張開顏

摘 要：企業(yè)業(yè)務的發(fā)展水平與銷售員工的專業(yè)素質水平有著密不可分的關系，為提高銷售員工專業(yè)水平，企業(yè)應建立相應的激勵機制，提高員工的工作熱情，進而提高企業(yè)的業(yè)務水平，使企業(yè)的市場競爭力得到有效提高。本文基于此，對于聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工的現有激勵機制做出分析，并提出幾點相應的可行性優(yōu)化策略，以期為相關工作人員提供一定參考價值。

關鍵詞：聯(lián)邦快遞;銷售員工;員工激勵機制

當前階段，經濟全球化正不斷沖擊著我國的經濟市場，面對競爭日益激烈的市場，我國企業(yè)應努力提高業(yè)務水平，爭取吸納更多優(yōu)秀人才，在國際市場上占據一席之地。隨著優(yōu)秀人才在企業(yè)業(yè)務工作中的地位逐漸提高，企業(yè)之間的競爭已經逐漸轉變?yōu)槿瞬胖苯拥母偁?，企業(yè)要提升市場競爭力，必須全面提高員工的專業(yè)素質水平。為此，激勵機制應運而生。聯(lián)邦快遞為跨國公司，屬于國際性速遞集團，中國區(qū)域的發(fā)展主要取決于人才，優(yōu)秀人才為聯(lián)邦快遞在中國快遞市場站穩(wěn)腳跟的重要依據，注重集團銷售員工培育、吸納以及晉升，提升聯(lián)邦快遞中國區(qū)的市場競爭力。因此，聯(lián)邦快遞企業(yè)管理人員可以運用合理的激勵機制，有效加強企業(yè)內部員工競爭，從而提高企業(yè)的業(yè)務水平，促進企業(yè)在國際市場上穩(wěn)定、長足發(fā)展;此外，對聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵機制的研究，也可為其他外企員工激勵提供借鑒。

一、優(yōu)化聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵策略的意義

銷售工作是維持企業(yè)正常開展業(yè)務工作的重要部分，可以有效在企業(yè)產品和顧客之間形成連接，滿足顧客所需，確保企業(yè)經濟效益。對于快遞行業(yè)而言，現階段物流產業(yè)發(fā)展迅速，各快遞企業(yè)之間的競爭十分激烈，因此，快遞企業(yè)要想開拓更廣闊的市場，產生更持久的受益，則需要銷售工作作為基礎保障，銷售人員在快遞企業(yè)中也占據十分重要的地位。以聯(lián)邦快遞中國區(qū)為例，聯(lián)邦快遞的銷售人員早期薪酬待遇較高，因此吸引了大批優(yōu)秀年輕人才，但隨著社會經濟的整體發(fā)展，在社會平均薪資水平不斷上漲的襯托下，聯(lián)邦快遞的薪資優(yōu)勢無法體現，加上員工長期堅守崗位，卻缺少合理的晉升渠道等原因，導致聯(lián)邦快遞內部銷售工作人員工作積極性明顯降低，長期以來不利于企業(yè)業(yè)務工作的開展。此時應采取激勵策略，滿足銷售員工多樣化、多層次的的實際需求，為員工提供公開、公正、公平的晉升機會，指導員工的工作方向和工作行為，對員工的職業(yè)生涯進行合理規(guī)劃，使員工對公司的信任感增強，提高銷售員工的工作幸福感，從而形成良好的工作氛圍，促進企業(yè)業(yè)務水平提高。

二、聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵現狀及分析

（一）激勵措施無法滿足銷售人員的需求

目前聯(lián)邦快遞中國區(qū)的激勵措施存在一定問題，為人事管理工作的實際開展造成阻礙。激勵措施在實際應用過程中，其應用成果嚴重依賴員工的滿意度，但聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工的薪資水平不高，薪資制度缺少彈性，員工缺少晉升機會，晉升流程未做到公開、透明，以及聯(lián)邦快遞未對銷售人員的職業(yè)生涯做出合理規(guī)劃，以上種種皆導致員工對企業(yè)的滿意度下降，工作積極性降低。即使管理人員運用一定的激勵策略，也沒有準確擊中員工的需求，銷售員工的切實需求長期無法得到滿足，直接導致工作效率低下，無法為企業(yè)創(chuàng)造更多收益。

（二）銷售人員難以實現銷售目標

在運用激勵措施時，首先需要對員工設定一個合理范圍內的工作目標，以刺激員工工作的積極性。聯(lián)邦快遞目前基本根據銷售員工過往的業(yè)績設定銷售目標，此舉會導致員工本階段銷售業(yè)績越高，下個階段的銷售目標就會越高，當銷售員工意識到這一點時，則會有意識地降低工作積極性，從而降低業(yè)績目標，避免無法完成銷售目標的情況發(fā)生。

（三）無法準確評估銷售績效

在檢查激勵措施運用的成果時，需要對銷售員工的銷售績效做出評估，對于銷售類工作，績效評估通常分為定量指標評估和定性指標評估，定性指標和一部分定量指標往往無法用數據進行簡單的衡量，也就是常說的“工作難以觀測”，此時若強行通過數據對銷售績效進行評估，則會導致評估結果無法真實表達出銷售員工的實際工作狀態(tài)和工作水平，若以不準確的績效評估結果為依據建立員工激勵機制，則會導致許多問題產生。

（四）激勵措施的實際實施不當

激勵措施的真正意義即為員工提供表現自我的機會，提高員工的自身價值感。然而在聯(lián)邦快遞企業(yè)管理人員在激勵措施的實際實施過程中，常常會走入誤區(qū)，擔心員工在開展工作過程中可能出現問題，經常干預到銷售員工的工作中。會導致員工對工作的責任意識減弱，認為無論銷售業(yè)績如何都會有上級為此負責，長期以往則會產生依賴心理，且由于管理人員未將相應的自主權授予給員工，導致員工不愿承擔相應責任，最終導致銷售工作效率低下，降低企業(yè)的經濟效益。

三、優(yōu)化聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵機制的策略

（一）滿足員工實際需求

聯(lián)邦快遞中國區(qū)人力資源管理工作亟待解決的問題則是了解員工的真正需要，通過完善激勵機制，使員工的實際需求得到滿足。銷售員工的主要需求通常是提高薪酬與福利待遇，參與內部選拔晉升，提高自身工作技能等等，因此聯(lián)邦快遞中國區(qū)應為員工創(chuàng)造較多學習、成長以及晉升的機會，此外，為滿足員工物質需求和精神滿足，企業(yè)還可以為員工提供一定物質資料激勵或精神上的激勵，從而滿足員工對于工作和企業(yè)的精神滿足感，提高其自信心和成就感，但要注意的是，物質激勵不應過量，避免產生反作用。除此之外，聯(lián)邦快遞中國區(qū)還可以采用相應的精神激勵方式，物質激勵的效果無法長期保存，而精神激勵可以深深刻在每一個員工心里，刺激員工時刻保持昂揚的工作狀態(tài)。為實現精神激勵企業(yè)可以建立積極的企業(yè)文化，通過日常工作與生活將企業(yè)文化深入至銷售員工心里，潛移默化地提高員工的自我滿足感，產生內在驅動效果。

（二）確定合理的銷售目標

聯(lián)邦快遞中國區(qū)的銷售員工通常較為重視自身專業(yè)水平的提升，因此人事管理人員可以針對此特點，為銷售員工設置合理的銷售目標，達成后給予一定的物質獎勵和精神獎勵，使銷售員工的工作積極性大幅度提升。在設置銷售目標時，可以以過往的銷售業(yè)績作為參考，但不能完全按照過往業(yè)績提高銷售目標，可以結合影響銷售業(yè)績的其他因素，經過科學分析后，為不同的銷售員工設置不同的銷售目標，激發(fā)員工內在的潛能，使銷售員工不斷產生滿足感。此外，企業(yè)還可以為銷售人員設定團體銷售目標，由于團隊合作可以讓銷售人員產生歸屬感，團隊內成員互相鼓勵、共同進步，有效提高銷售員工的積極性，團隊員工通過合作建立信任感，為大家共同的銷售目標做出努力。但要注意的是，團隊銷售目標的確定也需要結合團隊成員每個人的歷史業(yè)績等信息，保證銷售目標的科學性。

（三）建立完善的績效評估機制

銷售員工對績效評估往往有較高的敏感度，聯(lián)邦快遞公司屬于國際大型企業(yè)，因此應將績效考核評估機制進行完善，從而對其銷售員工的工作質量進行評估。首先，要明確績效評估考核工作的目的和要點，在管理人員和銷售員工之間建立良好的溝通渠道;其次，在績效評估工作開展時不應僅僅考慮員工的銷售量，還應當充分結合員工日常的工作狀態(tài)評價等信息，做出準確的判斷;最后，企業(yè)可以積極促進員工參與到績效考核制度的完善中，了解管理人員對員工的期望，對不合理的考核制度進行改善。以準確的績效評估結果為參考，建立員工激勵機制，可以更好地結合實際，有效提高員工的工作質量。

（四）保證激勵措施實施的公正性

企業(yè)在實施激勵措施時應保證公平、公正，按照廣大員工可以接受的規(guī)范制度實施激勵措施。首先應當對全體員工的工作質量和需求有所掌握，不斷根據實際業(yè)務工作開展的情況制定相應的激勵措施。值得注意的是，許多企業(yè)在薪酬、獎金發(fā)放上都會再三拖延，雖然有助于企業(yè)的現金流管理，但長遠角度來看，對員工的激勵作用不明顯。因此聯(lián)邦快遞應及時支付員工薪酬、獎金，確保薪酬數量與員工的銷售績效緊密掛鉤，此舉可以有效激勵員工。此外，激勵措施實施過程中，要將全程公開化、民主化，提高員工對于公司的信服度，進而努力提高工作效率。

結束語

目前階段，聯(lián)邦快遞中國區(qū)在員工管理和員工激勵上還存在一定問題，無法滿足員工的切實需要，因此必須充分調查和參考員工的實際需要，確定合理的銷售目標，完善績效評估機制，保證激勵措施實施時的公平公正，從而促進企業(yè)吸納更多優(yōu)秀人才，穩(wěn)步提高市場競爭力，在國際市場上站穩(wěn)腳跟。

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