山東省菏澤市鄄城縣鄂中代理商劉紅軍，2007年開始與人合伙銷售化肥，2011年成立欣騰農(nóng)資有限公司，主要業(yè)務(wù)仍以化肥銷售為主。十幾年專賣化肥，讓他對(duì)化肥“如數(shù)家珍”，成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界肥料領(lǐng)域“土專家”。

十幾年始終如一源于對(duì)鄂中的信任

當(dāng)前，很多農(nóng)資公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都朝著多元化發(fā)展，種子、農(nóng)藥搭配著一起賣，農(nóng)民“一站式”購(gòu)齊，省時(shí)又省事，但劉紅軍偏偏“特立獨(dú)行”只賣化肥，而且一干就是十幾年。而這一切只源于一次無(wú)心插柳的決定，不承想如今儼然郁郁蔥蔥綠成蔭……

“剛開始與人合伙賣化肥時(shí)，經(jīng)營(yíng)的品牌有十幾種，當(dāng)時(shí)沒(méi)有什么品牌概念，哪種肥料好賣就進(jìn)哪種。雖然考慮到給農(nóng)民多一點(diǎn)選擇，結(jié)果就是每個(gè)牌子的銷量都不好，有時(shí)客戶在挑選過(guò)程中也感覺眼花繚亂，加上自己對(duì)肥料知識(shí)這塊知之甚少，好多問(wèn)題都答不上來(lái)?！眲⒓t軍一度甚至懷疑自己入錯(cuò)了行，感覺不是什么人都能賣肥料的。

想著自己前期的投入，他還是選擇咬牙堅(jiān)持，沒(méi)想到第二年又遇到了化肥行情波動(dòng)，很多小廠家受沖擊退出了市場(chǎng)。從銷量一直不溫不火到這次市場(chǎng)行情的跌宕起伏，劉紅軍開始逐漸重視起品牌，他隨即對(duì)剩下的幾個(gè)品牌進(jìn)行了篩選，有的放矢進(jìn)行推廣。

俗話說(shuō)：“磨刀不誤砍柴工?！眲⒓t軍一方面開始惡補(bǔ)肥料知識(shí)，另一方面開始對(duì)各品牌肥料按照含量、工藝等特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的推廣，大力開展示范田建設(shè)，進(jìn)行試驗(yàn)和對(duì)比。

“以前賣的化肥品種比較雜，可謂是‘無(wú)所不備，則無(wú)所不寡’，客戶購(gòu)買時(shí)在選擇上也犯難。通過(guò)幾個(gè)品牌肥料的田間對(duì)比試驗(yàn)，湖北鄂中生產(chǎn)的復(fù)合肥效果明顯好很多，所以我就決定主打這個(gè)品牌，沒(méi)想到一賣就是十幾年?！眲⒓t軍說(shuō)，當(dāng)初選擇代理鄂中，就是看重其效果好，而且十幾年來(lái)一直很穩(wěn)定。事實(shí)也證明他當(dāng)初的選擇是對(duì)的，鄂中也從未辜負(fù)過(guò)他的信任。

在推廣上下功夫優(yōu)選網(wǎng)點(diǎn)鞏固前沿“陣地”

通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌做“減法”，并確定主打鄂中品牌之后，劉紅軍的化肥生意有了很大起色，鄂中推廣團(tuán)隊(duì)還會(huì)不定期以“送文化下鄉(xiāng)”的形式，到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村巡回播放電影，配合開展地推，增加知名度。

隨著宣傳的不斷深入，知道鄂中肥的人越來(lái)越多?！暗P(guān)鍵還是在產(chǎn)品的效果上，鄂中不僅有專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)，還有專業(yè)的農(nóng)化師過(guò)來(lái)指導(dǎo)農(nóng)民用肥，他們對(duì)土壤進(jìn)行檢測(cè)，結(jié)合作物長(zhǎng)勢(shì)，為大家普及科學(xué)施肥知識(shí)。好的肥料加上科學(xué)管理、科學(xué)施肥，用量和次數(shù)減少了，降低了成本；作物長(zhǎng)勢(shì)較好，且產(chǎn)量提高了，增加了收入?！踔袕?fù)合肥，莊稼的牛奶’逐漸家喻戶曉，公司銷量每年都在增加，客戶群體越來(lái)越大?！眲⒓t軍說(shuō)。

銷量上去了，農(nóng)民認(rèn)可了，劉紅軍賣鄂中復(fù)合肥的干勁越來(lái)越大。特別是2017年以來(lái)，鄂中陸續(xù)推出仟金方、高分子等新型肥料后，讓他看到了鄂中公司在新型肥料市場(chǎng)上的戰(zhàn)略布局和獨(dú)具慧眼，于是他決定緊跟鄂中步伐搶占新型肥料市場(chǎng)。劉紅軍回憶說(shuō)：“剛開始，老百姓對(duì)新型肥料認(rèn)識(shí)度不夠，就感覺一個(gè)字——貴，高分子肥料每袋比常規(guī)肥料多10 元都不愿意買，還是寧愿買便宜的，哪怕多施幾次也圖個(gè)放心?！?/p>

針對(duì)鄄城地區(qū)的種植結(jié)構(gòu)，結(jié)合仟金方、高分子的產(chǎn)品特點(diǎn)，劉紅軍采取“私人定制”的方式“一對(duì)一”服務(wù)農(nóng)戶，選擇長(zhǎng)期使用鄂中品牌肥料的老客戶，動(dòng)員他們拿出部分地塊建立試驗(yàn)示范田，采用先用肥、后付款的辦法，讓他們放心使用。待第一批示范田收獲時(shí)，組織農(nóng)戶、零售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)召開測(cè)產(chǎn)觀摩會(huì)，用實(shí)實(shí)在在的效果說(shuō)話。

新型肥料利用率高、效果好、用量少、省時(shí)又省工，是未來(lái)肥料發(fā)展的大勢(shì)所趨，推廣新型肥料也是緊跟國(guó)家減肥增效政策的重要舉措。在鄂中仟金方、高分子廣受熱捧的同時(shí)，也有不少村鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)找到劉紅軍，希望從他那里進(jìn)購(gòu)鄂中肥料，而他的要求只有一個(gè)——必須以鄂中品牌為主。在他眼里，好的肥料是增產(chǎn)增收的“拳頭”和“利器”，而對(duì)品牌專一才是占領(lǐng)市場(chǎng)、提升銷量的制勝法寶。