羅振宇

通過(guò)經(jīng)營(yíng)一層層的信用網(wǎng)絡(luò)，不是爬山，而是登塔，一層層地向上攀登，這條道路仍然通暢。

很多年前，我因?yàn)楹闷?，托朋友關(guān)系參加了一場(chǎng)保險(xiǎn)公司的早會(huì)，旁觀很多人跳舞、唱歌、喊口號(hào)。我自己不太喜歡這一套，但是旁觀那么多人真誠(chéng)地在“打雞血”，倒也很尊敬他們的努力。

不過(guò)，在旁觀的過(guò)程中，我看到了一種思維邏輯：我只要突破自我，錨定目標(biāo)，想盡辦法，不怕挫折，就一定能成功。成功在那些人看來(lái)，就是從現(xiàn)狀到目標(biāo)，畫(huà)一根直線后，再努力就好了。

那這一套管不管用呢？坦白地說(shuō)，在工業(yè)社會(huì)其實(shí)是非常管用的。因?yàn)楣I(yè)社會(huì)是一個(gè)中心化社會(huì)，社會(huì)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，做事的人在組織內(nèi)怎么上升，老師傅們的榜樣都擺在那里，臺(tái)階很明確，你無(wú)論是想成為特級(jí)教師，還是大名醫(yī)，努力的方向就在那里，你努力就是了。

在組織外做事，往往背后都有強(qiáng)大的信用背書(shū)。比如說(shuō)，你雖然是一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，但是你推銷的是大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，公司的品牌其實(shí)為你提供了達(dá)成交易的根本動(dòng)力，消費(fèi)者買的是這個(gè)產(chǎn)品背后的品牌，個(gè)人的努力只是交易成功的很小一部分原因。

帶著中心化的信用，面對(duì)一盤散沙的公眾，加上大眾媒體這些工具，做事的難度不見(jiàn)得小，但是確實(shí)可以直奔目標(biāo)而去。就像在靶場(chǎng)上，你手里拿的是槍，公眾就是不會(huì)動(dòng)的靶子，大家雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但比的是槍法，雖然競(jìng)爭(zhēng)也很激烈也很難，但是過(guò)程中沒(méi)有曲折，努力就好。

但是，這一套方法在今天越來(lái)越不管用了。因?yàn)樯鐣?huì)的信用結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。

整個(gè)社會(huì)正在經(jīng)歷一個(gè)“再部落化”的過(guò)程，這意味著，人群分成一個(gè)一個(gè)小部落，原有的中心化的信用很難再擊穿人群了。

比如說(shuō)，今天即使你是著名品牌，如果不是這個(gè)消費(fèi)者喜歡的調(diào)性，不符合他的小部落文化，你不僅無(wú)法向他推銷，甚至誰(shuí)使用這個(gè)品牌都會(huì)被他鄙視。再比如說(shuō)，大企業(yè)招聘員工，如果企業(yè)文化不讓人喜歡，在人才市場(chǎng)上也會(huì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。再比如，這兩年很少有大的消費(fèi)品牌崛起。反而是像拼多多，還有各種微商做得越來(lái)越好。它們都不是在用中心化的信用，而是用碎片化的人和人之間的小規(guī)模信用做生意。

阿里巴巴原來(lái)有一個(gè)中國(guó)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)，特別強(qiáng)悍，善于挨門挨戶地推銷產(chǎn)品，但現(xiàn)在這個(gè)方法不好用了。為什么？最簡(jiǎn)單的一個(gè)原因，原來(lái)滿街都是小商家，可以推門就進(jìn)地搞推銷，現(xiàn)在不行了，公司都搬到了寫字樓里面，不認(rèn)識(shí)里面的人連門都進(jìn)不去，那還談什么推銷。

這就是社會(huì)信用結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化，這讓我們做事的環(huán)境發(fā)生了巨變。

中心化的社會(huì)，帶來(lái)中心化的信用體系，做事雖然難，但是可以沿著一條筆直的道路向前努力。但是在部落化的社會(huì)里，信用體系是分散的，你如果不能進(jìn)入信用網(wǎng)絡(luò)，根本就沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)。說(shuō)到底，任何協(xié)作或者交易的達(dá)成，先決條件都是信用。那既然直奔目標(biāo)去努力的方法不管用了，現(xiàn)在應(yīng)該怎么達(dá)到目標(biāo)呢？

我先說(shuō)個(gè)故事。一個(gè)在地級(jí)市銀行工作的小伙子，他為銀行賣理財(cái)產(chǎn)品。如果他直奔目標(biāo)，就該像保險(xiǎn)公司的推銷員一樣去掃樓，挨門挨戶地敲門，但這一套沒(méi)用。那他怎么干？他先想，客戶最集中的地方在哪里？大爺大媽跳廣場(chǎng)舞的地方。難道去跳廣場(chǎng)舞的場(chǎng)地?cái)[個(gè)攤兒?jiǎn)?？不行，這樣做跟掃樓沒(méi)啥區(qū)別，還是沒(méi)有信用，人家憑什么相信你。

這小伙子想了個(gè)辦法。他拿著數(shù)碼相機(jī)，以一個(gè)攝影愛(ài)好者的身份，給大爺大媽們拍照片，而且拍得特別認(rèn)真。

廣場(chǎng)舞在大爺大媽們心里是何等地位，突然冒出一個(gè)小伙子記錄這個(gè)美妙的時(shí)刻，他們當(dāng)然高興，而且一定會(huì)朝這個(gè)小伙子要照片。這時(shí)小伙子就會(huì)說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題，但是我的照片都存在儲(chǔ)存卡里，卡又不能給您，要不我到您家，給您拷貝到電腦里吧。好了，這就有了一個(gè)上門的機(jī)會(huì)。

上門之后，老人家對(duì)電腦往往使用不太熟練，小伙子肯定還要幫他們倒騰一下電腦，幫助裝個(gè)軟件、下載個(gè)電影，過(guò)程中難免就要聊聊家常。一來(lái)二去，大家由生到熟，這時(shí)再聊聊工作，亮明身份，說(shuō)攝影是副業(yè)，銀行是主業(yè)，我專賣理財(cái)產(chǎn)品。大爺大媽就問(wèn)好賣嗎？有什么理財(cái)產(chǎn)品？不管說(shuō)什么，因?yàn)橛辛饲懊娴男湃胃?，你進(jìn)入了一個(gè)新的信用網(wǎng)絡(luò)，老人家聽(tīng)來(lái)都是入耳入心，大大提高了成功率。

拍照這個(gè)工具，先讓小伙子被廣場(chǎng)舞團(tuán)體接受，這是進(jìn)入第一層信用網(wǎng)絡(luò)；再用傳照片這個(gè)工具，進(jìn)入潛在客戶的家里，成為私人朋友，這是進(jìn)入第二層信用網(wǎng)絡(luò)，這樣才能再發(fā)展客戶關(guān)系，結(jié)成第三層信用網(wǎng)絡(luò)。這三層上一層和下一層沒(méi)有關(guān)系，但是不進(jìn)入上一層，根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入下一層。

一個(gè)美國(guó)女孩，大學(xué)畢業(yè)后跑到日本的一個(gè)島上過(guò)了大半年閑云野鶴的日子，后來(lái)再回美國(guó)找工作。而且她的眼光還不低，一下子就看中了耐克公司的一個(gè)崗位。

要知道，大公司一份搶手的工作很多人都搶著要。

假如她直接投簡(jiǎn)歷，大家一看你一畢業(yè)就去荒島上住半年，成功率肯定不高，你又沒(méi)有職業(yè)經(jīng)歷。怎么辦？這位女孩就開(kāi)始了我們剛才說(shuō)的分級(jí)式行動(dòng)，先去找自己的信用網(wǎng)絡(luò)求助。你一個(gè)畢業(yè)生有什么信用網(wǎng)絡(luò)？

有，她先是在自己母校的校友網(wǎng)上發(fā)帖求助，說(shuō)自己想應(yīng)聘耐克的工作，不求師兄師姐托人找關(guān)系，只希望看誰(shuí)了解這個(gè)崗位的情況，能夠提供一點(diǎn)信息，隨便什么信息都可以。

校友都樂(lè)意幫助校友，況且提供一點(diǎn)信息，只是舉手之勞。于是，這個(gè)女孩很快就掌握了一大堆各種各樣的信息。

這就是她在校友論壇這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，部署的第一層網(wǎng)絡(luò)。緊接著，順著這層網(wǎng)絡(luò)深入，她可以約一些熱心的校友出來(lái)喝喝咖啡，或者通過(guò)其他渠道搜集更多的面試信息，甚至通過(guò)校友找到耐克公司內(nèi)部的人，進(jìn)一步了解一些企業(yè)的細(xì)節(jié)。在面試中，這都是非常有用的信息。

結(jié)果這個(gè)女孩順利地獲得了這份工作。要知道，在幾個(gè)月前，她剛剛結(jié)束了大半年與世隔絕的生活，已經(jīng)和這個(gè)社會(huì)脫節(jié)了，但她通過(guò)校友這個(gè)淺層信用網(wǎng)絡(luò)，逐步深入，最終達(dá)到目標(biāo)。

有人說(shuō)，現(xiàn)在社會(huì)階層已經(jīng)固化。但是依我看，這不是說(shuō)社會(huì)上下層之間的通道被封死了，而是指?jìng)鹘y(tǒng)的努力方式、勵(lì)志故事的模型不再適用。一個(gè)底層的人，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，玩兒命努力就能筆直地通向成功的時(shí)代確實(shí)已經(jīng)過(guò)去了。但是通過(guò)經(jīng)營(yíng)一層層的信用網(wǎng)絡(luò)，不是爬山，而是登塔，一層層地向上攀登，這條道路仍然通暢。

如果你在朋友圈里看見(jiàn)有人經(jīng)常問(wèn)，萬(wàn)能的朋友圈啊，誰(shuí)能幫我找個(gè)什么人，幫我個(gè)什么忙，而不是在朋友圈里發(fā)自己吃了什么菜，你就知道，這個(gè)人不管最后能不能成功，但是至少，他用的方法是對(duì)的。