文|圖 清揚(yáng)

【導(dǎo)讀】什么水果最掙錢(qián)？ 這幾乎是欲涉足果業(yè)的所有投資人甚至是普通農(nóng)戶最關(guān)心也最常問(wèn)的問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題也是最難回答也最不靠譜的問(wèn)題。果品市場(chǎng)變幻莫測(cè)，波濤洶涌，隨處可見(jiàn)被拍死在沙灘上的投資者，以及石沉大海的新品、名品、極品。作為忠實(shí)的果業(yè)投資者，選擇新產(chǎn)區(qū)、新品種、新模式與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的差異化發(fā)展路徑，興許還能在眼下產(chǎn)能總體過(guò)剩的中國(guó)果業(yè)中覓得一線生機(jī)與商機(jī)。

2016年，在選擇種什么品種之前，你得先搞清楚日后的產(chǎn)品針對(duì)的是大眾市場(chǎng)，還是小眾市場(chǎng)，這非常重要！

2017年，種植“極品品種”，就像娶了一個(gè)極品美女當(dāng)老婆，你要給她最優(yōu)越的住房（大棚設(shè)施）、最科學(xué)的飲食（肥水管理）、最漂亮的衣服（包裝），這樣她才能光彩照人，讓人艷羨不已。

2018年，無(wú)論新品種還是老品種，無(wú)論極品品種還是常規(guī)品種，能種出“極品水果”的就是好品種。

2019年，優(yōu)勢(shì)品種+優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，是目前中國(guó)果業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的總形勢(shì)下能夠立于不敗之地的取勝法寶。

2020年，最佳的“性價(jià)比”，就是最掙錢(qián)的經(jīng)營(yíng)模式。

種（賣(mài)）什么水果最掙錢(qián)，這個(gè)話題我已經(jīng)講了5年了。

前面4年都是講 “種什么水果最掙錢(qián)”，2020年把“種”改成“賣(mài)”，變成“賣(mài)什么水果最掙錢(qián)”，原因是我覺(jué)得在目前產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下，“賣(mài)”比“種”更重要。但仍有不少人理解不了，認(rèn)為重“賣(mài)”輕“種”是死路一條。

2020年11月23 日，在第13 屆亞洲果蔬博覽會(huì)的“花果飄香”專(zhuān)場(chǎng)論壇上，我特意讓山東威海的枚青帶上她很少出門(mén)的老公——王強(qiáng)，一起上臺(tái)分享“果園的效益究竟是種出來(lái)的，還是賣(mài)出來(lái)的？ ”

王強(qiáng)說(shuō)，2020年取得的效益中，他“種”的成分只能占1/3。如果他自己賣(mài)的話，最多只能像2018年一樣在當(dāng)?shù)刭u(mài)10 元/kg，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是跟著枚青走出來(lái)的。而枚青則表示她能賣(mài)到30 元/個(gè)的價(jià)格的關(guān)鍵是王強(qiáng)種得好，她才有底氣走出去對(duì)接高端渠道。

我總結(jié)為： 品質(zhì)是種出來(lái)的，效益是賣(mài)出來(lái)的。

所以，今年我就把“賣(mài)”和“種”都放入標(biāo)題中，免得大家的理解有失偏頗?！百u(mài)”在前，同樣表達(dá)銷(xiāo)售的重要性。隨著產(chǎn)銷(xiāo)失衡越來(lái)越嚴(yán)峻，“賣(mài)”的權(quán)重也會(huì)越來(lái)越大。

在那場(chǎng)為時(shí)兩個(gè)小時(shí)的論壇上，我重點(diǎn)介紹了10 個(gè)有代表性的成功果園案例，并從中提煉出4 個(gè)共性關(guān)鍵詞：新產(chǎn)區(qū)，新品種，新模式和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，并融入2020 果業(yè)萬(wàn)里行中的所感所悟，總結(jié)出新時(shí)代果園投資的抓手和路徑。

新產(chǎn)區(qū)

2020年，我跑了7 趟云南。在我羅列的10個(gè)成功案例中，就有3 個(gè)案例（徐夫明、許家忠、賈潤(rùn)貴）發(fā)生在那里。

這是一個(gè)很特殊的產(chǎn)區(qū)，有著得天獨(dú)厚的“天然溫室”的氣候條件，而且光照時(shí)間長(zhǎng)、晝夜溫差大，我在2016年第一次考察云南產(chǎn)區(qū)時(shí)就把它定義為一個(gè)“又早又好”的水果產(chǎn)區(qū)。

在云南，既可以種出最早或者最晚上市的水果，也可以種出口感出眾、艷驚天下的極品水果。所以，在云南能產(chǎn)生很多行業(yè)標(biāo)桿價(jià)格——建水的許家忠就創(chuàng)造過(guò)兩項(xiàng)產(chǎn)地批發(fā)價(jià)的記錄：42 元/kg 的“夏黑”和120 元/kg 的“陽(yáng)光玫瑰”。在云南種葡萄還可以實(shí)現(xiàn)一年兩季，徐夫明（浙江溫嶺人）在建水有一片2018年改造的“陽(yáng)光玫瑰”，不到10 畝地（1 畝約667 m2，15 畝即1 萬(wàn)m2約合1 hm2——編者），2019年一季果賣(mài)68 元/kg，產(chǎn)值102萬(wàn)元； 二季果賣(mài)100元/kg，產(chǎn)值104 萬(wàn)元，平均畝產(chǎn)值超過(guò)20 萬(wàn)元。這對(duì)大多數(shù)種葡萄的人來(lái)說(shuō)都會(huì)覺(jué)得是不可思議的。

在云南，還可以像炒房一樣投資果園。陳匡森（浙江溫嶺人）2014年在建水建了第一個(gè)葡萄園，建園成本是3 萬(wàn)元/畝，第二年收獲一季“夏黑”之后，以3.8 萬(wàn)元/畝的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給其他人，盈利率177%。2018年又以7 000 元/畝的價(jià)格買(mǎi)下別人拋售的葡萄園，把“夏黑”高接成“陽(yáng)光玫瑰”，2020年收獲一季“陽(yáng)光玫瑰”后，以2.5 萬(wàn)元/畝的價(jià)格轉(zhuǎn)手，盈利率高達(dá)300%，遠(yuǎn)超炒房的收益。

除了云南，讓我迷戀的還有青藏高原。同樣是“紅元帥”，種在甘肅天水是兩三元一斤的“花牛蘋(píng)果”，種在西藏林芝則是二三十元一個(gè)的“黑鉆蘋(píng)果”。2019年，我跑了4 趟西藏林芝，在那里嘗到的“瑞陽(yáng)”“響富”等蘋(píng)果品種，無(wú)論口感還是香氣都比原產(chǎn)地提升了不止一個(gè)檔次。

因此，我把這些新興的高原產(chǎn)區(qū)稱(chēng)作“新產(chǎn)區(qū)”。

新品種

山東榮成的王炳海2014年開(kāi)始投資農(nóng)業(yè)，當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)（威海）只有1 萬(wàn)株“維納斯黃金”小苗，他種了6 000 株。2018年10月他邀請(qǐng)我過(guò)去看這個(gè)新品種，我寫(xiě)了篇短文，形容“維納斯黃金”為蘋(píng)果界的“志玲姐姐”。也正是從那一年起，這個(gè)品種火了。這兩年“維納斯黃金”在南方市場(chǎng)非常俏銷(xiāo)，最高價(jià)賣(mài)到30 元/kg。王炳海的正宇農(nóng)場(chǎng)也因此成為威海唯一一家能盈利的大果園。

2001年，浙江象山的顧品從日本引進(jìn)“紅美人”（即川渝等地講的“愛(ài)媛38”）。當(dāng)時(shí)家里只種了3 畝“尾張”溫州蜜柑，賣(mài)幾毛錢(qián)一斤。陸續(xù)改接成“紅美人”以后，2008年搭建大棚做“完熟栽培”，價(jià)格賣(mài)到30 元一斤。2013年再承包32 畝柑桔園，全部高接成“紅美人”，第2年開(kāi)始投產(chǎn)。隨后幾年的產(chǎn)值都超過(guò)200 萬(wàn)元，2016年達(dá)到350 萬(wàn)元。2014年他又從日本引進(jìn) “甘平”，2017年賣(mài)出100 元/個(gè)的高價(jià)，枝條賣(mài)到6 000 元/kg，收益超過(guò)果品。

除了他們之外，在10 個(gè)成功案例中，還有6個(gè)案例的成功關(guān)鍵詞都包含了“新品種”，比如周曉杰的“陽(yáng)光玫瑰”、賈潤(rùn)貴的“妮娜女王”、楊鵬的“布魯克斯”和顏大華的“金霞油蟠”等。

新模式

周連升原是山東威海的一名物理老師，2010年退休后開(kāi)始打理自家的2 畝蘋(píng)果園，價(jià)格賣(mài)得很貴，最貴的8 個(gè)蘋(píng)果賣(mài)280 元，30 多元一個(gè)，最便宜的也賣(mài)到5元一個(gè)。品種是老品種 “長(zhǎng)富2號(hào)”，不同的是他采收前不脫袋，并且留到11月20 日后才下樹(shù)，比別人的采收期晚1 個(gè)多月，所以口感很好，而且“紅富士”變成“黃（金）富士”，很有賣(mài)點(diǎn)。2 畝蘋(píng)果園每年的產(chǎn)值都能超過(guò)20 萬(wàn)元，2017年賣(mài)了26 萬(wàn)元。他成功的關(guān)鍵是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，把老品種打造成“新產(chǎn)品”，并把品質(zhì)做到極致，這就是一種“新模式”。

江蘇張家港的顏大華也是如此。他不光有新品種，在桃樹(shù)的種植模式上也有很多創(chuàng)新。比如，用大棚設(shè)施營(yíng)造“可控環(huán)境”，把主干形改為“Y”形，讓樹(shù)體“多曬太陽(yáng)”；通過(guò)“完熟栽培”，把油桃打造成水蜜桃的口感。在2017年我提到的“極品水果”中，他的“金霞油蟠”和“紫金紅1號(hào)”都名列其中。雖然2020年梅雨季很長(zhǎng)，品質(zhì)有所下降，但價(jià)格依然堅(jiān)挺，4 個(gè)油桃賣(mài)118 元，4 個(gè)黃桃賣(mài)168 元，4 個(gè)油蟠桃賣(mài)188 元，畝產(chǎn)值也穩(wěn)穩(wěn)地超過(guò)10 萬(wàn)元。

還有陜西銅川的楊鵬，避雨設(shè)施、“Y”字樹(shù)形、一根棒修剪方法、生草栽培，不僅把愛(ài)裂果的“布魯克斯”種出產(chǎn)量，并賣(mài)出600 元/kg 的價(jià)格。他首先考慮的是市場(chǎng)定位，如果拼成本永遠(yuǎn)拼不過(guò)農(nóng)戶，所以企業(yè)投資只能走高端路線，不和農(nóng)民在同一層面上競(jìng)爭(zhēng)。因此，他不光采用普通農(nóng)戶種不了的“新品種”，還采用“新模式”來(lái)保證自己能種出“高品質(zhì)”，獲得“高效益”。

◎“紅元帥”在西藏林芝成了“黑鉆蘋(píng)果”（上），在甘肅天水成了“花牛蘋(píng)果”（下）

在10 個(gè)成功案例中，有9 個(gè)案例采用了“新模式”，其中又有7 個(gè)案例采用了高投入的設(shè)施栽培模式。包括在得天獨(dú)厚的云南產(chǎn)區(qū)，為什么這些成功案例都發(fā)生在葡萄上？ 也是因?yàn)閺恼憬瓗н^(guò)去的大棚種植模式讓“新產(chǎn)區(qū)”的氣候優(yōu)勢(shì)得到了充分的發(fā)揮。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

在上海眾多的安全優(yōu)質(zhì)信得過(guò)的果園中，我最佩服兩個(gè)人。

一個(gè)是“農(nóng)家苑”的管華明，他在“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)之后，敏銳地把多品種的采摘園轉(zhuǎn)型為“陽(yáng)光玫瑰”的生產(chǎn)園，狠狠地掙了一筆“新品種”的紅利。

另一個(gè)就是“桃詠”的何明芳。1997年開(kāi)始做銷(xiāo)售，2006 開(kāi)始建基地。因?yàn)橄扔袖N(xiāo)售，再有基地，所以何明芳的理念和決策跟普通種植者是不同的，她是站在消費(fèi)端的角度去看這個(gè)行業(yè)。為了解決客戶提貨難的問(wèn)題，她先在市區(qū)設(shè)了幾家門(mén)店，2010年開(kāi)始嘗試為散客發(fā)快遞，2012年正式做線上銷(xiāo)售，相繼開(kāi)通了網(wǎng)站、淘寶、1號(hào)店、蘇寧易購(gòu)和天貓等網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，成為上海市第一個(gè)做農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的果園老板?！鞍隧?xiàng)規(guī)定”出臺(tái)之后，很多上海果園的銷(xiāo)售額出現(xiàn)斷崖式的下滑，“桃詠” 成為唯一一家逆勢(shì)上揚(yáng)的企業(yè)，2016年銷(xiāo)售額突破3 000 萬(wàn)元。

還有上海“天母果園”的王衛(wèi)國(guó)。他先后兩次去日本學(xué)習(xí)，第一趟帶回日本的品種和技術(shù)，第二趟帶回日本的“服務(wù)”理念。這兩年他就把重心轉(zhuǎn)移到“服務(wù)”上，給消費(fèi)者和游學(xué)者講“天母桃是怎么種出來(lái)的”——喝牛奶、聽(tīng)音樂(lè)、給果樹(shù)坐月子、把果樹(shù)當(dāng)孩子養(yǎng)……這些論調(diào)對(duì)搞技術(shù)的人來(lái)說(shuō)都是瞎扯淡，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都很受用。他還把我2019年在陜西千陽(yáng)論壇上分享的一句話寫(xiě)在黑板上：做營(yíng)銷(xiāo)臉皮要厚，最好能不要臉。

有意思的是，在我匯總的這10 個(gè)成功案例中，云南產(chǎn)區(qū)在“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”上是空白的，大家走的都是傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道。除此之外，所有其他產(chǎn)區(qū)的果園想要成功，“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”是必選項(xiàng)，從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社群營(yíng)銷(xiāo)到微信朋友圈，包括周曉杰的“剪粒賣(mài)”、枚青的“蹭展會(huì)”、韓東道的“生活方式”以及胡曉海未做成的“網(wǎng)紅直播”，都體現(xiàn)了“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”的重要性。

如果站在消費(fèi)端的角度，這4 個(gè)成功關(guān)鍵詞的交互點(diǎn)就是3 個(gè)字：差異化。

新產(chǎn)區(qū)，可以實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)季、不同品質(zhì)的產(chǎn)品差異化，比如云南7月上市的柑桔和西藏曬成紫黑色的“黑鉆”蘋(píng)果；新品種，可以實(shí)現(xiàn)不同感觀、不同口感的產(chǎn)品差異化，比如超高樁、17度糖的“瑞香紅”；新模式，可以實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)季、不同品質(zhì)的產(chǎn)品差異化，比如3月上市的大連溫室櫻桃和山東的“黃（金）富士”；新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，可以實(shí)現(xiàn)不同服務(wù)、不同標(biāo)準(zhǔn)、不同包裝、不同品牌的產(chǎn)品差異化，比如悅多的“雀斑美人”、奔象的“苞茅”以及“泛泛”的“一撕得”包裝。

在2020年11月22 日舉辦的2020 中國(guó)果業(yè)零售商大會(huì)上，不少分享嘉賓都講到中國(guó)果業(yè)面臨的最大難題就是“同質(zhì)化”，而解決“同質(zhì)化”的根本出路就在于“差異化”。這就是上述果園為什么能取得成功的核心所在。但這個(gè)“差異化”不是有差異就行，就像“新品種不一定是好品種”的道理一樣，其要領(lǐng)在于：能滿足市場(chǎng)（消費(fèi)者）更高要求的差異化需求。

說(shuō)白了，還是“供求關(guān)系”。在投資果園之前，需要我們?cè)谑袌?chǎng)端先找到供不應(yīng)求的“差異化”需求。如果沒(méi)有找到，在這個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下千萬(wàn)別種，這也是“上策不種”的依據(jù)所在。比如，在“坑”邊徘徊了一年有余的簡(jiǎn)農(nóng)，雖然有一定技術(shù)，有一定的銷(xiāo)售渠道，但我覺(jué)得他沒(méi)有找到真正的“差異化”需求，所以不建議他“跳坑”。

而且，由于缺乏保護(hù)，“差異化”的時(shí)間和空間往往都很短。

比如廣西“沃柑”的首秀是2014年，賣(mài)50元/kg；成名在2016年，江湖傳言60 畝“沃柑”賣(mài)900 萬(wàn)元，果園批發(fā)價(jià)20 元/kg；隨后以每年50萬(wàn)畝的速度迅速擴(kuò)張，短短幾年時(shí)間擴(kuò)大到280萬(wàn)畝；2020年價(jià)格已經(jīng)跌落到5～6 元/kg 的區(qū)間。有著同樣遭遇的還有“陽(yáng)光玫瑰”，2017年成名，伴隨著“五畝換大奔”的傳奇在大江南北迅速擴(kuò)張，到2020年更是一苗難求，宣告這個(gè)品種已經(jīng)進(jìn)入高危期。

還有，“新產(chǎn)區(qū)” 的發(fā)展速度常常也會(huì)令人猝不及防。許家忠告訴我，當(dāng)2012—2014年大批浙江人涌入云南建水投資葡萄園時(shí)，他已賣(mài)出所有的葡萄園，若不是“陽(yáng)光玫瑰”的接力，他可能已經(jīng)退出這個(gè)產(chǎn)區(qū)。事實(shí)的演變也應(yīng)驗(yàn)了許家忠的預(yù)判：2015—2018年這段時(shí)間，建水葡萄園的成交價(jià)從3.8 萬(wàn)元/畝跌到7 000 元/畝，讓許多想來(lái)淘金的投資者變成了 “精準(zhǔn)扶貧者”。所以，在云南投資農(nóng)業(yè)，機(jī)會(huì)最大，風(fēng)險(xiǎn)也最大。

賈潤(rùn)貴（右）和他的“妮娜女王”△

這就要求投資者要樹(shù)立“閃電戰(zhàn)”的理念，要在最短的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品“差異化”變現(xiàn)。比如，看中一個(gè)“新品種”，就要緊扣品種“紅利期”，快進(jìn)快出，盡快收回成本，獲得效益。就像奔象董事長(zhǎng)宋豫青說(shuō)的那樣： 選對(duì)品種就等于成功一半；找到了差異化，就要迅速規(guī)模化。如果還抱著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，先試種再發(fā)展，等你驗(yàn)證好這個(gè)品種在種植和市場(chǎng)上的適應(yīng)性，早就過(guò)了“紅利期”。就像當(dāng)股市里的普通股民都知道股票能掙錢(qián)的時(shí)候，行情就到頭了。

云南彌勒的賈潤(rùn)貴在新建園時(shí)往往會(huì)選擇3 個(gè)品種。一個(gè)是他熟悉的、能保證整個(gè)果園正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)品種，一個(gè)是相對(duì)難種、但效益較高的冒險(xiǎn)品種，再選一個(gè)陌生的新品種作為試驗(yàn)品種。在現(xiàn)有的老基地中，他選擇了“陽(yáng)光玫瑰”“妮娜女王”和“藍(lán)寶石”。2020年的結(jié)果是：12 畝“陽(yáng)光玫瑰”達(dá)到預(yù)期效益，賣(mài)了100 多萬(wàn)元；2.5 畝“妮娜女王”創(chuàng)造了效益奇跡，賣(mài)了56萬(wàn)元；但13 畝的“藍(lán)寶石”卻變成了“爛寶石”，顆粒無(wú)收。

這說(shuō)明，“閃電戰(zhàn)” 不是每個(gè)人都能做的事情，前提條件是從業(yè)者要有非同常人的“判斷力”，外加“賭一把”的運(yùn)氣。

“閃電戰(zhàn)”之后就是“持久戰(zhàn)”的泥潭，拼的是“道（理念）—法（管理）—術(shù)（技術(shù)）”的綜合能力，拼的是“預(yù)備隊(duì)”和“產(chǎn)業(yè)工人”的組織能力，拼的是成本和風(fēng)險(xiǎn)的控制能力，以及消費(fèi)者眼中的“性價(jià)比”。這就又回到了“2020，賣(mài)什么水果最掙錢(qián)”的結(jié)論：

最佳的性價(jià)比，就是最掙錢(qián)的經(jīng)營(yíng)模式。