李紫玥 李晨亮 王悅

需求分析

1.1需求分析b端需求

1宏觀

對于b端客戶來說，遠(yuǎn)程辦公設(shè)備是一種剛需。由于地理等原因的限制，企業(yè)不得不遠(yuǎn)程辦公。遠(yuǎn)程辦公最主要最常見的形式是線上直播會議、電話會議以及文件傳輸。遠(yuǎn)程辦公模式彌補了傳統(tǒng)辦公室的不足之處。作為乙方，企業(yè)借助遠(yuǎn)程視頻會議產(chǎn)品，克服了時空的限制，與國內(nèi)、外客戶進(jìn)行交流溝通，及時了解客戶的需求。作為甲方，借助遠(yuǎn)程會議，企業(yè)能將需求完整傳達(dá)給受托企業(yè)，減少因線下溝通帶來的成本增加。

2行業(yè)需求

政務(wù)行業(yè)

我國政府機構(gòu)正在大力推行“互聯(lián)網(wǎng)+”辦公模式，為民眾提供更加優(yōu)質(zhì)的政務(wù)服務(wù)。

集團(tuán)企業(yè)

人工智能、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與企業(yè)的深度融合，為適應(yīng)全球化溝通的趨勢，合作專業(yè)云視頻廠商，能夠與原有系統(tǒng)對接，且具有輕資產(chǎn)、簡單易用的特性。

教育行業(yè)

教育資源存在著不均衡問題，線上技術(shù)的運用可幫助這一問題的解決。從線上視頻服務(wù)中分化出教學(xué)教研、同步課堂、雙師課堂等業(yè)務(wù)場景功能。提高終端多樣服務(wù)，從會議室、桌面、移動到教學(xué)場景下的專業(yè)音視頻體驗。降低網(wǎng)絡(luò)成本。

醫(yī)療行業(yè)

線上視頻在醫(yī)療領(lǐng)域的運用，能夠有助于建設(shè)智慧醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)，帶動醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量提高，使得醫(yī)療資源可以更好地共享分配。

交通行業(yè)

解決傳統(tǒng)專線因為應(yīng)用規(guī)模大、一線執(zhí)法、巡查、服務(wù)人員數(shù)量多，傳統(tǒng)系統(tǒng)無法有效覆蓋。進(jìn)行多系統(tǒng)集成，解決由于業(yè)務(wù)、辦公系統(tǒng)眾多，難以統(tǒng)一調(diào)度的問題;建立建設(shè)云視頻平臺和視頻終端，覆蓋信息中心內(nèi)部遠(yuǎn)程協(xié)同辦公、應(yīng)急指揮等應(yīng)用。

1.2 ?To C端個人用戶需求

在疫情開始前，C端用戶主要是企業(yè)職工和遠(yuǎn)程線上教育的使用者。他們的要求主要是線上直播的穩(wěn)定性和文件傳輸、白板使用以及線上對話框應(yīng)用。其對硬件沒有太大的需求，要求設(shè)備可以通過手機電腦等電子產(chǎn)品進(jìn)行連接。C端用戶主要追求使用的方便性更傾向于使用軟件，要求可以通過web網(wǎng)頁、微信小程序等端口進(jìn)入。

在疫情的推動下，越來越多用戶加入到線上視頻軟件的使用中來，由于疫情的不確定性，個人用戶仍以使用軟件云視頻為主，對硬件付費意愿低，在直播、短視頻浪潮下，云視頻軟件硬件的使用量增加。

二、供給端市場競爭格局

2.1服務(wù)商類型及核心競爭力

就目前視頻會議市場上的主要玩家可大致分為三類，包括傳統(tǒng)通信服務(wù)商、云通信服務(wù)商、平臺型服務(wù)商。各玩家主要在同質(zhì)化的云視頻會議產(chǎn)品中進(jìn)行競爭，但未來行業(yè)會走向競合：所涉企業(yè)規(guī)模與行業(yè)屬性多極，各玩家均會根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點獲得差異化的競爭優(yōu)勢，同時也會在差異化的領(lǐng)域進(jìn)行合作，推動行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

2.2主要參與者

1.傳統(tǒng)通信廠商——增速減緩、競爭格局固化、進(jìn)入成本較高

僅從硬件市場來看，市場集中度較高的局面下，不利于整體市場良性發(fā)展，傳統(tǒng)硬件視頻會議供應(yīng)商占據(jù)近乎壟斷地位，并且擁有較為穩(wěn)定的消費者群體，尤其是大型的國企、央企以及跨國企業(yè)，這些企業(yè)很早便對視頻會議硬件設(shè)備進(jìn)行采購布置，對此新進(jìn)玩家來講進(jìn)入成本太高。

2.平臺型廠商——客群基礎(chǔ)龐大、流量導(dǎo)入、生態(tài)圈

平臺型廠商發(fā)展迅猛，在新冠肺炎疫情爆發(fā)期間，騰訊、阿里巴巴及華為迅速布局視頻會議市場，搶占市場先機，由于已經(jīng)積累的龐大用戶群體，建立了穩(wěn)固的生態(tài)圈，在布局視頻會議后迅速導(dǎo)入流量，用最低的成本占據(jù)市場份額。在主要的平臺型廠商中，騰訊及阿里巴巴占據(jù)絕對優(yōu)勢。

3.云通信廠商——格局分散、進(jìn)入門檻低

隨著不同新型廠商的不斷崛起和發(fā)展，我國云視頻會議的市場也將實現(xiàn)從混沌到破局的轉(zhuǎn)變。

2.3競爭格局

誠如大者恒大，贏者通吃的馬太效應(yīng)原理，視頻會議廠商更是需要依靠需求側(cè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)建立客戶價值網(wǎng)形成競爭策略。

疫情期間，各視頻廠商借助疫情阻礙人們面對面溝通的東風(fēng)，帶來了巨大的流量，雖然隨著疫情的結(jié)束，急劇增加的流量有一部分減少，但是這些流失的客戶中有許多并不是真正的潛在客戶，只是限于條件使用的偽裝客戶，廠商真正要做的就是能夠準(zhǔn)確地確定哪些是真正的潛在客戶。廠商需要針對客戶的需求，更好的推出產(chǎn)品，適應(yīng)當(dāng)代社會對云視頻平臺的要求與期待。

1傳統(tǒng)通信廠商——云+端+行業(yè)

傳統(tǒng)通信廠商從事視頻音頻行業(yè)多年，視頻音頻技術(shù)十分嫻熟。隨著數(shù)字化時代的到來，云通信技術(shù)不斷發(fā)展，許多企業(yè)也發(fā)現(xiàn)其中的商機與希望，不僅在自身終端完善上做足工作，同時在云視頻會議的產(chǎn)品方面也注入力量不斷被研發(fā)。事實上傳統(tǒng)的視頻會議具有很強的獨占性，由于其高昂的造價和空間占據(jù)性，一旦被部署就很難更改。

2平臺型廠商——生態(tài)圈、云資源

以騰訊會議、華為WELINK、釘釘為代表的平臺型廠商是云視頻平臺中最具有代表性的受益者，他們的產(chǎn)品都具有2C社交性質(zhì)是能夠成為最大流量吸引者的重要原因。作用以及功能十分多樣化并且他們具有十分豐富的資源可以快速根據(jù)變更的時代潮流做出更改。疫情的后一階段，平臺型的廠商很好的借用了C端優(yōu)勢，提供了易于操作便于使用的產(chǎn)品，不僅聯(lián)合了招聘等2B2C內(nèi)外溝通場景;同時廠商也留存那些可以由C端用戶拓展至企業(yè)的必要客戶群體。平臺型廠商的云資源具有十分豐富的特性平臺型廠商往往能夠充當(dāng)使具有能力者，它可以把API開放給各視頻會議廠商，最終獲得流量與營收雙分成。

3云通信廠商——架構(gòu)、技術(shù)

SAAS廠商是這次疫情中僅次于平臺型廠商的流量收割者，但與平臺型廠商不同的是SAAS創(chuàng)企具有極高的資金敏感度，前期獲得高昂的客戶成本，后期依靠客戶的“忠誠型”持續(xù)備選擇而收到了回籠的資金。疫情肆虐期間，SAAS廠商免費為客戶開放，為換取流量承擔(dān)了運營維護(hù)以及擴充流量的代價。SAAS創(chuàng)企最根本任務(wù)是能夠生存下去企業(yè)可以更聚焦某項業(yè)務(wù)，在擅長的領(lǐng)域做深刻有效的解決方案，避免在前期為了營造聲勢而做大量投入，最終出現(xiàn)類似于共享單車行業(yè)“螳螂捕蟬，黃雀在后”的局面。