周順 中國(guó)石油天然氣股份有限公司山東萊蕪銷售分公司

引言：加油站便利店的作用就是為了增加加油站的收益，讓加油站的利潤(rùn)得到增長(zhǎng)，并且能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展中站穩(wěn)腳步；加油站便利店業(yè)務(wù)是有一定潛力在的，也讓很多商家都把眼光瞄準(zhǔn)了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，都希望可以獲得更多的利潤(rùn)。

一、我國(guó)加油站便利店的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）發(fā)展歷程

加油站便利店是一項(xiàng)還在發(fā)展中的業(yè)務(wù)，它與社會(huì)的加油站的競(jìng)爭(zhēng)是必不可少的，國(guó)有石油企業(yè)的并購(gòu)擴(kuò)大是必不可少的；現(xiàn)在開始我們國(guó)家的加油站發(fā)展逐步有了上升趨勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。

（二）業(yè)務(wù)內(nèi)容

非油品的業(yè)務(wù)在加油站一共分為兩部分組成，第一個(gè)是香煙、包裝飲料、潤(rùn)滑油、車輔產(chǎn)品（例如玻璃水、燃油寶、車用尿素等）、家庭食品等便捷、快銷商品；汽車美容與保養(yǎng)在非油的銷售占比中較低，目前此類服務(wù)僅存在與較少的加油站，汽車配飾的銷售微乎其微，但此類服務(wù)是近期發(fā)展的主旋律。這兩大業(yè)務(wù)當(dāng)中汽車保養(yǎng)及美容業(yè)務(wù)，快捷洗車業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展，此項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)成了加油站服務(wù)項(xiàng)目中的必有項(xiàng)，并且還有一部分忠實(shí)的客戶群體。

（三）發(fā)展緩慢的原因

加油站便利店的發(fā)展緩慢原因有三個(gè)，第一個(gè)就是經(jīng)濟(jì)與人民的正常生活水平不平衡，人民群眾的購(gòu)物習(xí)慣滿足不了加油站便利的開設(shè)，供給和需求不成正比；第二點(diǎn)是我國(guó)的加油站幾乎都不在市區(qū)內(nèi)，市區(qū)又有很多大型超市，價(jià)格都很實(shí)惠，滿足了消費(fèi)者的心里，這樣以來(lái)，加油站便利店在價(jià)格上就沒有了優(yōu)勢(shì)，自然而然也不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力度；第三個(gè)是因?yàn)槭称吩趦r(jià)格上的利潤(rùn)沒有過(guò)于豐厚，便利店的開設(shè)顯得沒有那么重要[1]。

二、加油站便利店?duì)I銷發(fā)展分析

（一）創(chuàng)新便利店的經(jīng)營(yíng)模式

加油站便利店的發(fā)展一定要有創(chuàng)新模式的加入，連鎖經(jīng)營(yíng)是有一定優(yōu)勢(shì)的，低成本低采購(gòu)能夠穩(wěn)定加油站便利店的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；除此之外，加油站便利店同樣通過(guò)營(yíng)銷的方式，拓展立業(yè)務(wù)范圍。目前，加油站已經(jīng)結(jié)合各種節(jié)日開展各種主題的促銷活動(dòng)，其中在加油站的油非互動(dòng)也是占比較高的一種促銷模式。例如：當(dāng)前多數(shù)加油站都會(huì)舉行充值贈(zèng)送商品、加滿贈(zèng)送商品、加油超值換購(gòu)，會(huì)員購(gòu)商品享受超低價(jià)等等活動(dòng)，上述方式可吸引一大批人員來(lái)此，有利于增加便利店客流量。

（二）結(jié)構(gòu)形式創(chuàng)新

便利店商品的配置要結(jié)合地區(qū)的實(shí)際情況對(duì)地區(qū)的客戶進(jìn)行合理定位，在提高公司知名度的同時(shí)也可以研發(fā)自己的品牌；了解各種消費(fèi)者的購(gòu)物心理，吸引消費(fèi)者的眼球；經(jīng)營(yíng)管理者要不斷地調(diào)整動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)，刺激便利店銷量的增長(zhǎng)。目前加油站自主品牌銷售已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，以包裝水為例：中國(guó)石油的武夷山水、中國(guó)石化的卓瑪泉已經(jīng)占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額（同時(shí)采取了競(jìng)品淘汰），兩家公司自主品牌商品種類繁多，實(shí)現(xiàn)了商品的差異化，確保了商品銷售的高毛利。另外，便利店同樣可以通過(guò)發(fā)放調(diào)查問卷的方式，了解消費(fèi)者的購(gòu)物心理，了解其希望通過(guò)便利店買到何種商品，從而提高商品的針對(duì)性。

（三）擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍

便利店非油業(yè)務(wù)是由多種業(yè)務(wù)模式組成的，從整體來(lái)看，當(dāng)前的便利店銷售商品種類中，僅少數(shù)與汽車相關(guān)的內(nèi)容；將來(lái)的加油站便利店是能夠滿足汽車服務(wù)需求的，但同時(shí)也要更大程度拓展業(yè)務(wù)范圍；一方面我們要把服務(wù)的范圍擴(kuò)大，讓市場(chǎng)的發(fā)展穩(wěn)定成熟，在行業(yè)內(nèi)部搶占發(fā)展的先機(jī)，盡量與相關(guān)企事業(yè)單位聯(lián)手培育消費(fèi)市場(chǎng)，在創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方面，加油站便利店業(yè)務(wù)也是有一定潛能的，近幾年自駕游業(yè)務(wù)得到了明顯上升的趨勢(shì)，加油站可以聯(lián)合旅游公司一同開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)，我們可以優(yōu)先搶占消費(fèi)市場(chǎng)[2]。另一方面，還可通過(guò)組合促銷、跨界合作等方式進(jìn)行營(yíng)銷。商品價(jià)格要實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)采、省級(jí)統(tǒng)采的方式，確保商品價(jià)格的議價(jià)權(quán)，使商品在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)。除此之外，還可選擇能夠采取商品規(guī)格、種類差異化促銷手段的供應(yīng)商與之合作。例如花生油加油站銷售5L的，而商超以其他規(guī)格的進(jìn)行了區(qū)分；或者加油站銷售特香而商超銷售濃香等等，提高加油站便利店的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、發(fā)展加油站便利店的策略和措施

（一）完善的獎(jiǎng)勵(lì)制度，促進(jìn)便利店發(fā)展

在加油站，便利店剛開始發(fā)展經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，我們應(yīng)該對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行科學(xué)合理的建設(shè)，并且明確政策，我們要打消員工的抵觸情緒，并且提升員工的主動(dòng)性，提成方式的引用對(duì)于此項(xiàng)工作的進(jìn)度有一定幫助，這也會(huì)讓便利店的銷售發(fā)生天翻地覆的變化；偏重獎(jiǎng)勵(lì)的政策是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)重要手段和方式。

（二）增加專職人員，提高顧客的入店率

為提升客戶的油非轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)，我們可以通過(guò)設(shè)置“輪值推銷員”，保持原有的員工項(xiàng)目不變，在方式上進(jìn)行新增，他們的目的是為了提升推銷成功率，可以給顧客提供建議，工資也跟店內(nèi)的銷售額度掛鉤，起到了有效推動(dòng)的作用。

（三）多種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

在便利店的基礎(chǔ)之上我們加油站還可以開設(shè)其他項(xiàng)目業(yè)務(wù)，在沒有轉(zhuǎn)變我們國(guó)民觀念的情況下，我們的石油公司也不能急于求成，在短時(shí)間之內(nèi)不能多開設(shè)非油的業(yè)務(wù)，要逐步進(jìn)行開展，在業(yè)務(wù)有一定穩(wěn)定性的時(shí)候再繼續(xù)開展其他業(yè)務(wù)，可以跟多種公司進(jìn)行聯(lián)合工作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升業(yè)務(wù)量。另外，加油站同樣可以與目前的聯(lián)盟商家合作，通過(guò)社群營(yíng)銷、V會(huì)員平臺(tái)（如：公眾號(hào)平臺(tái)）的互動(dòng)激勵(lì)，以及代金券引流等形式，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的。

結(jié)論：綜上所述，我國(guó)的加油站便利店項(xiàng)目業(yè)務(wù)正處于一個(gè)過(guò)渡期，加油站便利店業(yè)務(wù)的發(fā)展空間有一定的上升趨勢(shì)，它的發(fā)展前景很好，服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量要相對(duì)應(yīng)地提高，在此基礎(chǔ)之上加油站便利店絕對(duì)會(huì)取得跨越式的發(fā)展。