侯愛軍(中國石化銷售股份有限公司江蘇宿遷石油分公司，江蘇 宿遷 223800)

0 引言

石化銷售公司是能源行業(yè)石化鏈上游和下游環(huán)節(jié)的一部分，是成品油和石化產(chǎn)品的主要供應(yīng)商。傳統(tǒng)的石化公司包括精煉石油和非石油產(chǎn)品的倉庫、物流、零售和批發(fā)，其運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)主要由石油(天然氣)倉庫、管道、加油站和便利店組成。而隨著新能源革命和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，石化公司傳統(tǒng)的優(yōu)勢正在削弱，如何在在日益同質(zhì)化的競爭中尋求多元化的企業(yè)價(jià)值、建立新的核心競爭力，特別是去年以來新冠疫情的爆發(fā)對(duì)石化銷售企業(yè)的發(fā)展提出了巨大的挑戰(zhàn)，如何在新時(shí)代背景下探索石化銷售企業(yè)發(fā)展方向，為企業(yè)創(chuàng)造更高效益，成為石化公司創(chuàng)新發(fā)展的新課題。

在此背景下，石化銷售公司應(yīng)解放思想、轉(zhuǎn)變思路，盡快制定轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略。

1 轉(zhuǎn)型發(fā)展總體思路

在制定轉(zhuǎn)型發(fā)展路線時(shí)，石化銷售公司除了遵循“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以企業(yè)為主導(dǎo)”的核心原則，更多地還是要增加智能化、“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)等新型信息技術(shù)的元素，對(duì)離線、在線和企業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行改革和現(xiàn)代化，全面提高企業(yè)的綜合競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的飛躍。這種總體發(fā)展戰(zhàn)略被稱為O2OVD模型。O2OVD旨在為石化銷售公司建立一個(gè)智能的離線架構(gòu)，建立一個(gè)智能的在線平臺(tái)并提供面向數(shù)據(jù)的智囊團(tuán)的管理。

借助O2OVD模型，未來銷售公司不僅可以實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模不斷增長，大大增強(qiáng)客戶粘性，而且還可以有更多的產(chǎn)品推廣形式，營銷策略也會(huì)更加精準(zhǔn)，產(chǎn)業(yè)鏈也會(huì)隨之不斷延伸，跨行業(yè)合作成為一種可能，公司將會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)營管理，大大提升公司的市場影響力。

2 石化銷售企業(yè)智能化轉(zhuǎn)型發(fā)展措施

2.1 以微商模式促企業(yè)轉(zhuǎn)型

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，創(chuàng)新的“微商業(yè)”模式也逐漸滲透到了油品銷售領(lǐng)域，成為石化銷售企業(yè)智能化轉(zhuǎn)型一個(gè)重要分支。要想在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，石化銷售企業(yè)就必須要引入“商業(yè)圈概念”，實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”計(jì)劃并初步建立一個(gè)基于云平臺(tái)的3層微商業(yè)務(wù)系統(tǒng)。利用新的在線模式將傳統(tǒng)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為新型優(yōu)勢，突破傳統(tǒng)商店的銷售模式，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，更好地滿足客戶需求。這就需要不斷提高員工營銷技巧，并建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，推進(jìn)銷售模式的轉(zhuǎn)型和變革。

要做好微型企業(yè)，就要依靠創(chuàng)新的思維模式和領(lǐng)導(dǎo)力來建立3個(gè)主要的商業(yè)圈，并在業(yè)務(wù)要素的配置中更多地引入互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化和集成。專注于省、市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)各級(jí)的運(yùn)營實(shí)體，專注于保留現(xiàn)有大客戶，同時(shí)加快開發(fā)潛在的大客戶，例如地方政府和企業(yè)客戶以及垂直行業(yè)的客戶。根據(jù)地理位置和運(yùn)營特征，針對(duì)周邊地區(qū)3.5千米半徑內(nèi)的加油站、無線電公司和主要客戶，發(fā)展忠實(shí)客戶。充分利用每個(gè)公司員工的社交關(guān)系所涉及的客戶消費(fèi)機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮將社交鏈與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)無所不在的鏈接優(yōu)勢，擴(kuò)大客戶群的覆蓋面。

2.2 建立人才激勵(lì)機(jī)制

在建立新型銷售人才團(tuán)隊(duì)的過程中，公司應(yīng)積極解放思想，引進(jìn)和吸納復(fù)合型的專業(yè)人才。公司需要通過建立良好的人才激勵(lì)機(jī)制來為員工提供服務(wù)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。積極推進(jìn)技術(shù)改革措施，制定培訓(xùn)銷售人員的指導(dǎo)方針，并建立從銷售代表到銷售經(jīng)理的升職渠道。制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，對(duì)研發(fā)、銷售、制造、管理和技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，提高核心人才操作技能。

2.3 夯實(shí)培訓(xùn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)

中國石化網(wǎng)絡(luò)學(xué)院已經(jīng)構(gòu)建起了數(shù)字化學(xué)習(xí)環(huán)境，可以確保學(xué)習(xí)系統(tǒng)的定位和內(nèi)容滿足公司的發(fā)展需求，石化銷售公司要加強(qiáng)推廣教學(xué)資源的數(shù)字化建設(shè)。在根據(jù)模型進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的同時(shí)，對(duì)資源進(jìn)行分類和數(shù)字化，并使用總體規(guī)劃等多種方法來組織課程開發(fā)并建立基礎(chǔ)資源庫。加強(qiáng)數(shù)字學(xué)習(xí)管理與教學(xué)檔案管理，逐步實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)行為的全面記錄，制定得分激勵(lì)、工作證明、績效管理、職業(yè)規(guī)劃等相關(guān)支持措施，激發(fā)員工學(xué)習(xí)動(dòng)力。

2.4 構(gòu)建“雙驅(qū)動(dòng)”培訓(xùn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型模式

為銷售公司創(chuàng)建在線大學(xué)，囊括公司所有員工，完善學(xué)習(xí)平臺(tái)的功能，完善針對(duì)工作課程的教育內(nèi)容系統(tǒng)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)社區(qū)和其他教育生態(tài)系統(tǒng)，并創(chuàng)建“雙驅(qū)動(dòng)”數(shù)字化轉(zhuǎn)型模型培訓(xùn)。一種是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，使用數(shù)字技術(shù)收集企業(yè)和員工的維度數(shù)據(jù)并與培訓(xùn)內(nèi)容集成，最終為每個(gè)員工創(chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)決策模型，并向員工傳達(dá)內(nèi)容和教育要求；二是激勵(lì)驅(qū)動(dòng)，在新的生態(tài)學(xué)習(xí)環(huán)境中，員工可以通過職業(yè)發(fā)展、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)等實(shí)現(xiàn)思維的過渡。

這種模式發(fā)揮了員工學(xué)習(xí)與內(nèi)容開發(fā)之間的相互促進(jìn)的作用。在職培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，員工可以分享并提供有關(guān)各種工作場景的反饋，創(chuàng)建可以全面涵蓋所有業(yè)務(wù)聯(lián)系的教育資源，并可以快速有效地促進(jìn)組織的學(xué)習(xí)氛圍和文化建設(shè)[1]。中國石化銷售企業(yè)培訓(xùn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型模型如圖1所示。

圖1 中國石化銷售企業(yè)培訓(xùn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型模型

3 石化銷售企業(yè)智能化轉(zhuǎn)型實(shí)踐

通過一系列措施的實(shí)施，本公司建立了新的微商銷售機(jī)制。將員工的微信平臺(tái)和移動(dòng)應(yīng)用程序嵌入到公司的“Internet + Maker”平臺(tái)中，不僅方便了員工參與公司微商項(xiàng)目，而且也大大提升了員工的工作熱情和創(chuàng)造力。

“每個(gè)人都是創(chuàng)造者，每個(gè)人都是微型企業(yè)?！蔽⑿藕诵臉I(yè)務(wù)部門的每個(gè)員工都在微信商城開設(shè)一個(gè)微信商店，每個(gè)微信商店以不同的方式運(yùn)營[2]。

員工可以根據(jù)公司和特定客戶的需求靈活選擇產(chǎn)品。除了做好本職工作外，每位員工都有了一個(gè)新的身份—老板和創(chuàng)造者。他們通過朋友圈建立客戶群，以社交方式進(jìn)行精確的對(duì)等營銷，取得了很好的效果。

本公司組織了微型企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的全面培訓(xùn)、微型企業(yè)市場聲明的標(biāo)準(zhǔn)化以及情景練習(xí)，以確保員工熟練掌握服務(wù)和溝通技巧[3]。

建立“以結(jié)果為導(dǎo)向”的傭金退款機(jī)制。公司進(jìn)一步提高評(píng)級(jí)和激勵(lì)政策，并建立基于價(jià)值導(dǎo)向的“粉絲”的微型商店的銷售傭金模型，員工在公司統(tǒng)一的管理和控制下進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場營銷。

公司統(tǒng)一管理傭金，管理系統(tǒng)規(guī)定詳細(xì)的傭金計(jì)算規(guī)則。傭金是根據(jù)工作績效來發(fā)放的，銷售的部分利潤率將退還給微型商店的所有者和供應(yīng)商。每月前100名店主可以獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)。目前，銷售業(yè)績最佳的員工每月可獲得近10 000元傭金。

公司還引入“創(chuàng)意”來激發(fā)員工的熱情，設(shè)立了“創(chuàng)豆”獎(jiǎng)賞機(jī)制，在服務(wù)和營銷、質(zhì)量和效率方面激勵(lì)員工，主要針對(duì)推薦官方微信帳戶、推廣微信支付和推廣微信產(chǎn)品的員工。此外，管理人員對(duì)員工開設(shè)了1∶3營銷，并取得了優(yōu)異的成績。他們還通過手機(jī)實(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)豆。創(chuàng)豆網(wǎng)還確定了不同的檔次，并在一定程度上進(jìn)行了排名優(yōu)化，員工可在一個(gè)微型購物中心內(nèi)交換電子現(xiàn)金券。

4 結(jié)語

本公司在微業(yè)務(wù)模型和Internet上的業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行了大膽的探索和實(shí)踐。下一步，我們將本著創(chuàng)新進(jìn)取的精神，繼續(xù)深入探索新方向和新模式，不斷深化、拓展互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在石化銷售公司的應(yīng)用，我們的目標(biāo)是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度應(yīng)用，對(duì)每個(gè)車主的全生命周期實(shí)施大數(shù)據(jù)管理和服務(wù)滲透的精確營銷，以進(jìn)一步開發(fā)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)，促進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)的全面數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。