葉志剛/本刊記者

近年來，隨著非洲豬瘟、新冠疫情的發(fā)生，養(yǎng)殖規(guī)模化集團(tuán)化趨勢加快，散戶養(yǎng)殖持續(xù)減少；線上營銷野蠻生長，對傳統(tǒng)獸藥經(jīng)營帶來嚴(yán)重的沖擊，客戶的需求發(fā)生了巨大的變化。大時代，大變局；新環(huán)境，新變化！如何洞察行業(yè)變化？把握未來機(jī)遇；如何掌握新的營銷模式？重構(gòu)新的競爭優(yōu)勢。2021 年6 月19 日，由中國獸藥協(xié)會聯(lián)合經(jīng)營與使用指導(dǎo)工作委員會主辦、《獸醫(yī)導(dǎo)刊》雜志社承辦、Elanco 禮藍(lán)動保獨(dú)家冠名、北京天富來生物科技有限公司和豬易商城參與協(xié)辦的第八屆中國獸藥展覽會獸藥經(jīng)營論壇在鄭州國際會展中心成功召開，論壇圍繞“大變局時代，獸藥營銷的創(chuàng)新思維”主題，邀請行業(yè)主管部門、獸藥生產(chǎn)企業(yè)、大型養(yǎng)殖集團(tuán)、營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和電商平臺進(jìn)行了廣泛研討，來自全國各地的獸藥經(jīng)銷商、獸藥生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人和大型養(yǎng)殖場場長共300 余人參加了本次論壇。

耿玉亭中國獸藥協(xié)會常務(wù)副秘書長

中國獸藥協(xié)會常務(wù)副秘書長耿玉亭出席論壇并致辭，她在致辭中指出，隨著非洲豬瘟發(fā)生和養(yǎng)殖規(guī)?；瘓F(tuán)化發(fā)展，獸藥經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了一些新的變化，當(dāng)前獸藥的營銷遇到很多問題。一是電商新的營銷模式的出現(xiàn)，改變了獸藥傳統(tǒng)的營銷模式，并帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，近年來獸藥線上銷售的發(fā)展非?？欤@種新型營銷方式的出現(xiàn)，應(yīng)引起傳統(tǒng)經(jīng)銷商的關(guān)注和重視。二是隨著養(yǎng)殖規(guī)?；瘓F(tuán)化趨勢的加快，一些大的養(yǎng)殖集團(tuán)選擇直接向獸藥生產(chǎn)企業(yè)直購獸藥，據(jù)協(xié)會的調(diào)查顯示，如今一些獸藥企業(yè)通過直銷進(jìn)入大型養(yǎng)殖集團(tuán)的銷量已經(jīng)達(dá)到60%以上，未來可能占比還會繼續(xù)增大，獸藥生產(chǎn)企業(yè)主要客戶群越來越少，以往主要依靠經(jīng)銷商銷售獸藥的局面將發(fā)生改變。最后她希望通過這次論壇，為行業(yè)厘清思路，為獸藥經(jīng)營發(fā)展尋找新的機(jī)會與方向。

馮粱農(nóng)業(yè)農(nóng)村部畜牧獸醫(yī)局藥政藥械處副處長

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部畜牧獸醫(yī)局藥政藥械處馮粱副處長出席論壇并就獸藥經(jīng)營管理政策進(jìn)行了解讀，他在報告中談到當(dāng)前獸藥經(jīng)營的一些發(fā)展趨勢：一是經(jīng)營企業(yè)數(shù)量減少，從5.3 萬家減少到4.7 萬家；二是廠場對接日趨普遍；三是注重線上線下一體化經(jīng)營；四是人員素質(zhì)有所提高，服務(wù)能力不斷提升；五是從賣藥店鋪到技術(shù)服務(wù)中心的角色轉(zhuǎn)變。同時指出了獸藥經(jīng)營監(jiān)管面臨的一些問題：一是網(wǎng)絡(luò)銷售獸藥的監(jiān)管；二是銷售假劣獸藥的監(jiān)管（假獸藥的界定）；三是流動銷售送藥上門的監(jiān)管；四是獸藥多級經(jīng)銷的監(jiān)管。

他就新版《獸用生物制品經(jīng)營管理辦法》進(jìn)行了解讀，介紹了修訂背景；主要修訂的內(nèi)容，概況起來就是”兩優(yōu)化，兩強(qiáng)化，一載明”：優(yōu)化強(qiáng)免生物制品經(jīng)營方式 ——允許經(jīng)營強(qiáng)免生物制品，優(yōu)化獸用生物制品經(jīng)銷機(jī)制——允許多級經(jīng)銷，強(qiáng)化冷鏈貯存運(yùn)輸要求--生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)建立全程冷鏈貯存運(yùn)輸制度，強(qiáng)化追溯管理要求--生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)100%追溯監(jiān)管，一載明就是《獸藥經(jīng)營許可證》的經(jīng)營范圍應(yīng)當(dāng)具體載明國家強(qiáng)制免疫用生物制品、非國家強(qiáng)制免疫用生物制品等產(chǎn)品類別和委托的獸用生物制品生產(chǎn)企業(yè)名稱。

并提出下階段獸藥經(jīng)營管理工作計(jì)劃：一是健規(guī)章，完善獸藥經(jīng)營管理制度；二是強(qiáng)監(jiān)管，規(guī)范獸藥經(jīng)營行為；三是治亂象，嚴(yán)厲打擊經(jīng)營違法行為；四是促提升，推動健康有序經(jīng)營。

郭致君北京大北農(nóng)集團(tuán)養(yǎng)豬服務(wù)中心技術(shù)總監(jiān)

北京大北農(nóng)集團(tuán)養(yǎng)豬服務(wù)中心技術(shù)總監(jiān)郭致君就《規(guī)模豬場用藥情況及未來用藥預(yù)期》做了報告，他就畜牧業(yè)可持續(xù)發(fā)展，減抗限抗新規(guī)和非洲豬瘟肆虐新形勢下規(guī)模豬場面臨的新需求，提供了從驅(qū)蟲模式、防霉克毒、母豬、乳仔豬和育肥豬保健的幾種相對穩(wěn)定的用藥方案。并提出了對未來用藥需求，主要用藥方法和方式上：一是配合料的藥物添加問題；二是飲水加藥的浪費(fèi)問題；三是呼吸道疾病的給藥方式；四是藥物效果的評價體系。針對未來用藥在豬場上的需求，主要有圍產(chǎn)期發(fā)燒不食問題，仔豬頑固性腹瀉問題，呼吸道疾病的防控，以及效果看得見的抗應(yīng)激產(chǎn)品。

黃毅禮藍(lán)動保全國渠道經(jīng)理

禮藍(lán)動保全國渠道經(jīng)理黃毅就《傳統(tǒng)獸藥渠道經(jīng)營及管理》做了報告，他把渠道形象的比喻為飛機(jī)修跑道，提供穩(wěn)健匹配的跑道，支持銷售把產(chǎn)品銷售給客戶。他首先對經(jīng)銷商職責(zé)進(jìn)行了定位：一是指定區(qū)域內(nèi)商業(yè)秩序的維護(hù)，保障價格體系、供應(yīng)渠道穩(wěn)定；二是及時準(zhǔn)確的物流配送；三是終端客戶反饋信息收集；四是配合市場推廣活動；五是市場數(shù)據(jù)收集；六是防止對廠家知識產(chǎn)權(quán)的侵犯。并從經(jīng)銷商的基本情況、覆蓋能力、關(guān)注度、技術(shù)、服務(wù)能力和規(guī)范等幾個方面對經(jīng)銷商進(jìn)行遴選及評估。其次，就如何做好渠道運(yùn)營及深化做了詳細(xì)的介紹。對于渠道運(yùn)營與維護(hù)，一是日常運(yùn)營，包括穩(wěn)定的經(jīng)銷區(qū)域、明確的經(jīng)銷產(chǎn)品和清晰的價格體系；二是市場維護(hù)，包括收集市場信息、對客戶意見的反饋和回應(yīng)。對于渠道深化，一是區(qū)域拓展能力要強(qiáng)；二是產(chǎn)品線要豐富；三是客戶服務(wù)能力要不斷提升。最后，他提到要通過評估、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和激勵等手段，來做好渠道的新陳代謝及提升。

王建北京820 現(xiàn)代營銷軍校校長

北京820 現(xiàn)代營銷軍校校長王建就《以滿意度戰(zhàn)略推進(jìn)動保行業(yè)職業(yè)化人才培養(yǎng)》做了報告，他就動保行業(yè)面臨的人才困境:新人的成長和老人的改造進(jìn)行了案例分析，提出滿意度職業(yè)化人才創(chuàng)新思維，以滿意度戰(zhàn)略推進(jìn)動保行業(yè)職業(yè)化人才培養(yǎng)，并對820 三大職業(yè)訓(xùn)練體系進(jìn)行了簡單介紹。

黨寶豬易商城CEO

豬易商城CEO 黨寶就《動保企業(yè)增長新動力——電商新渠道》做報告，他結(jié)合豬易商城電商平臺，給大家分享了他們一些的經(jīng)驗(yàn)和做法，對動保企業(yè)如何從0-1 做電商發(fā)表了自己的看法，并提出觸電必備條件：老板要有決心，產(chǎn)品要靠譜，要有專職的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，種子用戶是基礎(chǔ)，選擇合適的平臺。

李祥北京天富來生物科技有限公司副教授

北京天富來生物科技有限公司副教授李祥做了《復(fù)合植物提取物在飼料替抗和養(yǎng)殖減抗中的研究與應(yīng)用》報告，他在報告中介紹了禁用抗生素的背景和替代抗生素產(chǎn)品的作用機(jī)制，天富來研發(fā)的植物提取物產(chǎn)品母豬寶、溢奶金、天多多在豬生產(chǎn)中的應(yīng)用，以及復(fù)合植物提取物溢之素在替抗中的實(shí)踐。并分享了他們對于經(jīng)營的觀點(diǎn)：經(jīng)銷商從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)和模式的改變；從商人（生意人）到企業(yè)家的改變；從關(guān)注個人或家庭發(fā)展到關(guān)注行業(yè)和本地社會的發(fā)展轉(zhuǎn)變；從自我需求滿足到實(shí)現(xiàn)自我價值的轉(zhuǎn)變。