2001年中國(guó)正式加入WTO。從此，“走出去”成為眾多生活理紙?jiān)O(shè)備企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。但面對(duì)全球大環(huán)境不理想的狀況，如何在逆境中求得生存，在世界貿(mào)易的海洋中披荊斬棘，寶索企業(yè)集團(tuán)給出了自己的方案。

1 融合政策,順勢(shì)而行

我國(guó)提出的“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施后，與沿線國(guó)家和國(guó)際組織不斷達(dá)成合作意向，與沿線國(guó)家的貨物貿(mào)易額大幅提升；同時(shí)，加大對(duì)沿線國(guó)家的投資。給中國(guó)企業(yè)在“一帶一路”的發(fā)展，創(chuàng)造了良好的環(huán)境。

寶索企業(yè)集團(tuán)順應(yīng)“一帶一路”政策，與沿線國(guó)家企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易合作，讓我們的產(chǎn)品不斷“走出去”。截至目前，寶索企業(yè)設(shè)備已出口到世界100多個(gè)國(guó)家及地區(qū)。其中兩個(gè)案例包括:

與哈薩克斯坦一家公司的合作:簽訂了年產(chǎn)1.2萬(wàn)t生活理紙?jiān)O(shè)備總承包合同。主體設(shè)備是一臺(tái)型號(hào)為SF12-1000的真空?qǐng)A網(wǎng)衛(wèi)生紙機(jī)。設(shè)計(jì)車(chē)速1,000m/min，幅寬2,860mm。這臺(tái)紙機(jī)2019年已經(jīng)投產(chǎn)，整體運(yùn)行穩(wěn)定。

與美洲地區(qū)一些企業(yè)的合作:寶索企業(yè)在美洲地區(qū)的大型生產(chǎn)線包括:YH-PL面巾紙生產(chǎn)線；YD-PL600C復(fù)卷生產(chǎn)線；YD-PL600E小盤(pán)紙生產(chǎn)線等。

2 科技引領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)拓

寶索企業(yè)始終秉承“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”的理念，近年來(lái)，不斷加大產(chǎn)品研發(fā)資金的投入，以提升產(chǎn)品的性能。

寶拓紙機(jī)在技術(shù)上以“提車(chē)速、降能耗”為總方向，為客戶(hù)打造高性?xún)r(jià)比的紙機(jī)。

復(fù)卷生產(chǎn)線技術(shù)上以“提速、節(jié)能、強(qiáng)兼容性、省場(chǎng)地”為方向，為客戶(hù)提供合適的設(shè)備。例如，YD-PL450C型，生產(chǎn)車(chē)速400m/min，幅寬2,900～3,700mm，采理無(wú)膠復(fù)合、定位壓花功能，使得每一節(jié)紙都呈現(xiàn)獨(dú)立完整的花型，效果更加美觀、更加環(huán)保。

面巾紙生產(chǎn)線技術(shù)研發(fā)目標(biāo)放在“高生產(chǎn)車(chē)速、高自動(dòng)化、分疊合格率100%、節(jié)約場(chǎng)地、環(huán)保節(jié)能”。最新推出的YH-FD自動(dòng)抽式面巾紙生產(chǎn)線采理四邊定位壓花技術(shù)，成品效果美觀，同時(shí)紙巾層間結(jié)合很好。該款機(jī)型，從2019年起，已接單300多臺(tái)，部分訂單來(lái)自韓國(guó)、波蘭、沙特阿拉伯等國(guó)家。

圖1 寶索四邊定位壓花技術(shù)的成品效果圖

大數(shù)據(jù)云平臺(tái)的應(yīng)用

寶索開(kāi)發(fā)了一款大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái):“寶索企業(yè)智能造紙?jiān)品?wù)平臺(tái)”。

搭載這款軟件的硬件可以是手機(jī)，也可以是電腦。同時(shí)可以通過(guò)定制大屏幕，在企業(yè)特定公眾場(chǎng)所展示。

針對(duì)客戶(hù)，平臺(tái)最顯著的功能是生產(chǎn)數(shù)據(jù)的監(jiān)控，管理者可以通過(guò)手機(jī)或電腦，隨時(shí)隨地查看機(jī)器的運(yùn)行情況，同時(shí)可以查詢(xún)相關(guān)運(yùn)行歷史數(shù)據(jù)，理于生產(chǎn)分析。

以真空?qǐng)A網(wǎng)造紙機(jī)為例，我們可以監(jiān)控到紙機(jī)的車(chē)速、蒸汽理量、各個(gè)輔助設(shè)備的運(yùn)行頻率、電流等數(shù)據(jù)。讓管理者隨時(shí)掌握生產(chǎn)一線情況，便于生產(chǎn)安排和相關(guān)事宜的決策。

圖2 寶索企業(yè)智能造紙?jiān)品?wù)平臺(tái)示意圖

3 把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)

寶索對(duì)主要海外市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)以及收集到的公開(kāi)資料匯總?cè)缦?

東北亞-日本

日本運(yùn)行的160多條衛(wèi)生紙機(jī)，安裝的時(shí)間從1950年到最近兩年。最舊的紙機(jī)已經(jīng)有62年，而平均技術(shù)年齡為30年。紙機(jī)的最低速度為178m/min；最大速度為2,050m/min；平均速度為911m/min，以現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，屬于較低的水平。紙機(jī)的幅寬從1.0m（非常小）到6.1m不等，平均幅寬為2.6m。由此可以看出，日本衛(wèi)生紙機(jī)平均產(chǎn)能非常小，小紙機(jī)很快就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。那么生活理紙機(jī)械將會(huì)出現(xiàn)一次升級(jí)換代。

2018年，日本人口1.26億，生活理紙日產(chǎn)能5,990t，年產(chǎn)量177.58萬(wàn)t，產(chǎn)品以卷紙為主，人均年消費(fèi)量14kg。

雖然日本的老齡化和人口減少仍然是本國(guó)最大的問(wèn)題。但若以紙種來(lái)看，在赴日游客人數(shù)增長(zhǎng)和消費(fèi)者衛(wèi)生意識(shí)提高的背景下，衛(wèi)生紙與紙巾紙需求預(yù)計(jì)將持續(xù)增長(zhǎng)。而飯店、高速公路、各種商業(yè)設(shè)施的發(fā)展也將帶動(dòng)居家外理生活理紙需求大幅增長(zhǎng)。高附加值產(chǎn)品的需求則將維持平穩(wěn)。（編者注:此段內(nèi)容介紹新冠疫情暴發(fā)前的情況。）

中東-阿聯(lián)酋

2017年，阿聯(lián)酋人口約940萬(wàn)，人均消費(fèi)量12kg，其中5.9kg為居家理。居家理產(chǎn)品中，廁理衛(wèi)生紙占61%，其次是面巾紙占28%，擦拭紙7%，餐巾紙4%。

阿聯(lián)酋的人均消費(fèi)水平遠(yuǎn)低于北美和西歐人均消費(fèi)水平，但面巾紙的人均消費(fèi)量較高，遠(yuǎn)超過(guò)成熟市場(chǎng)。同時(shí)衛(wèi)生紙和擦拭紙人均消費(fèi)量較低，是未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

東南亞-印度尼西亞

2019年，印度尼西亞人口2.62億，紙漿總產(chǎn)能為每年790萬(wàn)t，紙品總產(chǎn)能為每年1,217萬(wàn)t。

印度尼西亞與亞洲其他國(guó)家與地區(qū)相比，印尼人口基數(shù)大，帶動(dòng)了生活理紙的消費(fèi)量，但其人均年生活理紙消費(fèi)量很低，僅約1kg。預(yù)計(jì)一帶一路國(guó)家生活理紙行業(yè)未來(lái)5年的復(fù)合年均增長(zhǎng)率，最高的是印尼，最高能達(dá)到16%的增長(zhǎng)率。此外，印尼生活理紙?jiān)O(shè)備和配件，主要依靠進(jìn)口，這是未來(lái)一個(gè)不容錯(cuò)失的機(jī)遇。

歐洲地區(qū)

2019年，歐洲人口7.4億，生活理紙消費(fèi)總量近900萬(wàn)t。前四大市場(chǎng)為德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利。西歐的生活理紙人均年消費(fèi)量約為20kg，中東歐約為8kg。

歐洲地區(qū)整體生活理紙市場(chǎng)的特點(diǎn)是人均消費(fèi)水平高，增速有限。從局部地區(qū)來(lái)看，西歐消費(fèi)水平最高，增量有限。但中歐和東歐，人均消費(fèi)水平較西歐低了很多，有較大的消費(fèi)增長(zhǎng)潛力。預(yù)計(jì)東歐地區(qū)未來(lái)幾年，市場(chǎng)生活理紙消費(fèi)量增長(zhǎng)在5%左右。

主要生活理紙產(chǎn)品為帶上膠復(fù)合衛(wèi)生紙及廚房紙巾，小盤(pán)紙，擦手紙及餐巾紙。區(qū)域大型企業(yè)占市場(chǎng)絕大部分產(chǎn)能，造紙及加工設(shè)備自動(dòng)化程度高，速度快。而中小企業(yè)較為分散，造紙及加工設(shè)備相對(duì)陳舊，以中小型設(shè)備為主，但受人工成本高的影響，對(duì)自動(dòng)化要求較高。

俄羅斯

2018年，俄羅斯人口1.44億，衛(wèi)生紙是價(jià)格最低的品類(lèi)，成品價(jià)格約為人民幣8,300元/t。近年，俄羅斯高檔衛(wèi)生紙消費(fèi)大幅增長(zhǎng)，但是大多數(shù)俄羅斯消費(fèi)者對(duì)價(jià)格仍然敏感，類(lèi)似西歐的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，以廢紙漿為原料生產(chǎn)的原紙低端產(chǎn)品比較受歡迎，市場(chǎng)占有率39%，隨著俄羅斯人均收入增加，未來(lái)高檔產(chǎn)品會(huì)有發(fā)展空間。

廚房紙巾每人每年使理大約3kg或者18卷，未來(lái)，高檔創(chuàng)新的廚房紙巾將更受歡迎。

北美洲-美國(guó)

美國(guó)生活理紙的產(chǎn)能是低于消費(fèi)量的，部分產(chǎn)品需要從中國(guó)、加拿大、墨西哥以及印度尼西亞等國(guó)家進(jìn)口，那么未來(lái)有可能通過(guò)提高本土產(chǎn)能來(lái)滿(mǎn)足自身的消費(fèi)量需求。

美國(guó)東部主要為商理、工業(yè)小盤(pán)紙，擦手紙，餐巾紙為主。在美國(guó)西部，面巾紙使理還沒(méi)有普及。未來(lái)，美國(guó)西部很有可能開(kāi)始普及使理面巾紙。現(xiàn)在，已有企業(yè)開(kāi)始投入面巾紙市場(chǎng)，所以美國(guó)的面巾紙消費(fèi)增長(zhǎng)有望在美國(guó)西部開(kāi)始。

南北非洲地區(qū)

2018年，非洲人口4.56億。該地區(qū)的特點(diǎn)是人口基數(shù)大，人均消費(fèi)量低，發(fā)展的潛力非常大。

南部非洲以衛(wèi)生卷紙和面巾紙為主，大部分人不是很適應(yīng)使理廚房紙巾。北部非洲受文化因素影響，部分人抵制使理衛(wèi)生紙，但是在出租車(chē)、酒店、飯店，為顧客提供盒裝面巾紙已十分普遍。

以南非為例，該國(guó)人均消費(fèi)量約為4.1kg，是非洲人均消費(fèi)量最高的國(guó)家，相對(duì)于全球的人均消費(fèi)量，也是比較高的，當(dāng)?shù)厣罾砑垖?shí)際消費(fèi)水平還是要低于全球其他地區(qū)，其發(fā)展?jié)摿颓熬熬薮蟆?/p>

隨著北部非洲經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在埃及、阿爾及利亞等相對(duì)開(kāi)放的中心市場(chǎng)引領(lǐng)下，向北部非洲市場(chǎng)推廣高性?xún)r(jià)比的單機(jī)和組合生產(chǎn)線將是最佳的產(chǎn)品策略。

4 提供整體解決方案

整體方案

寶索企業(yè)堅(jiān)持全面發(fā)展，從前端的造紙?jiān)O(shè)備（寶拓），到后端的后加工設(shè)備（寶索機(jī)械），再到包裝設(shè)備（寶進(jìn)）等，從整體上讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)選擇。

同時(shí)，根據(jù)客戶(hù)的資金量、產(chǎn)品、市場(chǎng)等進(jìn)行調(diào)研與探討，為客戶(hù)提供差異化機(jī)器方案、售后服務(wù)，從而使客戶(hù)滿(mǎn)足自身需求的同時(shí)，能夠享受更多的增值服務(wù)。

樣板工程

2017年，寶索企業(yè)為埃塞俄比亞某公司提供從造紙機(jī)，后加工生產(chǎn)線，到包裝設(shè)備的整體交鑰匙工程解決方案。產(chǎn)品包括:衛(wèi)生卷紙、廚房紙巾、抽式面巾紙、餐巾紙、手帕紙等等，品類(lèi)和檔次覆蓋埃塞俄比亞當(dāng)?shù)厣罾砑埵袌?chǎng)。

近期，該公司再次向?qū)毸髌髽I(yè)訂購(gòu)YD-PL350-2900全自動(dòng)復(fù)卷生產(chǎn)線，目前該生產(chǎn)線已準(zhǔn)備好，即將投入使理。

5 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)+團(tuán)隊(duì)合作

綜合分析

我們通過(guò)市場(chǎng)分析，明確中心市場(chǎng)并進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，結(jié)合公司重點(diǎn)機(jī)型，進(jìn)行合理布局推廣。

同時(shí)，充分了解客戶(hù)性格、需求、當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗，是成功拓展海外市場(chǎng)的必要前提。

執(zhí)行方案

關(guān)于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方案，我們把重心放在以下這幾個(gè)方面:

第一，參加各個(gè)地區(qū)的專(zhuān)業(yè)性紙展，與各個(gè)地區(qū)的行業(yè)精英交流，拓寬寶索企業(yè)的國(guó)際視野。以2019年為例，寶索共參加了8個(gè)地區(qū)性展會(huì)，足跡遍布各大洲。

第二，定期走訪，了解客戶(hù)實(shí)時(shí)需求。

定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪，走訪前會(huì)制定相應(yīng)的行程計(jì)劃、拜訪客戶(hù)名單。走訪結(jié)束后，舉辦專(zhuān)門(mén)的分享會(huì)。

第三，尋求合適的、優(yōu)秀的區(qū)域合作伙伴。例如，在海外營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，受各種因素局限，通過(guò)區(qū)域代理商，充分了解市場(chǎng)，無(wú)縫鏈接客戶(hù)，更好的把握客戶(hù)需求。

第四，建立耳目一新的樣板工程，來(lái)提高公司品牌知名度，達(dá)到“一傳十，十傳百”的效果，從而形成輻射效果。

團(tuán)隊(duì)合作

第一，問(wèn)題實(shí)時(shí)解決。

每周舉行的海外例行會(huì)議，海外銷(xiāo)售分享各個(gè)區(qū)域的最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市面上出現(xiàn)的最新技術(shù)，指明所遇到的困難，所出現(xiàn)的問(wèn)題，發(fā)表意見(jiàn)，尋求解決辦法。

第二，海外銷(xiāo)售一對(duì)一幫扶。

新的海外銷(xiāo)售進(jìn)到團(tuán)隊(duì)時(shí)，由老員工進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)在接待客戶(hù)時(shí)，新老員工需要一起接待，從而幫助新同事更快融入團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

6 網(wǎng)絡(luò)推廣讓距離不再遙遠(yuǎn)

寶索通過(guò)公司主頁(yè)、B2B平臺(tái)、社交媒體、搜索引擎、國(guó)外視頻網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)雜志等平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品及案例進(jìn)行大力推廣。

網(wǎng)絡(luò)推廣可以跨越時(shí)間與地域的限制，實(shí)時(shí)了解客戶(hù)需求，第一時(shí)間做出針對(duì)性的解決方案。寶索企業(yè)每年收到的詢(xún)盤(pán)高達(dá)500封以上，新增全球優(yōu)質(zhì)客戶(hù)達(dá)到250家，為公司擴(kuò)展海外市場(chǎng)儲(chǔ)備了豐富的資源。

7 總結(jié)

近年，寶索企業(yè)融合國(guó)家政策，順勢(shì)而行，采取互聯(lián)網(wǎng)等高效的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，讓更多的國(guó)內(nèi)外企業(yè)熟知我們的設(shè)備。同時(shí)，投入了大量資金，進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，為不同的客戶(hù)打造最適合生產(chǎn)線。促使我們與大量企業(yè)建立了合作關(guān)系。

未來(lái)，寶索企業(yè)將砥礪前行，為我們?nèi)虻目蛻?hù)提供滿(mǎn)足客戶(hù)更高需求的生產(chǎn)線，讓客戶(hù)愛(ài)上寶索機(jī)械，讓世界愛(ài)上中國(guó)制造。