王磊

摘 要：公路工程競爭日漸激烈，積極參與投標，且提升其中標率是企業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展的重要前提。在參與投標競爭過程中，能否科學運用投標策略，制定合理的報價，將會對企業(yè)中標幾率的提升以及企業(yè)的發(fā)展有著直接的影響，所以企業(yè)在實際投標過程中，要求相關工作人員能夠深入分析招標文件，吃透文件要求;掌握標書制定策略;做好公路工程報價分析，不斷提升自身報價水準，進而讓企業(yè)能夠在激烈的競標中脫穎而出。

關鍵詞：公路工程;投標策略;報價策略

引言

目前，隨著公路建設市場的繁榮發(fā)展，投標制度的逐步完善，特別是電子投標的普遍實行和眾多有實力施工企業(yè)的崛起，施工企業(yè)之間的競爭日益激烈。如何合理、準確地確定投標報價是施工單位能否中標、實現(xiàn)盈利的關鍵因素。對于承包商來說，以良好的企業(yè)信譽、合理的報價來獲取建設項目，謀求企業(yè)的生存和長遠的發(fā)展。從企業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，完善企業(yè)的投標報價方案，加強對投標報價的監(jiān)督和動態(tài)調(diào)整等，從根源上實現(xiàn)提高企業(yè)中標率及施工利潤的目的。

1公路工程投標策略

某高速公路工程計劃工期為：第1標段為27個月，第2、3標段為24個月，第4標段為30個月。缺陷責任期均為24個月。

1.1深入分析招標文件，理解文件要求

首先，結合招標文件以及我國公路招投標相關法律文件要求，對自身是否具備投標資質(zhì)進行嚴格自檢與完善。其次，確保招標文件來源與投標渠道方式的正確，時刻關注招標變化動態(tài)，并在相應的時間內(nèi)完成現(xiàn)場踏勘、投標預備會等的準備等。最后是充分了解投標須知，包括，招標人和招標代理機構信息、招標范圍、計劃工期、質(zhì)量要求等，為標書的制定做好充分準備。

1.2標書制定策略

1.2.1投標書的選擇

案例公路工程招標允許具備資質(zhì)的同一投標單位同時報投多個標段，對此投標單位應結合自身實力赴投標標段進行考慮報投。加上投標單位在開標之前通常需要遞交一定數(shù)額投標保證金、誠信保證金，若是報投標段數(shù)量太多，則會增加投標資金負擔。因此在選擇工程標段時，一是要選擇與自身施工強項吻合的標段工程;二要結合自身的短板，注意規(guī)避實力較強的競爭對手。

1.2.2投標書的編制

（1）組建高效的投標領導小組，合理安排人員分工，充分作好標前準備。投標單位投標管理往往與其興衰存亡息息相關，尤其是面對越來越激烈的公路建筑市場競爭，都使投標單位面臨著巨大挑戰(zhàn)。因此，在投標單位投標領導小組成員組成中，必須全面包括經(jīng)營管理、專業(yè)技術、商務金融、法律專業(yè)等人才。（2）積極參加相關標前會議與做好現(xiàn)場考察。業(yè)主在完成招標文件出售后，通常會在短時間內(nèi)召集招標單位召開標前會，并組織現(xiàn)場考察，充分回答招標單位對招標文件和施工現(xiàn)場的提問。因此，招標單位在拿到招標文件后，一定要抓緊時間認真閱讀，深入閱讀，反復學習。招標單位必須結合自身情況，在招標文件中列出需要現(xiàn)場調(diào)查的問題和項目，特別是項目的特殊要求，并列出調(diào)查細節(jié)。（3）精準核算工程量。施工企業(yè)參加公路工程投標，在政府對投標資格進行審查后，將得到政府的工程預算和其他有關工程的文件。施工企業(yè)應準確計算所能收集到的有關工程的所有資料，如設計圖紙、施工現(xiàn)場、材料清單等。這是政府對該項目給出的最直觀的數(shù)據(jù)，也是公路招標預算的重要參考。只有在這一時期，組織專業(yè)會計人才和檢驗人才進行多次準確核算，綜合考慮一些容易上下浮動的數(shù)據(jù)，最終編制的公路投標預算才有足夠的準確性。（4）保證預算編制的全面性。健全的項目預算應涵蓋施工過程中的所有細節(jié)，從物資采購、人員工資到備品備件的額外損失或應急處置的消耗等，都應充分考慮，小費用的重要性不容忽視。要根據(jù)以往的數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查，總結一切可能的情況，運用科學嚴謹?shù)乃季S邏輯，通過現(xiàn)場調(diào)研和現(xiàn)場調(diào)研，對施工細節(jié)分析和成本控制方法進行總結，總結出最適合自己企業(yè)和最具競爭力的公路招標預算。

2公路工程報價技巧分析

2.1外松內(nèi)緊策略

外松內(nèi)緊策略是一個突然出擊，能起到意想不到效果的策略。由于公路施工企業(yè)越來越多，競爭也愈發(fā)激烈，那么為了讓競爭對手感覺松懈，有時要在做前期準備工作過程中低調(diào)進行，適當?shù)胤懦鲆恍o意競爭此次公路項目的小道消息。在外表放松的狀態(tài)下，內(nèi)部緊鑼密鼓地進行著一切的準備工作，在競標前夕突然針對其他競爭對手的報價，把價格降低到有很大競爭力的水平，讓別人沒有反應的余地。這種策略有時可以出奇效，可以適當借鑒。

2.2不平衡報價策略

不平衡報價法主要是在大致確定總價后，對內(nèi)部每個項目報價實施調(diào)整，以達到總報價不增加的情況下，不對中標產(chǎn)生影響，而且還能在結算環(huán)節(jié)獲得預期的經(jīng)濟效益。具體運用方法如下：①如若項目可以早日完成結算，那么可以將其報價合理提升。②通過復核工程量，了解到日后工程量會有所增多的項目，則可以合理提升單價，以達到在結算環(huán)節(jié)能夠?qū)崿F(xiàn)更多盈利的目的。如若項目日后的工程量可能會發(fā)生縮減，那么則可合理降低報價，減少結算環(huán)節(jié)的損失。

2.3多重備選策略

在進行公路項目投標之前，可以做出一種當下比較合理的投標報價，并同時針對不同情況著手再準備2～3種各有特點的競標方案。在開始競標階段，由于可能會有一些突發(fā)情況的發(fā)生，就體現(xiàn)出了有備無患的重要性。此時可以根據(jù)招標方的具體規(guī)定和要求，選擇最符合規(guī)定且最有競爭力的投標方案，由于此時本企業(yè)做足了應變的準備，一些準備不充分的企業(yè)就將被淘汰，那么成功競標的可能性就會大大增加。

2.4確定投標最終報價

若是報價過高，則會在較大程度上降低中標概率，然而報價過低雖然能夠提高中標機率，但是也會使工程面臨較大風險。所以，中標的關鍵在于確保報價合理性。除此之外，在確定投標最終報價時還需要注意：①對于多個投標段最終報價不要在同一個標準水平上，而是要進行有階梯度的報價。②要深入分析研究競爭對手報價，盡可能地做到知己知彼，若是可以吃透對手報價，就能確保自身報價優(yōu)勢，并且獲得較高的中標經(jīng)濟效益。③對于難以判斷的情況，最終報價應適當偏低不宜偏高。

2.5突然降價法

報價具有較高的機密性，通常競爭對手都會采取不同的途徑與方式來掌握對手報價情況，所以在實際報價環(huán)節(jié)可以采取迷惑對方的方式來進行，也就是根據(jù)普通情況來實施報價，或是表現(xiàn)出自己對此項目不感興趣，待投標快結束的情況下，突然將報價降低。運用該種方式時，務必要在報價過程中將降價的幅度確定好，在將近投標截止時，結合實際所得的情報以及分析情況來進行最后的決斷，達到出奇制勝的效果。

結束語

公路投標預算是直接關系到企業(yè)效益的重要環(huán)節(jié)，在當前良好的競爭形勢下，諸多施工企業(yè)的競標策略花樣百出、各有千秋，簡單概括其宗旨就是：合法合規(guī)且能順利承接公路施工項目的投標預算就是好的預算。那么想要在施展奇招妙法的各路施工單位中成功脫穎而出、獨占鰲頭，就要有嚴謹?shù)墓吠稑祟A算編制技巧，不能在基礎環(huán)節(jié)出現(xiàn)不必要的失誤，然后更要有合理的報價策略，將二者相結合才能做到以最大概率獲得競標勝利。

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