李金金

輻射空調(diào)系統(tǒng)于20世紀80年代起源于歐洲，是一種新型的空調(diào)末端系統(tǒng)。該系統(tǒng)舒適度高且符合我國節(jié)能、環(huán)保的國家戰(zhàn)略，對推進節(jié)能減排工作具有重要的意義。

經(jīng)過多年的發(fā)展，輻射空調(diào)系統(tǒng)已由傳統(tǒng)的地板輻射系統(tǒng)發(fā)展為技術(shù)成熟度較高的毛細管輻射系統(tǒng)。由于其舒適度高、節(jié)能效果顯著，輻射空調(diào)系統(tǒng)正逐漸在市場上得以推廣，但目前仍主要應(yīng)用于國內(nèi)外的一些公共住宅、高檔別墅等場所。如何進一步加大輻射空調(diào)系統(tǒng)的推廣力度，使其更廣泛地應(yīng)用于各個領(lǐng)域？本刊編輯與山東坤鵬電器有限公司總經(jīng)理蘇坤進行了交流，深入探討了輻射空調(diào)系統(tǒng)未來的發(fā)展趨勢和營銷方向。

性能卓越，前景廣闊

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費結(jié)構(gòu)不斷升級，國內(nèi)居民消費觀念也發(fā)生了巨大的變化。當下，人們對于家用中央空調(diào)、地暖、新風、除塵、家用凈水等舒適家居系統(tǒng)的認知與需求逐漸提高，并且更加注重舒適健康的生活環(huán)境體驗。基于此，中央空調(diào)產(chǎn)品也逐漸從功能性冷暖逐步向舒適性冷暖升級。

當前，我國現(xiàn)有的輻射空調(diào)系統(tǒng)包括恒溫、恒濕、恒氧的“三恒系統(tǒng)”，恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒潔的“五恒系統(tǒng)”以及地面恒溫系統(tǒng)等。蘇坤認為，在舒適性方面，輻射空調(diào)系統(tǒng)與傳統(tǒng)空調(diào)之間存在明顯差異。輻射空調(diào)系統(tǒng)采用輻射換熱的方式，換熱面積大，換熱效率高，室內(nèi)溫度更加均勻，因而舒適性更高。在環(huán)保方面，輻射空調(diào)系統(tǒng)制熱溫度只比傳統(tǒng)空調(diào)低2～3 ℃，卻可達到相同的熱舒適性，有效降低了系統(tǒng)能耗，符合國家綠色建筑的發(fā)展要求。在體感方面，輻射空調(diào)系統(tǒng)主要以輻射換熱消除室內(nèi)余熱，室內(nèi)空氣流速低，吹風感弱，噪聲也相對較小，可為用戶營造更加舒適寧靜的家居環(huán)境。蘇坤表示：“在消費需求不斷升級的大環(huán)境下，輻射空調(diào)系統(tǒng)憑借優(yōu)越的性能和出色的節(jié)能表現(xiàn)，在未來或?qū)⒊蔀榭照{(diào)市場的主流產(chǎn)品?！?/p>

需求導(dǎo)向，開拓藍海

蘇坤對輻射空調(diào)系統(tǒng)的未來發(fā)展持積極的態(tài)度，但是輻射空調(diào)系統(tǒng)因其造價成本高昂、施工復(fù)雜而讓許多消費者望而卻步。那么，作為營銷人員該如何開發(fā)這片廣闊的藍海呢？

蘇坤認為，一方面，營銷人員要做好市場細分和目標客戶的定位工作。近年來，輻射空調(diào)系統(tǒng)逐漸風靡于北京、上海和江浙地區(qū)，成為高端消費人群住宅裝修時的首選產(chǎn)品，是許多一線城市豪宅的標配。當前，注重生活品質(zhì)、有可支配收入、有自主消費能力、易于接受新事物的人群是輻射空調(diào)系統(tǒng)銷售的主要目標群體，即輻射空調(diào)行業(yè)的“高端客戶”。這類客戶對住宅環(huán)境要求較高，而輻射空調(diào)系統(tǒng)的靜音性和吹風感弱的特性可為其提供更加舒適安靜的室內(nèi)環(huán)境。

另一方面，銷售人員應(yīng)從客戶的需求出發(fā)，綜合考慮影響消費者選擇產(chǎn)品的因素，從而打造輻射空調(diào)系統(tǒng)差異化的競爭優(yōu)勢。長期以來，在蘇坤的領(lǐng)導(dǎo)下，山東坤鵬電器有限公司始終秉承“用心經(jīng)營用戶”的服務(wù)理念，堅持推廣產(chǎn)品要“跳出品牌和品類”的原則，將構(gòu)建與客戶之間良好的信任關(guān)系放在管理工作的首位，真正做到讓客戶對公司放心、對產(chǎn)品安心。對于不了解輻射空調(diào)系統(tǒng)的消費者，蘇坤首先會向其詳細介紹該款產(chǎn)品的優(yōu)勢，如系統(tǒng)的穩(wěn)定性高、節(jié)能效果顯著、舒適度高等等。其次，輻射空調(diào)系統(tǒng)的樣板工程是蘇坤與客戶交流時一個必不可少的話題?！皹影骞こ痰臄?shù)量代表了該系統(tǒng)在特定群體、特定領(lǐng)域的受歡迎程度?！碧K坤坦言，“銷售工作本身就是信息傳遞的過程，營銷人員只有把實際情況傳達給客戶，讓客戶知道你的公司是正規(guī)且可靠的，他才會信任你和你的產(chǎn)品?！贝送?，營銷人員還要根據(jù)客戶的實際需求，有針對性地推薦產(chǎn)品，并為其提供更加精準的信息和更加全面的服務(wù)。只有以客戶體驗為中心，構(gòu)建新型的客戶關(guān)系，才能實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。

中央空調(diào)的安裝是一項系統(tǒng)性工程，成敗系于微末，只有在安裝過程中做到精益求精，才能使系統(tǒng)的使用效果達到最佳。輻射空調(diào)系統(tǒng)的安裝工藝十分復(fù)雜，因此對施工人員的技術(shù)水平要求較高，市場上經(jīng)常出現(xiàn)由于安裝不到位，一些項目在調(diào)試過程中存在局部結(jié)露、溫度不均等情況。針對此種狀況，蘇坤表示：“自成立以來，坤鵬電器便十分注重產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)，因為對于經(jīng)銷商而言，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗是夯實企業(yè)口碑的關(guān)鍵?！睆脑O(shè)計到安裝，再到售后，坤鵬電器始終堅持全部流程動態(tài)化管理，在保障施工質(zhì)量的同時，為用戶提供更加專業(yè)、更加標準的服務(wù)。此外，蘇坤還認為，銷售人員應(yīng)該對技術(shù)懷有敬畏之心，因為有了技術(shù)的支撐，銷售人員才能在銷售過程中對自己所推薦的產(chǎn)品有信心和底氣。

價值凸顯，引領(lǐng)趨勢

2021年是“十四五”規(guī)劃的開局之年，“十四五”規(guī)劃明確提出要加快推動綠色低碳發(fā)展，持續(xù)改善環(huán)境質(zhì)量，這對綠色建設(shè)提出了更高的要求。當下，碳中和成為全球最熱門的話題，人類對居住環(huán)境的要求也在不斷提高。如何在綠色、節(jié)能、環(huán)保的前提下，提升人居環(huán)境的舒適度，是當前暖通行業(yè)共同面臨的課題。

2021年，中央空調(diào)市場逐漸回暖，新技術(shù)、新改革賦予了市場新的活力，“后疫情時代”也衍生出新的市場需求，傳統(tǒng)空調(diào)亟需向智能化、舒適化、新風化升級轉(zhuǎn)變，消費者也更加關(guān)注產(chǎn)品本身的技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)注健康空調(diào)對家庭環(huán)境帶來的積極改變。蘇坤坦言，隨著健康知識的普及、國家對節(jié)能環(huán)保要求的提高和系統(tǒng)安裝培訓(xùn)體系的完善，在高端房產(chǎn)配套項目上，輻射空調(diào)系統(tǒng)必將成為行業(yè)未來的發(fā)展方向。坤鵬電器將緊緊把握時代發(fā)展趨勢，用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為打造高效節(jié)能、智能舒適的居住場景做出有益的探索。