文／孫夢(mèng)宇

新年伊始，夜幕中的河南安陽(yáng)溫度已降至冰點(diǎn)，加油員的干勁兒卻絲毫沒(méi)有減弱，開發(fā)客戶、油品促銷開展得如火如荼……“你看，我手機(jī)放這半天也不響，說(shuō)明啥？問(wèn)題到不了我這里就被解決了。”中國(guó)石油河南銷售安陽(yáng)分公司經(jīng)理肖榮宏打趣地說(shuō)。

肖榮宏“瀟灑”的底氣何來(lái)？簡(jiǎn)單講，四個(gè)字，放權(quán)賦能。

就是這四個(gè)字，2020年安陽(yáng)分公司全體干部員工實(shí)現(xiàn)在逆境中突圍，以?shī)^進(jìn)者的姿態(tài)，打了一場(chǎng)漂亮的提質(zhì)增效攻堅(jiān)戰(zhàn)，推翻了壓在身上連續(xù)三年虧損的“大山”，考核利潤(rùn)同比增加4000余萬(wàn)元，甩掉了虧損的帽子。

增加站經(jīng)理五項(xiàng)權(quán)力

話說(shuō)前些年，肖榮宏可是“瀟灑”不起來(lái)，安陽(yáng)分公司地處三省交界處，競(jìng)爭(zhēng)壓力空間巨大，連續(xù)三年虧損。

“結(jié)果最重要，基層怎么干，我們盡量少干涉，給一線管理者足夠空間施展拳腳。”肖榮宏說(shuō)。

DISCOURSE

“以前像路由器損壞這種情況，得等費(fèi)用審批，最快一周下來(lái)，現(xiàn)在我們自己組織維修，超過(guò)5萬(wàn)塊以上才需要報(bào)工程部維修，小問(wèn)題一天就解決了?！?/p>

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷必須以變應(yīng)變。“加油站是最了解市場(chǎng)變化的基層單元，如果由站經(jīng)理來(lái)提要求，機(jī)關(guān)來(lái)給政策，營(yíng)銷就能更科學(xué)高效?！卑碴?yáng)分公司業(yè)務(wù)部主任李嘹方說(shuō)。但對(duì)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)莫過(guò)于管理較為死板，計(jì)劃有余，靈活不足，決策鏈條太長(zhǎng)，市場(chǎng)機(jī)遇難把握。

針對(duì)這些痛點(diǎn)，安陽(yáng)分公司2019年以來(lái)，緊緊圍繞為基層賦予更多權(quán)力、釋放更多活力，進(jìn)行逐級(jí)改革，權(quán)力下放力度更大、機(jī)構(gòu)設(shè)置更趨扁平化、政策制定自下而上，讓“炮彈”來(lái)得更快、更準(zhǔn)。2019年2月，安陽(yáng)分公司下發(fā)關(guān)于明確站經(jīng)理5項(xiàng)權(quán)力的通知，在站經(jīng)理原有的站內(nèi)考核分配權(quán)、用人建議權(quán)、評(píng)先評(píng)優(yōu)推薦權(quán)、日常費(fèi)用支配權(quán)等4項(xiàng)權(quán)力基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加了站經(jīng)理5項(xiàng)權(quán)力，即客戶維護(hù)費(fèi)、促銷物料、油品價(jià)格申請(qǐng)、管理建議權(quán)、雙向評(píng)比權(quán)。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝。以油品價(jià)格申請(qǐng)權(quán)來(lái)說(shuō)，分公司推行備案制、報(bào)批制，調(diào)價(jià)額度內(nèi)經(jīng)理可自行決定，額度外的再通過(guò)上報(bào)分公司價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組、促銷領(lǐng)導(dǎo)小組討論決定。肖榮宏說(shuō)：“讓一線人員隨時(shí)可以呼叫‘炮火’?！?/p>

得益于油品價(jià)格申請(qǐng)權(quán)，相七路站收獲了當(dāng)年開發(fā)的第一批大客戶——駕校。“考慮到駕?？蛻粲糜土看?、用油持續(xù)性也比較穩(wěn)定，我們特地申請(qǐng)了針對(duì)駕?？蛻舻膬?yōu)惠政策?！毕嗥呗氛窘?jīng)理劉艷彩說(shuō)。目前，每天機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)部收到的調(diào)價(jià)申請(qǐng)多達(dá)30筆。相比以往由分公司機(jī)關(guān)每周設(shè)置油品銷售價(jià)格，基層站經(jīng)理的熱情充分被激發(fā)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的靈活度大大提升。

●如今的安陽(yáng)分公司：站里井然有序，站外到處是跑客戶的身影。 攝影/孫夢(mèng)宇

小問(wèn)題一天就解決

“現(xiàn)在明顯感覺站經(jīng)理支配資金權(quán)力也更大了?！卑碴?yáng)縣三站經(jīng)理劉洋說(shuō)，“以前像路由器損壞這種情況，得等費(fèi)用審批，最快一周下來(lái)，現(xiàn)在我們自己組織維修，超過(guò)5萬(wàn)塊以上才需要報(bào)工程部維修，小問(wèn)題一天就解決了?！?/p>

對(duì)站經(jīng)理放權(quán)賦能真正樹立了“我就是加油站的主人”意識(shí)，激發(fā)了一線員工創(chuàng)效熱情。

每月25日，是站經(jīng)理向分公司報(bào)促銷方案的日子。結(jié)合9月“久久美酒節(jié)”、10月“車品節(jié)”、雙十一“嗨購(gòu)”等當(dāng)季主題，各站經(jīng)理根據(jù)不同情況圍繞油非互動(dòng)、卡折扣、開發(fā)客戶等方面提出促銷方案，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層出不窮，為本站提量創(chuàng)效全面貢獻(xiàn)“金點(diǎn)子”。

不僅如此，結(jié)合阿米巴模式和單站核算，安陽(yáng)分公司各站經(jīng)理運(yùn)用二次分配權(quán)，個(gè)性化制定站內(nèi)考核標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到多勞多得、人人會(huì)算賬的效果，每個(gè)人的“生意腦”都調(diào)動(dòng)了起來(lái)?！爱?dāng)天賣多少非油，當(dāng)天就能拿到相應(yīng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，天天琢磨著怎么能賣多一點(diǎn)?！毕嗥呗氛痉怯弯N售員工說(shuō)。

經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)入良性循環(huán)

不少機(jī)關(guān)的活讓基層干了，那機(jī)關(guān)干什么？

“機(jī)關(guān)人員主要精力從制定政策、宣貫政策、做好管控，轉(zhuǎn)移到做好糾偏、服務(wù)和評(píng)優(yōu)工作。我們?nèi)χС只鶎?，力?zhēng)提供24小時(shí)服務(wù)?！崩钹诜秸f(shuō)，“機(jī)關(guān)處室逐漸轉(zhuǎn)變定位，轉(zhuǎn)變身份，從管理者轉(zhuǎn)向服務(wù)者，從政策的制定者轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的制定者?！?/p>

面對(duì)站經(jīng)理的調(diào)價(jià)申請(qǐng)，業(yè)務(wù)部宏觀考量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售影響，并實(shí)現(xiàn)當(dāng)日申請(qǐng)當(dāng)日審。面對(duì)站經(jīng)理的費(fèi)用申請(qǐng)，杜絕退單行為。先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)要進(jìn)行分公司內(nèi)部全面推廣……不同于一線站位，機(jī)關(guān)需要時(shí)刻為傳輸“炮彈”開道，糾正“炮彈”方向，直中“要害”。

安陽(yáng)分公司正在構(gòu)建分工明確、職責(zé)清晰的服務(wù)型機(jī)關(guān)。同時(shí)，進(jìn)一步調(diào)整機(jī)關(guān)設(shè)置，加強(qiáng)扁平化管理，取消片區(qū)經(jīng)理層級(jí)，加油站直接隸屬業(yè)務(wù)運(yùn)作部，讓服務(wù)和支持來(lái)得更直接些。

基層活力激發(fā)，機(jī)關(guān)運(yùn)轉(zhuǎn)高效協(xié)調(diào)，各司其職、各負(fù)其責(zé)，經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)入良性發(fā)展軌道。公司領(lǐng)導(dǎo)從大量繁瑣的流程性、事務(wù)性工作被解放了出來(lái)。

主要領(lǐng)導(dǎo)更能專注于一些關(guān)鍵性工作。做營(yíng)銷，既要跑市場(chǎng)，又要找市長(zhǎng)。公司領(lǐng)導(dǎo)逐步把部分精力投入優(yōu)化外部營(yíng)銷環(huán)境中。2020年以來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪各級(jí)政府百余次，匯報(bào)工作、提出訴求、落實(shí)問(wèn)題，助推企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

當(dāng)然，對(duì)于肖榮宏來(lái)講，基層仍是關(guān)注的重點(diǎn)。“這是為及時(shí)準(zhǔn)確地了解各加油站情況而建立的站經(jīng)理‘新聞聯(lián)播’微信群。”說(shuō)著，肖榮宏打開手機(jī)微信：“你看，一些關(guān)鍵信息我可以直接從站經(jīng)理那獲取，同時(shí)，也可以從微信中獲取。”