韓小平 樂普

韓小平??樂普（北京）醫(yī)療器械股份有限公司國際事業(yè)部 銷售總監(jiān)

“樂普醫(yī)療”成立于1999年，20多年來始終專注于服務世界各地的心血管患者，從心血管支架到心臟起搏器，再到心血管藥物及醫(yī)療人工智能，都離不開一個字：心！

有“心”相伴，從“心”而行，既是樂普人的初心，也是樂普人創(chuàng)新發(fā)展的恒心！在數(shù)字化新外貿(mào)的征途上，我們不斷探索與數(shù)字化為伍的共贏之道。

作為中國最早從事心血管介入醫(yī)療器械研發(fā)制造的企業(yè)，樂普2009年成為在深圳證券交易所A股創(chuàng)業(yè)板上市的首批企業(yè)。如今，我們不僅擁有國家科技部授予的唯一的國家心臟病植介入診療器械及裝備工程技術研究中心，還承擔起多個國家重大科研項目，包括國家發(fā)展改革委高新技術產(chǎn)業(yè)化示范工程項目，國家科技部“863計劃”發(fā)展項目、科技支撐計劃項目等，已發(fā)展為國內(nèi)領先的心血管病植介入診療器械與設備的高端醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集團，業(yè)務涵蓋醫(yī)療器械、醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療服務和新型醫(yī)療業(yè)態(tài)四大板塊，是目前高端醫(yī)療器械領域可與國外產(chǎn)品形成強有力競爭的少數(shù)企業(yè)之一。

數(shù)字化精準營銷，助力產(chǎn)品專業(yè)化和市場多元化

2020年，新冠肺炎疫情席卷全球，處于高速發(fā)展期的樂普迎來了前所未有的“大考”，是危機，更是機遇。事實證明，在數(shù)字化發(fā)展理念下，通過一系列管理、生產(chǎn)、營銷、服務等措施的部署和實施，樂普的外貿(mào)出口業(yè)務逐步擺脫疫情影響的陰影，透見數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能的曙光。疫情初始，隨著中國率先復工復產(chǎn)，樂普迅速重整旗鼓并加大疫情產(chǎn)品在海外的推廣力度。重點體現(xiàn)在集團加大產(chǎn)品研發(fā)力度，以及對新產(chǎn)品投入做出的重大調(diào)整。樂普在堅持保證出口產(chǎn)品的質(zhì)量和遵守中國相關出口法規(guī)的基礎上，迅速上線了整套的疫情產(chǎn)品解決方案，緊追海外疫情需求。依托于樂普各個子公司事業(yè)部生產(chǎn)的血氧儀監(jiān)護儀、額溫槍、制氧機等，加上樂普科技自主研發(fā)生產(chǎn)的新冠抗體、抗原檢測試劑等，樂普的海外貿(mào)易整體業(yè)務量增長迅猛，并在2020年年底逆勢飛揚，2020年整體海外業(yè)務量較2019年大幅增長，實現(xiàn)了海外貿(mào)易額占集團整體銷售額的比重由不到5%上升到20%以上，經(jīng)受住了疫情的巨大考驗。

樂普總部辦公大樓

回首疫情蔓延最兇的日子，應該說我們國際事業(yè)部所面臨的最大挑戰(zhàn)之一還是“找客戶難”。2019年年底，我們還計劃讓業(yè)務員去各個國家跑業(yè)務，開發(fā)新市場，維護老客戶。然而，隨著2020年2月份疫情的暴發(fā)，所有業(yè)務員都在家里不能出去，如何營銷成為整個國際事業(yè)部100多位銷售人員的當務之急。借公司決策層對產(chǎn)品結構進行調(diào)整之機，國際業(yè)務隨之進行了相應的整合，我們把所有業(yè)務人員的積極性都調(diào)動起來，通過數(shù)字化工具和平臺去開發(fā)業(yè)務。這一招果然奏效，我們通過關鍵詞搜索（Google優(yōu)化）、海關數(shù)據(jù)（環(huán)球慧思環(huán)球搜）、跨境電商平臺（阿里巴巴國際站）等手段“多管齊下”，特別是海關數(shù)據(jù)的作用尤為突出，不僅能查到國外一些新客戶及其產(chǎn)品需求、平均價格、總體數(shù)量等信息，還能找到這些客戶的相關背景資料，精準地鎖定客戶。疫情中，我們在銷售抗原抗體、血氧介入等產(chǎn)品時就是利用大數(shù)據(jù)精準營銷找到了比較對口的客戶。

數(shù)字化工具和平臺不僅解決了我們營銷端的問題，還有力地幫助了技術部門更精準地開發(fā)新產(chǎn)品，并通過數(shù)據(jù)運營分析提升產(chǎn)品的專業(yè)化水平。如今，我們專門有一個團隊在做數(shù)據(jù)運營分析，以確保樂普產(chǎn)品更符合疫情的需要。舉個例子，我們的血氧監(jiān)護產(chǎn)品早在2020年3—4月時就根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出國外會有長期的需求，果不其然，后來每個國家都在找這種產(chǎn)品。集團還根據(jù)數(shù)據(jù)分析出市場在抗原抗體上有較大的需求，于是迅速反饋這一信息，及時研發(fā)了新冠抗體抗原產(chǎn)品。僅這兩大產(chǎn)品就為我們在疫情下的國際市場中贏得了競爭機遇。

數(shù)據(jù)運營分析在疫情中還促進了市場多元化建設。面對復雜多變的市場、資本、政策環(huán)境，我們的產(chǎn)品以滿足市場多元化需求為出發(fā)點，進行創(chuàng)新研發(fā)，包括提早預料到的定制產(chǎn)品、開發(fā)個性化的型號、增加不同顏色及某些特有功能等，滿足了消費者更為精準化、個性化的需求。如現(xiàn)在做的抗原，其實我們很早之前就預測到它將來一定會走向家用，所以設計了一個適用于家庭的版本，使每家每戶都能檢測。實踐證明我們做的是對的，疫情期間，歐洲幾乎每個家庭都在做家用檢測。

樂普大部分產(chǎn)品是新品，我們擁有很強的市場研發(fā)能力，比如監(jiān)護儀、血氧儀等，都會先根據(jù)一些大數(shù)據(jù)去分析，然后通過數(shù)字化的手段反饋到市場研發(fā)端。最終，我們通過兩種途徑的參數(shù)客觀準確地分析競爭對手，不斷地對營銷策略進行調(diào)整，從而占據(jù)更大的市場份額。

數(shù)字化品牌打造，盤點人才、客戶與產(chǎn)品?

就綜合實力而言，樂普產(chǎn)品大多數(shù)還處于中高端水平，但正努力用3?5年的時間走向高端。為此，我們在加大產(chǎn)品研發(fā)力度的同時，嘗試用數(shù)字化的理念打造自身品牌，并不斷整合能滿足數(shù)字化新外貿(mào)需求的人才、組織、客戶、產(chǎn)品等方面的資源。

經(jīng)過市場分析，我們最大的競爭對手60%來自國外，與之相比，雖然我們的產(chǎn)品在成本、質(zhì)量、交期等方面具有優(yōu)勢，并有很強大的研發(fā)及投入能力，供應鏈優(yōu)勢也更為顯著，但唯一缺少的就是品牌優(yōu)勢，這也成為我們參與國際市場競爭時的“短板”。為此，我們開始著手利用數(shù)字化平臺建立樂普的品牌優(yōu)勢。

樂普國際2020年經(jīng)銷商大會

2020年年初，我們的市場部門在領英、臉書等全球性的社交媒體，以及區(qū)域內(nèi)的當?shù)孛襟w上加大品牌宣傳的力度，去講述樂普作為一家中國醫(yī)療企業(yè)的責任和發(fā)展路徑，突出公司在新產(chǎn)品研發(fā)方面的實力，以及對未來發(fā)展和企業(yè)責任的長遠規(guī)劃等。數(shù)字化平臺宣傳使我們變得有的放矢，再通過平臺的數(shù)據(jù)分析，可以明晰未來各個國家最近的產(chǎn)品需求在哪里，是否有必要投放一些品牌宣傳物料用以推廣。2020年11月，我們通過新的數(shù)據(jù)分析，了解到英國對中國血氧儀的需要量最大，每天都有大量對血氧儀的需求數(shù)據(jù)，這與我們當時在英國BBC做的一個血氧儀廣告有直接關系。之后，我們針對中國抗體產(chǎn)品又在媒體平臺上進行了推廣，數(shù)字化品牌宣傳成為十分有效的精準銷售手段。通過實踐，我們認識到在互聯(lián)網(wǎng)上建立數(shù)字品牌十分有必要，品牌推廣要靠精準的大數(shù)據(jù)，要以精確的數(shù)據(jù)分析為基礎，而不能像以前那樣泛泛地去推廣，泛泛地去做廣告，精準化的品牌推廣應是未來的一個趨勢。

如今，樂普旗下的產(chǎn)品有100多個種類，迅速將所有產(chǎn)品全部投到某一國家或某一市場還是有難度的，需要有針對性地選擇未來3個月在某一個市場具有較大階段性需求的產(chǎn)品，進行主動推廣和品牌宣傳。通常我們會根據(jù)數(shù)據(jù)，分析未來3個月的市場趨勢，比如打完疫苗后要檢測效果，所以歐洲對抗體有很大的需求，我們就會在英國、德國有針對性地推出中國抗體的品牌和產(chǎn)品宣傳物料。通過一些數(shù)字化的平臺打造品牌將更具有個性化、精準化、動態(tài)化的優(yōu)勢。

除了對外進行數(shù)字化品牌推廣，對內(nèi)我們還進行了數(shù)字化的人才、客戶、產(chǎn)品資源的整合盤點。 首先是對人才的盤點。我們不斷吸納各類賢才，通過分析每個業(yè)務員的性格特點、有什么優(yōu)點、強項在什么地方等，結合市場需要和公司人才需求，確定其適合的崗位，建立適用于數(shù)字化管理的各項指標，通過數(shù)字化管理培養(yǎng)合格的新外貿(mào)人才。其次是對客戶的盤點。我們會對客戶的結構、需求、采購記錄、公司規(guī)模等做數(shù)字化盤點。最后是對產(chǎn)品的盤點。我們會對產(chǎn)品、原材料、生產(chǎn)能力、供應鏈等一一進行數(shù)字化盤點。由此產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是龐大的，但在我們看來卻是根據(jù)市場需求必須要做的事情，因為企業(yè)要適應環(huán)境的變化，這也是進行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型所要做的準備工作。

數(shù)字化產(chǎn)業(yè)平臺，布局新型醫(yī)療業(yè)態(tài)?

在樂普的發(fā)展歷程中，醫(yī)療器械、藥品、醫(yī)療服務的業(yè)務規(guī)模長期占據(jù)較大比重，在數(shù)字驅(qū)動的中國新醫(yī)療器械領域才剛剛起步。伴隨著新技術的發(fā)展，從互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，再到大數(shù)據(jù)、智能化，社會發(fā)展前進的趨勢在點點滴滴的改變中越來越明顯，數(shù)字化新外貿(mào)對樂普的影響日趨明顯。為了確保公司能夠穩(wěn)定、高速、可持續(xù)性發(fā)展，近年來樂普圍繞心血管領域培育和拓展新型醫(yī)療業(yè)態(tài)，實施了一系列前瞻性的智慧醫(yī)療、產(chǎn)業(yè)平臺建設的新舉措和新型醫(yī)療業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略布局。

先說“智慧醫(yī)療”。樂普通過大力培育智慧醫(yī)療業(yè)務，在血壓、血糖、血脂、凝血、血氧、心電監(jiān)護等系列化家庭端醫(yī)療設備領域進行布局，持續(xù)推進智能智慧醫(yī)療設備的研發(fā)、臨床注冊及市場推廣工作。智慧醫(yī)療業(yè)務為公司藥品、器械、醫(yī)療服務三大板塊提供互聯(lián)互通的支撐力，從而保障了公司提供的產(chǎn)品及服務與患者、慢病管理的中老年人群、家庭、醫(yī)生、醫(yī)院和養(yǎng)老康復機構等無障礙互聯(lián)，提高了三大板塊的有機協(xié)同效率。在這個基礎上，我們還打造了“心血管大健康+抗腫瘤”的特色化生態(tài)平臺，在2020年完善了覆蓋心血管疾病的預防、診斷、治療和康復的“全生命周期產(chǎn)業(yè)平臺”建設。這一年，我們在公司控股的合肥高新心血管病醫(yī)院還開設了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。它也是安徽省唯一一家三級心血管病?？漆t(yī)院，所獲批開設的“樂普互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院”，是樂普醫(yī)療心血管病全生命周期服務平臺中“藥物治療、術后康復、慢病管理”的重要環(huán)節(jié)，在進一步鞏固樂普三級心血管網(wǎng)絡醫(yī)療服務體系建設的同時，為真正實現(xiàn)無障礙就醫(yī)插上了翅膀。此外，我們還形成了以數(shù)字技術為前提、以精準醫(yī)療為核心、以基礎檢驗為基礎的“高值服務+產(chǎn)品”的一體化體系——樂普基因檢測中心，與千余家醫(yī)療機構建立了合作關系，成為針對婦幼領域精準醫(yī)療的一項重要舉措。

2019-?nCoV抗原快檢卡

樂普品牌監(jiān)護儀在海外醫(yī)院使用

再說“人工智能”。秉承“預研一代、注冊一代、生產(chǎn)銷售一代”的梯度化發(fā)展原則，樂普開啟了以藥物支架為起點，步入生物可吸收醫(yī)療器械和人工智能（AI）醫(yī)療器械的新時代，未來發(fā)展的重點工作和重要領域就是人工智能。每年我們都在持續(xù)加大對人工智能醫(yī)療領域的開發(fā)投入力度，特別是圍繞心血管疾病的人工智能分析診斷及治療技術的研發(fā)投入，涉及動態(tài)心電圖遠程實時預警監(jiān)護、單導可穿戴式心電記錄儀、下一代高端智能AI心電圖機和監(jiān)護儀，以及為廣大消費者提供的醫(yī)療級智能心電監(jiān)護服務等軟硬件產(chǎn)品和技術。樂普AI事業(yè)部下屬全資子公司深圳市凱沃爾電子有限公司自主研發(fā)的具備人工智能深度學習分析算法的“心電圖機”，在2020年7月獲得國家藥品監(jiān)督管理局的注冊批準。這是樂普推出的國內(nèi)外第一款使用AI芯片進行人工智能自動分析的心電圖設備，填補了我國人工智能心電圖機的產(chǎn)品空白。

最后說說“國際化產(chǎn)業(yè)基地”。樂普已經(jīng)在深圳市南山區(qū)投資建立了樂普國際運營中心。這個基地建設的初衷是拓寬公司國際營銷渠道，強化對心血管領域醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上下游的國際影響力，促進公司國際、國內(nèi)心血管領域業(yè)務的協(xié)調(diào)發(fā)展。運營中心的建立將進一步提升公司的業(yè)務規(guī)模和持續(xù)盈利能力，保障公司健康可持續(xù)發(fā)展。未來，樂普還將借助在心血管領域的國際化高新技術、器械資源優(yōu)勢，加快建設支架系統(tǒng)產(chǎn)品、人工智能靜態(tài)心電軟件系統(tǒng)、人工智能動態(tài)心電系列產(chǎn)品及幾十個種類的家用醫(yī)用級智能智慧醫(yī)療器械國際化產(chǎn)業(yè)基地，以此全面推進國際化業(yè)務的發(fā)展。

從“心”而行，與數(shù)字化共贏。樂普數(shù)字化新外貿(mào)的征程還很長，但我們堅信，樂普若要大發(fā)展，就必須依靠不斷持續(xù)創(chuàng)新獲得更大規(guī)模的超額收益，必須向歐美發(fā)達國家和地區(qū)“進軍”，實現(xiàn)國際化戰(zhàn)略和國際化跨越。為此，我們國際事業(yè)部整合了所有子公司原外貿(mào)業(yè)務和部門，開始實施“5年10倍”的外貿(mào)發(fā)展計劃;同時積極探索和研究在海外設立研發(fā)中心和生產(chǎn)基地的可能性，從2020年起，我們已經(jīng)規(guī)劃并實施了海外研發(fā)中心計劃。

開辟海外市場

產(chǎn)品推廣及使用

作為國內(nèi)心血管病植介入診療器械與設備的高端醫(yī)療產(chǎn)品領航者，未來3～5年，樂普計劃將海外市場收入占比提升到20%～30%。一座更高的山峰矗立在面前，等待著樂普人新的攀登！

鏈接

樂普（北京）醫(yī)療器械股份有限公司（簡稱“樂普醫(yī)療”，股票代碼300003）創(chuàng)立于1999年，是國內(nèi)領先的心血管病植介入診療器械與設備的高端醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集團。作為我國最早從事心血管介入醫(yī)療器械研發(fā)制造的企業(yè)之一，公司擁有國家科技部授予的唯一的國家心臟病植介入診療器械及裝備工程技術研究中心，是2009年創(chuàng)業(yè)板首批上市企業(yè)之一。

公司始終專注服務于心血管病患者，堅持研發(fā)創(chuàng)新，在心血管支架、心臟起搏器、心血管藥物及醫(yī)療人工智能等領域持續(xù)成長突破，并承擔多個國家重大科研項目，業(yè)務涵蓋醫(yī)療器械、醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療服務、新型醫(yī)療業(yè)態(tài)四大板塊。

公司擁有國際第二代生物可吸收支架NeoVas、新一代血管內(nèi)藥物（紫杉醇）洗脫球囊導管Vesselin等重磅產(chǎn)品，具有國際領先技術的人工智能AI-ECG心電分析軟件系統(tǒng)產(chǎn)品獲得了美國FDA批準、歐盟CE認證及NMPA注冊批準，并擁有具備多種技術特點的冠脈藥物支架、球囊、起搏器、封堵器、心臟瓣膜、血管造影機、IVD設備及診斷試劑、外科器械、人工智能心電設備和家用智能醫(yī)療器械等。