曾德鳳

顧客似乎是商家的上帝。商家對顧客，恨不得把一張笑臉拉扯成無數(shù)張笑臉。不過，這只是表象。往深里一瞧，很可能你會發(fā)現(xiàn)，商家在忙于下套，套的當(dāng)然不是野豬不是野兔不是野雞，而是貼著上帝標(biāo)簽的顧客。你這不是癡人說夢吧？不是的，我說得比一加一等于二還真理。

有個叫“心理賬戶”的概念，是由諾貝爾獎獲得者理查德·塞勒提出的，它說的是：心理賬戶存在于顧客的心里。許多顧客會把支出、收益劃分到心中不同的賬戶。商家在玩價格促銷的把戲時，有打八折的，有滿一百減二十的。前者，顧客只是在支出的賬戶上思維，而后者，給人獲得二十元的意外之財?shù)母杏X，爽多了。商家“滿立減”的游戲越來越普遍，可見商家吃核桃吃得越來越聰明了。

還有一種叫“錨定效應(yīng)”的概念，商家也玩得游刃有余。舉例來說吧，原價就是商家拋出的一種最常見的錨。秒殺，就是商家巧妙利用“錨定效應(yīng)”的一個套。被套的顧客卻渾然不知，還在廢寢忘食、洶涌澎湃地秒殺，還在為自己占了天大的便宜而樂不可支，恨不得到珠穆朗瑪峰上去山高人為峰。

羊群中的頭羊一旦動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不考慮前面是否有狼什么的。人亦如此，盲目跟風(fēng)。商家利用了人性的這一弱點，打起了主意。他們利用明星或者網(wǎng)紅大V什么的做頭羊，把各種各樣的商品源源不斷地塞入顧客的懷里，小到糖果瓜子大到冰箱轎車，應(yīng)有盡有。他們恨不得顧客能胸懷全世界，裝一列車的商品只是小菜一碟。

前不久，長沙爆出某餐廳排隊排成了“萬里長城”的新聞，頗為街談巷議。不過，這相對于日本某餐廳來說，只能是小兒科，在那個餐廳，一頭青絲很可能排成滿頭白發(fā)，才能大快朵頤一回。那樣的餐廳，其實不光顧也罷了。它是希望大腹便便的顧客，都餓成孫悟空，那樣，就是粗茶淡飯，也成了美味佳肴，美味佳肴，就更不得了了，連王母娘娘的蟠桃宴都會被比下去的。商家對制造排隊噱頭樂此不疲。為何？這里面有個“排隊效應(yīng)”在作怪。排隊，尤其是往死里排隊，會給人非常不易得到的感覺。人這種動物，往往容易得到的，不珍惜，而不易得到的，盡管它可能是垃圾，都寶貝得不得了。

還有個“稀缺效應(yīng)”，得嘮叨幾句。物以稀為貴。某知名手機品牌有意限產(chǎn)，引起了消費者的搶購。稀缺效應(yīng)為什么會引起購物欲？比起正常商品，多出的稀缺屬性會引發(fā)焦慮，迫使消費者有“過了這個村就沒有那個店”的緊迫感，產(chǎn)生“不買就是損失”的心理。

商家忙下套，我們都是“套中人”，不過，不是契訶夫炮制的那種。

【選自新浪博客】