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在張玉輝看來，經(jīng)銷商做好林肯的“秘密”就是堅持林肯之道——只要做好這件事，其它便是水到渠成。

張玉輝是浙江萬銀汽車集團林肯事業(yè)部總經(jīng)理&投資人，同時兼任林肯中國經(jīng)銷商委員會會長。林肯中國的銷售網(wǎng)絡(luò)中，張玉輝操盤的店并不算多，但他對林肯品牌的熱愛遠超同行；在社交網(wǎng)絡(luò)上，張玉輝的知名度甚至不如普通的銷售顧問，但他推動品牌向上的熱情無人能及。

2020年三季度，林肯在華銷量達19143輛，同比增長64.8%，環(huán)比增長37.7%，成功實現(xiàn)入華以來最強勁的季度銷量表現(xiàn)。除了銷量突飛猛進，盈利水平也進入到中國豪華車市場的前三名。張玉輝說，如果沒有毛京波所提出的“三個堅持”，也就不會有今天的“林肯現(xiàn)象”。

張玉輝所說的“三個堅持”是林肯中國總裁毛京波在2019年提出的全新理念——堅持美式豪華品牌的營銷特色，堅持林肯之道的體驗風格，堅持價值營銷的營銷管理?？此坪唵蔚娜湓挘粌H直接點明林肯在華的發(fā)展方向，更讓經(jīng)銷商對林肯品牌的產(chǎn)期發(fā)展充滿信心，幫助林肯品牌在中國生根發(fā)芽茁壯成長。

張玉輝所說的“林肯現(xiàn)象”則是指“后來者”林肯后來居上：在新車效應(yīng)消失殆盡、國產(chǎn)化魔咒揮之不去以及突如其來的全球疫情打擊下，能夠逆勢增長、屢創(chuàng)新高；在啟動國產(chǎn)化的首年，僅憑全新冒險家、全新飛行家兩款國產(chǎn)車，就在品牌價值、市場營銷以及服務(wù)體驗等維度“站穩(wěn)腳跟”。

今天的中國汽車市場，確實有一些汽車品牌感受到市場的壓力，迫不及待甚至是盲目地采取行動，以價換量、腰斬促銷。短時間內(nèi)，這確實可以快速提升產(chǎn)品銷量、拉高市占率，但長期看無異于飲鴆止渴。

“堅持美式豪華”，讓張玉輝重新認識品牌價值的定義。張玉輝說，毛京波最初提出品牌理念和品牌提升路徑的時候，我和很多經(jīng)銷商都是不理解的，認為沒有必要去投入這么的物力去做那些所謂的品牌調(diào)性的東西。但兩年下來，我們發(fā)現(xiàn)“做品牌”真是有用的。從到店客戶的反饋看，今天的林肯已經(jīng)是位于BBA和保時捷之間的品牌。

今天，品牌已經(jīng)成為林肯向前發(fā)展的重要引擎。無論是兩款國產(chǎn)車的熱銷，還是新一代林肯航海家NAUTILUS的全球首秀，無不從中受益。

“堅持林肯之道”，是毛京波所提出的“三個堅持”的核心，也讓張玉輝和一眾經(jīng)銷商投資人對于繼續(xù)投資林肯、繼續(xù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)充滿信心。張玉輝說，正是對于“林肯之道”的堅持，讓我們在這個充分競爭的市場中能夠做到獨樹一幟，能夠持續(xù)贏得客戶的信賴。

從杭州萬友林肯中心出發(fā)，經(jīng)長深高速行駛約1小時，太湖南岸的湖州蜀山路上，有同屬浙江萬銀汽車集團的萬林林肯中心。去年7月啟動的“你好工程”，讓這家原本并不起眼的經(jīng)銷店“鳳凰涅槃”。

“你好工程”分為三個階段，首先是員工之間互相問好，無論彼此是否熟悉，也無論今天幾次相遇；第二階段是將問候升級為“上午好”和“下午好”，從員工間的問候轉(zhuǎn)向?qū)蛻舻膯柡颉！澳愫霉こ獭钡牡谌A段堪稱飛躍：保安會通過對講機“廣播”客戶的體貌特征，員工則會微笑著說“歡迎您回家”；水吧服務(wù)員會記下客戶的喜好，客戶再次到店會奉上相同的選擇；客戶離店時，員工會送到大門鞠躬感謝、揮手道別。

進店時“歡迎您回家”、離店時“鞠躬揮手”，其本質(zhì)是將日式酒店服務(wù)引入到汽車行業(yè)，讓客戶成為主人、感受到尊重。一位來看車的客戶偶然從后視鏡里發(fā)現(xiàn)了揮手送別的動作，去到隔壁的一家豪華品牌，10分鐘不到就回店里下單定車。湖州店總經(jīng)理做服務(wù)改善分享時興奮地說：“就靠著揮一揮手，一個月至少多賣兩輛車?！?/p>

今天，在浙江萬銀旗下的林肯經(jīng)銷店內(nèi)已經(jīng)形成一項共識：“‘林肯之道’是可以提高成交率的、是能帶來服務(wù)產(chǎn)值的！只要把客戶當家人，就能把車賣出去；只要把客戶的車當自己的車，客戶就會陸續(xù)地回廠?！?/p>

張玉輝此前從未想過，“價值”與“營銷”放在一起，還能形成1+1>2的效果。他說，所謂“價值營銷”，就是讓廠家、經(jīng)銷商與客戶都滿意。按照固有思路，這確實是一個難題。但我很快就想通了其中的關(guān)鍵——經(jīng)銷商與廠家必須站在一起，當我們的目標一致、方向相同的時候，執(zhí)行力就特別強、推動政策就特別到位……這也是在新冠疫情和中美角力的雙重壓力下，林肯仍然能夠保持高速發(fā)展的重要原因。

賣車與買車，討價與還價……經(jīng)銷店與客戶似乎天生矛盾，但張玉輝卻認為：并非如此。張玉輝說，客戶并非真心希望降價——價格穩(wěn)定時，客戶訂車反而爽快；提車之后，客戶更不希望降價。目前，林肯全系車型不僅價格體系穩(wěn)固，還有至少一個半月的訂單深度……無論廠家、經(jīng)銷商還是用戶，大家都開心。

今天的張玉輝已經(jīng)是“三個堅持”的堅定支持者和熱情傳播者。在他的心中，做林肯這個品牌，就是要堅持美式豪華、堅持林肯之道、堅持價值營銷。張玉輝說，做好這幾點，銷量提升也好，產(chǎn)值提升也好，所有的東西都是水到渠成，而且一定是水到渠成。

就在2020年10月，林肯品牌再次刷新紀錄：全系單月銷量再破7300輛，同比勁增103%，連續(xù)6個月實現(xiàn)同比環(huán)比的雙增長。張玉輝說，林肯在華不斷創(chuàng)造奇跡、迎接成功，這個成績是最好的證明。