朱迪（中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)）

前言

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢分行在2004 年伊始開(kāi)始對(duì)外拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，至今經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)15 余年的不斷探索發(fā)展，已然在武漢同行業(yè)中具備極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。諸如像目前武漢農(nóng)業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足，與其他商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有同質(zhì)化現(xiàn)象、營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)欠缺等等方面的問(wèn)題，都對(duì)于武漢農(nóng)業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展造成了極大的阻礙，武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該在其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，緊密結(jié)合當(dāng)下我國(guó)具體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，同時(shí)對(duì)于自身內(nèi)部所存在的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的完善優(yōu)化，并借鑒同行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方面的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而逐步探索出一條屬于自身的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展之路。

武漢農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）武漢農(nóng)業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)狀況

我國(guó)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)起步于2004 年，隨著我國(guó)居民人均收入水平的不斷提升，加之我國(guó)較為寬松性的金融政策背景的加持下，近些年來(lái)，理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速的發(fā)展。從近些年武漢農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，如下圖表2-1 所示，從2011 年截止到2019 年的9 年時(shí)間里，武漢農(nóng)業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入總量一直呈現(xiàn)不斷攀升發(fā)展趨勢(shì)，由2011 年的累積個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入8.3 億元人民幣發(fā)展自2019 年的72.1 億元人民幣，增長(zhǎng)幅度顯著，可見(jiàn)近些年來(lái)武漢農(nóng)業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭向好。根據(jù)對(duì)于武漢農(nóng)業(yè)銀行的調(diào)查顯示，目前武漢農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)收入有超過(guò)40%是來(lái)源于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為武漢農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)收入的主要來(lái)源。

（二）武漢農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)型

根據(jù)目前對(duì)于武漢農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)的調(diào)查了解可知，目前武漢農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)有開(kāi)發(fā)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)包括安心快線天天利滾利系列產(chǎn)品、安心快線步步高系列產(chǎn)品等六大類(lèi)別。表1 為此六大系列個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特定和適用對(duì)象舉例。

從表1 關(guān)于武漢農(nóng)業(yè)銀行所現(xiàn)有的六大系列個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品可以看到，多數(shù)產(chǎn)品的投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)還是較低的，適合于大眾客戶(hù)的需求，并且其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有多種的風(fēng)險(xiǎn)偏好可供客戶(hù)根據(jù)金融市場(chǎng)情況進(jìn)行把握，進(jìn)而選擇合適的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

武漢農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，同質(zhì)化嚴(yán)重

隨著近些年來(lái)，各家商業(yè)銀行不斷推出各類(lèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)刺激行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的發(fā)展背景下，雖就從客觀方面提升了武漢農(nóng)業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，但根據(jù)調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，武漢農(nóng)業(yè)銀行整體的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足，同行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)象較為嚴(yán)重，缺乏產(chǎn)品的創(chuàng)新，無(wú)法更好地滿(mǎn)足顧客的理財(cái)需求。諸如武漢農(nóng)業(yè)銀行所開(kāi)發(fā)的本利豐系列產(chǎn)品和安心快線步步高系列就與建設(shè)銀行的“乾元系列”產(chǎn)品以及工商銀行的“靈通系列”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品幾乎相同，客戶(hù)在選擇上不能夠清晰地分析其同其他銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有哪些區(qū)別[2]。

（二）專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才的匱乏

理財(cái)業(yè)務(wù)是一門(mén)綜合性知識(shí)聚集的工作，對(duì)于金融業(yè)務(wù)人員的證券、稅收、財(cái)務(wù)等方面的知識(shí)儲(chǔ)備有著極大的需求，換言之，銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于相關(guān)人才的需求較高。具體例如就以武漢農(nóng)業(yè)銀行東西湖區(qū)分行網(wǎng)點(diǎn)為例。該網(wǎng)點(diǎn)有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)室，配備了專(zhuān)門(mén)的理財(cái)經(jīng)理，但僅僅只有一名理財(cái)經(jīng)理，且是從柜員崗抽調(diào)上來(lái)的。此外目前武漢市農(nóng)業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的組織培訓(xùn)力度不足，很少去組織相關(guān)人員進(jìn)行深造和學(xué)習(xí)。專(zhuān)業(yè)性人才的缺失，人才儲(chǔ)備培養(yǎng)力度的不足，成為當(dāng)下武漢市農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向好性發(fā)展的掣肘之一[3]。

表1 武漢農(nóng)業(yè)銀行六大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

（三）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)的不足

我國(guó)傳統(tǒng)觀念里銀行占據(jù)主動(dòng)地位，總是等著客戶(hù)上門(mén)而不是積極出門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，這樣的行為模式目前在武漢市農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展上依舊大面積存在。其相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員依舊存在這一定的“嫌貧愛(ài)富”行為思想，往往在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，對(duì)于一些散點(diǎn)的小客戶(hù)的重視程度明顯不足，其認(rèn)為一些大的資金理財(cái)客戶(hù)才是其業(yè)務(wù)開(kāi)展以及相應(yīng)個(gè)人績(jī)效評(píng)估的重點(diǎn)客戶(hù)。從實(shí)際來(lái)看，武漢市一些農(nóng)業(yè)銀行各網(wǎng)點(diǎn)的一些貴賓客戶(hù)總是能獲得“插隊(duì)”的特殊權(quán)利，這樣的服務(wù)行為，導(dǎo)致很多前來(lái)辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶(hù)的不滿(mǎn)，進(jìn)而逐漸導(dǎo)致其客戶(hù)的流失，使得武漢個(gè)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在無(wú)形之中就流失了大量的資產(chǎn)，得不償失[4]。

武漢農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策建議

（一）增加科研投入，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

想要改變武漢農(nóng)業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中存在的創(chuàng)新研發(fā)力度不足，相關(guān)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的問(wèn)題，武漢農(nóng)業(yè)銀行就應(yīng)該吸取同行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，不斷加大對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)科研投入力度，打造一些屬于自身特有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。諸如近幾年來(lái)我國(guó)建設(shè)銀行、中信銀行等相繼與螞蟻金服、京東金融等簽訂合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)合作互利，很好地打破了傳統(tǒng)銀行固有的發(fā)展思路，充分利用合作伙伴的先進(jìn)技術(shù)和市場(chǎng)宣傳等方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的跨界創(chuàng)新與自我的時(shí)代跨越式發(fā)展革新。

（二）加強(qiáng)人才培養(yǎng)，豐富業(yè)務(wù)人員知識(shí)儲(chǔ)備

武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)盡快打造一批又一批擁有豐富的金融知識(shí)的高水平個(gè)人理財(cái)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，方能有效地推動(dòng)自身銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在具體實(shí)際中，武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該去設(shè)立其相應(yīng)專(zhuān)門(mén)用于進(jìn)行理財(cái)人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，并聘請(qǐng)一些金融領(lǐng)域的專(zhuān)家不定期地開(kāi)展對(duì)于各網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)性知識(shí)培訓(xùn)，如營(yíng)銷(xiāo)技巧、理論知識(shí)、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)等方面的具體內(nèi)容，進(jìn)而提升其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平，不斷豐富業(yè)務(wù)人員的相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備，去更好地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)[5]。

（三）樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)理念

目前，武漢市農(nóng)業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)理念薄弱，也是制約武漢農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)難以有效推進(jìn)的一大因素所在?；诖耍錆h農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該打造全員營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念。在具體方面，可以通過(guò)為具有潛在價(jià)值的客戶(hù)發(fā)消息及時(shí)告知其相關(guān)理財(cái)訊息、上門(mén)拜訪和電話回訪等詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否具有有關(guān)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向、定期與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，幫助其解決所面臨的理財(cái)難題和疑惑，普及相應(yīng)的理財(cái)知識(shí)等方式，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行全方位服務(wù)。以理財(cái)為基點(diǎn)，進(jìn)行客戶(hù)的深度挖掘，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品、貼心的售后留住客戶(hù)。

結(jié)語(yǔ)

本文對(duì)中國(guó)銀行武漢分行的個(gè)人理財(cái)?shù)挠^察及考量下，得出如下結(jié)論，目前我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展尚且處于初期起步快速起步發(fā)展階段，相關(guān)方面都并不成熟，未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間和潛力巨大。其在快速發(fā)展的過(guò)程中依舊存在著諸如產(chǎn)品創(chuàng)新不足、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)發(fā)展滯后等問(wèn)題，這些都已經(jīng)赫然成為當(dāng)前中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢分行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展道路上的絆腳石。針對(duì)上述問(wèn)題，我認(rèn)為武漢農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)著重加大技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，完善人才選拔培養(yǎng)制度。同時(shí)，完善風(fēng)控機(jī)制，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，促使武漢農(nóng)業(yè)銀行未來(lái)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上更好的實(shí)現(xiàn)全方位、可持續(xù)化的健康發(fā)展，更好地為大眾提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。