文_賀浩

音響店進(jìn)駐家居城不是新聞，但家居城專門(mén)辟出一條“音響街”還挺罕見(jiàn)。蜚聲影音就位于成都富森﹒美家居城1樓的“音響街”中，入駐超過(guò)10年的它，經(jīng)歷多次重裝。從業(yè)19年的店長(zhǎng)車(chē)立平告訴我，整條音響街里，蜚聲的裝修次數(shù)是最多的，他們時(shí)刻緊抓市場(chǎng)熱點(diǎn)，通過(guò)不斷升級(jí)改造來(lái)適應(yīng)新的消費(fèi)需求。

車(chē)立平，成都蜚聲音響器材經(jīng)營(yíng)部技術(shù)總監(jiān)

基本資料

●受訪者：車(chē)立平，技術(shù)總監(jiān)

●公司名稱：成都蜚聲音響器材經(jīng)營(yíng)部

●門(mén)店數(shù)量：1個(gè)

●展廳面積：200m2

●經(jīng)銷品牌：ELAC、German Physiks、B&O、uandksound等品牌

●主營(yíng)業(yè)務(wù)：定制安裝+門(mén)店零售

●定制影院?jiǎn)沃担?0萬(wàn)元上下最為常見(jiàn)

●定制安裝單量：40～50個(gè)/年

●全年?duì)I業(yè)額：1000～1500萬(wàn)元

●行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：在富森﹒美家居城里，定制影院的銷量是最高的。

多媒體、客廳、Hi-Fi、影院，循序漸進(jìn)的展廳格局

站在蜚聲門(mén)前，首先躍入眼簾的，是B&O的多媒體展區(qū)，包括辨識(shí)度非常高的Beoplay A9和金字塔型的Beosound1、Beosound 2“兄弟倆”。車(chē)立平解釋道，B&O標(biāo)志性的造型有助于到店客人的駐足，同時(shí)無(wú)形間拉高了店鋪形象和檔次，是個(gè)頗為得意的創(chuàng)意。與此同時(shí)，展廳中也陳列了B&O部分藍(lán)牙音箱、耳機(jī)和定制安裝音箱等產(chǎn)品。

蜚聲位于富森﹒美家居城的展廳

Beosound1、Beosound 2兩款Wi-Fi音箱

彩虹裝飾的A9還是第一次見(jiàn)

B&O的藍(lán)牙音箱和耳機(jī)

沿著店鋪動(dòng)線往里走，主要是ELAC、Jamo等影音大師代理品牌的陳列和客廳影院、智能面板區(qū)域。接著就是他們的Hi-Fi展示區(qū)，除了ELAC次旗艦CONCENTRO M，還有German Physiks（德國(guó)殿堂）的兩款音箱。再往里，是40m2的“私家劇場(chǎng)”，9.4.4聲道配置，完全由uandksound音箱打造的定制影院。

往里走，先看到ELAC和Jamo的展區(qū)

客廳影院展區(qū)，使用了激光電視

ELAC經(jīng)典款的書(shū)架箱陳列于此

一旁智能面板的展區(qū)

呈現(xiàn)的多樣性和重點(diǎn)品牌維系如何權(quán)衡

看得出，蜚聲經(jīng)銷的品牌不少。于是我拋出了新的問(wèn)題，即如何在呈現(xiàn)多樣性和維系重點(diǎn)品牌優(yōu)勢(shì)上左右權(quán)衡？

車(chē)立平告訴我，如果去得早一些，還能看到他們經(jīng)銷的更多品牌。不過(guò)因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的變化，如今蜚聲主打的就是ELAC、B&O、German Physiks和uandksound。

由于知道蜚聲主力在定制安裝市場(chǎng)，因此我追問(wèn)了他們的客單價(jià)。車(chē)立平說(shuō)，從幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)都有，成都市場(chǎng)的兩極分化，相較沿海城市更甚?；ㄙM(fèi)一兩百萬(wàn)做個(gè)影音室的，不乏其人，10萬(wàn)以內(nèi)的客戶自然也有，不過(guò)主力還是在20萬(wàn)元區(qū)間?；谶@些原因，他們更需要有不同檔次的產(chǎn)品來(lái)支撐。

同時(shí)，相對(duì)近年來(lái)定制安裝的萎縮，客廳影院和Hi-Fi欣賞又呈現(xiàn)出了“回歸”的趨勢(shì)。如果冀望于聲音靚麗，看電視節(jié)目時(shí)綜合能力強(qiáng)些，那么就會(huì)給客戶推薦ELAC音箱，如果是純影院，就用uandksound，如果想在臥室里擺個(gè)小型化音箱，當(dāng)然是B&O了。這樣的產(chǎn)品矩陣，基本可以確保蜚聲覆蓋不同層次的用戶需求。

Hi-Fi展區(qū)，用到了ELAC和German Physiks

ELAC次旗艦CONCENTRO M

最近風(fēng)頭甚勁的DS-S101流媒體播放機(jī)

ELAC出品的黑膠唱盤(pán)

中高端到店客戶是主流，提供物有所值的服務(wù)是宗旨

每到一處，我都會(huì)問(wèn)集成商，他們的獲客來(lái)源。

車(chē)立平表示，富森﹒美家居城這個(gè)平臺(tái)，優(yōu)勢(shì)是中高端客戶較多。因此蜚聲的到店客戶和渠道客戶大抵各占50%，不過(guò)后者的獲客成本通常更高。

那么如何抓住客戶呢？“我們公司現(xiàn)在主要的經(jīng)營(yíng)思路，就是為客戶找到適合他的產(chǎn)品，并且把他所投入的錢(qián)，最大限度‘壓榨’出來(lái)（物有所值），”車(chē)立平說(shuō)：“如果只是告訴客戶，給你安裝一個(gè)幾聲道的音響，那么外面任何一家弱電公司都能做。我們要實(shí)現(xiàn)的，是在設(shè)計(jì)、布局到最終調(diào)試上，將效果做到極致。這是我們的優(yōu)勢(shì)。”

不過(guò)令我稍感意外的是，蜚聲的（老用戶）轉(zhuǎn)介率不高。車(chē)立平對(duì)此也琢磨過(guò)，專門(mén)做過(guò)老客戶的回訪，即使他們對(duì)效果表示滿意，但轉(zhuǎn)介紹率依然非常低。也許不同的地域，有其各自特點(diǎn)吧。

40m2空間、9.4.4聲道的影院展廳

Digital Projection出品的投影機(jī)

位于后方的器材柜

200英寸的投影幕

迎合Hi-Fi和客廳影院增長(zhǎng)需求，是未來(lái)專注的方向

毫無(wú)疑問(wèn)，蜚聲的店面陳列還在不斷調(diào)整中。車(chē)立平說(shuō)，因?yàn)橛辛擞耙舸髱煹闹С?，下月的成都展他們將參展，同時(shí)未來(lái)店鋪中會(huì)增加ELAC音箱的陳列。眼下大平層精裝客戶增多，他們對(duì)Hi-Fi和客廳影院的需求，將是蜚聲未來(lái)專注的方向。