◆文/河南 宋全業(yè)

(接上期)

經(jīng)過一段時間的準備，小白同學(xué)的汽修門店終于要開始試營業(yè)了！開業(yè)總要有開業(yè)的樣子，雖然現(xiàn)在做開業(yè)活動效果不如過去幾年，但還是要象征性做活動，一方面可以增加店面在街坊四鄰中的影響力，另一方面也可以直接增加一部分基礎(chǔ)客戶群體。

一、制定營銷活動方案

開業(yè)活動的方式選擇經(jīng)過多層次考察，小白同學(xué)準備拿保養(yǎng)“開刀”，在目前的形勢下，汽車保養(yǎng)是最高頻也是最為剛需的業(yè)務(wù)了，同時再贈送一些服務(wù)項目，圈定一些會員卡項目，可以作為一個鎖定部分客戶群體的經(jīng)營策略。畢竟新店開業(yè)，能夠多積累一些會員客戶，對老板的心理安慰是非常大的。說干就干，小白同學(xué)經(jīng)過三天的苦思，加上借鑒同行的經(jīng)驗，制定出了一個基本的會員政策，具體實施方案如下：

1.會員卡銷售價99元，有效期一年；

2.贈送的服務(wù)項目包括：不限次輪胎充氣，贈送雨刷一對，玻璃水無限次免費加滿，免費輪胎四輪換位一次，免費補胎2次，全車安全檢查一次，城市區(qū)道路救援不限次。

二、實施宣傳營銷

小白同學(xué)的汽修門店營銷策略制定好了，隨后便開始大張旗鼓的宣傳了。與會員活動同時宣傳的還有保養(yǎng)政策，項目為：美孚機油保養(yǎng)半合成149元，全合成保養(yǎng)249元，均包含機油4L，濾芯一個，工時費全免。小白同學(xué)認為這個保養(yǎng)價格在當?shù)乜梢哉f是“無敵”的。只要合理的宣傳到位，對價格和品牌有感知的客戶群體都會接受，一方面美孚機油的品牌和品質(zhì)保證，同時對標的價格體系直接就是同行的成本價。同時客戶到店后進行安全檢查，推薦會員卡活動，鎖定客戶群體。主要的宣傳渠道，小白同學(xué)經(jīng)過深思后決定將其鎖定為抖音宣傳。

小白同學(xué)在經(jīng)過半年多的市場考察和同行交流溝通后，認為目前發(fā)放單頁的宣傳方式已經(jīng)基本沒有效果了，且由于店內(nèi)總共就老板加員工兩個人做大規(guī)模的傳單派發(fā)集客活動也不現(xiàn)實。所以小白同學(xué)就鎖定了抖音進行保養(yǎng)價格宣傳，同時到店客戶轉(zhuǎn)化會員卡業(yè)務(wù)的思路來進行開業(yè)營銷。

三、抖音號經(jīng)營建設(shè)

1.抖音基礎(chǔ)設(shè)置

關(guān)于抖音號的建設(shè)：首先小白同學(xué)花了600元進行了企業(yè)認證，因為認證以后抖音可以標記小白門店的位置，標注導(dǎo)航電話以及說明業(yè)務(wù)范圍。另外抖音也可以利用大數(shù)據(jù)找到精準客戶群體進行推送。小白同學(xué)還把自己的聯(lián)系人電話都存到了手機里面，方便抖音進行識別，找到更多認識的人進行視頻推薦。然后小白就開始拍攝抖音視頻了。

2.短視頻選題與拍攝

在進行完抖音App的基礎(chǔ)設(shè)置后，小白同學(xué)就開始拍攝抖音視頻了。第一個短視頻小白同學(xué)用了3天時間拍攝，因為是一條相對來說比較長的視頻，3分鐘時間，主要是詳細的介紹自己門店的保養(yǎng)標準流程，以及保養(yǎng)和其他門店不一樣的地方。這條視頻經(jīng)過反復(fù)雕琢和打磨，一方面讓客戶更多的了解自己門店保養(yǎng)的差異化，同時也要作為置頂視頻讓更多人的客戶看到。在第一條短視頻上線，出乎意料竟然的“火”，3天時間100多萬次的播放，點贊2萬多條，評論區(qū)評論2 000多條，直接引爆了抖音視頻，小白同學(xué)也成了當?shù)氐木W(wǎng)紅名人，以至于出去吃飯，飯店老板都打趣說“我們的網(wǎng)紅老板來吃飯了”。

為了趁熱打鐵，小白推出了第二條視頻，“為什么我們的保養(yǎng)又好又便宜”。詳細的介紹了自己門店的視頻保養(yǎng)價格，瞬間引爆了當?shù)剀囍鞅ｐB(yǎng)的熱情，每天到店保養(yǎng)的客戶都3臺車了，對于一個沒有廣告預(yù)算的新門店來說，這個成績已經(jīng)非?？上?。畢竟一個月能夠保養(yǎng)100輛車，對于很多經(jīng)營很久的門店來說都是可望不可及的目標。

3.內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化

隨即，小白同學(xué)一看形勢不錯，就開始又增加了2名員工，形成了一個師傅也就是小白自己，外加1個中工和2個學(xué)徒的人力資源格局。同時抓緊引進了積炭清洗和自動變速項目，因為小白同學(xué)發(fā)現(xiàn)抖音最火的項目就是這兩個，一方面抖音增加了客戶對積炭和自動變速器換油的認知，同時項目通過抖音的視頻宣傳，很多百十公里的客戶都預(yù)約到店進行項目治理。抖音不僅打破了3公里的局限，同時形成了百十公里范圍內(nèi)的抖音宣傳陣地，擴大了門店的輻射范圍。

四、小結(jié)

經(jīng)過三個月的開業(yè)磨合，小白同學(xué)的門店通過運營抖音，已經(jīng)擁有了一個忠實的粉絲群體，目前每天到店的抖音客戶都在5臺以上。加上本地周圍一些熟悉的客戶支持，門店每個月營業(yè)額已經(jīng)到了10萬元左右。由于門店主要快修快保業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)，所以門店毛利相對來說還比較高，已經(jīng)基本上每月能夠有2萬元的利潤結(jié)余。

經(jīng)過復(fù)盤，小白同學(xué)和筆者都認為，這個汽車修理門店開業(yè)是成功的，在沒有太多的經(jīng)費投入宣傳的情況下，依靠抖音流量，匯聚了一大批忠實的客戶群體。假以時日，門店的客戶和業(yè)務(wù)都會再上一個新臺階。當然小白同學(xué)也開始有點“飄”了，已經(jīng)想象著開第二家門店店的事情了。當然筆者直接給他“潑了冷水”，我們還需要繼續(xù)復(fù)盤其他一些業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和人力資源管理以及日常經(jīng)營的事情，只有真正具備相應(yīng)的管理能力時，才可以開始進行復(fù)制。