單慶勇 貴州盤江電投天能焦化有限公司

在現(xiàn)階段當中，對于焦炭行業(yè)的發(fā)展需要根據(jù)市場需求來做出優(yōu)化調(diào)整，尤其是在銷售方面，需要對焦炭行業(yè)本身的產(chǎn)能現(xiàn)狀以及市場經(jīng)濟條件下供求關(guān)系的不平衡現(xiàn)象進行分析和研究。在市場經(jīng)濟條件下，需要認真研究焦化行業(yè)的發(fā)展趨勢，把握市場潮流，順勢而為，才能不斷推動焦化行業(yè)的發(fā)展，減少不必要的損失。所以我結(jié)合焦化市場相關(guān)規(guī)律，根據(jù)我對行業(yè)市場的相關(guān)理解與感觸淺談相應的營銷策略模式，以期達到促進焦炭銷售的目的。

一、焦炭銷售中面臨的難題

首先，焦化行業(yè)屬于產(chǎn)能過剩較嚴重的行業(yè)，屬于國家明令限制類的行業(yè)，行業(yè)結(jié)構(gòu)正面臨較大的調(diào)整。在工業(yè)生產(chǎn)當中，焦炭起到不可或缺的作用，鋼鐵廠、黃磷廠、鐵合金廠等都需要以焦炭為燃料才能生產(chǎn)出相應的產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，焦炭的需求量在工業(yè)化生產(chǎn)過程中屬于逐年增加的狀態(tài)，但是在焦化行業(yè)得到快速發(fā)展的同時，產(chǎn)能過剩問題一直存在，焦炭銷售也存在較明顯的階段性問題。在現(xiàn)代經(jīng)濟和計算機網(wǎng)絡迅速發(fā)展的今天，對于焦炭的營銷策略也提出了更高的要求，實現(xiàn)網(wǎng)絡化的營銷理念進行銷售，在網(wǎng)絡化的銷售過程當中使用的周期相對較短，對于焦炭行業(yè)的產(chǎn)能方面造成了產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象。在焦炭行業(yè)市場自身的結(jié)構(gòu)不平衡的因素影響下，對于焦炭在市場的價格也出現(xiàn)了較大的變化，對于焦炭整體的銷售市場來說形成了一定的負面影響，并且焦炭銷售長期面臨較大壓力。

其次，焦化行業(yè)對信息化技術(shù)應用還需進一步加強。在中國制造2025發(fā)展戰(zhàn)略的大背景下，大數(shù)據(jù)在各行各業(yè)得到了廣泛應用，有效推動了企業(yè)的發(fā)展。但在焦化行業(yè)中，信息化自動化建設的起步相對較早，但是總體的發(fā)展水平處于相對低下的狀態(tài)，造成大多數(shù)焦化企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管不完全，相關(guān)規(guī)章制度不完善，技術(shù)性綜合性人才整體缺乏，信息設備升級換代周期長等現(xiàn)象，對焦化企業(yè)的信息化建設產(chǎn)生了制約作用，影響了焦化企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營管控，對于焦炭的銷售也造成了一定影響。

圖1 焦炭銷售比例分布圖

再次，對于焦化行業(yè)的發(fā)展缺乏前瞻性的措施，對焦炭銷售的策略制定多數(shù)企業(yè)過于重視短期利益，長遠發(fā)展目標被淡化，不利于行業(yè)整體發(fā)展。所以才會在焦炭行業(yè)發(fā)展中反復出現(xiàn)產(chǎn)能過剩情況，國家一直在提倡化解產(chǎn)能過剩問題，但是批而未建的、已停產(chǎn)的、報大建小的產(chǎn)能不斷涌出，造成總產(chǎn)能降低實際產(chǎn)量確不斷上升的怪象。針對此種情況，需要在行業(yè)調(diào)整過程中逐步出臺相應的規(guī)范措施，才能保證焦化行業(yè)可持續(xù)良性發(fā)展。

二、促進焦炭銷售的措施

第一，需要對焦化市場狀況作出詳細的調(diào)研和研究，準確全面掌握市場信息，作出科學決策。在企業(yè)運營中，企業(yè)的經(jīng)營屬于核心內(nèi)容，其中管理決策屬于經(jīng)營當中的關(guān)鍵。企業(yè)制定出的每一個決策，都需要充分調(diào)研，全面了解各方面的情況，認真分析總結(jié)規(guī)律，充分評判各種決策可能給企業(yè)帶來的結(jié)果，權(quán)衡利弊之后再作出選擇。這就要求我們必須做好市場調(diào)研工作，調(diào)研就涉及到市場機會和市場份額的調(diào)查研究。尤其值得注意的是，我們需要最大限度的實現(xiàn)對顧客的滿意程度和購買行為的分析。企業(yè)需要利用各方面資源來高質(zhì)量的完成市場調(diào)研工作，以此來獲取有效的市場信息。在國內(nèi)很多大型的煤焦鋼企業(yè)中，都設有專業(yè)的營銷調(diào)研機構(gòu)和部門，以此來對市場調(diào)查和研究工作進行深入的開展，對于企業(yè)經(jīng)營決策的制定起到了有效的推動作用。

第二，需要對質(zhì)量問題保持高度的重視，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌價值。在營銷工作中，工作人員需要對市場的真實情況做出全方位的研究和分析，對于當?shù)氐氖袌銮闆r做出客觀且略具前衛(wèi)的評判，對目標市場準確定位，從而采取相應的策略。在確保產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢的基礎上，輔之以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品包裝，利用充足的信息基礎來對產(chǎn)品進行合理投放，才能在市場競爭中利于不敗之地。對于企業(yè)生產(chǎn)出的優(yōu)秀產(chǎn)品，如果沒有做出市場需求的優(yōu)化和改善，在很大程度上就無法滿足當代社會進程當中市場對產(chǎn)品所提出的客觀需求。在市場營銷工作中，需要利用優(yōu)秀產(chǎn)品給客戶留下深刻的印象，讓客戶認可優(yōu)秀的產(chǎn)品，實現(xiàn)和用戶的良好有效互動。在這個過程中，用戶可以結(jié)合實際形成詳細的市場概念，哪些是優(yōu)質(zhì)的渠道，哪些次之，哪些是備用渠道，然后根據(jù)其判斷來調(diào)整自身的營銷策略，實現(xiàn)市場營銷目的。

三、焦炭銷售管理創(chuàng)新

焦化產(chǎn)品的營銷是動態(tài)調(diào)整的，在既定營銷策略執(zhí)行過程中，需要對其具體的措施進行創(chuàng)新和優(yōu)化，才能適應市場需要，得到更佳營銷效果：

第一，需要打破舊思想，利用市場需求來作為基礎的核心需求，在現(xiàn)代化知識經(jīng)濟的概念當中，人所具有的知識屬于無形的資產(chǎn)，在大腦當中的知識儲備屬于最好的資產(chǎn)。因此在此種大環(huán)境下，焦化企業(yè)當中的管理人員需要樹立起終身學習的理念，保持對新事物的學習熱忱，與時俱進，推陳出新更新觀念，才能帶領(lǐng)團隊闊步前行。同時焦化企業(yè)需要對銷售人員制定培訓學習機制，從市場調(diào)研到產(chǎn)品銷售全方面掌控，方能“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。優(yōu)秀的銷售人員可以為企業(yè)帶來更可觀的經(jīng)濟價值，企業(yè)可以將優(yōu)秀員工的經(jīng)驗進行廣泛推廣，不斷提升整個團隊的作戰(zhàn)能力，只有企業(yè)內(nèi)部銷售人員掌握一定的銷售技巧，加之對自身所售賣的產(chǎn)品進行全面的了解和掌握，才能更好的對客戶的購買需求進行充分了解。在焦化企業(yè)內(nèi)部，還可以對銷售人員的內(nèi)部銷售技巧進行考核，建立起完善的獎懲制度，對技能知識掌握比較優(yōu)秀的銷售人員進行一定的物質(zhì)獎勵，從而提升其自信心。與此同時，對公司的老客戶需要進行定期的維護，實現(xiàn)銷售的動態(tài)化管理。除此之外，還要不斷的擴大其生產(chǎn)企業(yè)的市場競爭，在全球化發(fā)展的趨勢下，需要利用良好口語表達能力的銷售人員來實現(xiàn)國際化的市場銷售，為國際化貿(mào)易良好發(fā)展提出一個必要的前提基礎條件。

第二，在現(xiàn)代化信息技術(shù)的基礎上，計算機網(wǎng)絡以及信息技術(shù)為銷售工作帶來了更便捷的方式，在此種程度上，焦化企業(yè)需要不斷的培養(yǎng)員工的電子化辦公技能。在實際操作中，可以根據(jù)工作需要意向性的培養(yǎng)部分相對專業(yè)的電子化辦公人員，使其掌握相關(guān)系統(tǒng)應用技巧，定期進行系統(tǒng)維護，生成相應銷售報表或資料，以便營銷管理者清楚掌握銷售狀況，并基于此及時調(diào)整銷售行為，來滿足不同類型的客戶需求。有條件的企業(yè)還可以培養(yǎng)鍛煉銷售人員自身的軟件應用能力，比如制作廣告等，使其對銷售狀態(tài)以及市場分布狀態(tài)進行充分思考，同時還可以鍛煉營銷人員的寫作、排版、宣傳等各方面能力。借助于網(wǎng)絡平臺的宣傳能力，使其公司的焦炭信息可以實現(xiàn)廣而告之，對于其焦炭的成分、質(zhì)地以及使用效果有效的推廣和宣傳。與此同時，有效的宣傳可以促進銷售范圍的擴大，使其不再局限于傳統(tǒng)區(qū)域市場。作為企業(yè)來說，借助于互聯(lián)網(wǎng)渠道進行企業(yè)宣傳和焦炭銷售還可以有效的節(jié)約員工的出差成本，在銷售效率方面可以實現(xiàn)最大限度的提升，同時也可以拓寬企業(yè)的銷售渠道。在銷售員銷售的過程當中，可以充分的利用網(wǎng)絡來實現(xiàn)客戶電子協(xié)議的簽訂，利用便捷的結(jié)算方式來節(jié)約企業(yè)的簽約成本。在訂單產(chǎn)生之后，客戶可以利用網(wǎng)絡來實現(xiàn)對訂單內(nèi)容的修改或者調(diào)整，焦化企業(yè)也可以根據(jù)客戶的需求來對訂單的基礎信息進行推送，比如物流傳輸狀態(tài)，訂單進度等，在很大程度上節(jié)約了銷售成本并且提升工作效率。

第三，需要對信息系統(tǒng)進行完善，不斷的優(yōu)化銷售服務。在銷售過程中，銷售即服務。在焦炭銷售服務當中，需要進行服務的全面整改和優(yōu)化。在企業(yè)當中，需要對自身的信息系統(tǒng)進行完善，實現(xiàn)為客戶提供出完善細致的服務。在焦化企業(yè)的銷售服務當中，可以邀請客戶進行深入的實地考察，展示企業(yè)自身的品牌特色，為客戶的簽單提供基礎條件。對于企業(yè)自身的物流條件也需要進行改善，知識經(jīng)濟當中對于供應鏈的管理提出了更高的要求。因此作為焦化企業(yè)來說，可以利用“樣本試驗”方式來實現(xiàn)焦炭的試用，可以推廣使用企業(yè)公眾號來實現(xiàn)讓客戶在第一時間對企業(yè)進行了解。同時還應當建立起自身專業(yè)的物流運輸，實現(xiàn)焦炭運輸?shù)臅r效性，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

四、結(jié)語

綜上所述，要做好焦炭產(chǎn)品的市場營銷工作，需要根據(jù)企業(yè)實際情況來做出詳細的分析，對焦炭市場現(xiàn)階段的形勢和將面臨的變化來做出一定的調(diào)整，不斷優(yōu)化營銷策略，最終才可以使得焦化企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)健康科學穩(wěn)定的發(fā)展，實現(xiàn)其經(jīng)濟效益和社會效益的提升。