劉沙

愛美之心人皆有之。無論你是否化妝，你都一定在電視、電腦、手機(jī)、商場(chǎng)等各個(gè)醒目的廣告位看到過雅詩蘭黛、迪奧、美寶蓮、歐萊雅的化妝品廣告。

可能你還不知道，這些世界著名品牌的旁邊都站著同一個(gè)低調(diào)的配角——寧波杰立化妝品包裝用品有限公司，這家公司給自己的定位就是雅詩蘭黛、迪奧、美寶蓮、歐萊雅、寶潔等這些世界著名品牌的“名配角”。

寧波杰立化妝品包裝用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱杰立）成立于1998年，是一家專業(yè)生產(chǎn)各類化妝品包裝用品的企業(yè)，主營(yíng)化妝筆領(lǐng)域，包括眼線筆、眉筆、唇筆、美甲筆等多種化妝筆。目前公司年產(chǎn)化妝筆容器約2.5億支，位列全球前三甲，約占全球化妝筆市場(chǎng)的8～10%。

業(yè)務(wù)發(fā)展激發(fā)營(yíng)銷管理提升需求

據(jù)杰立營(yíng)銷中心總經(jīng)理張開市介紹，2017年，杰立提出了要圍繞“快速、低成本、做出好產(chǎn)品”構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過深耕研發(fā)、智能制造與信息化建設(shè)，不斷強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

也就是在那一年，杰立開始布局智能制造，上線了ERP和MES系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)、供應(yīng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的信息及時(shí)傳遞和成本有效管控，并通過客戶服務(wù)平臺(tái)來維護(hù)客戶關(guān)系。

隨著客戶不斷增多，銷售體系不斷發(fā)展，市場(chǎng)集中度不斷加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，杰立在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一系列問題，主要集中在：該怎樣有效管理客戶資源？該如何識(shí)別潛在的商機(jī)？該如何合理分配銷售的工作？杰立的高層領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，公司需要一個(gè)營(yíng)銷管理平臺(tái)，以幫助管理層對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化、精細(xì)化的管理。

張開市表示，“過去的客戶服務(wù)平臺(tái)對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理做得比較粗糙。我們希望可以通過一個(gè)有效的工具來幫助管理客戶資源，維護(hù)客戶信息安全;通過一系列的信息積累、系統(tǒng)性的管理，更深入地抓取整個(gè)營(yíng)運(yùn)過程中產(chǎn)生的商業(yè)機(jī)會(huì)，做出快速的市場(chǎng)反應(yīng)，給未來的銷售增長(zhǎng)提供很好的建議;打通公司內(nèi)部各個(gè)系統(tǒng)基于客戶管理的信息，實(shí)現(xiàn)信息的互聯(lián)互通！”

于是，2020年6月，杰立開始立項(xiàng)，確定要采用CRM系統(tǒng)，并明確了項(xiàng)目目標(biāo)：1、要構(gòu)建銷售流程體系，使銷售行為更規(guī)范、更高效，讓客戶資源集中化、銷售流程自動(dòng)化、銷售打單協(xié)作化;2、實(shí)現(xiàn)商機(jī)數(shù)據(jù)管理，讓商機(jī)數(shù)據(jù)可追溯、可傳承、不丟失，挖掘商機(jī)價(jià)值，提升贏單率;3、實(shí)現(xiàn)歷史報(bào)價(jià)管理、合同履約管理;4、實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)查詢，讓銷售數(shù)據(jù)一目了然，如銷售跟進(jìn)數(shù)據(jù)、商機(jī)漏斗數(shù)據(jù)、銷售排行查詢等等。

攜手紛享銷客共建CRM系統(tǒng)

同年8月，杰立開始選擇合作伙伴，紛享銷客從一眾候選CRM供應(yīng)商中脫穎而出。9月，杰立啟動(dòng)了CRM項(xiàng)目建設(shè)。10月30日，該項(xiàng)目順利上線并完成驗(yàn)收。

張開市告訴記者，該項(xiàng)目之所以能夠如此快速上線，主要?dú)w功于以下幾個(gè)原因：首先是杰立的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此特別重視，并為該項(xiàng)目設(shè)立了明確的目標(biāo)和預(yù)期，讓大家有的放矢。其次，杰立和紛享銷客雙方的項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)都特別給力，相互協(xié)作、相互配合，一起努力尋求更好的解決方案。第三，在系統(tǒng)導(dǎo)入階段，杰立采取了一系列有效的獎(jiǎng)懲措施，會(huì)對(duì)做得好的員工進(jìn)行表彰，對(duì)做得不夠好的員工則提出批評(píng)或進(jìn)行處罰。第四，在使用CRM的過程中，項(xiàng)目組一直在不斷地檢查、復(fù)盤、切實(shí)地做好總結(jié)，提出改進(jìn)意見，以便讓整個(gè)項(xiàng)目能夠順利開展、快速落地。

據(jù)張開市透露，杰立對(duì)紛享銷客的表現(xiàn)非常滿意：其一，杰立的需求非常清晰，在項(xiàng)目推進(jìn)的過程中，紛享銷客就主抓需求，并圍繞特殊的產(chǎn)品報(bào)價(jià)需求做了一系列定制開發(fā)，完成了杰立希望實(shí)現(xiàn)的特殊功能。其二，紛享銷客項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度也很快。在系統(tǒng)剛剛開始導(dǎo)入的階段，用戶難免會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問題，紛享銷客團(tuán)隊(duì)都會(huì)積極配合，積極反饋。

如今，杰立已經(jīng)實(shí)現(xiàn)完整的從線索到客戶到建立商機(jī)贏單的全過程管理，建立了明確的面向客戶的銷售流程，能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)人員提供工作指引，并打通了內(nèi)部管理系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)反應(yīng)銷售終端的業(yè)務(wù)狀況， 縮短成交周期，提高成交率。

“現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，誰能夠抓住商機(jī)并理解客戶的需求，誰就能贏得客戶?！?張開市總結(jié)到，紛享銷客CRM很好地解決了杰立的客戶信息管理和商機(jī)管理問題，能夠幫助銷售人員挖掘潛在的客戶資源，給未來的銷售增長(zhǎng)帶來幫助，不僅如此，紛享銷客CRM還可以把郵件系統(tǒng)一起管理起來。

如今，雖然CRM系統(tǒng)上線時(shí)間還不長(zhǎng)，但是站在管理層的角度，張開市已經(jīng)可以清晰地看到商業(yè)機(jī)會(huì)、客戶信息、以及團(tuán)隊(duì)為客戶提供服務(wù)的情況。他表示，目前還屬于CRM系統(tǒng)應(yīng)用的初級(jí)階段。未來3～6個(gè)月，CRM系統(tǒng)將會(huì)積累更龐大的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，屆時(shí)希望紛享銷客可以幫助杰立一起探討，更好地解讀、應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，為挖掘出更多、更豐富的功能，起到更好的作用。

據(jù)悉，為滿足日亦增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，提升產(chǎn)能以及客戶需求響應(yīng)速度，杰立正依托數(shù)字化車間和智能制造，打造全球美妝產(chǎn)業(yè)園區(qū)，建設(shè)集倉(cāng)儲(chǔ)、物流、生產(chǎn)、參觀展示于一體的行業(yè)標(biāo)桿智能工廠。未來，杰立將持續(xù)提升效率，提高產(chǎn)能，進(jìn)一步做好與國(guó)際品牌的合作，大力開拓國(guó)際市場(chǎng)新領(lǐng)域，力爭(zhēng)成為全球最強(qiáng)最專的化妝筆制造商。而CRM系統(tǒng)也將幫助杰立在營(yíng)銷管理方面發(fā)揮更大的價(jià)值。