羅西

常常聽(tīng)見(jiàn)樓下賣水果的小販高喊：“又大又甜的蘋(píng)果，農(nóng)民親自種的蘋(píng)果！”每次我情不自禁笑出聲，難道有市民種的蘋(píng)果？不過(guò)，他賣的是“本色”。

兩個(gè)西瓜，一個(gè)有藤蔓且?guī)~，一個(gè)無(wú)藤蔓，你買哪個(gè)？答：有藤的。賣瓜的賣的不是瓜也不是藤，是常識(shí)，賣的是答案，你心中最想要的那個(gè)答案。

單位對(duì)面有個(gè)小店，每天滾動(dòng)播出的廣告就是：“老板娘跑了，老板娘跑了，老板無(wú)心經(jīng)營(yíng)，清倉(cāng)大處理?！?/p>

持續(xù)一個(gè)月以后就換為：“老板娘回來(lái)了，老板娘回來(lái)了，老板慶祝，打折大酬賓?！毕乱粋€(gè)月是：“老板娘又跑了，老板娘又跑了……”其營(yíng)銷的中心思想是：老板娘。他賣的是“趣味”。

曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)擺地?cái)偟膯“停庾詈?，他只用筆寫(xiě)下一個(gè)數(shù)字，不費(fèi)口舌，不二價(jià)。但是顧客信任他，一是大家更相信書(shū)面的東西，二是他有張樸實(shí)的臉。正如一個(gè)頂級(jí)價(jià)格談判手，口才反而是最后一位的。關(guān)鍵的，他賣的是“沒(méi)商量”。

某面包屋，明示一個(gè)購(gòu)物袋一毛錢(qián)，但是平常服務(wù)人員找錢(qián)時(shí)會(huì)特地說(shuō)：“算了，我送你一個(gè)。”據(jù)說(shuō)，這樣的一毛錢(qián)，與打9折相比，更讓顧客感到窩心！它賣的是“另外”。

很多產(chǎn)品經(jīng)理不了解：顧客要買的其實(shí)不是某個(gè)產(chǎn)品，而是他們需要運(yùn)用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)完成某件任務(wù)或解決某個(gè)問(wèn)題。

顧客需要一個(gè)紙杯喝水解渴，左等右等等不來(lái)，最終店員欣喜地端來(lái)了一杯紅酒，“雖然讓你等得很久，但你看我們提供的東西多高端啊……”顯然這是牛頭不對(duì)馬嘴的賣弄。

賣了就賣了，別賣弄；好買賣，就要有賣點(diǎn)；而最好的那兩點(diǎn)，就是特點(diǎn)與要點(diǎn)。