翟文博

在移動互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的推動下，中國保險行業(yè)在未來20年都會是新的輝煌時期，同時也是保險中介崛起的絕佳時期。而保險行業(yè)產(chǎn)銷分離已經(jīng)不只是未來的一個趨勢，而是大潮。

近期銀保監(jiān)會密集發(fā)布保險中介政令，傳遞出強烈的改革信號：保險行業(yè)“產(chǎn)銷分離”時代已經(jīng)到來，保險中介市場規(guī)范化、專業(yè)化、國際化的未來發(fā)展道路正日漸明晰。

據(jù)保險專業(yè)人士分析，銀保監(jiān)會收緊保險中介準入門檻的意圖十分明顯，意在推動保險代理市場的專業(yè)化和規(guī)?；⒑头e累保險營銷的“健康增量”。事實上，此舉背后蘊涵著更深層次的信號。保險營銷體制改革勢不可當，保險業(yè)產(chǎn)銷分離和轉(zhuǎn)型升級正全面提速，而且速度和力度均可能超過市場預期。管理粗放、大進大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順，這是傳統(tǒng)的保險營銷體制暴露出的不足與弊端。在此背景下，以產(chǎn)銷分離帶動細化分工，重鑄保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，成為保險營銷體制改革創(chuàng)新的核心要點。

所謂產(chǎn)銷分離，即保險公司把銷售業(yè)務(wù)外包給保險代理公司、保險經(jīng)紀公司等中介機構(gòu)，自己則專注于保險產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而實現(xiàn)保險產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的分離。

產(chǎn)銷分離促進保險中介的崛起，成為迎面而來的大潮，主要是因為對于保險公司而言，產(chǎn)銷分離有助于保險公司利用外部渠道和資源，避免傳統(tǒng)保險銷售模式所產(chǎn)生的巨大銷售成本。當保險公司專注于產(chǎn)品設(shè)計以及創(chuàng)新方面的發(fā)展，其經(jīng)營效率會得到大幅提升，保險產(chǎn)品的費用一定會大幅下降。對于保險營銷員而言，產(chǎn)銷分離有助于建立獨立的職業(yè)化銷售隊伍，增強專業(yè)知識，提升人均產(chǎn)能，提升銷售人員的社會地位。

對于消費者而言，產(chǎn)銷分離可以帶來“貨比三家”的服務(wù)，可以根據(jù)客戶實際情況進行保險配置，避免買錯、買貴的情況發(fā)生，同時可以避免營銷員離職造成的“孤兒單”等問題，更好地保護消費者權(quán)益。

可預見的是，面對日益激烈的市場競爭，絕大多數(shù)保險公司勢必要尋求差異化的發(fā)展之路，以求在市場上占據(jù)一席之地。尤其是中小保險公司，未來的經(jīng)營方向就是產(chǎn)銷分離，利用有限的人力、物力，集中資源做自己最擅長的事情，例如產(chǎn)品研發(fā)、風險控制等，逐步將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，交給專業(yè)的保險中介來操作。

由保險公司或其他資本組建的全國性保險銷售服務(wù)機構(gòu)，將成為未來保險產(chǎn)品銷售的主流。產(chǎn)銷分離無疑是保險業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細化、市場化的一個重要發(fā)展方向，未來國內(nèi)保險中介行業(yè)也將逐步呈現(xiàn)集團化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢。