楊德喜 魏舜堯 董曉亮

近年來，我國的經(jīng)濟從高速發(fā)展轉向高質量發(fā)展，國力不斷提升，我國目前已經(jīng)成為促進世界經(jīng)濟發(fā)展的關鍵因素之一。在這樣的背景下，我國國防方面的技術能力和力量也在逐步提升，為了讓我國國防科技研究的封閉模式改善，我國出臺了很多的相關政策，希望能夠使國防武器裝備的研究生產(chǎn)以及應用的能力得到進一步的提高，不斷加強國防力量建設。在新形勢下我國的產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略也開始在轉變，本文主要對目前我國產(chǎn)品營銷市場面臨的挑戰(zhàn)進行分析。

新形勢下軍品市場發(fā)展的挑戰(zhàn)

產(chǎn)品定價機制的改革為成本控制帶來挑戰(zhàn)

隨著軍改的進行，我國對于國防力量越來越重視，體系和制度也越來越完善，產(chǎn)品方面的定價就現(xiàn)階段而言也發(fā)生了很大的變化，我國的產(chǎn)品定價機制可以分為五個重要階段：無償劃撥階段，實際成本加成階段，計劃成本加成階段，多種定價方式編程階段以及目標價格管理機制大力推行。一般情況下用成本加成的定價方法來進行定價的都是大型武器或者是整機裝備，但是隨著成本定義理念的不斷完善，其中將原始成本定義為實際成本，用作定價的是計劃成本而不是實際成本。隨著軍改的進行，成本主要是指軍方需要購買的裝備的目標價格，在現(xiàn)階段的成本核算過程中，增加了成本固定百分比的激勵機制，限制了產(chǎn)品的利潤。

隨著產(chǎn)品成本核算方法的發(fā)展和價格的變化，當前的軍品成本管理機制面臨著巨大的壓力。同時我國產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與軍方成本管理有著密切的聯(lián)系，很多的產(chǎn)品企業(yè)因為沒有指定科學合理的市場營銷方案，導致其在發(fā)展過程中面臨著較大的挑戰(zhàn)。

產(chǎn)品采購模式的變化給企業(yè)市場帶來新的壓力

為了確保產(chǎn)品的質量，企業(yè)需要嚴格管理產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的過程，從項目審批到研發(fā)都需要有明確的規(guī)定，產(chǎn)品的質量也需要經(jīng)過層層的把關，也就是說，所有企業(yè)都可以在健康的競爭環(huán)境中發(fā)展。目前我國產(chǎn)品科研的常態(tài)化競爭方式就是投標競標，這樣的競爭方式能讓我國產(chǎn)品的核心競爭力得到提高，增強企業(yè)市場競爭中的競爭力，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

軍民融合降低市場準入門檻增加了營銷壓力

目前，我國正在促進軍民融合發(fā)展，已經(jīng)將軍民融合發(fā)展戰(zhàn)略作為我國 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之一，按照我國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要求，需要全面消除壁壘，讓民營企業(yè)能夠盡快進入市場，有效實施軍民融合共同發(fā)展戰(zhàn)略，進一步加快軍民融合市場建設。在這樣的背景下，越來越多的民營企業(yè)開始進入市場，原有企業(yè)的市場資源被分散，這對傳統(tǒng)企業(yè)而言是非常不利的，給傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展帶來較大的挑戰(zhàn)。實施軍民融合戰(zhàn)略雖然能夠促進我國企業(yè)的發(fā)揮優(yōu)勢，但是也使企業(yè)的市場競爭加大。傳統(tǒng)的企業(yè)都是在計劃經(jīng)濟的背景下發(fā)展的，難以很快的適應市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，為了能夠在市場中占有一席之地，我國的企業(yè)必須要轉變營銷思維，創(chuàng)新營銷策略，在激烈的市場競爭中將自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，保障企業(yè)的健康長遠發(fā)展。

新形勢下軍品市場營銷創(chuàng)新策略

創(chuàng)新產(chǎn)品市場的營銷組織結構

我國的企業(yè)在新形勢下，不僅面臨著新的發(fā)展機遇，同時也面臨著新的挑戰(zhàn)，因此企業(yè)應該創(chuàng)新產(chǎn)品的市場營銷手段，通過建立科學合理的組織架構保障產(chǎn)品的營銷效果。企業(yè)在建立市場營銷組織架構的時候應該考慮到企業(yè)的內部因素和外部條件兩個方面，只有對企業(yè)的內外現(xiàn)狀進行充分的分析和了解，才能夠制定出符合企業(yè)實際發(fā)展情況的營銷策略，因為企業(yè)的營銷策略是沒有嚴格的規(guī)定和原則的，只能夠結合實際情況進行合理的規(guī)劃，讓產(chǎn)品營銷的效果達到最佳。

企業(yè)在進行市場營銷的過程中，應該將企業(yè)的內部因素、外部環(huán)境以及未來的發(fā)展戰(zhàn)略等結合，這樣才能夠保障企業(yè)具有較好的生產(chǎn)和市場營銷成績，同時企業(yè)還應該根據(jù)市場競爭的情況不斷調整自身的組織架構，轉變經(jīng)營管理體系，使企業(yè)能夠更好地適應市場的發(fā)展，在激烈的市場競爭中取得階段性的勝利。所以在軍改的新形勢下，企業(yè)在創(chuàng)新市場營銷組織架構的過程中，要考慮多方面的因素，第一步是在制定市場營銷戰(zhàn)略的時候，企業(yè)要將市場需求和軍事產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略結合起來，根據(jù)市場環(huán)境中的企業(yè)實際情況和影響力制定相關戰(zhàn)略，并制定適合企業(yè)未來發(fā)展的市場營銷組織架構。

對于發(fā)展多元化的企業(yè)，應該將分權管理的結構應用到營銷組織架構的制定過程中，這樣能夠使企業(yè)的多元化產(chǎn)品滿足市場不同層面的需求。在營銷組織結構的創(chuàng)新過程中，具有單一管理策略的 企業(yè)可以采用更加集中的組織結構來實現(xiàn)線性職能組織管理。簡而言之，我國的 企業(yè)在創(chuàng)新市場營銷組織架構的時候，要將市場的環(huán)境變化以及 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略都考慮進去，同時結合自身的發(fā)展現(xiàn)狀，使企業(yè)制定的營造組織架構既能夠適應市場的變化還能夠符合企業(yè)的實際發(fā)展情況，提升企業(yè)的市場營銷效率。

在企業(yè)的發(fā)展過程中，事業(yè)部制可以看作是營銷組織結構轉變的方向。在事業(yè)部制的戰(zhàn)略下，可以根據(jù)客戶需求來將產(chǎn)品進行劃分，在企業(yè)內部設置多個業(yè)務部門，每個業(yè)務部門都可以根據(jù)市場環(huán)境，在市場中確定自己的方向。發(fā)展過程中，這些部門可以獨立核算盈虧，每一個部門都是自主且獨立的，這樣的方式能夠給我國的企業(yè)帶來新的發(fā)展契機和方向。

進行產(chǎn)品企業(yè)市場營銷管理模式的創(chuàng)新

鑒于軍改的新形勢下我國企業(yè)的發(fā)展情況以及產(chǎn)品市場情況，企業(yè)應該在結合市場需求的前提下，創(chuàng)新產(chǎn)品市場營銷管理方式。與其他民營企業(yè)相比，企業(yè)的發(fā)展歷程是不同的。我國的企業(yè)主要從事國防應用和武器裝備系統(tǒng)的研究，開發(fā)過程具有周期長、密度高、投資大、精度高、批量小的特點。許多企業(yè)過去是以銷售驅動模式為主要的營銷管理模式。

近年來，隨著國家政策的變化，產(chǎn)品市場面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。同時，軍民融合戰(zhàn)略的發(fā)展使產(chǎn)品市場各個目標之間的關系變得越來越復雜化，同時企業(yè)的客戶群也發(fā)生了巨大變化，在新時期，企業(yè)組織領導與自下而上的營銷相結合可以建立以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略，對于企業(yè)今后的發(fā)展具有重要的意義。首先是建立面向全體員工的市場機制，建立基于客戶需求的新營銷理論，根據(jù)客戶需求進行市場調研和分析，然后確定企業(yè)的營銷計劃；其次是建立客戶關系網(wǎng)絡圖，根據(jù)市場中客戶的類型和合作關系，對不同的客戶使用不同的營銷策略。最后，在技術創(chuàng)新方面應該增加預算投入，科學技術是第一生產(chǎn)力，只有通過技術創(chuàng)新，才能夠讓企業(yè)的市場競爭力得到提升，還可以強化企業(yè)間的科研合作，實現(xiàn)資源與成果共享，促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

結 語

在新的形勢下，我國企業(yè)制定市場營銷策略應該結合企業(yè)的實際發(fā)展情況和市場的發(fā)展現(xiàn)狀，分析企業(yè)發(fā)展過程中遇到的機遇和挑戰(zhàn)，通過創(chuàng)新市場營銷組織架構來實現(xiàn)企業(yè)從傳統(tǒng)的線性功能系統(tǒng)向事業(yè)部制系統(tǒng)轉型，有效提高我國企業(yè)的市場競爭能力，使我國的企業(yè)能夠長遠發(fā)展。

（江西洪都航空工業(yè)股份有限公司）

參考文獻：

[1]徐昉.新形勢下創(chuàng)新軍品市場營銷策略的措施分析[J].管理觀察 ，2019（19）：53-54.

[2]陳蓓.新形勢下 技術型企業(yè)市場營銷體系構建的研究[J].中國國際財經(jīng)（中英文），2018（09）：21-22.