文_何慧婷 徐雨陽

2020年初，一場疫情給很多事情都按下了暫停鍵，但同時也讓直播帶貨成為了一場全民狂歡。從央視BOYS合體帶貨，到人民日報援鄂直播，在這個“全民皆主播”的時代，一向?qū)I(yè)嚴(yán)肅的主流媒體，也紛紛入場。

面對這場特殊背景下的“新浪潮”，杭州吃貨推出了“美少女直播”，成功進入了“集團新媒體孵化項目”的行列。

截至項目出孵，直播（短視頻）內(nèi)容在淘寶直播、微信小程序、抖音、小時新聞客戶端、天目新聞客戶端上分發(fā)，全網(wǎng)新增用戶超過5萬人，完成孵化目標(biāo)，獲得孵化項目的一等獎。

這一切，是如何做到的呢？

積極轉(zhuǎn)變身份視角 成為一個好主播得這樣做

從0粉絲起步，一開始做得并不算順利，常常動輒2小時起步的直播，只收獲幾百甚至幾十的點擊觀看。

第一場直播，在2020年的情人節(jié)當(dāng)天。彼時杭州還沒有解除小區(qū)隔離，樓上樓下跑了三次才把上架商品搬齊。之后架三腳架、補光燈、計算定點客廳和廚房兩個機位的位置。因為有半成品菜品，所以直播中還得真刀真槍地開火燒菜，同時不能忘記和直播間里的粉絲互動，介紹賣點和優(yōu)惠信息，兵荒馬亂的兩個小時過去，阿徐真切體會到了當(dāng)帶貨主播的不容易。

為了讓吃貨的直播顯得更加專業(yè)，主播婷婷和阿徐一邊大量瀏覽同類直播號看人家如何引導(dǎo)關(guān)注，一邊跟著知名大V李佳琦和薇婭學(xué)習(xí)帶貨“話術(shù)”。吃貨團隊就這樣“摸爬滾打”邊播邊學(xué)，從腦暴主題選品，到洽淡福利串口播，摸索著陸續(xù)做了火鍋直播專場、春日草莓甜點直播專場、酒店“輕奢”外賣直播專場等，終于積累了一點人氣和活躍度。

2020年3月初，杭州吃貨與麥當(dāng)勞合作推出314派DAY直播專場，收獲了美少女直播開播一個月以來第一個“小爆發(fā)”：淘寶直播累計20萬+觀看，50萬+點贊，多款產(chǎn)品區(qū)域售罄，單品安格斯厚牛堡銷量超1.6萬個。在我們看來，這場直播數(shù)據(jù)是意料之外，而又在情理之中的。在直播遍地、電商云集的時代，“物美價廉”才是吸引流量的終極法寶，為了策劃這場直播，我們不僅提前準(zhǔn)備了100份漢堡+派的套餐作為粉絲福利，還上線了超低價單品漢堡、派和8大超值套餐組合，這也是麥當(dāng)勞首次將全平臺幾乎所有優(yōu)惠放進一個直播間，優(yōu)惠力度“空前”。

“杭州吃貨”與麥當(dāng)勞合作推出了314派DAY直播專場

除此之外，為了這場直播，我們也卯足勁做了不少前期準(zhǔn)備工作：提前一周和品牌工作人員對接構(gòu)思，定制直播背景板和手牌物料；提前一天錄制預(yù)熱小視頻，通過微信公眾號“主陣地”和朋友圈宣傳預(yù)告；提前一天，根據(jù)直播產(chǎn)品順序，完整走了一遍直播流程，保證順暢不出差錯；甚至為了拉長直播時長、引導(dǎo)更多人進入直播間，我們還設(shè)置了其他環(huán)節(jié)，由主播婷婷和阿徐接力完成近6個小時的直播。

維生素D缺乏與感染發(fā)生的相關(guān)性及其機制研究進展…………………………………………………… 張曉丹等（5）：710

在主播婷婷看來，直播中的主播人設(shè)，跟傳統(tǒng)的記者和主持人是完全不一樣的，后者更多的時候只是作為一個記錄者，站在旁觀的角度來報道一起事件，不摻雜過多的個人感情色彩；前者則更像一個親身體驗者“現(xiàn)身說法”，人設(shè)可以是分享好物的小姐妹，可以是愛好美食的吃播，甚至可以是一個愛聊閑天的up主想嘮嘮嗑兒……越是帶有強烈的個人色彩，越能形成自己的風(fēng)格標(biāo)簽，最重要的是拉近和觀看者之間的距離。

如果要分享幾點直播技巧，婷婷大致總結(jié)了三點：一是直視鏡頭，說話的時候看著鏡頭邊緣下方，把它想象成一個人的眼睛，這樣你在說話的時候，就有了交流感；二是從心底產(chǎn)生交流欲，把眼前的手機或攝像機鏡頭，當(dāng)作你親密無間的朋友，朋友間是放松的、自在的、暢所欲言的，這樣你的直播過程會輕松許多；三是提前熟悉直播的全品類和流程，不打無準(zhǔn)備的“仗”，把自己想象成一個活動發(fā)起者，如果你對玩法和關(guān)鍵信息都無法了然于胸，如何獲取隔了一個屏幕的信任呢?

直播間抽獎、定時秒殺借助這些技巧全方位玩轉(zhuǎn)直播帶貨

雖然不是第一次接觸手機直播，但是真正實踐的時候，阿徐還是感覺到直播帶貨和以前探店類型的直播區(qū)別非常大。

以前的手機直播基本上以走播為主，通過鏡頭展現(xiàn)探店亮點，持續(xù)和直播間的粉絲互動，從而吸引直播流量。而現(xiàn)在，更重要的使命是把直播間帶的貨賣出去。由于直播間粉絲的流動性很大，所以直播時，“重復(fù)”是一個很重要的技巧。每隔十幾分鐘，就要重復(fù)一遍直播間上架產(chǎn)品的優(yōu)惠信息，同時做出福利抽獎預(yù)告，整點抽獎、口令抽獎、點贊抽獎、彈幕抽獎、分享有獎，根據(jù)商品特性有選擇地交替進行，才能更快引起新進直播間的粉絲的興趣，有效引導(dǎo)粉絲點贊。

2020年4月，阿徐和馳援武漢歸來的王堅穎老師，一起在報社直播間進行了一場“助力武漢援鄂直播”。為了能夠讓直播帶貨效果更好，我們決定采用產(chǎn)品分批分時段上架的形式，目的就是為了一直抓住直播間粉絲的注意力和好奇心。

那應(yīng)該是直播帶貨品類最多的一次，一共11個品牌，20種產(chǎn)品，鹵鴨脖、洪湖藕帶、野魚干、荊州魚糕、紅薯面……分批分時段上架，對直播流程的流暢性和團隊配合度提高了要求。

對于主播來說，直播時卡準(zhǔn)商品順序，準(zhǔn)確記住每種產(chǎn)品的名稱、特點和價格，是個不小的挑戰(zhàn)。

“杭州吃貨”的直播宣傳海報

都說好記性不如爛筆頭，為了加強記憶，在收到產(chǎn)品列表之后，主播按照上架順序?qū)懥艘环葜辈チ鞒?，翻來覆去地在腦子里捋順，還把產(chǎn)品的簡要信息，加大加粗打印出來，貼在直播間的玻璃墻上，以防萬一。

由于商品實在太多了，原定2個半小時的直播，最后直播了近三個半小時。阿徐回憶起最后的半小時，堪稱“黑暗三十分鐘”，因為長時間不間斷的說話，大腦突然陷入一片空白，注意力也開始渙散，只能默默在心里給自己打氣：“還有三樣了……還有兩樣了……最后一個了，撐??！”

有時候，“精神勝利法”也是做直播必不可少的小技巧。

社群運營、線上預(yù)熱有些功夫要下在直播間外

在一場直播的背后，社群運營和亮點預(yù)熱視頻也是不可或缺的環(huán)節(jié)。2020年的8月，杭州吃貨去到浙江省磐安縣的其良村，和村里的陳書記一起做了場公益助農(nóng)直播。

提前一天到其良村踩點的時候，我們注意到村子里基本上都是上了年紀(jì)的老人，年輕人都去外面打工了。這些留守老人對智能手機都知之甚少，更別說互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟了。陳書記希望可以用直播帶貨的渠道，幫他們把滯銷的野蜂蜜、土雞、蘑菇這些農(nóng)產(chǎn)品賣出去。怎么包裝這些農(nóng)產(chǎn)品，讓看直播的人產(chǎn)生購買欲至關(guān)重要，而這就不能單純依靠直播當(dāng)天的“吆喝”。

于是在直播前，我們實地采集素材，成稿推送，利用杭州吃貨IP的影響力，做了第一波直播預(yù)熱。直播正式開始前，又推送了預(yù)告小視頻，重點介紹了直播間當(dāng)天的福利，做了第二波預(yù)熱。

當(dāng)天的直播間點贊量和活躍度都超出預(yù)期，雞蛋、土雞補了三次貨仍舊售罄，成交金額也超出了陳書記和村民們的預(yù)期。臨近直播結(jié)束，仍舊有粉絲希望土雞蛋可以補貨。陳書記又高興又無奈地說，已經(jīng)把村里母雞這個月能生的蛋都賣光了，再補貨，實在做不到啊……

總結(jié)下來想要運營好一個直播項目，既要主播不斷學(xué)習(xí)修煉內(nèi)功，也要與時俱進花式探索外部玩法，內(nèi)外兼修，才能事半功倍。

這些技能你get了嗎？

■ 面對鏡頭，神態(tài)和儀態(tài)非常重要。動作表情要豐富，要時刻自我提醒做好表情管理，這樣可以增加直播間的互動效率和吸引力。

■ 在正式直播前，功課要做充分。反復(fù)排練熟悉直播流程，充分和直播嘉賓溝通，實地考察演練都是不可或缺的。這樣既可以讓大腦對直播內(nèi)容產(chǎn)生“機械記憶”，也會讓自己在直播中更有自信，減少技術(shù)性失誤。

■ 一定不可以忽視多渠道引流。直播作為一種新的傳播手段，在主播素質(zhì)過關(guān)，直播間內(nèi)容翔實豐富的加持下，本身就是一個信息“能量球”，通過粉絲社群，微博微信等多平臺共同導(dǎo)流，為這個能量球賦能，有力拋出引爆。

■ 每場直播后，及時和團隊小伙伴做復(fù)盤。找到這場直播中的閃光點和不足。把可以借鑒的地方保持下去，同時積累“錯題本”，讓下一場直播完成得更好。