文 | 栗 一

作者：高建華

出版社：機(jī)械工業(yè)出版社

戰(zhàn)略再華麗，沒有銷售，就沒有競爭力。打造一支銷售鐵軍，依然是中小企業(yè)做大做強(qiáng)的有效突破口。如何快速高效地打造一支鐵軍？

擁有惠普、蘋果等跨國公司工作經(jīng)驗(yàn)、為上百家成長型民營提供過貼身服務(wù)的高建華老師，針對大多數(shù)中小企業(yè)老板和高管在實(shí)際工作中，感到最困惑、最頭疼的難題，總結(jié)提煉了一系列實(shí)用、落地的工具和方法。一起來看看。

如何招募優(yōu)秀人才，搭建團(tuán)隊(duì)？

招募優(yōu)秀人才是管理者最重要的事情。但很多老板都在為招募不到人才而發(fā)愁，那么該如何操作，又有什么具體的路徑和辦法呢？

第一，委托獵頭公司挖人。前提是你知道挖誰，知道他們在哪里，不能讓獵頭公司像無頭蒼蠅一樣沒有目標(biāo)。

第二，定向招聘。很多老板和高管都喜歡從競爭對手那里挖人，認(rèn)為這樣的人熟悉產(chǎn)品，上手快，甚至可以帶來客戶資源，這是急功近利的思維，很危險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣的人不確定性很大。最好的方法是去客戶那里找，或者在客戶周圍找。找到后，說服他加入你的公司。

第三，把好面試關(guān)，選拔好苗子。中國惠普公司總裁孫振耀說，選人如同選鉆石，最好親力親為。公司招聘銷售經(jīng)理級別以上的人員時(shí)，總裁以及銷售人員的招聘總監(jiān)都要參加。如果不在前端當(dāng)好“把關(guān)人”，后面就會有大麻煩。

如何進(jìn)行有效果的管控？

沒有約束機(jī)制和過程管控，團(tuán)隊(duì)的管理就會處于“放羊”狀態(tài)，成為散兵游勇。制度設(shè)計(jì)必須征詢執(zhí)行者的意見，老板和高管不能擅自主張，否則容易出現(xiàn)“上有政策，下有對策”的現(xiàn)象；還要跟銷售人員簽訂書面協(xié)議，明確規(guī)定職業(yè)道德規(guī)范。

同時(shí)要注意以下三點(diǎn)：

第一，不要把單個(gè)銷售人員放在一個(gè)城市做業(yè)務(wù)，因?yàn)闀械焦铝o援，最好派有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去一個(gè)城市攻堅(jiān)。

第二，銷售經(jīng)理必須是明白人，知道如何開拓市場，如何培訓(xùn)、輔導(dǎo)部下，如何跟客戶溝通，能把他的經(jīng)驗(yàn)傳授給部下；了解部下的工作進(jìn)展情況、遇到的問題，以便及時(shí)給出各種建議，指導(dǎo)其成長。

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第三，必須給銷售人員劃分地盤，把銷售人員按照行業(yè)、應(yīng)用、客戶類型、地域進(jìn)行劃分，每個(gè)銷售人員都有自己的地盤，負(fù)責(zé)一批潛在客戶。

如何避免銷售人員瞞天過海做私單？

接私單這種事，相信很多老板都遇到過，并且屢禁不止，面對這樣的難題，該怎么解決？

第一，入職培訓(xùn)時(shí)，必須丑話說到前面，讓銷售人員簽署職業(yè)道德規(guī)范，知曉業(yè)務(wù)經(jīng)營準(zhǔn)則。一旦違反，就要接受相應(yīng)的處罰。這屬于事前管控。

第二，銷售人員入職后，所有的潛在客戶、準(zhǔn)客戶、老客戶都必須出現(xiàn)在銷售漏斗里（銷售漏斗是銷售每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)過程進(jìn)展轉(zhuǎn)化率形成的物理形態(tài)，是科學(xué)反映銷售機(jī)會狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型），沒有出現(xiàn)在銷售漏斗里面一周以上的客戶不準(zhǔn)下單。銷售漏斗屬于事中管控，主要是為了防止銷售人員藏單、做私單、隱瞞客戶信息、腳踩兩只船等。

第三，不管公司做多大，每年最好請外部專業(yè)人員做一次審計(jì)，看看每個(gè)部門是否按規(guī)矩和流程辦事，這屬于事后管控。

想要避免銷售人員瞞天過海，就要有相應(yīng)的制度和約束，絕不能靠自覺。

如何避免銷售人員離職帶走客戶？

銷售離職、客戶流失是企業(yè)最大的痛點(diǎn)之一，但是銷售離職帶走客戶這樣的問題在企業(yè)中卻頻頻出現(xiàn)。如何才能防止銷售人員將客戶據(jù)為己有，一旦離職就把客戶帶走呢？

1.市場盤點(diǎn)。把所有的客戶一個(gè)不漏地羅列出來。利用銷售漏斗這個(gè)工具，把這些客戶按照潛在客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶進(jìn)行分類。銷售人員每周都要跟客戶互動，上司通過每周一次的輔導(dǎo)，檢查銷售漏斗的進(jìn)展情況，就可以把客戶信息牢牢掌握在公司手中。

2.通過市場宣傳組合發(fā)現(xiàn)潛在客戶，引導(dǎo)他們找上門來，由市場部進(jìn)行初步篩選，將初步溝通后的潛在客戶轉(zhuǎn)給銷售人員去跟蹤，銷售人員進(jìn)行實(shí)時(shí)匯報(bào)。至于公司產(chǎn)品資料、促銷信息、技術(shù)資料等均有市場部統(tǒng)一發(fā)給潛在客戶和老客戶。這樣所有的客戶信息都在客戶數(shù)據(jù)庫中，這是早期的客戶信息中心。后來演變成更全面的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，到現(xiàn)在是公眾號、服務(wù)號等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺。

3.銷售人員離職的交接過程，必須有一套規(guī)定動作，所有已經(jīng)成交的老客戶以及銷售漏斗里面成功率75%的準(zhǔn)客戶，都必須上門進(jìn)行一對一交接，由即將離職的銷售人員帶著新接手的銷售人員一起去見客戶，離職的銷售人員要親自將接手人引薦給客戶。

如果離職的銷售人員不配合怎么辦？

首先，公司要有明文規(guī)章制度，銷售人員入職的時(shí)候就必須簽字認(rèn)可，并接受相關(guān)的培訓(xùn)，知道客戶不是自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，離職時(shí)必須交接。

其次，如果銷售人員不配合，公司不會給銷售人員辦理離職手續(xù)、出具離職證明而沒有離職證明，很多正規(guī)的企業(yè)就不敢錄用，擔(dān)心產(chǎn)生勞動爭議，這是行政手段的約束。

最后，銷售人員的傭金每個(gè)季度結(jié)算一次，如果銷售人員沒有完成老客戶和準(zhǔn)客戶的交接，公司就不會給銷售人員結(jié)算最后一個(gè)季度的傭金，以及各種退休金、福利費(fèi)、補(bǔ)償金等，這是經(jīng)濟(jì)層面的手段。

除了上述問題，本書中的“如何批量培養(yǎng)專業(yè)化的人才？”“如何留住高價(jià)值的人才？”等問題也是大多數(shù)中小企業(yè)老板和高管實(shí)際工作中最困惑、最頭疼的難題?？戳诉@本書，相信你會有很大的啟發(fā)。