fā)展變化的充分研判，對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的精準(zhǔn)把握，對(duì)人才戰(zhàn)略的有效管理;同時(shí)，在新冠疫情沖擊、線上化轉(zhuǎn)型的大背景下，林世宋勇為人先，主動(dòng)創(chuàng)新線上翻譯經(jīng)營(yíng)模式，成為中國唯一一家做翻譯考研在線培訓(xùn)的翻譯公司，在實(shí)現(xiàn)線上翻譯培訓(xùn)業(yè)務(wù)普及的同時(shí)，推進(jìn)公司商業(yè)模式迭代，不但獲得了眾多高校的認(rèn)可，也贏得了市場(chǎng)的考驗(yàn)。不妨跟著我們的視角走進(jìn)譯國譯民的創(chuàng)業(yè)旅程。

1.背景

1.1 行業(yè)背景

翻譯行業(yè)興起于上世紀(jì)七八十年代，但行業(yè)一直處于冷門狀態(tài)，隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)的召開，一時(shí)間將翻譯行業(yè)推向市場(chǎng)熱門的風(fēng)口浪尖，緊跟時(shí)代腳步的上海北京廣州等一線城市，各家翻譯公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，以雅信/元培等大型翻譯公司已經(jīng)牢牢占據(jù)第一梯隊(duì)，吞食了市場(chǎng)超過一半的定額，剩余的市場(chǎng)被其他中小型翻譯公司徹底瓜分，此時(shí)的行業(yè)已處于飽和狀態(tài)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年國內(nèi)翻譯產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)突破400個(gè)億利潤(rùn)收入也成為非常大的金領(lǐng)行業(yè)。

隨著行業(yè)內(nèi)的弱肉強(qiáng)食領(lǐng)頭效應(yīng)越發(fā)明顯，小型翻譯公司大多數(shù)是通過關(guān)系及小區(qū)域經(jīng)營(yíng)獲取訂單，亦不會(huì)對(duì)大型翻譯公司在一 線城市的業(yè)務(wù)造成擠壓。但由于中小型企業(yè)大多數(shù)以獨(dú)立雇員模式為主，這些獨(dú) 立雇員的翻譯模式單一且沒有專業(yè)的品質(zhì)保障，甚至出現(xiàn)互相以低價(jià)方式惡性競(jìng) 爭(zhēng)訂單，造成中小型企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于弱勢(shì)地位的局面，無議價(jià)能力且 競(jìng)爭(zhēng)基本同質(zhì)化，沒有能抓住客戶的特殊點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致大批中小型翻譯企業(yè) 不斷地在一輪又一輪的市場(chǎng)洗牌中被淘汰。小型翻譯公司的規(guī)模不斷縮減 且逐漸淡出此行業(yè)。

1.2 公司背景

福州譯國譯民翻譯服務(wù)（下文簡(jiǎn)稱 “譯國譯民”），譯國譯民，諧音“益國益民”，闡述之前有用“譯國之根本，譯民之標(biāo)榜”。公司是 2003 年 2 月成立的備 受推崇的翻譯服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司現(xiàn)已是中國翻譯協(xié)會(huì)理事單位（TAC）、美國翻譯協(xié)會(huì)會(huì)員單位（ATA），是多所高校 MTI 筆譯實(shí)踐基地。

公司現(xiàn)有專職員工 200 多名，兼職員工 2000 多名，形成以上海、北京、福? 州、廈門、武漢和香港等全國各大中心城市為業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心，以福州、武漢、成都等 地區(qū)為翻譯及培訓(xùn)基地的經(jīng)營(yíng)模式，輻射全國。公司服務(wù)的客戶遍及中國大陸、港澳臺(tái)、 東亞、東南亞、歐洲、北美等地。

2020 年因疫情影響，國內(nèi)大多數(shù)語言服務(wù)提供商轉(zhuǎn)為線上服務(wù)，根據(jù)中國 翻譯協(xié)會(huì)提供的資料來看，僅 2020 年，有 15000 多家語言服務(wù)商將線下門店整 改并將主業(yè)搬至網(wǎng)上，轉(zhuǎn)換率高達(dá) 70%，但即便如此，因疫情的沖擊，國內(nèi)與國際的對(duì)接業(yè)務(wù)迅速減少，導(dǎo)致數(shù)千家大大小小的翻譯公司面臨倒閉或已經(jīng)清盤結(jié) 算，面對(duì)如此嚴(yán)峻的外部大環(huán)境，譯國譯民不僅在行業(yè)內(nèi)屹立不倒，還在 2020 年窘迫的招人壓力下仍然實(shí)現(xiàn)暑假實(shí)習(xí)人數(shù)突破 5 萬人，且當(dāng)年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超25%的佳績(jī)。

究竟是怎樣的機(jī)遇及經(jīng)營(yíng)模式，使得譯國譯民在烽煙四起的市場(chǎng)環(huán)境中仍保 有一定的市場(chǎng)主導(dǎo)，并且發(fā)展成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)？

2. 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，把握時(shí)機(jī)

林世宋是土生土長(zhǎng)的福州連江人，從小就對(duì)語言極其有天賦，立志成為一名優(yōu)秀的外語教師，18 歲那年，他以優(yōu)異成績(jī)考入了福建師范大學(xué)，2004年畢業(yè)之際，他應(yīng)聘到了福州鄉(xiāng)下一所中專當(dāng)英語老師，在這個(gè)學(xué)校他深受校長(zhǎng)及學(xué)生的喜歡，但是心懷大志的他想可以教更多的學(xué)生，為社會(huì)實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，苦于沒有任何思路，又覺得學(xué)校的工作已經(jīng)滿足不了他的理想，于是選擇離職，在原本大學(xué)附近租了一個(gè)小房子，一臺(tái)電腦，一張書桌，憑著一腔創(chuàng)業(yè)熱情與強(qiáng)烈想實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生價(jià)值的執(zhí)念，毅然決然的開啟了他的教育創(chuàng)業(yè)生涯，確定以翻譯為核心，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的創(chuàng)業(yè)思路。

第一年，他自己每天工作十二個(gè)小時(shí)，勉強(qiáng)能翻譯萬字，僅基本能滿足溫飽，后來覺得自己這樣下去沒有團(tuán)隊(duì)又請(qǐng)不起人也不是辦法，自己每天像個(gè)翻譯機(jī)器。第二年，他便應(yīng)聘進(jìn)了一間當(dāng)?shù)氐募瘓F(tuán)公司翻譯部門繼續(xù)磨煉自己，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，等待時(shí)機(jī)，沒想到一干就是三年，他憑借過硬的業(yè)務(wù)能力和高超的翻譯技術(shù)受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的一致贊賞，恰逢集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，公司領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備把培訓(xùn)業(yè)務(wù)剝離公司業(yè)務(wù)，急需合適人才接手，彼時(shí)正值中國加入 WTO 不久，大量的外資企業(yè)進(jìn)入到廣闊的中國市場(chǎng)，口譯及筆譯等業(yè)務(wù)量急劇增長(zhǎng)，外語專業(yè)的培訓(xùn)需求也在同步增加，這些對(duì)于林世宋都是極大地鼓舞和誘惑。公司領(lǐng)導(dǎo)問林世宋：“小林，你是否有意愿來接手公司翻譯業(yè)務(wù)，未來這塊業(yè)務(wù)就是你獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧”。

突如其來的機(jī)會(huì)讓他輾轉(zhuǎn)難眠，他反思自己是否應(yīng)該繼續(xù)打工，抑或獨(dú)立承接翻譯業(yè)。繼續(xù)打工注定了一輩子沒法在翻譯事業(yè)做出多大的貢獻(xiàn)，但重新創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)太大，加之本身積蓄有限，家庭也無法為自己提供支撐幫助。但是面對(duì)這一個(gè)自己十分熟悉的公司及現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量，他萬分希望自己可以拿下這個(gè)部門，反復(fù)權(quán)衡后，林世宋下定決心，選擇獨(dú)立經(jīng)營(yíng)公司的翻譯業(yè)務(wù)。

未滿25歲的林世宋接下了這個(gè)2003年就成立的翻譯公司，他始終認(rèn)為一個(gè)人成長(zhǎng)的過程，就是使自己不斷有遠(yuǎn)見的過程，不斷地穿透人生道路上和事業(yè)道路上的迷霧，看到遠(yuǎn)方生命航標(biāo)燈的過程。于是接手公司后，他更名為福州語橋信息科技有限公司，此時(shí)他意氣風(fēng)發(fā)，打算在該行業(yè)大展拳腳，但由于局限于福州及企業(yè)關(guān)聯(lián)較少，經(jīng)營(yíng)一年后，公司發(fā)展仍未有多大的提升，而與此同時(shí)，福州翻譯網(wǎng)成立，該翻譯網(wǎng)是掛靠在福建師范大學(xué)英語系個(gè)別教職工名下的微型企業(yè)，該翻譯網(wǎng)沒有獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷及管理組織運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至連業(yè)務(wù)也是靠個(gè)別老師在外傾談直接拉回企業(yè)承包為主，當(dāng)時(shí)的翻譯網(wǎng)低效，發(fā)展戰(zhàn)略模糊，甚至不能稱之為一家獨(dú)立的微型企業(yè)。 正當(dāng)企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)翻譯網(wǎng)的運(yùn)行失去信心，面臨破產(chǎn)重組之際，林世宋敏銳地嗅出了一絲商業(yè)可能性，果斷地把握住了第二次機(jī)會(huì)，他認(rèn)為可以通過翻譯網(wǎng)與高校進(jìn)一步合作從而回轉(zhuǎn)生機(jī)，于是他將福州語橋信息科技公司兼并福州翻譯網(wǎng)，并于2008年正式改名為譯國譯民翻譯服務(wù)公司。至此，譯國譯民正式邁出征途的第一步，把握機(jī)會(huì)的林世宋也即將面臨前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。

3.吸納人才，資源整合，厚積薄發(fā)

3.1人才匱乏的達(dá)摩克利斯之劍

在譯國譯民公司發(fā)展初期，林世宋通過翻譯網(wǎng)的資源及與福建師范大學(xué)的深度合作，很多高校的資源為其所用，公司的發(fā)展開始嶄露頭角，但人才的匱乏始終如一把“達(dá)摩克利斯之劍”懸掛在林世宋的頭上，因公司總部設(shè)立點(diǎn)在福 州，能招聘的人才大多數(shù)來源于福州市內(nèi)的幾所高校，與一線城市的高校畢業(yè)生 或者翻譯人才相比，總體的人才能力始終稍遜一籌，這也導(dǎo)致了一線城市的訂單始終不能好好把握，一方面是客戶的不信任，另一方面公司也沒有如此專業(yè)能力 去大規(guī)模吸收訂單。同時(shí)公司只有翻譯部門及行政部門，翻譯雇員基本上都是翻譯兼顧校對(duì)、翻譯、顧客滿意度回訪等多方面職能，一人多崗訂單處理能力變得有限，公司常年處于忙碌狀態(tài)但業(yè)務(wù)量卻不高，利潤(rùn)微薄的怪狀。雖說當(dāng)時(shí)公司在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中存活了下來，但同時(shí)也深陷其漩渦中久久不能自拔，于是林世宋決定從人才入手，對(duì)人才進(jìn)行整合及優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)人才專業(yè)化的管理及培訓(xùn)上崗。

同時(shí)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)量的不斷增加，翻譯人員的工作量較大，經(jīng)常加班到深夜，公司的離職率增加，部門之間矛盾加深，經(jīng)常彼此推脫，翻譯部門原本只有30人，直線銳減到18人，每個(gè)月的業(yè)務(wù)勉強(qiáng)完成，但是公司的銷售部門卻不敢大量接單，業(yè)績(jī)停滯不前，甚至出現(xiàn)滑坡跡象。這個(gè)時(shí)候的林世宋徹底地陷入了人才焦慮，痛定思痛，林世宋設(shè)置了股權(quán)激勵(lì)制度，按工齡分配，留住了一部分的老員工，同時(shí)抓緊時(shí)間，思索人才擴(kuò)張戰(zhàn)略。

3.2人才戰(zhàn)略：北上廣深人才戰(zhàn)略部署，重塑人才結(jié)構(gòu)

俗話說，“射人先射馬，擒賊先擒王”，目前人才管理的痛點(diǎn)在于缺乏人才梯隊(duì)建設(shè)及提升隊(duì)伍人才素質(zhì)，這將極大程度阻礙企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，思索再三，他決定突破局限，走出福州，走向全國，開始對(duì)公司的人才優(yōu)化管理方向進(jìn)行大刀闊斧的變革與調(diào)整。

首先，林世宋得到了部分公司元老的支持，將翻譯網(wǎng)的企業(yè)性質(zhì)由原來的半校半企完全更改為公司制，林世宋任職總經(jīng)理，主抓市場(chǎng)營(yíng)銷，將市場(chǎng)營(yíng)銷列為公司的首要任務(wù)，設(shè)置了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門及人員，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部的發(fā)展目標(biāo)及工作核心進(jìn)行了全面精細(xì)的研究和制定，配備了豐富的組織硬件及人力資源，確立了以市場(chǎng)營(yíng)銷為公司發(fā)展的生命線，并對(duì)財(cái)務(wù)及人力資源管理進(jìn)行專業(yè)的分工，也設(shè)置了專門的部門及全職人員進(jìn)行管理。而對(duì)于翻譯主業(yè)，林世宋的改革更為專業(yè)，在成立翻譯部的同時(shí)成立了審校部，有專門人員對(duì)翻譯后的作品進(jìn)行專門的校正和審查，確保公司產(chǎn)品的質(zhì)量，以上改革都為公司由小型企業(yè)轉(zhuǎn)化為專業(yè)化正規(guī)化的企業(yè)打下了組織架構(gòu)基礎(chǔ)。

其次，林世宋覺得，翻譯公司的人才戰(zhàn)略重心還是需要放在一線城市，即使那里 競(jìng)爭(zhēng)激烈且已經(jīng)被大公司占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)，但做生意就像行軍打仗，不能總想著繞路避開，而是抱著明知山有虎，偏向虎山行的想法，即使前面是敵人的銅墻鐵壁，也要盡全力撕開一個(gè)口子。

于是在 2008 年，譯國譯民在北京設(shè)立了子公司，廣納人才，開始了對(duì)一線城市市場(chǎng)的開拓之旅，2009 年在上海設(shè)立了分公司，招聘營(yíng)銷管理人才，負(fù)責(zé)華東市場(chǎng)的營(yíng)銷及管理，并開始培養(yǎng)本地優(yōu)秀高校等院校應(yīng)屆生及翻譯人才，2011 年，公司在武漢設(shè)立翻譯基地，得益于武漢在國內(nèi)占比的高校之多，人才濟(jì)濟(jì)，基地設(shè)置在武漢，如魚得水。公司將所有的翻譯生產(chǎn)中心遷往此處，利用地區(qū)優(yōu)勢(shì)精選人才的專業(yè)化，對(duì)翻譯作品進(jìn)行深度化精度化的優(yōu)化管理，到了2013 年，公司將總部搬往至上海，福州僅保留行政及部分職權(quán)部門，大多數(shù)管理層匯聚在上海，利用上海得天獨(dú)厚的人力資源優(yōu)勢(shì)及行業(yè)成熟度，公司的管理水平及營(yíng)銷規(guī)模得到進(jìn)一步提升，開始對(duì)各城市的營(yíng)銷及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行網(wǎng)格化管理。

2014 年，企業(yè)集中部分 資源在深圳設(shè)立分公司，以開拓華南市場(chǎng)。同時(shí)公司確定了管理和生產(chǎn)雙總部的模式，管理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面由上海公司統(tǒng)一管理規(guī)劃，而生產(chǎn)質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)則 交由武漢公司負(fù)責(zé)。

至此，譯國譯民完成了在華東/華南/華北/華中四大區(qū)域的形成的完善的人才及組織管理架構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，并完成了全國范圍內(nèi)的人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化和資源分配，用林世宋的話來說，就是從一盤散沙變?yōu)榫挥行虻膮⑻齑髲B，每個(gè)人都清楚自己的定位，突破了在小福州的人才匱乏，吸納了大批量的北上廣深高精尖翻譯屆人才，權(quán)責(zé)分明，讓每個(gè)人都可以放心做好自己的工作。

通過這一系列的變革，譯國譯民在短短的十年間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將近十倍，2015 年公司業(yè)績(jī)達(dá)到 2000 多萬元，排在全國翻譯公司第七位，大步追上了元培/雅信等元老級(jí)翻譯企業(yè)，進(jìn)入了翻譯行業(yè)的第一梯隊(duì)。

3.3人才流失嚴(yán)重，實(shí)行人才優(yōu)化，打造翻譯人才帝國

伴隨著公司部門或分公司的不斷發(fā)展，如何招聘到高校的優(yōu)秀人才，以及留? 住人才又成為了林世宋的難題。由于譯國譯民跟部分高校的良好合作關(guān)系， 在畢業(yè)校招的環(huán)節(jié)上，高?；緸槠溟_方便之門，鑒于其在業(yè)界內(nèi)的威望及良好名聲，每年，譯國譯民都可以從各大重點(diǎn)高校招聘到上百位杰出優(yōu)秀的畢業(yè)生，公司的人才儲(chǔ)備一直都有得到源源不斷的補(bǔ)充，但招進(jìn)來不代表一定能留得住，林世宋專門特聘了一批資深的人力資源管理專家，結(jié)合自身在翻譯行業(yè)摸爬滾打的幾十年工作經(jīng)驗(yàn)，制定了一系列的人才發(fā)展策略。

首先，公司內(nèi)實(shí)行薪酬公平，不因親疏關(guān)系使同水平的雇員薪資有太大差異，林世宋一直想在公司營(yíng)造一種公平有序的氛圍，雇員的薪酬考核不人為所決定，而是通過公司的 KPI 考核機(jī)制決定，你是 Level1 的人才，就應(yīng)該拿 Level1 的薪酬，盡量做到不會(huì)有庸才拿高薪的現(xiàn)象。

其次，重視雇員的收入，其雇員的平均收入相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均處于較高水平，另外，能力強(qiáng)的雇員，可以單獨(dú)負(fù)責(zé)項(xiàng)目，由其安排人員分配及任務(wù)，如果多次負(fù)責(zé)的成果優(yōu)秀，更可以得到豐厚的獎(jiǎng)金分紅及職位晉升，不會(huì)因?yàn)槟愦饲暗穆毼皇瞧胀ㄐ÷殕T還是經(jīng)理總監(jiān)而差別對(duì)待，只要進(jìn)了公司便沒有過去的光環(huán)照耀，全部都一視同仁的靠實(shí)力爭(zhēng)取。

更令人矚目的是，譯國譯民每年都花費(fèi)百萬以上的培訓(xùn)資金，對(duì)員工進(jìn)行積 極的培訓(xùn)，僅 2013 年，就組織了 100 多場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)參與人員超過 300 人次，這樣的大力度培訓(xùn)在業(yè)界實(shí)屬罕見，培訓(xùn)不單單使員工技能得到提升，同時(shí)讓員工覺得企業(yè)切切實(shí)實(shí)地重視其自身發(fā)展。

最后，由于翻譯和培訓(xùn)都屬于高強(qiáng)度的腦力工作，員工經(jīng)常會(huì)面臨壓力導(dǎo)致情緒不佳，譯國譯民公司內(nèi)專門有心理咨詢室且有專業(yè)人員免費(fèi)向員工提供服務(wù)，達(dá)到舒緩員工心理壓力的效果。通過這一系列的人才發(fā)展策略，譯國譯民的員工留任率常年維持在一個(gè)較高水平，2014年僅有 20 名員工離職，占公司總雇員不到 8%，公司人員架構(gòu)的長(zhǎng)期穩(wěn)定，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，顯得更為難能可貴。

4.商業(yè)模式迭代，實(shí)現(xiàn)公司質(zhì)的飛躍

4.1 新藍(lán)海的尋覓之路

雖說經(jīng)過一系列改革，譯國譯民無論在規(guī)模和市場(chǎng)占比上已經(jīng)小有成就，但隨之而來的問題也十分嚴(yán)峻，以上海為例，在2013年公司初搬至?xí)r，市場(chǎng)上已經(jīng)有大大小小400多家可提供翻譯或培訓(xùn)的企業(yè)，服務(wù)的同質(zhì)化問題非常嚴(yán)峻，當(dāng)時(shí)的客戶選擇完全是靠隨意或者就近原則，普通如譯國譯民這樣的在當(dāng)時(shí)還是中小規(guī)模的翻譯公司，仍舊沒有穩(wěn)定的客戶來源，所以林世宋此刻深知，他必須帶領(lǐng)譯國譯民找到一個(gè)新的市場(chǎng)，新的藍(lán)海，以達(dá)到跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不用在同一個(gè)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的目的，但要發(fā)掘出新的市場(chǎng)，并不是件容易的事情。

林世宋當(dāng)時(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷部的總監(jiān)、經(jīng)理沒日沒夜地開會(huì)討論，甚至因?yàn)樗伎歼^度失眠，晚上站在自己家的陽臺(tái)，眺望著城市遠(yuǎn)處昏暗的燈火，他第一次感到作為決策者的力不從心，此時(shí)他想回去沖一杯咖啡索性通宵工作，路過辦公桌時(shí)，眼角突然被一本書所吸引，他隨手撿起來翻了幾下，這是一本福師大教授翻譯的著作的草稿本，此刻林世宋突然如醍醐灌頂般，腦海里突然顯現(xiàn)了一個(gè)詞語--高校，“對(duì)啊，我本來就是來源于高校，并且此前與其他幾所高校的淵源頗深，這里很可能會(huì)再次成為我的福地?！绷质浪斡忠淮螌⒛抗馔兜搅烁咝Ｉ砩?。對(duì)于懷有教育情懷的他而言，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的大時(shí)代切入培訓(xùn)領(lǐng)域，這是千載難逢的機(jī)會(huì)。

4.2 新商業(yè)模式的討論

此時(shí)正值國內(nèi)高校的進(jìn)一步擴(kuò)張（2010 年到 2018 年），由于生源的增加及國家政策的大力支持，眾多高校的外語學(xué)院的科研經(jīng)費(fèi)逐漸寬裕起來，根據(jù)教育部 2010 年至 2016 年的教研經(jīng)費(fèi)增長(zhǎng)報(bào)告顯示，全國 120 所高校的教研經(jīng)費(fèi)從 2010 年的 200 億元增長(zhǎng)到 2016 年的 1300 億元，年增長(zhǎng)率超過 30%，其中屬于外語及相關(guān)學(xué)院和專業(yè)的占比約為2%，也即4 億元到 26 億元的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，這樣的市場(chǎng)急需有實(shí)力的翻譯培訓(xùn)公司進(jìn)行開發(fā)。

其實(shí)就如何發(fā)展高校市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)譯國譯民曾經(jīng)展開了激烈的討論，首要為主 的是支持發(fā)展外語培訓(xùn)業(yè)務(wù)，特別是 MTI/CATTI證書的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些可以直接 帶來公司的營(yíng)銷利潤(rùn)，林世宋欣然接受，并指示在 2015 年 9 月，成立譯國譯民 學(xué)習(xí)中心，正式進(jìn)軍高校翻譯培訓(xùn)業(yè)務(wù)，并且在次年 1 月，推出了 CATTI 的付費(fèi) 培訓(xùn)課程，得益于與高校的良好互動(dòng)，當(dāng)時(shí)推廣的力度和反響都極為成功，從 2016 年開始，該項(xiàng)培訓(xùn)課程的在線及線下人數(shù)年增長(zhǎng)率穩(wěn)定在雙位數(shù)水平，至 2020 年，年?duì)I業(yè)額突破千萬，成為國內(nèi)知名的 MTI 及 CATTI 付費(fèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。另外討論中，一部分人認(rèn)為應(yīng)該更多地參與在高校師生的活動(dòng)，譬如實(shí)習(xí)或?qū)W術(shù)活動(dòng)中，這樣不但可以打通高校關(guān)系網(wǎng)，也可以起到公司宣傳作用，林世宋聽了后認(rèn)為這種觀點(diǎn)更加切入發(fā)掘高校市場(chǎng)的理念，并從善而流。

4.3 校企合作----新商業(yè)模式助推器

其實(shí)從 2017 年開始打開校企合作新篇章，譯國譯民就有意在高校中開展在線實(shí)習(xí)活動(dòng)，面向人群主要為外語專業(yè)的學(xué)生，這在當(dāng)時(shí)屬于首創(chuàng)，當(dāng)年便吸引了 3700 多名學(xué)生報(bào)名參加，在該次討論后，2017 年 9 月譯國譯民成立了實(shí)習(xí)事業(yè)部，專門指導(dǎo)和負(fù)責(zé)高校的實(shí)習(xí)工作，當(dāng)時(shí)很多業(yè)界的同行就看不懂林世宋的操作，認(rèn)為其是拍高校的馬屁，對(duì)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)毫無用處，對(duì)于這些風(fēng)言風(fēng)語，林世宋置若罔聞，他指示應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生未來涉足翻譯行業(yè)的知識(shí)點(diǎn)及技能點(diǎn)，并實(shí)習(xí)過程中注重實(shí)踐以及理論相結(jié)合，務(wù)求實(shí)習(xí)結(jié)束后可以達(dá)到即刻上崗的水平。該事業(yè)部在實(shí)習(xí)過程中不收取任何費(fèi)用，看似無盈利點(diǎn)，但實(shí)際起到了在眾多高校學(xué)子中進(jìn)行了深刻的品牌宣傳，而且同時(shí)解決了學(xué)校對(duì)于即將畢業(yè)的應(yīng)屆生的培訓(xùn)問題及就業(yè)困境，得到了高校及學(xué)生的大力支持與歡迎。

截至 2021 年 2 月，譯國譯民已有超過 20 萬學(xué)生參與在線實(shí)習(xí)，在國內(nèi)翻譯行業(yè)中規(guī)模最大，且影響深遠(yuǎn)。這些學(xué)生畢業(yè)后大多數(shù)從事翻譯或與行業(yè)關(guān)聯(lián)的職業(yè)，得益于此，譯國譯民目前相當(dāng)一部分的業(yè)務(wù)來往于該類人群，口碑之間的薪火相傳，帶動(dòng)了企業(yè)在業(yè)績(jī)上的持續(xù)增長(zhǎng)。

4.4 發(fā)展及建設(shè)高校事業(yè)部，開啟商業(yè)模式迭代時(shí)刻

實(shí)習(xí)主要面對(duì)的是學(xué)生，那對(duì)于在高校事務(wù)中有更大發(fā)言權(quán)的教職工，譯國? 譯民順勢(shì)推出了圖書事業(yè)部，該事業(yè)部主要面向外語專業(yè)的教授，因每年有大量? 的海外著作進(jìn)入我國，其中不乏優(yōu)秀的得獎(jiǎng)作品，此時(shí)將其完美地翻譯成可以讓? 國人閱覽的精神食糧，成為了不少高校教授職工的動(dòng)力和教研成果，扎根翻譯，動(dòng)輒數(shù)十萬字乃至上百萬的著作篇幅，不能說是異想天開，但也等同于愚公移山，雖然這部分的利潤(rùn)可謂捉襟見肘，但林世宋一直認(rèn)為與高校的關(guān)系更為重要，并且因?yàn)楣痉g的著作在業(yè)界學(xué)術(shù)界得到了廣泛的認(rèn)可和流傳，所帶來的收益便? 不能單單以金錢來衡量。

但單單僅靠提供翻譯支持，還未能真正打開高校高端人才的市場(chǎng)，因?yàn)槠渌?翻譯公司其實(shí)也可以提供，并且這些著作以及需求及其有限，并不足以支撐整個(gè) 市場(chǎng)，譯國譯民需要另外發(fā)掘一條更有新意的道路。林世宋想起閑暇時(shí)主動(dòng)拜訪福州的幾位高校教授，在交流的過程中，教授們時(shí)常會(huì)談起在哪個(gè)學(xué)術(shù)座談會(huì)及 交流會(huì)上的經(jīng)驗(yàn)和收獲，此時(shí)一個(gè)新穎的念頭在他腦海中閃現(xiàn)，我們能否通過舉 辦學(xué)術(shù)會(huì)議，對(duì)這些教授進(jìn)行他們需要的培訓(xùn)呢？

于是從 2017 年起譯國譯民設(shè)立了言之友悟事業(yè)部，建立了語料庫，專門給高校的教授或高端人才服務(wù)，具體是通過召開學(xué)術(shù)會(huì)議或國際線下會(huì)議，聘請(qǐng)有知名度的教授或行業(yè)內(nèi)頂尖人才做指導(dǎo)演講或技術(shù)交流。

事業(yè)部可以從參與會(huì)員的科研經(jīng)費(fèi)中獲取部分經(jīng)費(fèi)支援作為盈利點(diǎn)，截至? ?2019 年 12 月，言之友悟事業(yè)部的年業(yè)務(wù)量已達(dá)到 50 萬，每年舉辦超過 10 場(chǎng)該類型的學(xué)術(shù)會(huì)議，累積參會(huì)人數(shù)近 4000 人遍布全國80 個(gè)城市，1000 多所高校。

終于在 2020 年 9 月，言之友悟分公司在上海成立，意味著譯國譯民已經(jīng)牢牢把 握住高校的高端市場(chǎng)。

經(jīng)過十多年的改革與轉(zhuǎn)型，譯國譯民的發(fā)展得到了質(zhì)的飛躍，企業(yè)不斷開拓? 國內(nèi)新市場(chǎng)，除一線四大城市外，后續(xù)在南京/成都也開拓了分公司，正式進(jìn)駐? 國內(nèi)西南方面的大市場(chǎng)，并且除加入中國翻譯協(xié)會(huì)成為理事單位外，2009 年加入了美國翻譯協(xié)會(huì)，積極地開拓海外市場(chǎng)，其客戶群體也從低端邁向高端，從? 一般人群轉(zhuǎn)為商務(wù)/學(xué)術(shù)/考研出國等高消費(fèi)人群，目前譯國譯民在福建省內(nèi)所占? 翻譯市場(chǎng)份額超過三成以上，全國市場(chǎng)占比 7%，每年業(yè)績(jī)利潤(rùn)均以雙位數(shù)增長(zhǎng)， 如圖所示，一般人可能根本想不到，就翻譯幾篇文章，幾本書，做口譯，竟能做到一年產(chǎn)值將近 1 個(gè)億，純利潤(rùn) 1000 多萬，從以前的英語/法語等歐洲語系為主的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)為包含 72 多種外語的翻譯龍頭，并在 2021 年首次與福州市市民服務(wù)中心這樣的政府單位合作，公司的派駐員工到市民服務(wù)中心現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)面為公眾提供翻譯服務(wù)。在市民服務(wù)中心，翻譯需求主要部門是公證處、涉外婚姻處以及出入境，直接服務(wù)對(duì)象是廣大群眾。駐場(chǎng)的員工不僅代表譯國譯民翻譯公司，更代表了市政單位，這就要求公司的服務(wù)要更加耐心、細(xì)致，也正因?yàn)樽g國譯民耐? 心、細(xì)致、不出一點(diǎn)紕漏，才榮幸地在眾多公司中被選中。林世宋的朋友經(jīng)常感? 嘆當(dāng)初覺得做高校生意油水少，但如今，譯國譯民的發(fā)展真的讓他們刮目相待， 更不敢相信面前這位謙謙公子，竟成為了翻譯領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物。

經(jīng)過將近 20 年堅(jiān)持不懈地追求，譯國譯民已經(jīng)在國內(nèi)的翻譯行業(yè)擁有? 相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)，公司在每年 6 月 15 日到 9 月 15 日舉辦譯國譯民杯翻譯大賽，該? 大賽已成為翻譯界的一大盛事，每年都有眾多優(yōu)秀翻譯人才在大賽中被挖掘，從 而為海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)和發(fā)展輸送優(yōu)秀人才。同時(shí)林世宋的論文《從市場(chǎng)需求? 看普通高校英語專業(yè)的出路--紀(jì)念改革開放 40 周年》被百家論壇及人民日?qǐng)?bào)征? 用錄入，《一帶一路背景下，語言服務(wù)如何助力中國企業(yè) “走出去”？》一文發(fā)? 布于《中國社會(huì)科學(xué)報(bào)》，已經(jīng)被學(xué)習(xí)強(qiáng)國平臺(tái)和人民日?qǐng)?bào)福建分社等平臺(tái)轉(zhuǎn)載。 這無疑也為公司的名譽(yù)地位增光添彩。由于擔(dān)當(dāng)中國翻譯協(xié)會(huì)理事職位，譯國譯民連同其他行業(yè)合作伙伴共同制定了許多適用于會(huì)員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，目前國內(nèi)主流 的翻譯與審校流程模式基本來源于譯國譯民的運(yùn)營(yíng)模式，其細(xì)則和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也出自它，譯國譯民成為福建境內(nèi)唯一一家承擔(dān)著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/國家標(biāo)準(zhǔn)/行業(yè) sop 的企業(yè)，并代表著福建本土翻譯企業(yè)走向全國乃至世界。此時(shí)此刻，林世宋對(duì)譯 國譯民的發(fā)展是滿意的，但同時(shí)他也敏銳地感受到業(yè)界的萎縮和公司上升的乏 力，做公司就像逆水行舟，不進(jìn)則退，這是他平日里最喜歡說的一句話，但沒想到的是一場(chǎng)震動(dòng)整個(gè)業(yè)界乃至經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的事件突然降臨了。

5.是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代

5.1 “危”機(jī)中求生機(jī)，線上商業(yè)模式再次升級(jí)

2020 年，新冠疫情肆虐全球，全球經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易都會(huì)受到疫情影響已經(jīng)板上釘釘，那么依賴于對(duì)外經(jīng)濟(jì)的翻譯行業(yè)和翻譯公司自然也無法幸免于難?？梢愿惺艿降氖?，較多行業(yè)的客戶由于營(yíng)收無法恢復(fù)到疫情前的水平，為控制成本而減少甚至砍掉了翻譯方面的支出。當(dāng)時(shí)行業(yè)里經(jīng)常開玩笑說，即使是對(duì)于合同、協(xié)議法律文件等較重要的需要翻譯文書，很多客戶也是直接發(fā)給對(duì)方看，只要看上面的數(shù)字和日期正確，那就可以直接簽字通過了，筆譯的蕭條可想而知。

而口譯方面，由于外籍人士暫時(shí)無法入境，且大部分國家也頒布了出行管制，減少了航班量，上半年有外賓需要口譯會(huì)議數(shù)量將大大減少。另外即使會(huì)議照常，很多譯員可能出于自身健康的保護(hù)，不愿或無法到現(xiàn)場(chǎng)提供服務(wù)，因此原定于二三月甚至四月的會(huì)議都或取消或延期。根據(jù)中國翻譯協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2020年上半年，筆譯口譯的業(yè)務(wù)訂單量同比下降 30%，90%的會(huì)員企業(yè)今年業(yè)績(jī)會(huì)出現(xiàn)較大程度的負(fù)增長(zhǎng)。

但是對(duì)從2016年就開始布局線上培訓(xùn)業(yè)務(wù)的譯國譯民而言，這個(gè)危機(jī)卻推波助瀾了一把譯國譯民在線教育的升級(jí)，由于新冠疫情的大面積爆發(fā)，在線授課業(yè)務(wù)得到了更多學(xué)員的青睞，學(xué)員們?cè)诩揖湍苌险n，在家就能備考MTI及CATTI，老師們?cè)诟髯约依锢镁W(wǎng)絡(luò)就可以備課授課，雖然譯國譯民的培訓(xùn)基地之前設(shè)置在重災(zāi)區(qū)武 漢，但是由于反應(yīng)及時(shí)，公司人員安然無恙并盡然有序?qū)嵭性诰€辦公，取得了前所未有的成績(jī)，業(yè)績(jī)也比去年提升了百分五十，一個(gè)全新的商業(yè)模式，一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)化，數(shù)字化時(shí)代似乎提前到來了。

當(dāng)我們問及當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)情況下，譯國譯民的銷售總監(jiān)說：之前聯(lián)系過的猶豫不決的學(xué)員，在疫情爆發(fā)后的三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，百分之九十都主動(dòng)咨詢并且報(bào)名在線學(xué)習(xí)了。雖然在線教育，特別作為考研類及考證類培訓(xùn)，唯一一家專注翻譯類培訓(xùn)的公司，還有很多不足，但是在這個(gè)時(shí)候，卻提前實(shí)現(xiàn)了去年的業(yè)績(jī)目標(biāo)。內(nèi)心百感交集。

5.2 危機(jī)下的翻譯業(yè)務(wù)，商業(yè)模式的改進(jìn)

針對(duì)如何面對(duì)疫情沖擊的后續(xù)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和改革，林世宋提出響應(yīng)國家戰(zhàn)略的重要舉措，即響應(yīng)目前國家倡導(dǎo)的一帶一路建設(shè)。如今的一帶一路，并不僅僅指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的延伸和發(fā)展，新冠疫情前，中國每年出國前往一帶一路沿線國家人數(shù)超過 20 萬，其中有相當(dāng)一部分是國內(nèi)高校去沿路國家進(jìn)行文化考察和交流， 但這些國家大多數(shù)是小語種國家，其文字和語言都需要專業(yè)人員進(jìn)行筆譯和口譯，此時(shí)譯國譯民的重要性便凸顯出來，早在疫情發(fā)生前，林世宋已經(jīng)早早部署了小語種部門，除人們所想的常規(guī)英語外，還有阿拉伯語、突厥語、土耳其語、俄語、匈牙利語等小語種部門已經(jīng)積攢了相當(dāng)部分的專業(yè)人才儲(chǔ)備。在疫情發(fā)生后，公司第一時(shí)間推出了小語種在線翻譯平臺(tái) ，單是 2020年下半年，譯國譯民便為國內(nèi)數(shù)十家涉及“一帶一路”建設(shè)企業(yè)提供了專門的線上翻譯服務(wù)，業(yè)績(jī)收入從2019年的40萬大幅提高至300萬元，在國內(nèi)同行中已然屬于佼佼者。

5.3 跨領(lǐng)域融合發(fā)展形成，商業(yè)模式拓新局

隨著國外車企不斷進(jìn)軍中國市場(chǎng)，特別是近年較火熱的特斯拉諸如此類的國外車企進(jìn)入中國市場(chǎng)，必定要實(shí)現(xiàn)本土化，而汽車零部件和整車的國內(nèi)外語言不同，標(biāo)準(zhǔn)不一，會(huì)成為制約車企的絆腳石，所以這些國外車企需要一家專業(yè)的汽 車領(lǐng)域翻譯企業(yè)，但林世宋覺得公司一直在高校和圖書類領(lǐng)域耕耘，如果貿(mào)然成 立個(gè)事業(yè)部或者分公司進(jìn)入，可能會(huì)耗費(fèi)公司大量的人力物力，得不償失，公司的元老們也都贊成他的觀點(diǎn)。但年輕的經(jīng)理們認(rèn)為，可以不用專門成立部門，只需要投資相關(guān)領(lǐng)域的公司即可，后續(xù)可以通過被投資公司的資源，慢慢培養(yǎng)屬于自己的專業(yè)人才，于是在2020年12月，譯國譯民投資了國內(nèi)知名的汽車翻譯品牌--上海軼達(dá)信息科技有限公司，該公司常年與廣汽，北汽，吉利等國內(nèi)一線汽車 品牌有豐富的汽車經(jīng)驗(yàn)，使得譯國譯民的領(lǐng)域拓展更加豐富，對(duì)于這一結(jié)果，林世宋跟之前談?wù)撨^的老員工開玩笑道，現(xiàn)在真的是年輕人的世界，我們這些老古董也要跟上時(shí)代的步伐，不然就很容易被后浪拍死在沙灘上了。

6.結(jié)束語

面對(duì)我們這次的采訪，對(duì)于林世宋也是一種復(fù)盤，回顧過去的二十多年的職場(chǎng)生涯、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷及人生，回到初心，如同人生創(chuàng)立第一家的公司——福州語橋信息科技公司。

針對(duì)今后譯國譯民的發(fā)展，林世宋認(rèn)為應(yīng)注重工匠精神的培育，現(xiàn)今時(shí)代的發(fā)展節(jié)奏本就快，人們的工作和生活都處在這樣一個(gè)極度緊張的狀態(tài)下，要想保證翻譯服務(wù)的質(zhì)量，還是要把控翻譯節(jié)奏。如果總是追求高鐵一樣的速度，經(jīng)驗(yàn)再豐富的譯員也不能保證自己的翻譯成果不出錯(cuò)誤。因此如何在效率和工匠品質(zhì)的質(zhì)量之間取舍平衡，林世宋與譯國譯民要走的路，還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的路途。

“林總，你對(duì)公司未來發(fā)展有什么打算呢？”面對(duì)我們的提問，林世宋的眼神堅(jiān)定且自信，他望著多年前父親給他寫的掛在墻上的四個(gè)大字--積健為雄，篤定地說：“我的希望是帶領(lǐng)公司將中國與國外通過語言連接起來，語言不只是一座橋，它還是人與人之間心靈的紐帶，我希望譯國譯民可以完美地發(fā)揮這一作用，讓世界更多地了解中國，愛上中國” 。

作者簡(jiǎn)介：

林佳錚（1982-），女，漢族，漳州平和，研究生在讀，華僑大學(xué)，研究方向：戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式迭代。

袁? 洋（1991-），男，漢族，江蘇常州，研究生在讀，華僑大學(xué)，研究方向：戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式迭代。

侯蔚淙（1986-），漢族，廣東肇慶，研究生在讀，華僑大學(xué)，職稱高級(jí)工程師，研究方向：戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式迭代。

王藝揚(yáng)（1993-），男，漢，福建漳州，研究生在讀，華僑大學(xué)，研究方向：戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式迭代。

朱禹彤（1995-），女，漢族，黑龍江大慶，研究生在讀，華僑大學(xué)，研究方向：戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式迭代。