周科軍

維科技術股份有限公司 浙江 寧波 315099

1 引言

1.1 改革開放以來,中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展,GDP總量高速增長,工業(yè)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模不斷增大,與此同時,企業(yè)應收賬款規(guī)模也急劇膨脹。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù),2015年末,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款余額11.5萬億元,應收賬款平均周轉天數(shù)35天;但2020年末,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款余額增長至16.41萬億元,應收賬款平均周轉天數(shù)51.2天。在此5年間應收賬款余額規(guī)模增長了42.7%,周轉天數(shù)增長了46.3%。應收賬款規(guī)模的不斷增大,給應收賬款的管理也帶來了一定的難度,反映在企業(yè)個體上,即是企業(yè)對現(xiàn)金流的壓力不斷增大,對客戶的信用管理要求不斷提高。

2 當前工業(yè)企業(yè)信用管理問題

銀行或其他金融機構開展信貸業(yè)務,一般需要企業(yè)提供資產(chǎn)抵押或相關擔保才會給予授信。而對企業(yè)而言,面對客戶的強勢地位,對其出售產(chǎn)品,一般存在一定額度的賒銷,而且是無任何資產(chǎn)抵押或擔保的純信用賒銷。在市場經(jīng)濟環(huán)境下,國內社會信用保障體系還不完善的情況下,如何解決企業(yè)對客戶的賒銷問題,即信用管理問題,是所有企業(yè)面臨的一大難題。

近年來,許多企業(yè)與研究機構,出臺了一系列客戶信用管理方案,試圖解決企業(yè)信用管理問題,為企業(yè)信用管理提出了許多建議。甚至有些企業(yè)采取信用保險的方式去轉移風險,但信用保險多數(shù)只能“錦上添花”,而不能“雪中送炭”,更重要的是,企業(yè)還需建立自身的信用管理機制。企業(yè)類型多種多樣,產(chǎn)業(yè)結構復雜,行業(yè)特性各異,很難找到一副包治百病的信用管理良藥。對此,本次研究也主要針對工業(yè)企業(yè)的客戶信用管理問題,提出一套客戶信用管理方案,試圖解決一部分企業(yè)的客戶信用管理問題。

3 工業(yè)企業(yè)信用管理解決方案

3.1 客戶信用管理體系建設基本思路 通過對上述案例公司在客戶信用管理上的缺失分析,本文對該公司信用管理過程中的關鍵控制點進行了梳理,形成了信用管理基本思路,主要對信用管理組織建設、信用評級模型建立、客戶信息資料收集、客戶授信額度與期限確定、客戶信用等級評定、客戶資信調查、授信后管理、應收賬款風險應對、客戶信用檔案管理等各方面進行全過程管理。

3.2 信用管理組織建設

3.2.1 企業(yè)應組建信用管理專門機構(如信用管理委員會),對客戶信用評級模型確立、客戶資信調查、客戶信用等級評定、客戶授信額度與期限確定、客戶授信后管理、應收賬款風險應對措施確認、客戶黑名單審批等事項進行信用管理決策。

3.2.2 信用管理機構可由企業(yè)總經(jīng)理、銷售部門、財務部門、法務部門及其他相關部門相關人員組成,對客戶信用管理事項進行集體決策。信用管理機構下設客戶資信調查小組,由目標客戶相關業(yè)務人員、財務、法務等相關崗位組成。另外,信用管理機構應設立日常管理部門,牽頭主導信用管理工作,推進信用管理建設。

3.3 客戶信用評級模型建立

3.3.1 對客戶信用的判斷需要多維度評估,建立多維度客戶信用評級模型,評定客戶信用等級。評級模型可分為新客戶與老客戶兩種評分模型,其中新客戶評分模型主要依據(jù)客戶基本信息、經(jīng)營情況、財務狀況三項評價要素;老客戶評分模型主要在新客戶三項要素基礎上,增加歷史交易情況信息。具體根據(jù)不同企業(yè),不同情況,建立能適應實際業(yè)務的客戶信用評級模型,分解評級各個影響因素,對客戶信用情況做出合理評價。

3.3.2 一般情況,客戶信用等級應每一年度根據(jù)客戶上一期經(jīng)營和財務狀況重新評定一次,但根據(jù)客戶實際情況變化,可隨時做出調整。新客戶信用等級應在客戶訂單評審前完成評定。

3.3.3 根據(jù)客戶信用評分高低,企業(yè)可對客戶分為A、B、C、D、E等若干個等級,以此確定不同等級客戶可給予的不同授信額度與賬期限額標準。另外,企業(yè)可根據(jù)歷史交易情況,設定年度授信總額,實施授信總額控制,框定企業(yè)能承受的最大規(guī)模對外賒銷額度。

3.4 客戶信息資料收集

3.4.1 企業(yè)可設立“客戶信息調查表單”,明確需要銷售人員或客戶提供相關信息要求及資料清單,以便提前對客戶信用信息進行了解。在引入客戶及客戶信息建檔前,銷售人員應初步調查客戶信息,并按照“客戶信息調查表單”要求填報信息或交由客戶填報,同時與客戶溝通收集客戶相關資料。

3.4.2 客戶關鍵信息或資料獲取困難時,可由銷售人員與客戶做好溝通協(xié)調,必要時通過現(xiàn)場調查,由資信調查小組進行現(xiàn)場觀察、溝通協(xié)調收集。

3.5 客戶資信調查 企業(yè)對客戶的資信調查,可采取資料審查與現(xiàn)場調查兩種方式。企業(yè)可以根據(jù)對客戶的賒銷額度大小,設定是否應該采取客戶現(xiàn)場調查。資信調查工作,應建議規(guī)范的調查程序,由財務部門或其他信用管理職能部門組織,協(xié)同銷售部門、法務部門等相關部門組建客戶資信調查小組,對目標客戶進行資料與信息收集、客戶資信調查、客戶信用等級評審等工作。

3.6 客戶信用等級評定 客戶信用等級評定,由資信調查小組按照信用評級模型設定的評分標準,根據(jù)實際資信調查情況進行評分,并將評分結果上報信用管理機構審批。資信調查小組應明確分工,提前做好客戶資信調查計劃與問題清單,對各自評分內容進行充分調查,并根據(jù)調查結果進行客觀評分,最終討論確定客戶信用評分,給出客戶資信調查意見,得出對應客戶等級上報。

3.7 授信額度與賬期確定

3.7.1 企業(yè)在實施單一客戶授信額度與賬期前,應設定年度授信總額實施應收賬款規(guī)?？傮w控制。一般情況,企業(yè)應依據(jù)年度經(jīng)營計劃、企業(yè)現(xiàn)金流情況、以往年度企業(yè)/行業(yè)平均應收賬款周轉率等因素,確定企業(yè)新一年度總授信額度。原則上,年度授信總額不應超過上一年度期末(應收賬款余額+發(fā)出商品)*(1+本年度營業(yè)收入增長率)。

3.7.2 資信調查小組根據(jù)客戶調查情況,按信用評級模型評出客戶信用等級后,再根據(jù)信用等級與賒銷額度、賬期對應關系,得出客戶授信額度與賬期上限。

銷售部門則綜合考慮客戶成長性、業(yè)務增量、歷史交易情況(老客戶)等因素,在評分得出的客戶授信額度與賬期上限范圍內,給出具體的客戶授信額度與賬期建議,最終報信用管理機構審批通過后執(zhí)行。

3.7.3 銷售部門應對下游行業(yè)的生產(chǎn)周期和銷售收款周期進行基本測算,給予單個客戶的最長賬期應不超過行業(yè)正常的生產(chǎn)周期和銷售收款周期之和,或不超過企業(yè)總體的周轉率指標。

3.8 客戶信用授信后管理

3.8.1 客戶信用(包括等級、授信額度與賬期)除年度調整外,企業(yè)還應根據(jù)與客戶交易的實際情況及業(yè)務實際需求,對客戶信用等級、額度及期限進行臨時調整,調整考慮因素包括:客戶的交易持續(xù)時間,年度交易總量、日常交易量的異常波動,償款能力變化,信用履約能力變化、客戶風險信息預警等。

3.8.2 信用調整原則 當客戶回款情況良好或業(yè)務規(guī)模逐漸增大(如連續(xù)3個月授信額度不能滿足業(yè)務規(guī)模)或因產(chǎn)品單價大幅上漲時,銷售人員應適時提起信用額度調整申請,經(jīng)相關審批后予以調整。

當客戶出現(xiàn)逾期回款記錄時,經(jīng)與客戶溝通,當屬臨時性異常的,可不做信用等級與授信額度下調處理,但應予持續(xù)關注。

當客戶回款不暢、連續(xù)3個月出現(xiàn)不良回款記錄或外加逾期規(guī)?？赡苤鸩皆龃髸r,經(jīng)與客戶溝通,無充分理由且無風險補償措施的,應先按照滾動銷售模式控制授信額度,再根據(jù)實際情況采取進一步控制措施。

信用調整不涉及客戶信用等級調整的或信用下調的,即在原客戶信用等級對應的授信額度與賬期范圍內調整的,經(jīng)由財務負責人、分管領導及總經(jīng)理批準后予以調整。若客戶信用等級需要上調,對應上調授信額度與賬期的,銷售部門應報請信用管理機構審批通過后執(zhí)行臨時上調政策。臨時信用上調有效期不應超過3個月。

需要上調信用的客戶,應由銷售人員重新對該客戶進行調查并收集更全面的客戶資料,必要情況可由財務人員、法務人員一同前往客戶處進行現(xiàn)場考察、評定,然后提交信用調整建議,提報信用管理機構審批。

3.8.3 客戶經(jīng)營活動日常監(jiān)控 財務部門應定期(按月或季度)組織信用管理機構成員,召開客戶信用風險管理專題會議,評估授信客戶的履約情況和落實相應措施。對存在重大應收賬款風險的客戶,采取月度的重點監(jiān)控機制。

3.8.4 授信額度管理 在日常訂單或合同簽訂、發(fā)貨管理過程中,當財務部門信用管理人員發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)貨申請的貨款額度即將達到或超過對應授信額度的90%時,應提前告知銷售人員,并提議暫緩已接訂單的發(fā)貨量、暫不接新訂單、告知客戶盡快歸還已到期貨款等降低風險的控制手段。

當企業(yè)向客戶發(fā)貨規(guī)模超過其設定授信額度的100%時,信用管理人員應通知發(fā)貨部門停止發(fā)貨,并告知銷售人員及時與客戶溝通,以“前款不清,后貨不發(fā)”為原則,實施滾動銷售模式。

當客戶發(fā)貨規(guī)模超過其設定授信額度的100%,并申請授信額度上調(超過原授信額度部分稱為“臨時額度”)申請的,應由客戶對臨時額度提供相應擔保、抵押等風險補償措施。補償措施包括但不限于關聯(lián)企業(yè)擔保、實際控制人/法定代表人個人擔保、同等額度資產(chǎn)抵押等。若客戶不能提供擔?；蜓a償措施不能覆蓋臨時額度的,則臨時額度申請不予通過或在補償措施對應限額內批準臨時授信額度;若銷售部門認為客戶臨時額度應予全部授予的,應由當事銷售人員、分管銷售業(yè)務領導對客戶臨時額度承擔考核責任。

臨時額度有效期一般自企業(yè)審批通過之日起3個月,若因實際需求需要繼續(xù)維持臨時額度的,應由銷售人員按原流程重新申請,但臨時額度申請在一年內一般不超過3次。

客戶臨時額度授信后,一旦發(fā)生逾期,企業(yè)應立即停止發(fā)貨和接單,并取消該客戶的臨時額度。逾期60天以上的客戶不得再申請臨時額度。

3.9 應收賬款風險應對 財務部門每月編制客戶《應收賬款賬齡分析表》并發(fā)銷售部門。銷售人員每月對即將到期客戶進行回款意向摸底,編制回款預測通報財務部門。企業(yè)對既不能按時回款,又無法采取授信額度管理及賬期管理控制措施的,應由財務部門牽頭,組織信用管理機構成員對進一步清收措施做出決策。

企業(yè)應對客戶信用風險,應綜合考慮客戶逾期天數(shù)與逾期付款金額比例,采取“電話、郵件、上門催收、終止發(fā)貨、律師函、訴訟”等不同等級的風險應對措施。

3.10 信用管理信息化 企業(yè)可利用OA、ERP等信息系統(tǒng)管理企業(yè)客戶信用,將信用管理審批流程、客戶信用日常管理表單與信息等利用信息化手段呈現(xiàn),并做好客戶準入控制、授信額度與賬期鎖定、信用超額超期預警、下單與發(fā)貨控制、客戶黑名單管理等各項控制措施固化工作,有效落實信用管理要求。

3.11 客戶信用檔案管理 企業(yè)應指派專人規(guī)范客戶信用檔案管理工作,將客戶信用管理過程中的客戶信用調查資料、客戶信用等級評定資料、信用額度與賬期審批確認資料、信用調整記錄、客戶日常信用信息資料、銷售合同與訂單、個人擔保函、擔保合同、補充協(xié)議、發(fā)貨單(客戶簽收回執(zhí))、對賬單、往來函件等資料進行收集整理,并以客戶、文件類型等分類分別歸檔,明確各類文件歸檔期限,做好客戶檔案管理工作。

4 結論

客戶信用管理工作覆蓋銷售業(yè)務開展的全過程,從客戶訂單意向機會點把握,到價格、付款方式及交期等商務談判,再到合同簽訂、發(fā)貨、對賬及開票,最后應收款回收。本文從在業(yè)務活動過程各節(jié)點入手,施加相關控制,建立一系列信用管理控制措施,形成完整的客戶信用管理閉環(huán)。不同于其他理論研究,本文主要從企業(yè)實際業(yè)務出發(fā),以實操性為原則設置客戶信用管理控制點,為企業(yè)資產(chǎn)安全提供了有力保障。

另外,本文闡述的信用管理辦法也存在一定的局限性。受主體企業(yè)在行業(yè)中的地位、管理水平、風險偏好等因素影響,信用管理措施并不一定能有效實施,應收賬款風險管理效果勢必將打折扣,這就需要實施主體企業(yè)以自身實際情況為起點,在企業(yè)不同的戰(zhàn)略發(fā)展階段,實施不同的、能夠適應實際業(yè)務情況的信用管理活動,最大限度地保障企業(yè)資產(chǎn)安全。