周科軍

維科技術(shù)股份有限公司 浙江 寧波 315099

1 引言

1.1 改革開(kāi)放以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展,GDP總量高速增長(zhǎng),工業(yè)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模不斷增大,與此同時(shí),企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模也急劇膨脹。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù),2015年末,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款余額11.5萬(wàn)億元,應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)35天;但2020年末,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款余額增長(zhǎng)至16.41萬(wàn)億元,應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)51.2天。在此5年間應(yīng)收賬款余額規(guī)模增長(zhǎng)了42.7%,周轉(zhuǎn)天數(shù)增長(zhǎng)了46.3%。應(yīng)收賬款規(guī)模的不斷增大,給應(yīng)收賬款的管理也帶來(lái)了一定的難度,反映在企業(yè)個(gè)體上,即是企業(yè)對(duì)現(xiàn)金流的壓力不斷增大,對(duì)客戶的信用管理要求不斷提高。

2 當(dāng)前工業(yè)企業(yè)信用管理問(wèn)題

銀行或其他金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展信貸業(yè)務(wù),一般需要企業(yè)提供資產(chǎn)抵押或相關(guān)擔(dān)保才會(huì)給予授信。而對(duì)企業(yè)而言,面對(duì)客戶的強(qiáng)勢(shì)地位,對(duì)其出售產(chǎn)品,一般存在一定額度的賒銷,而且是無(wú)任何資產(chǎn)抵押或擔(dān)保的純信用賒銷。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,國(guó)內(nèi)社會(huì)信用保障體系還不完善的情況下,如何解決企業(yè)對(duì)客戶的賒銷問(wèn)題,即信用管理問(wèn)題,是所有企業(yè)面臨的一大難題。

近年來(lái),許多企業(yè)與研究機(jī)構(gòu),出臺(tái)了一系列客戶信用管理方案,試圖解決企業(yè)信用管理問(wèn)題,為企業(yè)信用管理提出了許多建議。甚至有些企業(yè)采取信用保險(xiǎn)的方式去轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),但信用保險(xiǎn)多數(shù)只能“錦上添花”,而不能“雪中送炭”,更重要的是,企業(yè)還需建立自身的信用管理機(jī)制。企業(yè)類型多種多樣,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,行業(yè)特性各異,很難找到一副包治百病的信用管理良藥。對(duì)此,本次研究也主要針對(duì)工業(yè)企業(yè)的客戶信用管理問(wèn)題,提出一套客戶信用管理方案,試圖解決一部分企業(yè)的客戶信用管理問(wèn)題。

3 工業(yè)企業(yè)信用管理解決方案

3.1 客戶信用管理體系建設(shè)基本思路 通過(guò)對(duì)上述案例公司在客戶信用管理上的缺失分析,本文對(duì)該公司信用管理過(guò)程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行了梳理,形成了信用管理基本思路,主要對(duì)信用管理組織建設(shè)、信用評(píng)級(jí)模型建立、客戶信息資料收集、客戶授信額度與期限確定、客戶信用等級(jí)評(píng)定、客戶資信調(diào)查、授信后管理、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)、客戶信用檔案管理等各方面進(jìn)行全過(guò)程管理。

3.2 信用管理組織建設(shè)

3.2.1 企業(yè)應(yīng)組建信用管理專門機(jī)構(gòu)(如信用管理委員會(huì)),對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)模型確立、客戶資信調(diào)查、客戶信用等級(jí)評(píng)定、客戶授信額度與期限確定、客戶授信后管理、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施確認(rèn)、客戶黑名單審批等事項(xiàng)進(jìn)行信用管理決策。

3.2.2 信用管理機(jī)構(gòu)可由企業(yè)總經(jīng)理、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門及其他相關(guān)部門相關(guān)人員組成,對(duì)客戶信用管理事項(xiàng)進(jìn)行集體決策。信用管理機(jī)構(gòu)下設(shè)客戶資信調(diào)查小組,由目標(biāo)客戶相關(guān)業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)、法務(wù)等相關(guān)崗位組成。另外,信用管理機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)立日常管理部門,牽頭主導(dǎo)信用管理工作,推進(jìn)信用管理建設(shè)。

3.3 客戶信用評(píng)級(jí)模型建立

3.3.1 對(duì)客戶信用的判斷需要多維度評(píng)估,建立多維度客戶信用評(píng)級(jí)模型,評(píng)定客戶信用等級(jí)。評(píng)級(jí)模型可分為新客戶與老客戶兩種評(píng)分模型,其中新客戶評(píng)分模型主要依據(jù)客戶基本信息、經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況三項(xiàng)評(píng)價(jià)要素;老客戶評(píng)分模型主要在新客戶三項(xiàng)要素基礎(chǔ)上,增加歷史交易情況信息。具體根據(jù)不同企業(yè),不同情況,建立能適應(yīng)實(shí)際業(yè)務(wù)的客戶信用評(píng)級(jí)模型,分解評(píng)級(jí)各個(gè)影響因素,對(duì)客戶信用情況做出合理評(píng)價(jià)。

3.3.2 一般情況,客戶信用等級(jí)應(yīng)每一年度根據(jù)客戶上一期經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況重新評(píng)定一次,但根據(jù)客戶實(shí)際情況變化,可隨時(shí)做出調(diào)整。新客戶信用等級(jí)應(yīng)在客戶訂單評(píng)審前完成評(píng)定。

3.3.3 根據(jù)客戶信用評(píng)分高低,企業(yè)可對(duì)客戶分為A、B、C、D、E等若干個(gè)等級(jí),以此確定不同等級(jí)客戶可給予的不同授信額度與賬期限額標(biāo)準(zhǔn)。另外,企業(yè)可根據(jù)歷史交易情況,設(shè)定年度授信總額,實(shí)施授信總額控制,框定企業(yè)能承受的最大規(guī)模對(duì)外賒銷額度。

3.4 客戶信息資料收集

3.4.1 企業(yè)可設(shè)立“客戶信息調(diào)查表單”,明確需要銷售人員或客戶提供相關(guān)信息要求及資料清單,以便提前對(duì)客戶信用信息進(jìn)行了解。在引入客戶及客戶信息建檔前,銷售人員應(yīng)初步調(diào)查客戶信息,并按照“客戶信息調(diào)查表單”要求填報(bào)信息或交由客戶填報(bào),同時(shí)與客戶溝通收集客戶相關(guān)資料。

3.4.2 客戶關(guān)鍵信息或資料獲取困難時(shí),可由銷售人員與客戶做好溝通協(xié)調(diào),必要時(shí)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,由資信調(diào)查小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察、溝通協(xié)調(diào)收集。

3.5 客戶資信調(diào)查 企業(yè)對(duì)客戶的資信調(diào)查,可采取資料審查與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查兩種方式。企業(yè)可以根據(jù)對(duì)客戶的賒銷額度大小,設(shè)定是否應(yīng)該采取客戶現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。資信調(diào)查工作,應(yīng)建議規(guī)范的調(diào)查程序,由財(cái)務(wù)部門或其他信用管理職能部門組織,協(xié)同銷售部門、法務(wù)部門等相關(guān)部門組建客戶資信調(diào)查小組,對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行資料與信息收集、客戶資信調(diào)查、客戶信用等級(jí)評(píng)審等工作。

3.6 客戶信用等級(jí)評(píng)定 客戶信用等級(jí)評(píng)定,由資信調(diào)查小組按照信用評(píng)級(jí)模型設(shè)定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)實(shí)際資信調(diào)查情況進(jìn)行評(píng)分,并將評(píng)分結(jié)果上報(bào)信用管理機(jī)構(gòu)審批。資信調(diào)查小組應(yīng)明確分工,提前做好客戶資信調(diào)查計(jì)劃與問(wèn)題清單,對(duì)各自評(píng)分內(nèi)容進(jìn)行充分調(diào)查,并根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行客觀評(píng)分,最終討論確定客戶信用評(píng)分,給出客戶資信調(diào)查意見(jiàn),得出對(duì)應(yīng)客戶等級(jí)上報(bào)。

3.7 授信額度與賬期確定

3.7.1 企業(yè)在實(shí)施單一客戶授信額度與賬期前,應(yīng)設(shè)定年度授信總額實(shí)施應(yīng)收賬款規(guī)?？傮w控制。一般情況,企業(yè)應(yīng)依據(jù)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、企業(yè)現(xiàn)金流情況、以往年度企業(yè)/行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等因素,確定企業(yè)新一年度總授信額度。原則上,年度授信總額不應(yīng)超過(guò)上一年度期末(應(yīng)收賬款余額+發(fā)出商品)*(1+本年度營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率)。

3.7.2 資信調(diào)查小組根據(jù)客戶調(diào)查情況,按信用評(píng)級(jí)模型評(píng)出客戶信用等級(jí)后,再根據(jù)信用等級(jí)與賒銷額度、賬期對(duì)應(yīng)關(guān)系,得出客戶授信額度與賬期上限。

銷售部門則綜合考慮客戶成長(zhǎng)性、業(yè)務(wù)增量、歷史交易情況(老客戶)等因素,在評(píng)分得出的客戶授信額度與賬期上限范圍內(nèi),給出具體的客戶授信額度與賬期建議,最終報(bào)信用管理機(jī)構(gòu)審批通過(guò)后執(zhí)行。

3.7.3 銷售部門應(yīng)對(duì)下游行業(yè)的生產(chǎn)周期和銷售收款周期進(jìn)行基本測(cè)算,給予單個(gè)客戶的最長(zhǎng)賬期應(yīng)不超過(guò)行業(yè)正常的生產(chǎn)周期和銷售收款周期之和,或不超過(guò)企業(yè)總體的周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。

3.8 客戶信用授信后管理

3.8.1 客戶信用(包括等級(jí)、授信額度與賬期)除年度調(diào)整外,企業(yè)還應(yīng)根據(jù)與客戶交易的實(shí)際情況及業(yè)務(wù)實(shí)際需求,對(duì)客戶信用等級(jí)、額度及期限進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整,調(diào)整考慮因素包括:客戶的交易持續(xù)時(shí)間,年度交易總量、日常交易量的異常波動(dòng),償款能力變化,信用履約能力變化、客戶風(fēng)險(xiǎn)信息預(yù)警等。

3.8.2 信用調(diào)整原則 當(dāng)客戶回款情況良好或業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸增大(如連續(xù)3個(gè)月授信額度不能滿足業(yè)務(wù)規(guī)模)或因產(chǎn)品單價(jià)大幅上漲時(shí),銷售人員應(yīng)適時(shí)提起信用額度調(diào)整申請(qǐng),經(jīng)相關(guān)審批后予以調(diào)整。

當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期回款記錄時(shí),經(jīng)與客戶溝通,當(dāng)屬臨時(shí)性異常的,可不做信用等級(jí)與授信額度下調(diào)處理,但應(yīng)予持續(xù)關(guān)注。

當(dāng)客戶回款不暢、連續(xù)3個(gè)月出現(xiàn)不良回款記錄或外加逾期規(guī)?？赡苤鸩皆龃髸r(shí),經(jīng)與客戶溝通,無(wú)充分理由且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償措施的,應(yīng)先按照滾動(dòng)銷售模式控制授信額度,再根據(jù)實(shí)際情況采取進(jìn)一步控制措施。

信用調(diào)整不涉及客戶信用等級(jí)調(diào)整的或信用下調(diào)的,即在原客戶信用等級(jí)對(duì)應(yīng)的授信額度與賬期范圍內(nèi)調(diào)整的,經(jīng)由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以調(diào)整。若客戶信用等級(jí)需要上調(diào),對(duì)應(yīng)上調(diào)授信額度與賬期的,銷售部門應(yīng)報(bào)請(qǐng)信用管理機(jī)構(gòu)審批通過(guò)后執(zhí)行臨時(shí)上調(diào)政策。臨時(shí)信用上調(diào)有效期不應(yīng)超過(guò)3個(gè)月。

需要上調(diào)信用的客戶,應(yīng)由銷售人員重新對(duì)該客戶進(jìn)行調(diào)查并收集更全面的客戶資料,必要情況可由財(cái)務(wù)人員、法務(wù)人員一同前往客戶處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察、評(píng)定,然后提交信用調(diào)整建議,提報(bào)信用管理機(jī)構(gòu)審批。

3.8.3 客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)日常監(jiān)控 財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期(按月或季度)組織信用管理機(jī)構(gòu)成員,召開(kāi)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理專題會(huì)議,評(píng)估授信客戶的履約情況和落實(shí)相應(yīng)措施。對(duì)存在重大應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的客戶,采取月度的重點(diǎn)監(jiān)控機(jī)制。

3.8.4 授信額度管理 在日常訂單或合同簽訂、發(fā)貨管理過(guò)程中,當(dāng)財(cái)務(wù)部門信用管理人員發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)貨申請(qǐng)的貨款額度即將達(dá)到或超過(guò)對(duì)應(yīng)授信額度的90%時(shí),應(yīng)提前告知銷售人員,并提議暫緩已接訂單的發(fā)貨量、暫不接新訂單、告知客戶盡快歸還已到期貨款等降低風(fēng)險(xiǎn)的控制手段。

當(dāng)企業(yè)向客戶發(fā)貨規(guī)模超過(guò)其設(shè)定授信額度的100%時(shí),信用管理人員應(yīng)通知發(fā)貨部門停止發(fā)貨,并告知銷售人員及時(shí)與客戶溝通,以“前款不清,后貨不發(fā)”為原則,實(shí)施滾動(dòng)銷售模式。

當(dāng)客戶發(fā)貨規(guī)模超過(guò)其設(shè)定授信額度的100%,并申請(qǐng)授信額度上調(diào)(超過(guò)原授信額度部分稱為“臨時(shí)額度”)申請(qǐng)的,應(yīng)由客戶對(duì)臨時(shí)額度提供相應(yīng)擔(dān)保、抵押等風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償措施。補(bǔ)償措施包括但不限于關(guān)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保、實(shí)際控制人/法定代表人個(gè)人擔(dān)保、同等額度資產(chǎn)抵押等。若客戶不能提供擔(dān)?；蜓a(bǔ)償措施不能覆蓋臨時(shí)額度的,則臨時(shí)額度申請(qǐng)不予通過(guò)或在補(bǔ)償措施對(duì)應(yīng)限額內(nèi)批準(zhǔn)臨時(shí)授信額度;若銷售部門認(rèn)為客戶臨時(shí)額度應(yīng)予全部授予的,應(yīng)由當(dāng)事銷售人員、分管銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶臨時(shí)額度承擔(dān)考核責(zé)任。

臨時(shí)額度有效期一般自企業(yè)審批通過(guò)之日起3個(gè)月,若因?qū)嶋H需求需要繼續(xù)維持臨時(shí)額度的,應(yīng)由銷售人員按原流程重新申請(qǐng),但臨時(shí)額度申請(qǐng)?jiān)谝荒陜?nèi)一般不超過(guò)3次。

客戶臨時(shí)額度授信后,一旦發(fā)生逾期,企業(yè)應(yīng)立即停止發(fā)貨和接單,并取消該客戶的臨時(shí)額度。逾期60天以上的客戶不得再申請(qǐng)臨時(shí)額度。

3.9 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 財(cái)務(wù)部門每月編制客戶《應(yīng)收賬款賬齡分析表》并發(fā)銷售部門。銷售人員每月對(duì)即將到期客戶進(jìn)行回款意向摸底,編制回款預(yù)測(cè)通報(bào)財(cái)務(wù)部門。企業(yè)對(duì)既不能按時(shí)回款,又無(wú)法采取授信額度管理及賬期管理控制措施的,應(yīng)由財(cái)務(wù)部門牽頭,組織信用管理機(jī)構(gòu)成員對(duì)進(jìn)一步清收措施做出決策。

企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)綜合考慮客戶逾期天數(shù)與逾期付款金額比例,采取“電話、郵件、上門催收、終止發(fā)貨、律師函、訴訟”等不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。

3.10 信用管理信息化 企業(yè)可利用OA、ERP等信息系統(tǒng)管理企業(yè)客戶信用,將信用管理審批流程、客戶信用日常管理表單與信息等利用信息化手段呈現(xiàn),并做好客戶準(zhǔn)入控制、授信額度與賬期鎖定、信用超額超期預(yù)警、下單與發(fā)貨控制、客戶黑名單管理等各項(xiàng)控制措施固化工作,有效落實(shí)信用管理要求。

3.11 客戶信用檔案管理 企業(yè)應(yīng)指派專人規(guī)范客戶信用檔案管理工作,將客戶信用管理過(guò)程中的客戶信用調(diào)查資料、客戶信用等級(jí)評(píng)定資料、信用額度與賬期審批確認(rèn)資料、信用調(diào)整記錄、客戶日常信用信息資料、銷售合同與訂單、個(gè)人擔(dān)保函、擔(dān)保合同、補(bǔ)充協(xié)議、發(fā)貨單(客戶簽收回執(zhí))、對(duì)賬單、往來(lái)函件等資料進(jìn)行收集整理,并以客戶、文件類型等分類分別歸檔,明確各類文件歸檔期限,做好客戶檔案管理工作。

4 結(jié)論

客戶信用管理工作覆蓋銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展的全過(guò)程,從客戶訂單意向機(jī)會(huì)點(diǎn)把握,到價(jià)格、付款方式及交期等商務(wù)談判,再到合同簽訂、發(fā)貨、對(duì)賬及開(kāi)票,最后應(yīng)收款回收。本文從在業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程各節(jié)點(diǎn)入手,施加相關(guān)控制,建立一系列信用管理控制措施,形成完整的客戶信用管理閉環(huán)。不同于其他理論研究,本文主要從企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)出發(fā),以實(shí)操性為原則設(shè)置客戶信用管理控制點(diǎn),為企業(yè)資產(chǎn)安全提供了有力保障。

另外,本文闡述的信用管理辦法也存在一定的局限性。受主體企業(yè)在行業(yè)中的地位、管理水平、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素影響,信用管理措施并不一定能有效實(shí)施,應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理效果勢(shì)必將打折扣,這就需要實(shí)施主體企業(yè)以自身實(shí)際情況為起點(diǎn),在企業(yè)不同的戰(zhàn)略發(fā)展階段,實(shí)施不同的、能夠適應(yīng)實(shí)際業(yè)務(wù)情況的信用管理活動(dòng),最大限度地保障企業(yè)資產(chǎn)安全。