宮迅偉

2020年10月12日，上海證券交易所誕生了1只新股——巴比食品，其被稱為“中國包子第一股”。

目前，巴比食品在全國有3 000多家連鎖店，專注于早餐連鎖經(jīng)營、中式面點(diǎn)研發(fā)制造、新零售電商平臺(tái)打造等領(lǐng)域。

巴比食品的發(fā)展速度非?？?，這離不開聯(lián)合采購的功勞。本期《對(duì)話CPO》我邀請(qǐng)到中飲巴比食品股份有限公司集團(tuán)采購總監(jiān)尹邦久，一起探討聯(lián)合采購有哪些難點(diǎn)、“第一包子”有何妙招。

成立采購聯(lián)盟的四大難點(diǎn)

巴比食品在上海已成立18年，經(jīng)過多年發(fā)展，成為全國早餐龍頭企業(yè)之一。尹邦久主要負(fù)責(zé)集團(tuán)采購工作，在聯(lián)合采購方面有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

像巴比食品這種規(guī)模非常大的企業(yè)，一般會(huì)自發(fā)成立采購聯(lián)盟。但根據(jù)尹邦久的經(jīng)驗(yàn)，部分同行對(duì)聯(lián)合采購的主動(dòng)嘗試意愿并不強(qiáng)，也沒有一個(gè)開放的心態(tài)。該如何解決這個(gè)問題呢？

尹邦久認(rèn)為要靠“深挖”，也是這兩個(gè)字逼著他和團(tuán)隊(duì)踏上了聯(lián)合采購的道路。

企業(yè)深挖采購這座“金礦”，一般會(huì)通過各種方法進(jìn)行內(nèi)部降本。但是企業(yè)的內(nèi)部降本有限，當(dāng)達(dá)到一定極限時(shí)，可能會(huì)犧牲產(chǎn)品品質(zhì)。于是，尹邦久將眼光望向外部，建立采購聯(lián)盟，整合資源，一起把市場做大。

聯(lián)合采購有很多好處，同時(shí)困難和挑戰(zhàn)也很多。

高層是否理解

建立采購聯(lián)盟的目的是提高企業(yè)利潤。利潤是企業(yè)最在乎的方面，也是高層關(guān)注的重點(diǎn)。采購人員只有站在高層角度思考問題后，才能達(dá)成思維上的共識(shí)。

“我們對(duì)采購管理比較重視，而且在領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)知和支持方面也相對(duì)好很多。”尹邦久表示，采購聯(lián)盟建立后有很多好處，如提高采購能力、信息共享、實(shí)現(xiàn)陽光透明采購等。如果聯(lián)盟企業(yè)一起采購，價(jià)格將更加透明。

員工是否支持

“要用銷售的思維做采購”，尹邦久也將這個(gè)觀點(diǎn)付諸實(shí)踐。在訪談中，他多次提到：“采購要打開另一扇窗，不要把眼光局限在內(nèi)部，要像做銷售一樣做采購。”他將這個(gè)觀點(diǎn)傳達(dá)給下級(jí)員工后，獲得了大力支持。

聯(lián)合伙伴是否熱情

對(duì)于聯(lián)合伙伴，尹邦久表示要尋找潛在的、愿意聯(lián)合的伙伴。

第一，在線上建立初步的信任感，可以做些利他的事情，并進(jìn)行觀望。第二，在線下聯(lián)合伙伴之間進(jìn)行一些基礎(chǔ)交流，逐步建立更強(qiáng)的信任感。

尹邦久提到的關(guān)鍵點(diǎn)是要主動(dòng)加群、主動(dòng)交流，不要害怕被拒絕。他說：“我們的客戶及供應(yīng)商的供應(yīng)商，都很有可能是采購聯(lián)盟的潛在成員?！倍鄶U(kuò)展人脈、多交流，為采購聯(lián)盟創(chuàng)造條件，就會(huì)慢慢打開局面。

成員間既是合作者又是競爭者

在推行聯(lián)合采購的過程中還有一個(gè)難點(diǎn)，就是成員間既是合作者又是隱性競爭者，有些公司擔(dān)心信息泄露而選擇不聯(lián)合。

“我們心里裝的是客戶，沒有競爭對(duì)手這個(gè)概念，思考的是如何為客戶提供更有價(jià)值的東西。”尹邦久說，無論是否為競爭對(duì)手，聯(lián)合采購都是一個(gè)必然趨勢，目的是更好地服務(wù)客戶。

往更大層面講，聯(lián)盟成員不只要擯棄競爭思維，還要一起思考如何把市場蛋糕做大，引領(lǐng)消費(fèi)趨勢。

此外，聯(lián)盟成員之間可以加強(qiáng)合作，有些產(chǎn)品會(huì)進(jìn)行利益捆綁，實(shí)行交叉買賣。尹邦久說：“我們聯(lián)盟成員之間有很多這種情況，他們購買我們的包子，我們購買他們的產(chǎn)品，甚至購買他們的供應(yīng)商、客戶的產(chǎn)品，大家變成了利益共同體?！?/p>

如何滿足不同成員的個(gè)性化需求？

對(duì)于競爭對(duì)手和產(chǎn)品差異化，當(dāng)中又延伸出兩個(gè)問題：既然產(chǎn)品存在差異化，說明購買的物料也有可能不同，那么該如何向供應(yīng)商采購產(chǎn)品？在聯(lián)合過程中，供應(yīng)商又該如何滿足成員的個(gè)性化需求？

尹邦久認(rèn)為，每家企業(yè)的產(chǎn)品不同，采購要求、采購標(biāo)準(zhǔn)也不同，但當(dāng)真正實(shí)踐下來會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些問題恰恰不是問題。正因?yàn)榇嬖诓町惢?，?lián)合采購反而能解決個(gè)性化需求問題。

因?yàn)槭称沸袠I(yè)主要采購的是大宗原料，包括初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品等，它們的不同特性就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品差異化。

尹邦久以考察玉米棒為例。2017年，他與團(tuán)隊(duì)去東北考察玉米棒，發(fā)現(xiàn)在同一片土地上同時(shí)播種的玉米，收割的玉米棒卻完全不同。因?yàn)橛衩装舨皇枪I(yè)化產(chǎn)品，規(guī)格、等級(jí)、克重、口感都有很大區(qū)別。而每家食品企業(yè)采購玉米棒的用途也不同，這就形成了個(gè)性化的需求。不同等級(jí)的玉米棒會(huì)被有不同需求的聯(lián)盟成員所采購，這就是組團(tuán)采購、產(chǎn)銷匹配的好處。

盡管如此，采購對(duì)象的范圍也要確定，因?yàn)橥划a(chǎn)品在各省、市、區(qū)域的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、定義及監(jiān)管規(guī)定不同。這個(gè)問題又該如何解決？

尹邦久以麻球?yàn)槔归_介紹。麻球在河南有很多供應(yīng)商。盡管河南麻球的配料表符合當(dāng)?shù)乇O(jiān)管要求，但巴比廠區(qū)在上海，其中就有一項(xiàng)配料不能進(jìn)入上海。河南和上海對(duì)這項(xiàng)配料的叫法不同，名稱有一字之差，所以當(dāng)時(shí)巴比食品只能重新開發(fā)其他地區(qū)，選擇符合目標(biāo)市場監(jiān)管規(guī)定的供應(yīng)商。對(duì)此，尹邦久建議先從研發(fā)開始，推動(dòng)研發(fā)盡可能使用統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，便于采購聯(lián)盟更好地操作。

聯(lián)合采購有哪些新方式？

很多采購人員其實(shí)并不知道如何尋找伙伴并建立采購聯(lián)盟。對(duì)此，尹邦久給出了一些方式。

參加培訓(xùn)課程

尹邦久建立的采購聯(lián)盟中有一個(gè)“同學(xué)組”，這些同學(xué)都是在中采商學(xué)組織的培訓(xùn)課上認(rèn)識(shí)的。參加培訓(xùn)課程不只是一種學(xué)習(xí)體驗(yàn)，還能拓展人脈。

垂直一條龍聯(lián)合

食品行業(yè)的聯(lián)合方式多種多樣，需要根據(jù)不同的采購場景，采取不同的聯(lián)合方式。垂直一條龍的聯(lián)合既是較為長期穩(wěn)定的一種方式，也是圍繞業(yè)務(wù)開展的高密度聯(lián)合交流方式。

垂直一條龍聯(lián)合貫穿從研發(fā)、產(chǎn)品考察、議價(jià)、定價(jià)到簽合同、下單、倉儲(chǔ)，從供應(yīng)鏈、倉庫、運(yùn)輸?shù)绞酆?、供?yīng)商考核評(píng)價(jià)的全過程。

橫向跨界松散式聯(lián)盟

利用朋友圈、線上社群，進(jìn)行信息互通、資源共享、相互協(xié)助等，這種交流溝通的方式是開放的。尹邦久表示，巴比食品平時(shí)進(jìn)行互動(dòng)的聯(lián)盟成員大概有120家企業(yè)。

借助第三方機(jī)構(gòu)

巴比食品借助的第三方機(jī)構(gòu)包括餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)、早餐行業(yè)協(xié)會(huì)、食材行業(yè)協(xié)會(huì)，以及農(nóng)委、商委、商情辦等政府機(jī)關(guān)，由它們牽頭、主導(dǎo)聯(lián)合采購活動(dòng)，這也是經(jīng)常使用的方式之一。

項(xiàng)目聯(lián)盟

項(xiàng)目聯(lián)盟是針對(duì)某一件事、某一個(gè)物料的專項(xiàng)性聯(lián)盟，比如進(jìn)口配額聯(lián)盟、設(shè)備開發(fā)聯(lián)盟、服務(wù)采購聯(lián)盟等。

以進(jìn)口配額為例，我國對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)口有配額限制，有時(shí)候企業(yè)會(huì)聯(lián)合采購，進(jìn)行項(xiàng)目聯(lián)盟。

階段性聯(lián)盟體

階段性聯(lián)盟體就是共同聯(lián)手應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的“敵人”。當(dāng)面對(duì)共同的“敵人”時(shí)，采購聯(lián)盟成員會(huì)聯(lián)手對(duì)抗。例如，前段時(shí)間品牌商和經(jīng)銷商一起聯(lián)手抵抗社區(qū)團(tuán)購供貨，這就是階段性的聯(lián)盟。

其他方式

價(jià)格聯(lián)動(dòng)、聯(lián)合詢價(jià)、聯(lián)合限價(jià)、聯(lián)合備貨、聯(lián)合定點(diǎn)采購、聯(lián)合研判磋商決策等類似策略，都在聯(lián)合范圍內(nèi)。

關(guān)于聯(lián)合采購的5點(diǎn)建議

面對(duì)聯(lián)合采購的困難和挑戰(zhàn)，尹邦久的策略很成功，他提出了5點(diǎn)相關(guān)建議。

第一，在沒有取得高層理解和認(rèn)可前，不要擅自做聯(lián)合采購。雖然采購人員本意是好的，但會(huì)引起領(lǐng)導(dǎo)的誤解。采購人員要反復(fù)和領(lǐng)導(dǎo)說明，盡量贏得支持。采購人員進(jìn)行外部交流之前，一定要獲得公司支持。獲得公司支持后，做事會(huì)更加順暢。擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)不同意就不做，或者沒有說服領(lǐng)導(dǎo)就去做，都將事與愿違。

第二，采購聯(lián)盟成員之間要做好信息區(qū)別。不合作的信息要做區(qū)別，合作的信息可以共享。企業(yè)內(nèi)部的信息資源非常多，合作范圍之內(nèi)的信息共享沒有問題，不在合作范圍之內(nèi)的千萬不能泄密。

第三，保持私域流量的純潔。聯(lián)盟社群肯定活躍，成員要盡量避免各種廣告及拉無關(guān)人員入群，如果的確有相關(guān)需求，需要由主導(dǎo)人說明。

第四，成員要遵守商業(yè)規(guī)則，不搞價(jià)格壟斷。比如拉一個(gè)群“群毆”采購或供應(yīng)商，這違反了商業(yè)底線和規(guī)則，也會(huì)對(duì)采購聯(lián)盟產(chǎn)生不好的影響。

第五，采購聯(lián)盟成員之間要有防范意識(shí)。隨著聯(lián)盟成員的增加，有人會(huì)利用成員之間的信任進(jìn)行虛假宣傳，做一些違法的事情。對(duì)這種現(xiàn)象應(yīng)多加防范。

（整理：中采商學(xué)范穎）