包亞婷

筆者和牟善波相約在長安飯店做采訪，那天的風(fēng)有五六級，我們約的是早上7點(diǎn)采到11點(diǎn)，他再去趕火車。我當(dāng)時(shí)還提醒：11點(diǎn)40分的火車可能會(huì)來不及。他輕松的表示：沒關(guān)系，現(xiàn)在坐地鐵很快。在入住飯店的前一晚，牟善波已經(jīng)查好了靠近火車站的地鐵線路。

1996年，牟善波從天津科技大學(xué)乳品專業(yè)畢業(yè)，來到山東淄博得益乳業(yè)負(fù)責(zé)技術(shù)質(zhì)量工作。兩年后，他來到當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)門頭房的圣元乳業(yè)從業(yè)務(wù)員開始，歷任采購、銷售、物流、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)工廠等部門的鍛煉。

2003年，28歲的他升任青島圣元營養(yǎng)食品公司的總經(jīng)理，這段時(shí)間的職業(yè)歷練讓牟善波對如何運(yùn)營一個(gè)乳品企業(yè)有了一個(gè)非常深刻的理解。

2006年6月份，圣元乳業(yè)對于旗下的黑龍江北安工廠計(jì)劃出售，當(dāng)牟善波同圣元董事長談及自己想試一試的想法時(shí)，張亮董事長非常支持：“購廠款可以分三年付清，打一個(gè)欠條就行了?！?/p>

“人這一生要成點(diǎn)事，一定要碰到生命中真正的貴人，張總是我生命中最尊敬的長輩，沒有圣元的平臺(tái)和張總的信任，就不會(huì)有我的今天，”雖然時(shí)隔多年，但是牟善波一提及圣元的往事依然對張總感激之情溢于言表。

從接手工廠的第一天起，牟善波就對工廠的定位非常清晰：作為一家專業(yè)乳粉制造工廠，堅(jiān)持收好奶，產(chǎn)好粉。但是初心總會(huì)遇到“難題”，2006年無論在黑龍江的北安乃至全中國，所有的乳品企業(yè)都面臨的問題是：奶販子橫行，經(jīng)常把在農(nóng)戶的奶里“加料”再賣給工廠，規(guī)模大的奶販子可以左右工廠收奶的數(shù)量、質(zhì)量、甚至價(jià)格。這讓牟善波面臨創(chuàng)業(yè)第一戰(zhàn)：堅(jiān)決“取締奶販子”。

當(dāng)時(shí)采取的策略與其叫取締，不如叫收編。從2006年到2008年，牟善波用兩年時(shí)間來收編奶販子將其從鮮奶收購“加工”商改造成專業(yè)的鮮奶運(yùn)輸商。首先，召開合作會(huì)議，采用合作的方式，讓奶販子把區(qū)域經(jīng)營權(quán)交出來，工廠直接派人對接農(nóng)戶收奶，奶販子只負(fù)責(zé)出車，而牛奶的收奶質(zhì)量、數(shù)量的檢驗(yàn)由工廠的職工來執(zhí)行，奶販子只收取固定的運(yùn)輸服務(wù)費(fèi)用。

一開始奶販子并不配合，不斷給工廠制造障礙。于是牟善波就想出了一個(gè)法子：如果奶販子配合工廠，就享有這個(gè)區(qū)域的出車和農(nóng)戶對接權(quán)，工廠保證全面保障奶販子的固定收益。如果不配合，牟善波就培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐母偁幠特溩幼尅霸貓?jiān)守”的奶販子產(chǎn)生壓力，畢竟牛奶的最終去處是工廠。就這樣，抗?fàn)幜藘赡辍?/p>

2008年5月，工廠收奶的最后一個(gè)奶站也完成了改造。也正因?yàn)橐似饭S在收奶源頭上可以完全把控住質(zhì)量，從而讓工廠安全規(guī)避了2008年的三聚氰胺事件。雖然宜品部分客戶因?yàn)槿矍璋肥录唵蜗陆担且似饭玖己玫馁|(zhì)量把控能力，在三聚氰胺事件不久搖籃奶粉、貝因美奶粉的訂單接踵而至，宜品工廠很快處于供不應(yīng)求的經(jīng)營狀態(tài)。牟善波表示：我一直認(rèn)為做產(chǎn)品要有自己的標(biāo)準(zhǔn)和底限，堅(jiān)持下去到某一個(gè)節(jié)點(diǎn)一定會(huì)給你意想不到的回報(bào)。

為何要花費(fèi)心機(jī)去“取締及改造奶販子”，牟善波闡述了自己做此項(xiàng)改造的初衷：“我做事情喜歡研究底層邏輯，就是最基本的運(yùn)行機(jī)理，牛奶的質(zhì)量是根本，是源頭，如果我解決不了源頭問題，大廈建多高，基礎(chǔ)都是一盤散沙，經(jīng)不起折騰的?！?/p>

除了會(huì)想點(diǎn)子，牟善波的勤奮是乳粉圈里出了名的。既然當(dāng)初敢打欠條盤下工廠，那必然是抱著把廠子干好的決心。于是，牟善波先借錢把工廠的員工第一個(gè)月的工資發(fā)完，然后梳理了自己在行業(yè)內(nèi)的資源和人脈，花了3個(gè)月時(shí)間開始全國跑業(yè)務(wù)，鞏固老客戶的訂單，并開發(fā)新客戶的業(yè)務(wù)，外加圣元成人奶粉代工的背書加持，宜品北安工廠的第一年就賺到了第一桶金——1000萬。

“我喜歡在8小時(shí)工作時(shí)間外出差，這樣有更多的時(shí)間思考和業(yè)務(wù)交涉?！蹦采撇ㄕ{(diào)侃道。

既然要做好奶粉，光有好奶源還是不夠的，還要有好的裝備，2008年，宜品乳業(yè)在北安工業(yè)園區(qū)征地50畝，上馬第一條專業(yè)奶粉生產(chǎn)線，選用美國勞力公司最先進(jìn)的MSD型上排風(fēng)噴粉塔，把產(chǎn)品的質(zhì)量再上升一個(gè)臺(tái)階。

這不得不說牟善波的膽子很大。掙來的錢在口袋里還沒焐熱，他就盤算著更大的布局和開銷。慶幸的是，膽子有多大，夢想就能實(shí)現(xiàn)多大，牟善波在工廠經(jīng)營和管理上的獨(dú)道之處讓代工業(yè)務(wù)如火如荼。

那現(xiàn)在的宜品是怎么從一家乳粉代工廠轉(zhuǎn)型為奶粉品牌制造者呢？牟善波笑言：被市場環(huán)境逼的。

雖然工廠訂單穩(wěn)定，但是牟善波發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常不好的現(xiàn)象就是合作伙伴都在積極建設(shè)奶粉生產(chǎn)工廠，這意味著今天的生意是短期的生意，光有品質(zhì)也不會(huì)有未來。與其過這樣有上頓沒下一頓的被動(dòng)生活，不如再去尋找下一波商機(jī)？

于是牟善波去市場轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)母嬰店奶粉品牌林立，只要導(dǎo)購賣力促銷，消費(fèi)者就會(huì)為品牌買單，牟善波隨手拿起一個(gè)奶粉品牌，一看配方成分都模棱兩可的奶粉在市場上竟然也可以賣的很好。牟善波的心里開始不平衡了：關(guān)于孩子的口糧問題，奶粉品質(zhì)保證是基本，而渠道市場的營銷一定是對消費(fèi)者有責(zé)任感的。于是，牟善波決定自己做一款奶粉品牌。

本來想做母嬰行業(yè)OEM代工的富士康，隨著政策風(fēng)向和市場變化的需求，牟善波決定擦亮“宜品”品牌，正式進(jìn)軍嬰童營養(yǎng)產(chǎn)品市場。

“做品牌需要熬，做嬰配奶粉更是賺不了快錢，我必須要用時(shí)間換空間?！蹦采撇ǔ了嫉馈Q定做一款品牌比簡單的代工在頂層思維和邏輯思維體系里要復(fù)雜很多，但是牟善波知道：這是工廠的出路。

在大家都還在享受奶粉貼牌紅利的時(shí)候，牟善波依然放棄部分代工訂單，正式推出自家工廠生產(chǎn)的“宜品”嬰幼兒奶粉。他親自招募了銷售團(tuán)隊(duì)，決定“帶兵打仗”。不成想首戰(zhàn)失利，當(dāng)初每個(gè)月收到的貨款有時(shí)還不足以支付銷售人員的費(fèi)用。

經(jīng)過認(rèn)真分析后，牟善波大膽調(diào)整銷售模式和經(jīng)營模式，引入“合伙制”經(jīng)營模式，收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，在當(dāng)時(shí)的乳粉市場競爭中，宜品鎖定三四線城市，進(jìn)軍實(shí)體母嬰門店銷售，因?yàn)槠浞€(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量保證，和高效的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，宜品奶粉很快年銷售量就突破了3000萬，接下去的每年，宜品奶粉銷量都以成倍的增長快速爆破。

如果說國內(nèi)的乳粉市場是個(gè)長久的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，那國產(chǎn)奶粉的長路漫漫確實(shí)需要時(shí)間來驗(yàn)證，再者中國的消費(fèi)者被三聚氰胺事件所傷，重拾消費(fèi)者信心的心智教育也猶為艱難。慶幸的是宜品的發(fā)展在穩(wěn)定和高效中進(jìn)行。而牟善波天天都在開動(dòng)他的腦筋和那蠢蠢欲動(dòng)的野心。用牟善波愛人說的那句話就是：面多加水，水多加面，活著活著就活成了一大盤子，宜品的發(fā)展就是一個(gè)不停滾動(dòng)的雪球，個(gè)頭和速度越來越快。

2015年，牟善波決定在韓國建宜品的第一家海外工廠?！耙似啡艘幸粋€(gè)使命，就是讓世界上不同膚色的人愛上中國人制造的好奶粉，韓國工廠是曲線實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)好辦法?！辈町惢瘧?zhàn)略規(guī)劃在牟善波大腦中盤旋很久，他決定要付諸實(shí)際。要“因地制宜”的和韓國人交涉，讓中國的乳粉品牌走向世界。

為什么要在韓國建廠？牟善波告訴筆者：我們在韓國生產(chǎn)出來的奶粉不是為了進(jìn)國內(nèi)售賣，而是把中國做的好產(chǎn)品在韓國生產(chǎn)出來賣到世界各地去，這才是我的真正目的。所以中韓關(guān)系是否緊張對宜品一點(diǎn)影響也沒有。

看似本末倒置的思維卻讓宜品走出了不一樣的道路，牟善波做這個(gè)決定只用了三個(gè)月時(shí)間。

為什么要選擇韓國這個(gè)國家，牟善波告訴筆者四個(gè)原因：“一是工廠對貿(mào)易港口的要求比較高，而我們選定的光陽港口是韓國第二大集裝箱出口港，天然具備港口優(yōu)勢;第二韓國比較開放包容，對國外投資有很大的扶持力度，而且離中國很近，因?yàn)橐似返拇蟊緺I在中國，可以很好地對接信息;第三就是韓國具備國際化的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，我們可以學(xué)習(xí)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，做到快投快產(chǎn)，保持高效率。再者我們也需要國際化原產(chǎn)地的背書?！?/p>

2016年，宜品在韓國光陽市投資興建了第一家海外工廠HAM，總產(chǎn)能達(dá)到6萬噸。韓國工廠的興建，正式開啟了宜品乳業(yè)“走出去”和“全球化的”的新征程?，F(xiàn)今，宜品HAM工廠已經(jīng)成為了一個(gè)展示“中國智造”傳播“中國文化”的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，也正是由于韓國乳粉廠的突出表現(xiàn)，牟善波獲得了韓國政府授予的“韓國產(chǎn)業(yè)通商資源部長官獎(jiǎng)”和“總統(tǒng)特別獎(jiǎng)”。

羊奶產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)風(fēng)口是純羊的到來

我國羊奶產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，在奶制品消費(fèi)市場的份額逐步擴(kuò)大，羊奶行業(yè)更是被認(rèn)為是中國乳業(yè)下一個(gè)風(fēng)口。但發(fā)展空間大、增速快的千億羊奶產(chǎn)業(yè)也因原料供應(yīng)的不穩(wěn)定所止步不前。特別是羊乳清原料供應(yīng)的起伏不穩(wěn)讓行業(yè)為之頭疼，也讓牟善波為之苦惱。

2016年，宜品乳業(yè)在掌握了脫鹽羊乳清核心技術(shù)和戰(zhàn)略資源的基礎(chǔ)上，推出了純羊嬰配粉，即蓓康僖純羊奶粉。不僅在中國、韓國銷售，也出口到亞洲的其他地區(qū)，包括中東地區(qū)。

蓓康僖采用的乳粉和乳清粉均來自于羊乳，純脫鹽羊乳清、純?nèi)蛉榉?、純羊乳蛋白、純羊乳糖，?jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)DNA，不含一滴牛乳成分，純度高達(dá)99%，是真正的純羊奶粉。好奶粉收獲的市場認(rèn)可度也很高，為此蓓康僖于2017-2018年蟬聯(lián)“世界食品品質(zhì)評鑒大會(huì)金獎(jiǎng)”。

對于蓓康僖這款純羊奶粉產(chǎn)品，牟善波必須要著手解決羊乳清原料供應(yīng)的問題，而這個(gè)問題的根本在于全球羊乳清資源的緊張，不是找?guī)讉€(gè)國外合作商就可以解決的。

讓牟善波苦惱的是，即使簽訂了相關(guān)合同，也很難保證它的穩(wěn)定供應(yīng)。于是牟善波重拾英語學(xué)習(xí)，帶著團(tuán)隊(duì)多次前往歐洲、大洋洲、美洲調(diào)研考察，最后把工廠目標(biāo)鎖定在西班牙。

2018年12月20日，宜品乳業(yè)集團(tuán)通過法國合作社Sodiaal花費(fèi)1000多萬歐元收購了位于盧戈鎮(zhèn)蒙福爾特德萊莫斯的EurosérumIbérica工廠。

“當(dāng)我們面臨競爭的時(shí)候，在沒有辦法保證良性結(jié)果的前提下，最好的辦法是自己做，既然決定要做的時(shí)候一定要快！” 牟善波向筆者表示。

西班牙的羊奶資源非常豐富，每天都有幾千噸羊奶產(chǎn)生，宜品乳業(yè)集團(tuán)希望在西班牙獲得優(yōu)質(zhì)的原料——加利西亞優(yōu)質(zhì)的綿羊奶和山羊奶為主。這家西班牙工廠能直接和一線奶酪工廠合作并能直接購買他們的羊乳清，并幫助奶酪廠改善乳清的質(zhì)量，提升奶酪廠的盈利水平，同時(shí)也保證了原料供應(yīng)的穩(wěn)定性，讓蓓康僖上游原料“后顧無憂”。

原料被老外控制的結(jié)果會(huì)怎樣？如果建工廠只是自給自足只能是“飲鴆止渴”，行業(yè)發(fā)展不會(huì)良性。“羊乳清的問題是行業(yè)的問題，如果羊乳清的問題解決不了，這個(gè)行業(yè)不會(huì)健康發(fā)展?！蔽靼嘌拦S收購?fù)戤?，牟善波更深層次的思考是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展問題。

2019年，西班牙工廠正式投產(chǎn)，年產(chǎn)量7000噸。未來三年，計(jì)劃做到3萬噸，除卻脫鹽羊乳清，牟善波還啟動(dòng)了羊乳鐵蛋白、羊脂肪球膜等原料，如果脫鹽羊乳清粉年產(chǎn)量能做到3萬到5萬噸，羊奶粉就能生產(chǎn)12萬到15萬噸?！澳谭圩鳛槔习傩丈畹娜粘Ｐ枨笠欢ú皇歉善币粯拥鴿q漲，搞得跟過山車一樣，它一定是大眾價(jià)格，平民價(jià)格。這就是摩爾定律的真相。”牟善波如是說。

在前面描述的事件里，不難看出牟善波的“前瞻性”和“戰(zhàn)略格局”。牟善波笑談自己的情商和智商還可以，但是逆境商更厲害一點(diǎn)。這源于他對乳品事業(yè)的熱愛：我這一輩子只能做品粉，我也喜歡做這個(gè)，我只要我努力了就可以。如果我們這代人沒能把中國人的奶瓶子握在中國人自己的手里，那是我們沒做好，我們會(huì)為這個(gè)目標(biāo)而努力，我們不想把這個(gè)問題交給下一代。這是信仰問題，跟賺錢沒關(guān)系。這個(gè)社會(huì)告訴我們一個(gè)真相：我們是社會(huì)財(cái)富的守望者，而不是社會(huì)財(cái)富的所有者，財(cái)富要在能發(fā)揮出財(cái)富本來價(jià)值人的手中造福這個(gè)社會(huì)。

2018年，宜品全線產(chǎn)品銷售額突破12個(gè)億，增長率高達(dá)70%。在2019年，牟善波希望銷售額能突破20個(gè)億，其中蓓康僖預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)5個(gè)億，其在2018年銷售增長高達(dá)200%。

乳粉市場距離定局還有很遠(yuǎn)，每個(gè)企業(yè)和品牌都有機(jī)會(huì)，這是一場紅海退潮后的藍(lán)海戰(zhàn)爭，一如牟善波所說：市場變化萬千，每隔三五年都要洗牌一次，很少有企業(yè)能牢牢占據(jù)市場前端地位。但是企業(yè)只要自己不犯錯(cuò)，別人打不倒你。很多企業(yè)后來出質(zhì)量問題，經(jīng)營戰(zhàn)略失誤，當(dāng)企業(yè)做到一定程度的時(shí)候，更多企業(yè)死在自身的膨脹上，盲目的投資和對經(jīng)營管理的欠缺。其實(shí)企業(yè)跟人一樣，沒有十全十美，都有自己的問題，風(fēng)光的背后都有自己的無奈。我的邏輯是做好自己的事情，只要自己足夠強(qiáng)大，有相對優(yōu)勢的競爭能力，我相信能帶著企業(yè)走向更好。

問及戰(zhàn)略規(guī)劃，牟善波多次強(qiáng)調(diào)差異化戰(zhàn)略的重要性：兩個(gè)差異化產(chǎn)品做兩翼，一個(gè)是愛尼可有機(jī)奶粉，一個(gè)蓓康僖純羊。真正的主力后備軍還是牛奶粉，這是毋庸置疑的市場需求，因?yàn)?萬億的市場規(guī)模和進(jìn)口品牌被搶占的那部分市場都需要“收復(fù)失地”。

致力于核心技術(shù)的壁壘突破

“做了品牌以后，我一直有個(gè)夢想就是想做乳粉業(yè)的‘華為’，很多人不太理解。但是我知道核心技術(shù)能引領(lǐng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展和在未來的格局里占有一席之地。”

牟善波決定在西班牙建工廠的核心訴求就是解決脫鹽乳清技術(shù)的實(shí)施問題，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)還依賴于國外的原材料，即使擁有這個(gè)技術(shù)也不能在國內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)。

牟善波告訴筆者：“很多同行認(rèn)為，我們用羊奶生產(chǎn)脫鹽羊乳清，自己做行不行，我想在技術(shù)上是沒有問題的;同樣說到芯片，那么我們說中國做芯片行不行，其實(shí)在技術(shù)上是完全能做出來的，但成本就太高了。人家做芯片只要兩塊錢，你做芯片要十塊錢，那企業(yè)的經(jīng)營收益根本不足以承擔(dān)成本。所以這樣的產(chǎn)品如果自己做就只能做戰(zhàn)略后背軍，不能沒有，但是正常情況也不能依靠，就好像中國人沒有食用羊奶酪的習(xí)慣，但是羊乳清的副產(chǎn)品——羊奶酪已經(jīng)把羊奶市場價(jià)值的80%-90%拿走了，我們自己用羊奶生產(chǎn)羊乳清卻要承擔(dān)全部的羊奶成本，這是非常不經(jīng)濟(jì)的。所以我們必須要尋找到最接近原料價(jià)值的地方才能讓整個(gè)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)動(dòng)起來，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)的良性發(fā)展。”

脫鹽乳清技術(shù)的實(shí)現(xiàn)讓宜品真正掌握了自己產(chǎn)業(yè)鏈的核心技術(shù)，但是真正運(yùn)用實(shí)現(xiàn)技術(shù)的壁壘依然存在。所以全球化是牟善波必須要走出去的一步，更是宜品品牌事業(yè)的鏗鏘戰(zhàn)略規(guī)劃。

說到戰(zhàn)略規(guī)劃，牟善波也非常直接的強(qiáng)調(diào)了自己的立場：我認(rèn)為很多企業(yè)去國外建廠都很盲目，沒有戰(zhàn)略布局，只是認(rèn)為原料便宜就盲目建廠其實(shí)錯(cuò)誤的，其實(shí)原料成本尤其是原奶成本在總成本占比上不是一個(gè)非常大的比例。因?yàn)槟壳白鰦胗變号浞侥谭鄣闹饕鲜侨蚧?yīng)的，60%左右的原料都是從國外購買的，所以關(guān)鍵的話語權(quán)取決于你的能力和獨(dú)特的優(yōu)勢。就像今天的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)分兩端，一個(gè)是掌握核心技術(shù)的，一個(gè)是掌握核心渠道的，核心渠道做好了也很有自己優(yōu)勢，因?yàn)槟汶x消費(fèi)者足夠近的話就能獲得這種的品牌議價(jià)力，從而形成規(guī)模效應(yīng)，這個(gè)規(guī)模效應(yīng)反過來也會(huì)提升你同國外核心供應(yīng)商的議價(jià)能力。舉例京東電腦的組裝+品牌話語權(quán)也不低。只要做到足夠優(yōu)秀，在這個(gè)領(lǐng)域做到獨(dú)樹一幟，在產(chǎn)能上能做到優(yōu)勢的應(yīng)用技術(shù)開發(fā)能力，那我們的話權(quán)絕對有優(yōu)勢。立足于企業(yè)自身做專做精是牟善波一直強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。

沒有資本助力的宜品一直“獨(dú)善其身”

相比于其他乳粉企業(yè)，宜品背后沒有財(cái)團(tuán)支撐，沒資本助力，也沒有相關(guān)政策扶持，發(fā)展到現(xiàn)在，它是讓行業(yè)感覺“后生可畏”的。如果說宜品不缺錢，相較于牟善波的野心和其規(guī)劃的全球產(chǎn)業(yè)鏈布局，肯定是有失偏頗的?！拔覀兒芏嗥髽I(yè)資金來源于投資機(jī)構(gòu)，但宜品不是，宜品全靠自身積累。宜品能堅(jiān)持那么久，一直在強(qiáng)調(diào)先活下來，哪怕被認(rèn)為是做生意也沒關(guān)系。只有我們自己知道，我們在做生意的背后留出了足夠戰(zhàn)略等待的時(shí)間和空間。我們耐得住寂寞，用時(shí)間來換空間。就好像我們從2010年開始做有機(jī)產(chǎn)品一樣，今年是第九年了，我們等著這塊行業(yè)爆發(fā)，我們愿意等，不著急。有機(jī)產(chǎn)業(yè)是未來一個(gè)剛性需求性的產(chǎn)業(yè)，只要路沒有錯(cuò)，提前布好局形成自己的優(yōu)勢等風(fēng)來的那一天?！?/p>

“宜品乳業(yè)實(shí)際并不排斥和資本的合作，實(shí)際上宜品乳業(yè)一直在做好基礎(chǔ)的管理，積極和資本方接觸，爭取早日登錄資本市場，讓資本和科技助力宜品未來的快速發(fā)展”牟善波如是說。

其實(shí)早在2011年，宜品就開始涉足羊奶粉產(chǎn)業(yè)，在發(fā)現(xiàn)市場環(huán)境還不行的時(shí)候果斷放棄了，直到2014年才開始重新布局。而有機(jī)牛奶產(chǎn)業(yè)的實(shí)施也是經(jīng)歷過一些波折。

早在2012年，牟善波就開始涉及管理有機(jī)牧場了，只是那個(gè)時(shí)候是幫政府托管牧場，牛是農(nóng)民的，很多工作都是純?nèi)斯つ膛ｏ曃?、清糞。牟善波知道這樣下去肯定不行，借鑒于現(xiàn)代牧業(yè)、飛鶴等企業(yè)成功打造了大型現(xiàn)代化牧場的經(jīng)驗(yàn)， 2013年牟善波在黑龍江開始投資打造宜品公司現(xiàn)代化有機(jī)示范牧場。

目前，連續(xù)8年獲得國家有機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)認(rèn)證的宜品乳業(yè)有機(jī)奶粉年產(chǎn)2000多噸，銷售額能做到六七個(gè)億，這就是牟善波堅(jiān)持5年下來的成果。

有機(jī)奶粉的成本不低導(dǎo)致價(jià)格也偏高，但是縱觀中國的乳粉品牌價(jià)格，零售價(jià)確實(shí)比國外要高。究其原因，在嚴(yán)格意義說，國外的牛奶成本實(shí)際上也不低，但是國外的補(bǔ)貼更高。

比如說國外牧場上大型裝備及技術(shù)升級改造，牧場主可以從政府那里拿到長期的低貸款，一般貸款年限在10-15年，年利息都只有1%多一點(diǎn)，就這樣有時(shí)政府還給貼息。另外，國外的牧業(yè)基本是世代傳承的，土地是私有的，因此飼草成本很低，一般爺爺做完了，兒子接著做，兒子做完了孫子繼續(xù)做，這樣幾乎不計(jì)算固定成本攤銷和人工費(fèi)。

而國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈都是資本進(jìn)來助推的，要快速回報(bào)，一般最少10%的年回報(bào)率。如果把這個(gè)回報(bào)攤到成本里，外加人工工資，那成本就非常高昂了。國外牧場防疫育種等是靠公共服務(wù)體系來持推動(dòng)，而中國的牧場要自己備用專業(yè)的獸醫(yī)，所需的草料的土地也需要從農(nóng)民手里租賃，成本高是可想而知的。

對此，說到有機(jī)產(chǎn)業(yè)歷程，牟善波表示：我們做有機(jī)奶粉頭三年不掙錢， 因?yàn)橛眠M(jìn)口的原料來做，后面我們成立了有機(jī)牧場后，采用分批輪轉(zhuǎn)的方法就產(chǎn)生了盈利。為什么我們要選在俄羅斯種植有機(jī)，因?yàn)槎砹_斯土地面積大，我們購買了2萬公頃土地，種兩年休一年，有足夠的土地做輪轉(zhuǎn)，就能形成規(guī)?；a(chǎn)，而且在當(dāng)?shù)赜幸徽椎挠袡C(jī)種植農(nóng)業(yè)技術(shù)，在保證產(chǎn)量的基礎(chǔ)上降低成本。如果在普通牛奶價(jià)格上和國外相比沒有優(yōu)勢，那么做純羊奶和有機(jī)牛奶是絕對可以和國外一決高下的。

而全部自營自有資源和品牌，這是宜品的第一個(gè)基本原則，其次才是鎖定中國市場，讓中國消費(fèi)者喝上好奶粉是一種責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。用牟善波的話來說就是：如果10億人的市場你都站不穩(wěn)腳跟，那我們還能做什么？于是，宜品的部落聯(lián)盟作戰(zhàn)方式讓企業(yè)做到完全自控，讓銷售團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)。

“第一我們會(huì)模仿，第二，我們不盲從?！蹦采撇◤?qiáng)調(diào)宜品現(xiàn)在是海陸空作戰(zhàn)階段，通過空中作戰(zhàn)和陸地推演，做到精準(zhǔn)投放才能成就宜品的品牌價(jià)值。

關(guān)于經(jīng)營管理，牟善波強(qiáng)調(diào)：經(jīng)營要學(xué)會(huì)賽馬不相馬，用合作又競爭關(guān)系讓業(yè)績有穩(wěn)定的增長。宜品推出的每款產(chǎn)品都有自己的特色，都可以多維制定自己的營銷策略。我們需要有個(gè)統(tǒng)一的共識，有主品牌帶動(dòng)子品牌的成長，提升每個(gè)子品牌聯(lián)盟的企業(yè)榮辱感。

把品牌的把控力掌握在總部，把子品牌的銷量分解在各個(gè)部落，就成就了宜品單品做到了6-7億的銷量。

面對乳粉市場的競爭態(tài)勢，牟善波表示：國產(chǎn)奶粉曾經(jīng)出現(xiàn)的很多問題都是過度競爭造成的，當(dāng)奶販子面臨著好幾個(gè)買家的時(shí)候，為了獲利他們兌水賣你也得要，這是企業(yè)的無奈，我想這不是商業(yè)上的誠信問題，是法律法規(guī)的完善和約束問題。

舉例，在西班牙我們做牛奶羊奶加工，在出口的過程中一定需要一個(gè)官方出具的社會(huì)獸醫(yī)證，這個(gè)證書去網(wǎng)上就可以申請，在每個(gè)養(yǎng)殖場都有一個(gè)官方審計(jì)合格的身份證，我們叫SCAE證書。只有這個(gè)證書，產(chǎn)品才可以出口到歐盟以外的區(qū)域售賣，這就是法規(guī)的約束。這種證書成為一個(gè)常規(guī)化的流程，沒人敢造假，因?yàn)樵旒俸髸?huì)面臨著坐牢的風(fēng)險(xiǎn)。

于是在找到問題的癥結(jié)所在以后，牟善波在經(jīng)營管理上也體現(xiàn)他的“放權(quán)”思維：

我經(jīng)常和一線市場銷售人員在一起開會(huì)，但我的職責(zé)不是給他們解決市場問題，市場的問題需要銷售公司自己解決，我的職責(zé)是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。2018年我專門走了一次市場，很多人反饋說2018年很難做，但我不這么認(rèn)為。我關(guān)注到幾個(gè)現(xiàn)象，消費(fèi)降級的時(shí)候，低端奶粉市場低糜，但高端奶粉一如往年;

第二，人口出生率有下降，但只呈現(xiàn)在北上廣深等一二線城市，在三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口沒有明顯下降，該生還是生。

當(dāng)這兩個(gè)現(xiàn)象都利好的時(shí)候，再看門店生存狀況，有優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象存在，但是總體來說門店數(shù)量還在不斷增加，也就是說開店的比關(guān)店的多。

基于三個(gè)現(xiàn)象，我們讓市場營銷必須要摒棄掉經(jīng)營過程的一些雜音，集中精力把品牌影響力、活動(dòng)促銷和售后服務(wù)做好，才能在行業(yè)中形成自己的優(yōu)勢。

為此，在市場品牌營銷之戰(zhàn)中，用消費(fèi)者心智教育成就產(chǎn)品銷量的成功案例讓蓓康僖總經(jīng)理梁星還對那場活動(dòng)歷歷在目：其實(shí)那場活動(dòng)還是美贊臣主辦的“四川達(dá)州孕嬰計(jì)劃”，我們團(tuán)隊(duì)在思考買贈(zèng)活動(dòng)已經(jīng)做爛了，還在那里繼續(xù)做很沒意思，來點(diǎn)不一樣的吧。

于是決定這場活動(dòng)只做消費(fèi)者教育、宣傳和引導(dǎo)，當(dāng)時(shí)第一次做心里很沒底，門店老板也不看好。再加上我們是個(gè)參與品牌，在展位上也不顯眼，但是我們決定了就要做。

在博覽會(huì)上做了3天的消費(fèi)者互動(dòng)，就是讓顧客來純玩，通過游戲環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)父母關(guān)心的健康成長方面的內(nèi)容，跟小朋友的價(jià)值觀很契合，第一天很多顧客帶著孩子來玩的不亦樂乎，但是賣的奶粉不多，只有10多萬。到第三天，一下子來了幾千個(gè)消費(fèi)者，賣了整整110萬，參展商都驚呆了，那天我們開發(fā)了3000個(gè)新客。

這個(gè)時(shí)候我們才真正理解到牟總經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)者需求拉動(dòng)品牌銷量的含義，摒棄雜音，找準(zhǔn)內(nèi)需求真的很重要。

縱觀宜品的產(chǎn)品線和產(chǎn)業(yè)鏈布局，特別是在產(chǎn)品端，宜品產(chǎn)品的增長率都能做到穩(wěn)定和高速，這是一個(gè)爆發(fā)力極強(qiáng)的企業(yè)。對此，牟善波表示“我經(jīng)常跟事業(yè)部負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)我們就像蒙古騎兵一樣，來自不同的盟不同的旗，假如今天要出征，我們一發(fā)號令，大家就集中在宜品的旗下，一起攻下城池。

如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)仗不好打咱就先就地解散，化整為零，保證組織能養(yǎng)活自己。當(dāng)需要集合再戰(zhàn)時(shí)，我們就地整合，地盤給你，資源和產(chǎn)品也給你了，你要自己想辦法活下去等待再戰(zhàn)，假如你活不下去，對不起你就出局。如果是狼就要把牙齒撩出來，對市場機(jī)會(huì)要足夠敏感，時(shí)機(jī)一到就要立馬撲上去?！?/p>

現(xiàn)今的很多品牌商為了暴利，照搬照套營銷概念，或者搞營銷噱頭讓消費(fèi)者買單，但這句“永遠(yuǎn)不要把消費(fèi)者當(dāng)傻子”是真理。

當(dāng)蓓康僖去主推純羊概念時(shí)也曾遭遇到了瓶頸，梁星事后還回憶：市場攻堅(jiān)戰(zhàn)沒那么好打，在人人都說自己是純羊的時(shí)代，這已經(jīng)是一個(gè)非?？植赖臅r(shí)代。跟門店鋪貨時(shí)，門店老板跟我說：真正的純羊來了，我不敢去推。但是蓓康僖還是決定“迎難而上”，銷售團(tuán)隊(duì)推出了“小丸戰(zhàn)略”羊奶VIP戰(zhàn)略合作門店，先從浙江湖州開始。

在新品訂貨會(huì)上，蓓康僖的培訓(xùn)師在現(xiàn)場批評了只顧低頭玩手機(jī)的門店老板，告訴他們：賣純羊是一門營養(yǎng)學(xué)，不是拿回去就可以隨便賣的。在當(dāng)時(shí)來了32家門店老板就走了三家。營養(yǎng)師在現(xiàn)場告訴門店老板，如果有顧客反饋身體有一些腹瀉和過敏，可以先嘗試給他推薦小聽蓓康僖羊奶粉，如果喝一口沒有效果就讓顧客扔掉。因?yàn)檩砜蒂已蚰套鯠NA檢測可以達(dá)到99%純度。

于是門店老板回去以后拿小聽羊奶做免費(fèi)贈(zèng)送試用，60%的消費(fèi)者在第二天回來時(shí)就購買了一整箱蓓康僖。甚至有消費(fèi)者在朋友圈曬蓓康僖為神奶，門店老板為此還截了幾百張效果圖，導(dǎo)致后面的門店都紛紛來進(jìn)貨。這讓蓓康僖純羊奶在浙江一個(gè)省就能做到45萬罐的銷量。

“我堅(jiān)持純羊會(huì)有市場，市場需要教育，需要堅(jiān)持，但是一定要堅(jiān)信，消費(fèi)者自己會(huì)辨識好產(chǎn)品。”牟善波強(qiáng)調(diào)道。

對于特配粉的堅(jiān)持

其實(shí)在宜品，還有一個(gè)不能被忽略的差異化需求產(chǎn)品，那就是特配粉?！捌鋵?shí)這種產(chǎn)品銷售需要專業(yè)的營養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)，包括醫(yī)學(xué)教育團(tuán)隊(duì)，很多企業(yè)沒有專業(yè)能力就建廠上產(chǎn)品和宣傳，其實(shí)是在遏制產(chǎn)品的銷量。

我們要相信在某一個(gè)領(lǐng)域，你要企業(yè)能獲得成功，必須要具備一個(gè)因素，發(fā)現(xiàn)和打造在這個(gè)領(lǐng)域的成功基因，并能否把基因植入組織進(jìn)行快速復(fù)制，這樣就能在這個(gè)領(lǐng)域獲得成功。”牟善波對特配粉有不一樣的思考。

說到特配粉，又多了一些機(jī)緣巧合?！耙?yàn)槲业暮⒆右恢迸Ｄ痰鞍走^敏，有很嚴(yán)重的濕疹反應(yīng)，我自己又是做奶粉的，我就給他專門調(diào)配了一款奶粉讓他帶著喝。

在2008年三聚氰胺事件發(fā)生后，孩子班里的同學(xué)不再敢喝國產(chǎn)品牌的奶粉，有孩子家長問我們孩子在喝自己調(diào)配的奶粉時(shí)，就問否給他也喝這樣的奶粉。”后來牟善波才知道羊奶蛋白分子量很小，對大部分乳蛋白過敏人群不會(huì)產(chǎn)生免疫應(yīng)激反應(yīng)，但是他也發(fā)現(xiàn)羊奶不是絕對的對牛奶蛋白過敏的孩子就沒問題的，只是解決大部分對奶蛋白過敏的孩子的問題，還有一部分孩子對乳糖是嚴(yán)重過敏的。

牟善波深入這個(gè)市場發(fā)現(xiàn)，中國有20%-30%的過敏群體存在，數(shù)量還不小。于是他產(chǎn)生了做特配粉的想法，解決特殊人群的特別需求。

特配粉是嬰幼兒營養(yǎng)領(lǐng)域不可缺少的版塊，在營銷上要更專業(yè)。為此，牟善波專門啟動(dòng)了一支營養(yǎng)師尖刀團(tuán)隊(duì)，對母嬰門店特別配方的售賣做對點(diǎn)的消費(fèi)者咨詢和跟蹤?！按蟾沤衲?月份宜品的特配證會(huì)再次下來，對這塊領(lǐng)域，我一定要繼續(xù)做下去。”牟善波堅(jiān)持道。

以差異化為突破點(diǎn)，拉動(dòng)普通牛奶粉的快速增長是宜品打造產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的核心競爭力。

截至目前，宜品積極走向海外，謀局全球，旗下?lián)碛斜卑病R齊哈爾富?？h、伊春鐵力市、韓國釜山、西班牙五個(gè)生產(chǎn)基地，形成了宜品嬰幼兒配方奶粉系列、學(xué)生及成人奶粉系列、“愛尼可”有機(jī)奶粉;“蓓康僖”純羊奶粉;“歐能多”原裝進(jìn)口牛奶;慧賦牛奶粉等五大品牌體系，構(gòu)建了“一個(gè)運(yùn)營中心、一個(gè)黃金牧場、五大生產(chǎn)基地、五大品牌體系”的國際化產(chǎn)業(yè)布局，為宜品乳業(yè)打造成“國際乳粉品牌公司”不斷加持。

2018年11月25日，宜品乳業(yè)正式成為中國航天事業(yè)合作伙伴，在品牌營銷層面，牟善波已經(jīng)學(xué)會(huì)如何加碼衍生品牌影響力：中國航天承載著民族的光榮與夢想，而宜品乳業(yè)是一家堅(jiān)持以品質(zhì)制勝的企業(yè)，兩者契合相融。宜品必須承載起更大的社會(huì)責(zé)任感，因?yàn)檫@是民族乳業(yè)品牌的決心和希望。

在采訪中，牟善波有句話一直在筆者腦中盤旋，他說：肉體的苦都不叫苦。這讓人想起茨威格說過的一句話：寧可受苦而保持清醒，寧可忍受痛苦而思維，這才是逆境商里最可貴的品質(zhì)。