羅振宇

我看過(guò)一本書(shū)，叫《掌控談話》，作者是克里斯·沃斯。他是FBI的一位談判專家，專門負(fù)責(zé)和恐怖分子、逃犯這些人談判。這種工作被稱為談判界的特種兵，因?yàn)檎勁须y度特別大。作者給我們提了一個(gè)醒：談判中只有“同理心”是不夠的。

《掌控談話》這本書(shū)提出了一個(gè)新詞，叫“策略性同理心”。簡(jiǎn)單說(shuō)就是我用同理心看到了你的立場(chǎng)、感受和情緒，但是我并不試圖和你同步，我只是替你說(shuō)出來(lái)。

作者在擔(dān)任談判專家的時(shí)候，有一次3個(gè)逃犯藏匿在公寓里，跟警方僵持了6個(gè)小時(shí)，始終不出來(lái)。一般人遇到這種情況會(huì)怎么做？直覺(jué)上可能會(huì)說(shuō)：“我理解你現(xiàn)在的心情，但是請(qǐng)你想想家人、孩子，想想他們有多需要你……”這也是希望運(yùn)用同理心去引起對(duì)方共鳴，是常用的談判方法。但逃犯也不傻，一聽(tīng)就知道這是套路，會(huì)生出抵觸情緒。

作者對(duì)逃犯說(shuō)：“似乎你們不想出來(lái)，你們擔(dān)心我們會(huì)開(kāi)槍，你們也并不想回到監(jiān)獄里?！弊髡邲](méi)有認(rèn)同逃犯的情緒，也沒(méi)有加入任何外部信息，他只是把逃犯當(dāng)下的情緒判斷出來(lái)，客觀地描述出來(lái)。之后3名逃犯就繳械投降，走出了公寓。聽(tīng)上去有點(diǎn)夸張。同理心，加上了三個(gè)字，變成“策略性同理心”，就會(huì)有這么大的魔力嗎？

這就要提到我們大腦里的一個(gè)結(jié)構(gòu)，叫“杏仁核”。杏仁核掌管情緒，杏仁核越活躍，人的情緒就越高漲，人就越不能理性地思考和做事。那怎么對(duì)付杏仁核呢？有一個(gè)辦法，那就是讓它去思考一件嚴(yán)肅的事，杏仁核不能思考，一思考立刻就歇菜了。

為什么？因?yàn)樾尤屎耸谴竽X中非常原始的一部分，它有一個(gè)綽號(hào)，叫“爬行腦”，它是動(dòng)物進(jìn)化到爬行動(dòng)物這一階段進(jìn)化出來(lái)的部分，它的情緒功能強(qiáng)大，但是智力不行。你一給它出難題，它不管多活躍都只好把大腦的控制權(quán)讓出來(lái)，交給理性能力更發(fā)達(dá)的大腦皮層。這個(gè)時(shí)候杏仁核歇菜了，情緒就平復(fù)了。比如我家女兒兩歲多，正是情緒不太穩(wěn)定的時(shí)候，如果她哭鬧著不肯穿衣服，講道理沒(méi)用，最好用的辦法，是讓她思考問(wèn)題，比如問(wèn)她，你是要穿綠色的衣服還是紅色的衣服呀？她一思考，情緒性的反抗馬上就停止了。

這是一個(gè)常用的技巧，比如在美國(guó)的法庭上，被告人的辯護(hù)律師在開(kāi)場(chǎng)陳述的時(shí)候，也會(huì)用到這個(gè)方法。陪審團(tuán)面對(duì)被告人，情緒肯定很激憤，在這種情緒的干擾下，對(duì)被告人的定罪量刑非常不利。所以，被告人的辯護(hù)律師會(huì)把被告可能會(huì)受到的所有指控羅列出來(lái)。這時(shí)候，陪審團(tuán)成員的恐懼和憤怒就會(huì)被抑制，他們的思考和判斷就會(huì)更加理性。同時(shí)，因?yàn)槟阏疹櫟搅怂麄兊那榫w，反過(guò)來(lái)，他們也會(huì)傾向于站在你的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。你反而能占據(jù)談判的主導(dǎo)地位。

說(shuō)到這兒你已經(jīng)明白了?！安呗孕酝硇摹逼鋵?shí)就是在我們一般的同理心上面加上了兩樣：第一，不僅要感知對(duì)方的情緒，還要把它攤在桌面上說(shuō)出來(lái)，讓對(duì)方看到并開(kāi)始思考，讓他收起情緒，切換成理性的狀態(tài)。第二，不僅要在理性上說(shuō)服對(duì)方，還要在情緒上領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方。

【素材運(yùn)用】如果說(shuō)“同理心”是感同身受，那么“策略性同理心”則是在換位基礎(chǔ)上增加展示，把情緒和心理展現(xiàn)出來(lái)，從而讓對(duì)方不需要情緒表白而引導(dǎo)對(duì)方。我們不僅要做自己情緒的控制者，更要懂得引導(dǎo)談話方向。

【速用名言】

1.真正的管理人是去管理人的情緒。——心理學(xué)家 顧修全

2.能控制好自己情緒的人，比能拿下一座城池的將軍更偉大。——法國(guó)軍事家 拿破侖

【適用話題】控制情緒；理性思考；溝通與理解