王姍姍

位于上海武寧南路附近的曉通藥房。

潘玉玲的家離曉通藥房店址不遠，她每天騎一輛共享單車，8點準時來開店。

這是一天里第一個銷售小高峰，有趕地鐵的上班族路過，會順手買些需要的藥品。周末，店長潘玉玲把店交給店員打理，但工作日會早早地來到店里。

曉通藥房東臨武寧南路，背靠達安花園，后者是1990年代上海舊區(qū)改造時居住密度最高的地塊之一。平時來店的主要是附近的居民，老年人居多。有時他們在買完菜后路過會進來寒暄兩句，順便捎上幾盒比如降血壓藥這類常用藥品。老顧客們熟識潘玉玲，見證了她從結婚到生子、育兒的經歷，潘玉玲則見證了一些老人的離去。

潘玉玲是執(zhí)業(yè)藥師，2005年年初來到上海定居，剛好看到了曉通藥房的招聘廣告。那時，這家藥房掛靠美信國際的牌子剛開業(yè)不久。

美信（Medicine Shoppe）是全球第一大醫(yī)藥零售加盟品牌。2002年，海王星辰以買斷美信在中國10年特許經營權的方式將美信引入中國，合作加盟對象正是以曉通藥房這種規(guī)模較小的藥店為主。

潘玉玲成了曉通的1號員工。曉通藥房面積不大，只有四十幾平方米，三面墻貨架貼墻嵌入，中間一路貨架，是中國城市路邊零售藥店最傳統(tǒng)的樣式。潘玉玲和老板童經理，兩人從手把手搭貨架開始，讓曉通藥房開張了。

中國零售藥店市場現(xiàn)狀

數(shù)據來源：根據公開資料整理

最初在選址階段，曉通藥房就有意要把店鋪開在社區(qū)環(huán)境里。潘玉玲看了不少童經理分享的美國和日本零售藥店運營案例。這些藥店除了銷售藥品，還承擔了社區(qū)功能。她對日本的藥店印象深刻—它們甚至可以為社區(qū)居民買米并幫忙配送到家。童經理想要做的，是那種“有什么事可以第一個想到它”的藥店，而不單單只是賣藥。

“進到社區(qū)里去”一直是曉通藥房的獲客思路。比如從“用藥指導”的角度，跟居委會合作，到社區(qū)做演講，告訴居民如何合理使用抗生素。這些活動給曉通藥房在周邊社區(qū)打下知名度，攢下了初期固定的客群。

大超市/院邊店

在曉通藥房開張的同一年，霍占領大學畢業(yè)。上海的城市精神讓他心潮澎湃。那時，他已在開心人大藥房的采購部實習滿一年，畢業(yè)后直接進入這家自南昌起家的平價連鎖藥店，并在落地于上海的首家門店擔任見習店長。

2005年前后的上海，街邊最常見的還是以曉通為代表的零售小藥房。2003年，開心人大藥房在上海的首店—楊浦店一開業(yè)。這是一間面積超過5000平方米的倉儲式醫(yī)藥超市，走壓低藥品零售成本、薄利多銷的經營路線。據霍占領稱，藥價降幅相比同行達到45%，門店覆蓋客群可輻射至嘉定和松江。

剛一開業(yè)，它像一顆魚雷，炸向市場。據當時的媒體報道，以“平價”為口號，開心人大藥房楊浦店在開業(yè)當天便斬下超過16萬元的營業(yè)額，上海幾家本地連鎖藥店一度揚言要“封殺”開心人。

2019年三大藥品零售終端收入占比情況

數(shù)據來源：米內、西南證券

2019年網上藥店和實體藥店銷售額對比

數(shù)據來源：米內、西南證券

2007年之后，霍占領轉到開心人博興路店擔任店長，這依然是一間10 0 0平方米的大店。同一年，把美信引入中國的海王星辰，用3年時間完成和投資人的對賭協(xié)議，將門店數(shù)量從400多家擴張至超過2000家，單店年平均銷售額為150萬元，以“中國最大連鎖藥店”的名頭在美國紐交所掛牌上市。

海王星辰和美信的合作為中國零售藥店引入了美國式的操作和管理方式，但雙方的運營定位不同。海王星辰側重于銷售健康類保健品，美信則走專業(yè)藥房路線，主營西藥。由于產品結構偏向于高端，合作店鋪多是規(guī)模偏小的藥店，美信最終還是迫于水土不服而退出中國市場。

雖然與美信的背景脫鉤，曉通藥房這家上海街邊的單體藥店，仍在積極嘗試各種新模式。比如，借助藥店的訂貨渠道直接對接供應商，潘玉玲可以幫助顧客購買找不到的藥。童經理專門做了一個網站，接收來自全國各地的訂單，每天的網絡訂單打印出來都有厚厚一沓。

按照多位零售藥業(yè)人士的觀感，2010年前后，開藥店還是一門很輕松的生意。

作為城區(qū)零售業(yè)態(tài)規(guī)劃的組成部分，上海市曾規(guī)定“300米范圍內不允許有第二家藥店”（這一限制直到今年2月才放開）。包括北京、天津、武漢在內，國內很多城市都對開立藥店提出過這種“間距限制”，限制距離在50米至350米不等。加之還有各種證照資質要求，開間藥店的門檻不算低，所以藥店的數(shù)量很多年并不飽和。

這些針對開店的政策限定，對于存量藥房是利好?！澳菚r的藥店只要可以做到盈利，就不會有危機感。”按照霍占領的說法，那是一段躺贏時期。

合資的、進口的大品牌藥利潤相對較低，但為了吸引客流，這部分藥品是零售藥店必備的。廠家不太出名的常規(guī)藥品往往毛利會更高一些。通常，為了“不傷客”，霍占領會備齊高端、中端和大眾三個段位的藥品。

但如何把利潤做高，講究的還是門店運營策略。2012年年底，黎宛在東南沿海一座二線城市的連鎖藥店做采購經理時，她更希望門店店員向顧客推一些二線品牌的高毛利產品，當然，它們的知名度也不至于低到完全沒人知道。

黎宛覺得2014年、2015年基本上是零售藥店最好的兩年。她的一個直觀感覺是，醫(yī)院周邊的藥店越開越多。而那兩年行業(yè)的蓬勃，正是與醫(yī)改政策的演進有關。

自2009年開啟的新一輪醫(yī)改，彼時正在從多個角度迫使公立醫(yī)院落地“醫(yī)藥分家”。新醫(yī)改動刀的對象非常明確—在不透明的醫(yī)院藥品市場，院內的藥品往往價格扭曲，多個中間環(huán)節(jié)共同推高藥價、助長商業(yè)腐敗，令患者和醫(yī)?；鹄骈L期受損。圍繞藥品零售改革所做的政策調整，總體上是在做兩方面的努力：推動公立醫(yī)院供給側改革，同時扶持院外醫(yī)藥零售體系更加完善，以承接醫(yī)院端導入的藥品銷售需求。

無論在美國、歐洲還是日本，院外藥店都是更大的藥品零售市場，被稱為藥品的第一終端，占據60%到80%的份額，然而中國情況相反，零售端占比只有20%左右，醫(yī)院是主要的藥品零售戰(zhàn)場。

2014年9月，商務部、發(fā)改委等六部門發(fā)布《關于落實2014年度醫(yī)改重點任務提升藥品流通服務水平和效率工作的通知》，其中提及在公立醫(yī)院改革試點城市，可探索符合條件的零售藥店“承擔醫(yī)療機構門診藥房服務和其他專業(yè)服務的多種形式的改革”。這一表述被認為是“處方外流”進入實質操作階段的重大信號，它也率先催生了更多“院邊店”的出現(xiàn)。

醫(yī)療行業(yè)咨詢公司艾昆緯（IQVIA）發(fā)布的數(shù)據顯示，2019年中國醫(yī)藥零售市場中的“院邊店”數(shù)量為10萬個左右，平均連鎖率達到64%。這些連鎖品牌的開店意圖，賺錢還在其次，更重要的是提前卡位由政策驅動的市場機會。

而根據國家藥監(jiān)局的數(shù)據，2019年全國零售藥店總數(shù)為48.9萬家，這意味著差不多每5家藥房中，就有1家是開在醫(yī)院旁邊的。

在艾昆緯的調研數(shù)據中，“院邊店”的銷售收入構成里，西藥處方藥的貢獻率最大，達30%;其次是西藥非處方藥，占比也達24%。

院邊店從地理位置優(yōu)勢上，能承接最多的醫(yī)院門診藥房轉出的購藥流量。一位處方藥企業(yè)的高管告訴《第一財經》雜志，從促成更大銷量的角度，他們會重點考慮向“院邊店”出貨?！皬尼t(yī)院掛號出來，拿到處方單再去買藥時，如果10分鐘還見不到藥房，就有可能‘跑方，患者購買藥品的意愿會下降很多?！边@位高管說。

但是，在2014年國家頒布的相關醫(yī)改政策中，有關“逐步形成醫(yī)師負責門診診斷，患者憑處方到醫(yī)療機構或零售藥店自主購藥”的表述，仍屬于從長遠角度對醫(yī)療服務系統(tǒng)提出的一套理想模式，即讓藥店真正承擔起“賣藥”功能?，F(xiàn)實中，各種相關政策細則的演進需要時間，幫助更科學嚴謹?shù)貙崿F(xiàn)處方流轉的技術條件—比如電子處方—也尚未成熟。

各種條件的不完備，導致政策在實際操作里變形—處方流轉出去了，但賣藥仍然沒有真正市場化、透明化。與過去藥企、醫(yī)院之間長期存在的利益輸送問題類同，院邊店與醫(yī)院的關系也存在諸多灰色地帶。在受國家鼓勵的“承接更多醫(yī)院處方外流增量市場”業(yè)務之外，“指定藥店或藥品”的情況并沒有消失，而這種局面實質上仍是對“醫(yī)藥分家”的阻礙。

院邊店始終都是國家和地方政府監(jiān)管嚴查的重點。

曉通藥房店長潘玉玲

巨頭時代

每一次監(jiān)管政策的波動，總會帶動藥品零售行業(yè)出現(xiàn)不同程度的變局。

2018年，國家進一步推進“多證合一”和削減工商登記前置審批，并要求部分城市率先壓縮企業(yè)開辦審批時間，國內零售藥店數(shù)量的增幅由此迎來近7年最高點。

大浪淘沙的過程中，那些曾經打著平價旗號開出幾千平方米大店、但同時也把各種日用百貨放在店里一同銷售的“倉儲超市”型藥房，并未成為市場的主流。

一批完成上市的線下民營連鎖巨頭，與京東、阿里巴巴、平安好醫(yī)生三大互聯(lián)網醫(yī)藥電商平臺，共同組成了國內藥品零售產業(yè)相對穩(wěn)定的一種競合格局。

2014年，來自云南的一心堂在深交所上市;發(fā)跡于湖南長沙的兩家連鎖品牌—益豐大藥房和老百姓大藥房—于2015年雙雙完成上市;2017年，珠三角地區(qū)的連鎖藥店大參林也登陸A股。2020年“全國連鎖藥店百強榜”的前五席之中，除了第一名是國企背景的國藥大藥房，其余便是上述四大民營連鎖醫(yī)藥公司。

在上市后的5年時間里，老百姓大藥房的直營門店數(shù)量從原來的1483家增加到6177家。益豐大藥房的門店數(shù)量增至5137家，是其IPO時的5倍。

老百姓大藥房對《第一財經》雜志表示，其擴張模式主要分4 種，“自建”與“并購”主要針對城市市場網絡，“加盟”和“聯(lián)盟”模式則以城郊和縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主。

2018年，益豐大藥房完成了對近千家門店的并購。上市企業(yè)面對業(yè)績增長壓力，并購是其做大營收的最快速手段。益豐大藥房2019年實現(xiàn)營收102.76億元，首次突破100億元，同比增長48.66%，很大程度上要歸功于它在前一年的大舉收購。

圍繞四大民營連鎖藥房的競爭一直相當激烈。2019年，在益豐之外，其他3家也集體沖過“年營收百億元”的紅線。老百姓、大參林、一心堂的收入分別為116.63億元、111.41億元和104.79億元，營收增長率則分別為23.15%、25.76%、14.20%。

這幾家連鎖藥房的成長路徑也是非常相似的：最早起家于中部或西部地區(qū)，每進入一個省，通過收購當?shù)剌^有規(guī)模的藥房連鎖品牌迅速占領市場，最終以這種方式逐漸成為全國性品牌。

中國零售藥店的變遷

由幾大頭部連鎖藥房發(fā)起的并購戰(zhàn)略，觸發(fā)了整個醫(yī)藥零售產業(yè)歷史上最大一輪并購洗牌。這是一種“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的整合游戲—小型單體藥店開始逐步被小連鎖藥店吃掉，小連鎖藥店在整合到一定數(shù)量后又打包賣給大連鎖藥店。

零售終端逐漸集約化的趨勢，進一步強化了頭部藥房企業(yè)的供應鏈管理水平，提高了它們的議價能力。黎宛透露，各地加入全國性連鎖品牌的藥房，已經不再是通過城市代理商渠道拿貨，而是統(tǒng)一從公司總部所在地，比如湖南或者云南進藥，價格更低。

但是，并購策略帶來短期的利潤數(shù)字飆高的同時，運營風險也在激增。根據財報數(shù)據，截至2020年第三季度，并購成本導致四大連鎖藥房的資產負債率均在40%以上。

門店數(shù)字高速增長的背后，企業(yè)的管理壓力也同比增大。這些大連鎖藥店如果不能及時消化新增門店，則意味著并購之舉只不過是一次性助益企業(yè)的營收增長。在未來，它們會成為沉重的運營負擔。經過了2018年的并購高峰，“四大連鎖”過去兩年的并購速度均有所放緩，但因為彼此間在營收能力和門店網絡規(guī)模上始終沒有拉開明顯差距，誰也不敢真正地在并購戰(zhàn)略上踩剎車。

線下藥房連鎖加速擴張、構筑自身護城河同期，阿里、京東等互聯(lián)網電商企業(yè)也相繼拿到了網上藥品銷售的牌照。

2014年，阿里健康收購在港交所上市的中信21世紀，拿到首張第三方網上藥品銷售資格證試點牌照。同年，京東也獲得互聯(lián)網藥品交易服務牌照，上線了第三方藥品零售平臺和自營性質的京東大藥房，逐步完成對大健康業(yè)務的獨立拆分。2015年，中國平安旗下的互聯(lián)網健康管理產品“平安好醫(yī)生”App上線，次年就獲得5億美元的融資，并于2018年完成上市，而平安好醫(yī)生有超過50%以上的收入也來自網上零售藥店業(yè)務。

2020年12月，擁有收入規(guī)模最大的在線零售藥房、并在3家互聯(lián)網醫(yī)療平臺中率先盈利的京東健康，在港交所掛牌上市。截至今年2月底，京東健康的市值已超過4400億港元（約合3672億元人民幣）。

資本市場的興奮情緒，有一個最重要的背景，是國家圍繞“互聯(lián)網+醫(yī)療”相關監(jiān)管政策的持續(xù)松綁。

2018年，國家相關部委針對互聯(lián)網醫(yī)院、互聯(lián)網診療和遠程醫(yī)療三大環(huán)節(jié)出臺多份規(guī)范文件，不僅確定了互聯(lián)網醫(yī)療的合法性，更重要的是，放開了針對部分常見病、慢性病復診的處方權。

針對網上藥店，國家早期通過設立牌照，先賦予其銷售非處方藥和醫(yī)療保健品的空間。2019年8月頒布的新版《藥品管理法》，又從政策上首次對于網絡渠道銷售處方藥打開了綠燈。

實現(xiàn)處方流轉和接入醫(yī)保的醫(yī)藥零售理想模式

資料來源：億歐智庫《2020年中國醫(yī)藥電商白皮書》

京東健康營收及凈利潤變化

數(shù)據來源：京東健康招股書

互聯(lián)網醫(yī)院獲得處方權，以及網上藥店被允許銷售處方藥，是對互聯(lián)網醫(yī)藥平臺最具里程碑意義的政策更新。

針對線下醫(yī)院開具的處方，電商平臺們接受患者拍照上傳紙質版，然后把原本受管制的處方藥銷售出去。京東健康在銷售藥品生意之外，發(fā)展了更多與醫(yī)療相關的業(yè)務。除了面向用戶的醫(yī)療服務，也包括為醫(yī)院開發(fā)信息化系統(tǒng)和搭建互聯(lián)網醫(yī)院。另外，他們也上線了自己平臺的互聯(lián)網醫(yī)院，把醫(yī)生拉到線上，自己產生處方。

按京東健康醫(yī)藥部總經理兼戰(zhàn)略與投資負責人金恩林的說法，京東互聯(lián)網醫(yī)院平臺的日問診量已相當于十幾家三甲醫(yī)院單日門診量的總和。為提升響應時間之類的服務質量，2019年，京東進一步自設了由數(shù)百位醫(yī)生組成的全職醫(yī)生團隊。京東如此積極地籌建網上問診環(huán)節(jié)，本質上還是為了不斷完善其互聯(lián)網醫(yī)藥零售的“閉環(huán)”體系，提升消費者在平臺購藥的方便體驗。

在京東健康的藥品結構中，其自營藥品已將近1萬種;平臺商家在銷售額分布上與京東自營藥品相當，并且覆蓋了更多本地化的藥品，比如一些具有當?shù)靥厣闹谐伤?O2O業(yè)務規(guī)模目前相對較小，但它解決了一些急用藥場景的用戶需求。

適者生存

醫(yī)藥零售的變革進程中，同樣也是受互聯(lián)網技術驅動出現(xiàn)的所謂O2O模式，成了一個非常微妙的存在。

在2015年國務院鼓勵“互聯(lián)網+醫(yī)療”的相關政策中，首次提到“積極利用移動互聯(lián)網……提供藥品配送等便捷服務”的說法。2015年2月，通過自己向上游采購藥品并以前置倉完成快速送藥上門的“叮當送藥”App上線，1個月后品牌便把名字改成“叮當快藥”，重點突出一個快字。同年6月，美團在首頁為“藥品”設置了一級入口，從此逐步接入各地線下藥店。

幾年之后，美團的平臺模式已經搶占了大部分O2O送藥訂單。就連叮當快藥也接入美團，以獲得流量，同時把更多業(yè)務精力轉移到做傳統(tǒng)藥店的信息化改造。根據美團2020年第三季度財報，入駐該平臺的藥店已有近10萬家。

看起來，O2O是線上渠道與實體藥店的一種融合—美團帶給藥店的是流量，同時也將線下藥店的服務半徑從線下300米拓展到了3到5公里。不過，黎宛發(fā)現(xiàn)，她工作的那間藥店從美團獲得的訂單，在去掉配送費抽成之后，利潤仍然上不來。

曉通藥房之前在網上接單幫消費者直接向上游找藥的生意，后來因為有了商品SKU更豐富、搜索體驗也極為方便的網上藥店而被迫結束。童經理選擇從藥房生意退出，把藥鋪完全交給潘玉玲打理。眼見著周圍的連鎖藥店都接入了美團的入口，潘玉玲也想這么做，但美團目前并沒有對單體藥店開放接口。

在網絡藥店和實體藥店之間，現(xiàn)階段前者還遠未形成對后者的沖擊。2019年，中國實體零售藥店的年銷售額為4058億元，互聯(lián)網渠道的交易規(guī)模只有138億元，在整個醫(yī)藥零售市場中占比僅為3.28%。

但在全國50多萬家實體藥房內部，事關醫(yī)改的政策走向將時刻牽動每個藥房的利益。

從“藥占比”到“兩票制”，再到“零加成”，一連串政策的出臺，院外競爭者判斷，藥品對于醫(yī)院來說會越來越沒有“油水”，直到變成一個包袱，最終，醫(yī)院會不愿意再經營藥房。

首先，那些在帶量采購中沒有中標的品種會自然流向院外。這些“掉標”或“棄標”品種中的很多產品都曾是最受醫(yī)生歡迎的，比如輝瑞的立普妥，一個產品的市場規(guī)模就高達百億元。出于醫(yī)生的處方慣性、患者的用藥習慣，以及消費者對于進口藥的認同，這些沒有進集采名單的明星藥品在院外仍將有不錯的銷售前景。

但醫(yī)院藥品的價格大跳水，正在讓一些規(guī)模較小、缺乏采購議價能力的藥房陷入新的焦慮。帶量采購之后，醫(yī)院的藥品價格比零售藥店更低，零售藥店原本的價格優(yōu)勢蕩然無存。多位零售藥店業(yè)內人士都判斷，帶量集采必將迫使藥店把成本和價格進一步降低，以應對醫(yī)院價格的降低。在幾大頭部連鎖藥店中，已經有企業(yè)公開宣稱，它們目前可以拿到跟“帶量集采”齊平的價格。

“說實話，現(xiàn)在好多藥的價格，零售藥店已經不占優(yōu)勢了。反而是公立醫(yī)院和社區(qū)服務中心在零加成和帶量采購之后，價格更便宜，4塊錢進價的藥還是按4塊錢賣給病人?！被粽碱I說。

“300米間距限制”放開后，霍占領目前在考慮新的店面。如果順利，新店也許會開在浦東，畢竟他對那里比較熟悉。困擾他的仍是成本，特別是在商圈附近和商場這些人流密集的地方，房租成本下不來。

潘玉玲不想被連鎖化，因為那意味著要換上固定的門店樣式、固定的管理方式和固定的渠道。她跟朋友正計劃在崇明島上開一個小藥店，目前已經進入了裝修進程。那里有80萬居民，但藥店還不到20家。島上地廣人稀，有時候居民為了買一盒藥要到幾公里外的鎮(zhèn)上去。在那里，還有一些單體藥店存活的空間。