王方圓

各家銀行每年年底為來(lái)年“開(kāi)門(mén)紅”舉辦的活動(dòng)如約而至，但今年情況“異?！?。記者日前實(shí)地調(diào)研多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，不少銀行攬儲(chǔ)熱情有所減弱，轉(zhuǎn)而力推基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，注重對(duì)客戶(hù)的“精耕細(xì)作”，提升綜合服務(wù)水平。

“一進(jìn)一退”之間，足見(jiàn)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路之變，也體現(xiàn)出銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提速。

一、力爭(zhēng)“多點(diǎn)開(kāi)花”

“儲(chǔ)蓄產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有額度了，今年我們不會(huì)再發(fā)行新的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。”某國(guó)有大行理財(cái)經(jīng)理李紅說(shuō)，當(dāng)前各家銀行的存款利率水平幾乎一致，后續(xù)難有太大提升空間。單靠存款產(chǎn)品吸引客戶(hù)效果不明顯，即使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)也往往是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。

與多數(shù)銀行“打法”不同，某國(guó)有大行在年底并不希望吸收太多存款，更希望將資金釋放到符合國(guó)家戰(zhàn)略導(dǎo)向的領(lǐng)域。

中小型銀行攬儲(chǔ)力度也有所減弱。記者梳理多家民營(yíng)銀行推出的活動(dòng)發(fā)現(xiàn)，相比往年，今年多家銀行年底不再推出“加息券”等存款營(yíng)銷(xiāo)工具，更強(qiáng)調(diào)對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的代銷(xiāo)。

某小型銀行高管表示，由于客戶(hù)黏性較強(qiáng)，今年在攬儲(chǔ)方面沒(méi)有太多動(dòng)作。

其實(shí)，銀行只是將更多精力轉(zhuǎn)移至基金、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)，希望通過(guò)對(duì)客戶(hù)更深入的挖掘和維護(hù)，提高客戶(hù)黏性，真正留住客戶(hù)。

某城商行支行負(fù)責(zé)人表示，按照監(jiān)管部門(mén)要求，銀行通過(guò)利率上浮吸引存款的空間變小，加上結(jié)構(gòu)性存款、按檔計(jì)息等存款方式受限，攬儲(chǔ)的局限性加大。“所以，我們必須改變經(jīng)營(yíng)策略，不能一門(mén)心思放在攬儲(chǔ)上?！?/p>

二、強(qiáng)調(diào)“細(xì)水長(zhǎng)流”

綜合服務(wù)和攬儲(chǔ)力度的“一進(jìn)一退”，與銀行考核方式變化有關(guān)，多位業(yè)內(nèi)人士屢屢向記者強(qiáng)調(diào)“日均資產(chǎn)”的概念。

“說(shuō)白了，以前更關(guān)注‘錢(qián)’，現(xiàn)在更關(guān)注‘戶(hù)’?！蹦彻煞菪欣碡?cái)經(jīng)理王燕透露，相比往年以“產(chǎn)品”為主的考核方式，目前更強(qiáng)調(diào)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的考核，績(jī)效指標(biāo)向以“戶(hù)”為單位傾斜。

“這表明銀行更加強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)，提升綜合服務(wù)品質(zhì)?！蹦彻煞菪辛闶鄄扛笨偨?jīng)理李明介紹，近期該行還準(zhǔn)備推出“周末不打烊”活動(dòng)，北京城區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)輪動(dòng)，確保每天都有網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)，客戶(hù)每天都可以找到臨近網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

為提升綜合服務(wù)品質(zhì)，某國(guó)有大行還聯(lián)合其他金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展了“到店有禮”活動(dòng)。今年12月至明年1月，會(huì)有基金公司、保險(xiǎn)公司員工每天駐扎該行網(wǎng)點(diǎn)，面對(duì)面為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)。在該行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)還可以得到禮品。

業(yè)內(nèi)人士表示，此前監(jiān)管部門(mén)曾對(duì)商業(yè)銀行月末、年末存款偏離度監(jiān)管指標(biāo)做出調(diào)整，在一定程度上減弱了銀行對(duì)“時(shí)點(diǎn)”金額的“執(zhí)念”。這種轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)思路上，就是從“臨時(shí)抱佛腳”的狂熱攬儲(chǔ)轉(zhuǎn)變到“細(xì)水長(zhǎng)流”式的精細(xì)挖掘客戶(hù)。銀行應(yīng)更多打磨基本功，真正留住客戶(hù)。

三、發(fā)展財(cái)富管理勢(shì)在必行

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，銀行財(cái)富管理并不僅僅涉及零售業(yè)務(wù)，未來(lái)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型還將向?qū)珮I(yè)務(wù)推進(jìn)，甚至改變整個(gè)銀行業(yè)發(fā)展的底層邏輯。

易觀高級(jí)分析師蘇筱芮認(rèn)為，資管新規(guī)發(fā)布以來(lái)，“凈值化”概念已深入人心，順勢(shì)帶動(dòng)不少客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好提升，基金、資管計(jì)劃等產(chǎn)品未來(lái)具有較大發(fā)展空間，有望成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要組成部分，帶動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

“最高階段的財(cái)富管理將通過(guò)投行業(yè)務(wù)的發(fā)展催生新型對(duì)公業(yè)務(wù)模式?！睎|北證券銀行業(yè)分析師陳玉盧說(shuō)，商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)勢(shì)在必行，這是銀行擺脫低估值“泥潭”、分化與變革的重要路徑。

“未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展看點(diǎn)是‘向表外要收益’。其中，財(cái)富管理作為眾多銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)和輕型銀行優(yōu)質(zhì)賽道，將迎來(lái)多個(gè)供需層面的催化。”華西證券劉志平團(tuán)隊(duì)表示。