施亞嬌

摘要：近些年來，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展已經(jīng)走向成熟市場環(huán)境的競爭越來越激烈，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著巨大的發(fā)展壓力。大部分的房地產(chǎn)開發(fā)商也越來越認(rèn)識到營銷策略的重要性，因此在發(fā)展的過程中通過優(yōu)化營銷策略，提高整體的競爭力。但是受到新環(huán)境的沖擊，住宅房地產(chǎn)企業(yè)營銷中依舊存在諸多問題，例如產(chǎn)品定位出現(xiàn)偏差，營銷渠道不靈活等等。因此需要結(jié)合時代發(fā)展特點(diǎn)優(yōu)化整合營銷策略，為住宅房地產(chǎn)企業(yè)提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：住宅房地產(chǎn);營銷策略;優(yōu)化

住宅房地產(chǎn)行業(yè)的競爭越來越激烈，在市場環(huán)境中甚至出現(xiàn)了各種不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不再適用。房地產(chǎn)業(yè)能夠改善居民的居住條件，拉動經(jīng)濟(jì)增長擴(kuò)大就業(yè)，在我國國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)了十分重要的地位。市場環(huán)境發(fā)生變化，房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展也會受到限制，進(jìn)一步影響我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此住宅房地產(chǎn)企業(yè)需要提高重視程度，創(chuàng)新營銷策略，注重優(yōu)化整合，明確自身產(chǎn)品定位，調(diào)整營銷渠道，并整合推廣渠道，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化的發(fā)展。

一、新時期對住宅房地產(chǎn)市場的沖擊

在新時期受到疫情影響，房地產(chǎn)的銷售量急劇下降，還有一些工程被迫停工，房地產(chǎn)門店被迫暫停營業(yè)。住宅房地產(chǎn)市場的交易量大大降低，整個市場處于幾乎停滯的狀態(tài)。與此同時，房地產(chǎn)企業(yè)投入的資金暫時拿不到收益，一些企業(yè)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問題。為了解決這一困境，許多房地產(chǎn)企業(yè)提供了線上看房服務(wù)，但是這一方面并不完善，而且購房者也并不放心，影響了整體的成交率。這一現(xiàn)狀會影響到房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展，也激發(fā)出了越來越多的不正當(dāng)競爭行為，影響了市場秩序。

二、住宅房地產(chǎn)企業(yè)營銷存在的問題

（一）產(chǎn)品定位出現(xiàn)偏差

一些住宅房地產(chǎn)企業(yè)在營銷工作中，市場定位不清晰，忽略了自己和競爭對手的差距，一味的跟隨競爭對手進(jìn)行定位，盲目跟隨市場的主流。導(dǎo)致產(chǎn)品具有一定的趨同性，難以在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。還有一些開發(fā)商產(chǎn)品的策略，偏離市場定位的理論和原則，熱衷于做概念。例如將一些炒作作為產(chǎn)品的主要特色，將一些小的優(yōu)勢放大。這種概念定位會影響到項目的未來銷售情況。在目標(biāo)客戶群的判斷上也存在一定的偏差，在前期市場調(diào)研不夠深入，獲得的資料不全面，無法對同質(zhì)化的項目開展預(yù)估判斷，這就導(dǎo)致在篩選客戶目標(biāo)群體時發(fā)生偏移。

（二）銷售渠道不成熟

住宅房地產(chǎn)的銷售渠道主要包括線上和線下兩種模式，一些房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，應(yīng)當(dāng)主攻互聯(lián)網(wǎng)渠道，因此減少了對線下模式的投入，主攻線上模式。但是互聯(lián)網(wǎng)而具有信息量大，傳播速度快等的特點(diǎn)，一些企業(yè)在傳播信息進(jìn)行銷售時，并未能充分抓住這些特點(diǎn)，制作的內(nèi)容千篇一律，無法獲得人們的喜愛，播放量低，而且信息傳播也不到位，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，線上銷售渠道運(yùn)用不成熟。在線下模式方面，并沒有充分利用一些傳統(tǒng)媒體，戶外廣告的利用也比較少，線下模式宣傳力度不足。

（三）營銷成本高，效果不佳

一些住宅房地產(chǎn)企業(yè)在前期的營銷工作中投入了大量的成本，但是營銷模式選擇不合理，營銷效果不佳。首先在營銷策劃中常使用 SWOT分析，但是應(yīng)用效果并不理想，市場調(diào)查分析不嚴(yán)謹(jǐn)，搜集的資料不全面，影響了營銷方案的實(shí)施效果。其次是在宣傳推廣方面投入了大量的資金，通過廣告宣傳來吸引消費(fèi)者的注意力。但是在廣告設(shè)計方面片面追求新奇美感，忽略了營銷的特性，沒有精確的描述樓盤的形象價值，信息傳遞不全面，難以吸引消費(fèi)者。雖然花費(fèi)了大量的成本，但是依舊沒有達(dá)到理想的宣傳效果。

三、住宅房地產(chǎn)營銷優(yōu)化整合的策略

（一）精確產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

一些普通住宅中存在社區(qū)物業(yè)服務(wù)不到位，戶型缺陷等諸多問題，會影響到住宅房地產(chǎn)企業(yè)的口碑。在新時期住宅房地產(chǎn)企業(yè)要想提高自身的核心競爭力，獲得更多的客戶，就需要重視這些存在的問題，精確產(chǎn)品的定位，滿足客戶的各項服務(wù)要求。首先加強(qiáng)市場調(diào)研工作，了解新時期住宅房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況。目前健康屬性越來越受到重視，在今后的發(fā)展中，以健康科技為核心理念的住宅會成為主流趨勢。因此可以將其作為自己產(chǎn)品的定位，再進(jìn)一步細(xì)化營銷方案，確定目標(biāo)群體，在營銷中突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，吸引更多的客戶。其次，增加產(chǎn)品功能，突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)?？梢栽黾酉麣艋到y(tǒng)，做好消毒凈化處理，凈化室內(nèi)空氣。結(jié)合排氣進(jìn)氣通道，提高換氣效率。這一功能滿足人們對健康的需求，尤其是受到疫情影響，人們對住宅功能的認(rèn)知和要求也發(fā)生了變化，增加消化系統(tǒng)也能增加產(chǎn)品的亮點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的注意。最后需要為客戶提供多元化的物業(yè)服務(wù)，滿足客戶的多層次需求，從而提高產(chǎn)品的競爭力，在市場激烈的競爭環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（二）調(diào)整營銷渠道，打造良好口碑

傳統(tǒng)的營銷渠道主要依靠線下廣告為主進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時代，一些住宅房地產(chǎn)企業(yè)希望通過互聯(lián)網(wǎng)得到快速發(fā)展，但是營銷效果并不理想。在新時期，住宅房地產(chǎn)企業(yè)可以從營銷渠道入手，調(diào)整營銷渠道，優(yōu)化營銷策略，使其滿足市場需求同時能夠達(dá)到良好的營銷效果。住宅房地產(chǎn)企業(yè)可以將重心從線下廣告營銷轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)營銷方面，可以在社交平臺開通賬號，拍攝一些視頻，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品的主要信息，幫助顧客快速了解基本信息。也提供了線上VR看房服務(wù)，顧客可以免費(fèi)體驗(yàn)這一服務(wù)。利用這一新服務(wù)吸引顧客，增加網(wǎng)絡(luò)流量。同時也能使顧客對產(chǎn)品進(jìn)一步認(rèn)知，收獲更多的客戶，達(dá)到良好的營銷效果。其次在網(wǎng)絡(luò)營銷工作中需要積極加強(qiáng)和顧客的交流互動，尤其是在售后服務(wù)方面。完善售后服務(wù)，解決顧客遇到的各類問題打造正面積極的網(wǎng)絡(luò)形象，提高企業(yè)的口碑。通過有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，能夠打開網(wǎng)絡(luò)市場。

（三）改善推廣模式，實(shí)現(xiàn)線上線下的整合

在新時期，住宅房地產(chǎn)企業(yè)需要整合營銷渠道，改善推廣模式，通過實(shí)現(xiàn)線上線下的一體化來拓展推廣空間，達(dá)到良好的營銷效果。在線上銷售方面，VR看房是一種新的服務(wù)，能夠激發(fā)顧客的興趣。但同時沒有更好的體驗(yàn)感，難以獲得顧客的信任，會影響到銷售的效果。在線下銷售方面，銷售人員培訓(xùn)不到位，介紹不全面等也會影響到顧客的體驗(yàn)。因此需要改變推廣模式，可以先從線上方面入手，進(jìn)行有效推廣，充分展示產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)有效傳播，獲得更多的流量。為顧客提供線上看房服務(wù)簡單的介紹，然后引導(dǎo)客戶到線下門店進(jìn)行體驗(yàn)，了解更多詳細(xì)的信息觀看樣品房。通過線上線下的有效整合，能夠?yàn)轭櫩吞峁┮粋€全面服務(wù)，彌補(bǔ)線上模式和線下模式的缺點(diǎn)，發(fā)揮兩者優(yōu)勢，解決住宅房地產(chǎn)企業(yè)的營銷困境。

四、結(jié)束語

綜上所述，新時期住宅房地產(chǎn)企業(yè)若想提升自身的核心競爭力，達(dá)到良好的營銷效果，就需要正視目前存在的一系列問題。結(jié)合問題做好市場調(diào)查工作整合優(yōu)化營銷策略。明確自身產(chǎn)品定位，突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來吸引更多的顧客。也需要改變營銷渠道，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢。注重線上線下的有效整合，改變推廣模式，拓展推廣空間，能夠?yàn)轭櫩吞峁┤娣?wù)，通過這一系列措施提高企業(yè)的核心競爭力，更好的迎接各種挑戰(zhàn)。

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