沈冰

摘要：本文通過深入討論現(xiàn)有成品油銷售模式及企業(yè)管理體系，其中存在的問題進(jìn)行剖析，探討產(chǎn)生問題的原因并提出解決方案，從而幫助傳統(tǒng)成品油銷售企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建更完善的成品油銷售體系，立足市場需求探索與市場經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)緊密的銷售渠道，從而帶動成品油銷售業(yè)績提升。

關(guān)鍵詞：成品油銷售;銷售管理;管理體系

當(dāng)前，全球命運共同體的構(gòu)建，全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，5G技術(shù)提上日程，電子商務(wù)日漸普及，數(shù)字化消費深入人心，企業(yè)應(yīng)當(dāng)基于這一背景和趨勢，嘗試探討舊的成品油銷售管理模式中存在的問題，并找出原因，不斷改進(jìn)。本文正是在這一理念指導(dǎo)下進(jìn)行的研究，通過討論成品油銷售管理存在的問題提出相應(yīng)的建議。

1.當(dāng)前成品油銷售管理中存在的問題

1.1信息更新慢，傳遞過程中易丟失核心信息

在互聯(lián)網(wǎng)還沒有大行其道之時，成品油銷售以直銷為主，即銷售條線直接完成銷售，一般而言，銷售條線包括經(jīng)營者或者客戶經(jīng)歷，他們能夠直接對接終端客戶，達(dá)成銷售業(yè)績。這種方式減少了中間環(huán)節(jié)，但也導(dǎo)致源頭企業(yè)完全無法榨干我客戶動態(tài)，微觀層面上對客戶掌握不足，缺乏交流，客戶粘性差;宏觀層面上則會導(dǎo)致獲取的客戶數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差，對客戶群體的劃分以及客戶偏好等針對性內(nèi)容產(chǎn)生錯誤觀點，導(dǎo)致投入大量人力物力在偏差的道路上，造成企業(yè)資源的浪費。而由于缺乏企業(yè)的系統(tǒng)支持和規(guī)劃，銷售條線在與客戶溝通過程中，表面上可能是稱兄道弟的私人關(guān)心，但實際上溝通缺乏有效性，企業(yè)信息傳遞到客戶的周期過長，甚至一些銷售條線人員私自承諾客戶額外的好處、服務(wù)等，導(dǎo)致客戶對企業(yè)品牌的不信任。缺少直線溝通的情況下，傳遞的銷售信息失真，成品油銷售體系不合理也就十分常見了。

隨著經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的銷售模式逐漸被人們關(guān)注并認(rèn)可，目前成品油銷售渠道有必要嘗試線上銷售的模式，改變現(xiàn)狀。

1.2業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)冗雜，客戶易流失

當(dāng)前的銷售模式下，一線銷售崗位和端點對成品油銷售沒有決策權(quán)，完全按照總公司或上級公司指定的銷售策略和目標(biāo)來實施，上級公司確定銷售環(huán)節(jié)的每一個動作，下級公司只負(fù)責(zé)執(zhí)行，甚至不需要思考就能完成工作。這時，銷售條線工作人員的主要任務(wù)是向客戶轉(zhuǎn)達(dá)上級公司的價格體系、優(yōu)惠措施、成品油劃分類型的標(biāo)準(zhǔn)及具體類目等，一旦需要調(diào)整，就需要通過流程層層審批，且審批過程時間長，嚴(yán)重影響了交易的實效性和溝通的即時性，導(dǎo)致部分急于采購的客戶直接放棄轉(zhuǎn)而尋求其他供應(yīng)商。

1.3交易風(fēng)險難防范

即使按照前文所述，上級公司制訂了銷售指導(dǎo)價格，甚至事無巨細(xì)地規(guī)劃了銷售的每一步，都可能在具體交易時因資金供應(yīng)、成品油供應(yīng)周期等環(huán)節(jié)上由銷售條線工作人員與客戶對接，這導(dǎo)致最終成交價格和指導(dǎo)價之間可能存在則較大差異，長此以往，企業(yè)資金損失不容小覷。同時，交易風(fēng)險如果難以控制，機會導(dǎo)致企業(yè)直面風(fēng)險，丟單還算小事，長期來看，則可能導(dǎo)致單據(jù)丟失，造假橫行，影響企業(yè)資金安全和品牌商譽。

1.4客戶資源難保留

現(xiàn)有銷售模式導(dǎo)致成品油銷售中難有固定客戶群體，一線銷售人員和管理人員完全按照上級公司的指示執(zhí)行工作，按照分門別類的成品油機器對應(yīng)的價格完成銷售即可。這樣的模式容易誤導(dǎo)一線銷售人員，他們完成數(shù)量就能過達(dá)成業(yè)績，而忽略了客戶質(zhì)量以及長期客戶的“蓄養(yǎng)”，更談不上反思自身服務(wù)質(zhì)量，因此固定客戶成為意大難題。另外一些企業(yè)指定的銷售政策或優(yōu)惠僅覆蓋少部分客戶，宣傳上又難以做到全域覆蓋，導(dǎo)致每次退出的推廣活動只能惠及部分客戶，很難快速發(fā)放到每個客戶手中。

2.成品油銷售管理改進(jìn)建議

2.1搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的智能銷售平臺

互聯(lián)網(wǎng)一直被認(rèn)為有利有弊，但實際上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天已經(jīng)是利大于弊。因此成品油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷加大研發(fā)投入，注重提升自身科技建設(shè)，積極開發(fā)基于互聯(lián)網(wǎng)的智慧型產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，成品油銷售公司應(yīng)當(dāng)盡快構(gòu)建智慧型成品油銷售系統(tǒng)。例如根據(jù)企業(yè)成品油銷售需要來開發(fā)與之對應(yīng)的App或小程序，鼓勵客戶直接從手機的應(yīng)用商店中下載相應(yīng)的App或打開小程序，打造建設(shè)成品油銷售新模式，借助線上和線下兩個渠道幫助客戶與銷售企業(yè)之間無障礙交流，從而提升客戶粘性。

另一方面企業(yè)也要注重信息化平臺的建設(shè)步伐，完善成品油銷售的監(jiān)督體系和管理體系，做到高效管理，提升銷售能力。以此為基礎(chǔ)，借鑒相關(guān)平臺的經(jīng)驗，開發(fā)專業(yè)性較強的成品油銷售的支付系統(tǒng)，實現(xiàn)自助購油，讓客戶體驗自助服務(wù)模式。

2.2借助新技術(shù)完善銷售服務(wù)體系

服務(wù)時代要樹立以客戶為中心的銷售理念。首先要創(chuàng)新服務(wù)意識和理念，學(xué)會換位思考，立足客戶角度思考問題，挖掘市場數(shù)據(jù)，為客戶提供差異化服務(wù)，增強客戶體驗感。其次要全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶覺得物超所值，從而帶動客戶轉(zhuǎn)介紹或再次購買。再次要積極發(fā)展非油業(yè)務(wù)，通過合理和完善的服務(wù)讓客戶從感受更好，從而提升客戶忠誠度和滿意度，粘性更強。

2.3構(gòu)建精準(zhǔn)營銷體系

精準(zhǔn)營銷得到世界500強企業(yè)的青睞。對成品油銷售企業(yè)而言，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷可以必須做到下列兩點：第一，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，盡快研發(fā)本公司甚至部分產(chǎn)品專用的小程序或網(wǎng)頁，同時建立宣傳本公司的微信公眾號、視頻號、微博、知乎賬號等，定期發(fā)布成品油銷售信息，及時與客戶互動，了解客戶在成品油購買方面的問題及需求，為其提供者針對性較強的服務(wù)，塑造專業(yè)性;第二，利用大數(shù)據(jù)構(gòu)建“O2O”銷售模式，篩選并分析數(shù)據(jù)，深入分析客戶消費偏好、購買力、購買習(xí)慣等，實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。

3.結(jié)論

當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)和科技齊頭并進(jìn)，快速發(fā)展，成品油作為基礎(chǔ)建設(shè)和國計民生離不開的商品，必須盡早打破技術(shù)的束縛，適應(yīng)時代變化，滿足消費者需求，服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。基于此，成品油的銷售應(yīng)當(dāng)借助互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，打造智慧服務(wù)體系，借助大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)平臺等新模式，打造線上線下同步發(fā)展的營銷模式，形成精準(zhǔn)營銷，打造全新的成品油銷售模式，帶動或推動企業(yè)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

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