■中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省市分行聯(lián)合課題組

近年來，金融科技正深刻改變經(jīng)濟社會的傳統(tǒng)運行方式，促使和倒逼商業(yè)銀行加快線上信貸業(yè)務大發(fā)展。如農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行認真貫徹總行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略部署，因勢利導、順勢而為，線上信貸業(yè)務保持了年均40%以上的增長速度。截至2020年底，全行線上貸款較年初增長46.9%；占全省信貸余額比重突較年初提升0.66個百分點。線上信貸業(yè)務發(fā)展壯大的同時，相應的風險管控問題日益突出。對此，本課題組成員采取麻雀解剖、以點帶面的調(diào)研方法，對轄內(nèi)A地市分行線上信貸業(yè)務發(fā)展和風險防控情況進行了專題調(diào)研，在此基礎(chǔ)上提出了若干對策建議。

一、商業(yè)銀行線上業(yè)務特點及發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務迅猛發(fā)展，線上信貸業(yè)務也迎來了大爆發(fā)時代。互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)強勢介入，搶占市場份額。商業(yè)銀行也先后跟進，瓜分市場蛋糕。與傳統(tǒng)線下信貸業(yè)務相比，商業(yè)銀行線上業(yè)務具有“多、快、準、省”等明顯優(yōu)勢。

（一）群體數(shù)量多

因人力資源、管理成本等因素制約，傳統(tǒng)線下信貸業(yè)務涉及的客戶面較窄，銀行支持的客戶數(shù)量受到很大限制。對涉貸金額較小的小微企業(yè)、個人客戶，以往各家銀行都不愿介入，致使這片廣大市場的競爭基本處于空白狀態(tài)。線上信貸業(yè)務的發(fā)展，較好地回應和解決了這類客戶群體的信貸需求滿足問題，也促使了銀行信貸客戶數(shù)量井噴式擴張。

（二）辦理效率快

商業(yè)銀行傳統(tǒng)線下信貸業(yè)務涉及的管理事項多、流程長，如一筆企業(yè)法人信貸業(yè)務，要經(jīng)過評級、分類、授信、用信等一系列基本事項，而單項流程光在一級支行內(nèi)就有可能經(jīng)過近十名辦貸人員（二級支行客戶經(jīng)理-二級支行行長-支行客戶部客戶經(jīng)理-支行客戶部負責人-支行分管前臺行長-支行風險部審查人員-支行風險部經(jīng)理-支行分管后臺行長-支行行長），辦貸效率很難得到保證。線上信貸業(yè)務客戶可以直接在網(wǎng)上申請，不用到銀行網(wǎng)點，甚至不用與銀行工作人員碰面，一天之內(nèi)即可完成，做到隨借隨還，辦貸效率得到大幅提升。

（三）客戶畫像準

目前，一些商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理青黃不接，人員素質(zhì)參差不齊，而經(jīng)營考核壓力、上級管理要求也占據(jù)了大量的工作時間，辦貸質(zhì)量難以保證。線上信貸業(yè)務可通過大量的內(nèi)外部數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)建模分析，對客戶實施精準畫像，進而精準授用信，以人工智能取代眾多個性化判斷，使得客戶評判更加客觀標準。隨著人工智能等科技手段的進一步豐富和發(fā)展，線上信貸業(yè)務的風險控能力也將進一步提高。

（四）管理成本省

線上信貸業(yè)務通過客戶在網(wǎng)銀、掌銀等渠道實現(xiàn)自助辦理，不僅解放了生產(chǎn)力，而且大幅降低了商業(yè)銀行的人力資源成本和相應的管理成本。

商業(yè)銀行網(wǎng)點從以往的門庭若市到如今的門可羅雀，側(cè)面反映出線上化、自助化的大勢所趨，同時可以預見傳統(tǒng)線下業(yè)務逐步線上化發(fā)展也是大勢所趨。商業(yè)銀行線上信貸業(yè)務的迅速發(fā)展壯大，不僅可以讓商業(yè)銀行更廣泛地滿足客戶的多元化信貸需求，擴大客戶群體，履行社會責任；同時也可以通過這些客戶群體更深度地挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶群體，支持客戶做大做強，促進商業(yè)銀行自身可持續(xù)發(fā)展。

二、湖北省A地市分行信貸概況及線上信貸展業(yè)做法

截至2020年末，湖北省A地市分行貸款總額及增量在四大行中均排首位。同時，該行線上業(yè)務快速發(fā)展，2020年線上純貸款余額較年初增長速度達到117%，其中線上法人和線上個人貸款金額，客戶數(shù)均實現(xiàn)大幅增長。

（一）抓重點，加速業(yè)務發(fā)展

經(jīng)過深入市場調(diào)查，該分行確定以“納稅e貸”“公積金網(wǎng)捷貸”“集團e貸”“惠農(nóng)e貸”等產(chǎn)品作為拳頭產(chǎn)品大力推進。

一是實施客群營銷，做大做強“納稅e貸”。在常態(tài)化督導各網(wǎng)點開展清單式營銷的同時，積極針對重點市場商戶集群開展?jié)B透營銷。如針對某裝飾城市場商戶，營銷對接70余戶“納稅e貸”客戶，500余戶房抵“e貸客戶”。

二是強化公私聯(lián)動，搶抓消費貸款營銷。組建公私聯(lián)合專班，配足資費，加強對集團客戶及機構(gòu)客戶源頭營銷，全力推進消費信貸產(chǎn)品放量。2020年末，該分行共計營銷“集團e貸”白名單單位51家，預授信0.28萬人，累計用信1.4億元，貸款余額0.8億元。此外，加強市大數(shù)據(jù)管理局營銷，推進本地特色的網(wǎng)捷貸建設(shè)，項目于6月14日順利投產(chǎn)，目前已經(jīng)累計準入400多家優(yōu)質(zhì)行政企事業(yè)單位。

三是運用移動，加快“惠農(nóng)e貸”投放。傳統(tǒng)線下辦貸模式的貸前現(xiàn)場調(diào)查環(huán)節(jié)難以做到真人真生產(chǎn)，而通過移動C3手機APP進行貸前調(diào)查，并通過系統(tǒng)強制應用人臉識別進行聯(lián)網(wǎng)核查、實時征信查詢和GPS定位，真正落實了程序制約和機器制約，提高了辦貸效率，保證了真人真生產(chǎn)。該分行多次組織網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理進行移動C3手機App應用程序?qū)W習，經(jīng)現(xiàn)場實操演示培訓，確保客戶經(jīng)理人人過關(guān)。截至2020年末，該分行通過移動C3手機App采集功能建立有效農(nóng)戶信息檔案5000多戶，新增白名單額度1.26億元。年末，該分行“惠農(nóng)e貸”余額比年初凈增1.75億元。同時，大力推進“房抵e貸”“藥商e貸”“煙商e貸”等系列“e貸”營銷。

（二）抓創(chuàng)新，積蓄發(fā)展后勁

在營銷推廣上級行開發(fā)的線上產(chǎn)品同時，結(jié)合本地特色，開發(fā)本地特色產(chǎn)品。

一是開發(fā)“信易e貸”。該分行獨家中標本市智慧政務，獲取了市大數(shù)據(jù)局政務數(shù)據(jù)的使用權(quán)。擬采集市大數(shù)據(jù)局政務云中市民的衣食住行、行政處罰、職業(yè)分析、婚姻、資產(chǎn)權(quán)屬等數(shù)據(jù)，對市民的信用狀況開展信用畫像，形成市民信用積分，并建立信貸模型，精準客戶畫像，通過“個人信用分+線上信貸”的方式，實現(xiàn)信貸模型為主，個人信用分為輔，多角度、多層級支持的線上信貸產(chǎn)品。該創(chuàng)意獲得了政府部門認可，并作為全省優(yōu)秀創(chuàng)意項目上報總行。后續(xù)可充分發(fā)揮該大數(shù)據(jù)的效用，廣泛挖掘、營銷信貸客戶。

二是上線縣域“商戶e貸”。為實現(xiàn)聚合碼+“惠農(nóng)e貸”強強聯(lián)手，該分行基于聚合碼的應用數(shù)據(jù)，開發(fā)了縣域“商戶e貸”線上產(chǎn)品。該產(chǎn)品自2020年初上線以來，已建立70多戶白名單，投放貸款近700萬元。

（三）抓風控，夯實管理基礎(chǔ)

一是做實貸后管理。落實管戶責任。對于每一戶線上信貸客戶，在發(fā)生信貸業(yè)務后及時分配至管戶經(jīng)理名下，確保戶戶有人管，責任有人擔。及時處置預警。針對線上信貸業(yè)務的風險預警信息，客戶經(jīng)理逐戶上門核實客戶經(jīng)營情況和資金情況，制定風險處置預案，確保風險信號及時發(fā)現(xiàn)并處置。做好貸后管理。對于存量線上法人信貸客戶，客戶經(jīng)理至少每半年一次上門開展現(xiàn)場檢查，了解客戶的實際經(jīng)營情況、財務情況，填制現(xiàn)場檢查表。堅持做好日常貸后管理規(guī)定動作，密切關(guān)注企業(yè)資金流向，貸款使用情況，及時提示風險。做好到期續(xù)接。在線上貸款到期前一個月對客戶進行提示，并針對客戶經(jīng)營情況、資金情況、續(xù)貸條件的不同制定相應續(xù)接方案，確保應貸盡貸、應延盡延、不掩蓋風險。二是加強自主催收。對目前小額線上不良貸款已建立催收臺賬，落實清收責任人，逐戶進行電話催收和上門催收，通過常態(tài)化催收加大自主清收力度，并對催收難度大的客戶送達律師函，做好起訴準備。

三、線上信貸展業(yè)面臨問題

該分行線上信貸業(yè)務雖然做了大量工作，但是也存在發(fā)展規(guī)模偏小、風控有隱憂等問題

（一）線上龍頭產(chǎn)品少，線上貸款占比低

該分行線上法人貸款主要集中在“納稅e貸”，經(jīng)過這兩年的大力營銷，客戶數(shù)量快速增長，但市場同質(zhì)化產(chǎn)品較多，后期營銷難度增大，很難再實現(xiàn)前期的快速增長。“信易e貸”等創(chuàng)新產(chǎn)品仍在創(chuàng)意階段，審批鏈條長，短時間又難以見效。2020年末該分行線上貸款在純貸款中占比2.59%，規(guī)模仍然偏小、占比偏低，與先進同業(yè)相比，有一定差距。

（二）營銷推廣不到位，少數(shù)產(chǎn)品缺乏競爭力

一是創(chuàng)新能力不足。少數(shù)單位和員工對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重視不夠，不會做、不愿做、不敢做的現(xiàn)象仍然存在?？蛻艚?jīng)理隊伍轉(zhuǎn)型不到位，既懂科技又善營銷的優(yōu)秀人才少。二是營銷手段不強。目前該分行產(chǎn)品營銷推廣還是以網(wǎng)點宣傳、掌銀推廣及媒體宣傳為主，與各大龍頭APP等合作不足，線上場景營銷和平臺接入不夠，優(yōu)惠促銷活動力度不大。三是市場需求不對接。如法人“抵押e貸”主要限制于住房抵押，且抵押率僅50%，而個人“抵押e貸”抵押率可達70%，缺乏市場競爭力；還有受疫情影響，客戶納稅情況變化很大，但“納稅e貸”的準入門檻沒有降低，導致不少客戶流失他行；供應鏈融資核心客戶的金融產(chǎn)品門檻高，愿意配合的客戶少，限制了該款產(chǎn)品的推廣。

（三）風控措施有隱患，基礎(chǔ)管理需加強

隨著線上業(yè)務規(guī)模不斷擴大，以及疫情沖擊等影響，線上信貸業(yè)務風險防控壓力增大，不良貸款開始冒頭。一是大數(shù)據(jù)應用不充分。線上信貸業(yè)務風險識別和控制最大的依據(jù)是數(shù)據(jù)的真實性、多樣性和模型的科學性，數(shù)據(jù)維度越多，客戶畫像越精準，風險辨識度越高。而目前應用的線上產(chǎn)品還主要是接入工商、稅務、征信等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源少，有些核對還不及時，大數(shù)據(jù)開發(fā)和應用不夠，一定程度上影響產(chǎn)品的風控能力，甚至可能引發(fā)一些不法分子和黑灰色中介機構(gòu)通過偽冒申請、提供虛假資料、代辦包裝等方式騙取貸款資金。二是產(chǎn)品功能設(shè)計有待完善。如網(wǎng)捷貸房貸模型精細化程度不夠，數(shù)據(jù)更新還不及時；“納稅e貸”各家銀行模型較類似，由于征信時效性稍顯滯后，過度授信問題需要進一步加強管控；貸款用途監(jiān)測手段有待改進等。三是少數(shù)客戶經(jīng)理盡職履責不到位。由于線上信貸業(yè)務“三查”制度的放寬，少數(shù)客戶經(jīng)理存在“一上了之”思想，經(jīng)營中預警處置不及時、貸后管理不到位、催收不及時、司法保護意識不強等問題逐步顯現(xiàn)。

四、對策及建議

（一）強化機制保障，推進戰(zhàn)略落地

線上信貸產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣具有開發(fā)層級高、涉及部門多、審批鏈條長、投入成本大等特點，建議：一是要強化整體聯(lián)動機制。強化數(shù)字化轉(zhuǎn)型委員會及牽頭部門引領(lǐng)作用，加強高層推動和部門聯(lián)動、上下聯(lián)動，及時掌握各級行及同業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進展，及時對接基層行市場需求，分享線上信貸營銷經(jīng)驗做法與成果，快速修補業(yè)務發(fā)展中風險漏洞，為線上信貸提供強有力的組織保障。二是強化人才隊伍建設(shè)機制。加強科技部門前臺化轉(zhuǎn)型和信貸前后臺科技產(chǎn)品培訓，促進科技人才和業(yè)務人才的融合，加快培養(yǎng)基層行數(shù)據(jù)分析師和售前工程師隊伍。三是強化資源配置機制。對覆蓋范圍大、示范帶動作用強的優(yōu)秀項目、戰(zhàn)略性項目，在立項上要建立特事特辦機制，給予戰(zhàn)略資源傾斜，實行貸款優(yōu)惠利率，同時在平臺營銷推廣上加大費用投入，增加產(chǎn)品市場競爭力。四是強化產(chǎn)品評價激勵機制。建立健全產(chǎn)品后評價制度，對于效益好、風險小的線上信貸項目給予研發(fā)和營銷團隊獎勵，對因產(chǎn)品設(shè)計缺陷及貸后管理不力導致不良率超過容忍度的給予懲罰。

（三）強化數(shù)據(jù)引入，打造“爆款”產(chǎn)品

樹立“數(shù)據(jù)為王”理念，緊盯政府數(shù)據(jù)源頭和市場客戶需求，在推進現(xiàn)有優(yōu)勢產(chǎn)品基礎(chǔ)上，加快開發(fā)一批龍頭產(chǎn)品。一是加緊與政數(shù)局對接及上級行溝通，積極推進個人“信易e貸”落地。二是依托政數(shù)局合作，加強信息源頭單位營銷，整合工商、稅務、水務、電力等各類數(shù)據(jù)，開發(fā)一款多維度建模的普惠貸款網(wǎng)捷貸。三是抓住政府推進工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)契機，大力營銷企業(yè)“鏈接貸”業(yè)務，拓展核心客戶上下游企業(yè)，實破性發(fā)展線上信貸業(yè)務。

（四）強化場景營銷，拓展市場份額

線上產(chǎn)品必須加強線上平臺營銷。聚焦政務民生、消費零售和產(chǎn)業(yè)鏈三大類場景，全面加強場景營銷。一是擴充掌銀功能，提升用戶體驗，加強掌銀營銷，打造線上信貸產(chǎn)品“旗艦店”。二是復制襄陽模式，打造本地智慧政務項目，將該行線上信貸產(chǎn)品嵌入智慧政務平臺的金融服務專區(qū)，同時加強與省級以上龍頭及本地流量大的APP平臺合作，實現(xiàn)“借船出?！?。三是借鑒網(wǎng)絡(luò)平臺營銷模式，積極開展各種優(yōu)惠促銷活動，促進產(chǎn)品推廣。

（五）強化風險控制，夯實業(yè)務基礎(chǔ)

一是要加強數(shù)據(jù)核實及模型迭代。對于客戶已經(jīng)發(fā)生風險，但模型未識別、未預警、未控制的，應及時進行數(shù)據(jù)核實及模型調(diào)整優(yōu)化。二是要引入線上電子簽名及線下核查機制。在目前數(shù)據(jù)引用不足，模型評價模式較單一的情況，對風險暴露較多產(chǎn)品，嵌入電子簽名及可視呈現(xiàn)留影系統(tǒng)，并在通過客戶線上提交申請后，預約客戶經(jīng)理上門開展調(diào)查，確保準入合規(guī)。三是強化全流程預警監(jiān)測機制。完善線上信貸業(yè)務風險實時監(jiān)測系統(tǒng)，全面跟蹤從客戶申請到貸款審批、發(fā)放、用款全流程。對經(jīng)營行難以監(jiān)測的信貸業(yè)務資金流向問題，建議總行適時推送風險信號，及時識別資金挪用風險。四是及時做好風險處置。建立風險信號快速響應機制，系統(tǒng)產(chǎn)生的風險預警信號由經(jīng)營行迅速線下核實，視狀況采取凍結(jié)授信、撤消白名單、收回貸款等風險管控措施，通過“線上預警+線下核查”雙效聯(lián)動提升風控能力。五是要加強員工行為管理。加強“中征碼”等法人信貸客戶信息錄入監(jiān)測管理，避免客戶經(jīng)理隨意錄入沒有業(yè)務往來的客戶信息，防范內(nèi)外勾結(jié)，防止中介機構(gòu)及客戶套取貸款。

窗口 攝影：中國農(nóng)業(yè)銀行河南鶴壁市分行 杭 斌