師天浩

二手電商大戰(zhàn)，僵局即將打破

二手電商成為一個(gè)“性感”的賽道已經(jīng)有5年。閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，以及得物、nice、寺庫、蜂鳥和多抓魚等垂直小平臺(tái)，幾乎包含了有二手閑置交易需求的各個(gè)垂類。

長時(shí)間的實(shí)踐與耕耘，行業(yè)的基因與路線也基本成型。三大頭部平臺(tái)中，閑魚專注于為阿里巴巴完善商業(yè)閉環(huán)，愛回收聚焦于二手手機(jī)，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是主打全品類并融入各種模式。

當(dāng)然，它們的“內(nèi)功”也有所不同。

閑魚背靠阿里巴巴，不僅有流量，而且沒有盈利壓力，在大數(shù)據(jù)、物流和金融等方面都能夠得到充足的扶持，C2C模式穩(wěn)如泰山，戰(zhàn)略上從未有任何搖擺，甚至還產(chǎn)生了一定的外溢效應(yīng)，給更多阿里巴巴的業(yè)態(tài)提供流量。

相比來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就要“坎坷”了許多。第一階段，依靠背后的58同城和騰訊，在C2C領(lǐng)域上代表騰訊系與閑魚爭斗，結(jié)果敗得很徹底，反倒加入了“閑魚優(yōu)品”頻道。第二階段，進(jìn)軍C2B2C領(lǐng)域，在圖書、潮鞋、奢侈品、電器、文玩和家具等垂直賽道廣撒網(wǎng)，結(jié)果把模式做得越來越重，不堪重負(fù)而收縮戰(zhàn)線。第三階段，收購找靚機(jī)，進(jìn)軍二手垂直賽道。

愛回收則是一直在二手手機(jī)賽道，通過接入新機(jī)銷售場(chǎng)景解決二手貨源控貨問題，從而塑造二手手機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈，又合并了拍拍，獲得京東的戰(zhàn)略資源與流量加持，并依靠完善的供應(yīng)鏈能力，成為唯一一個(gè)以垂直類成為頭部的二手電商。

目前，閑魚實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，愛回收實(shí)現(xiàn)了盈利，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從目前資料看，還處于虧損狀態(tài)。經(jīng)過幾輪激戰(zhàn)，二手電商頭部之爭已經(jīng)快走到了尾聲。

就拿最近半年的消息來看，閑魚GMV突破兩千億元人民幣，已經(jīng)不需要阿里巴巴“輸血”就能自負(fù)盈虧，C2C模式漸入佳境，戰(zhàn)略目的算是達(dá)到了；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī)，全面轉(zhuǎn)型猛攻二手手機(jī)行業(yè)，企圖扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)；愛回收一直延續(xù)戰(zhàn)略布局，在二手手機(jī)上不動(dòng)如山，場(chǎng)景與供應(yīng)鏈問題是各個(gè)平臺(tái)中優(yōu)化得最好的。

廣積糧的時(shí)期已經(jīng)過去了，“決戰(zhàn)紫禁城之巔”即將開啟。

互聯(lián)網(wǎng)需要內(nèi)功，二手電商尤甚

高手之間的對(duì)決，當(dāng)然不能靠花架子。對(duì)于電商來說，它的“內(nèi)功”就是供應(yīng)鏈與模式問題，從中國新經(jīng)濟(jì)公司崛起的共同規(guī)律來看，各行業(yè)里的巨頭都有清晰的商業(yè)模式，企圖以市場(chǎng)代替供應(yīng)鏈的公司最后都失敗了。

按照這種劃分，阿里巴巴的內(nèi)功是運(yùn)營，百度的內(nèi)功是技術(shù)，騰訊的內(nèi)功是產(chǎn)品，每個(gè)巨頭都有自己的核心競爭力。

而那些失敗的公司，比如“千團(tuán)大戰(zhàn)”之初，拉手網(wǎng)是VC中的明星公司，智能手機(jī)崛起的時(shí)候，金立也曾是Android陣營中的銷冠，共享單車大戰(zhàn)的時(shí)候，ofo是行業(yè)中的王者……

成功的公司都有自己的內(nèi)功，而失敗的明星公司也有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是內(nèi)功不足。

比如，“千團(tuán)大戰(zhàn)”是需要鏖戰(zhàn)線下的，拉手網(wǎng)在美團(tuán)鐵軍面前毫無還手之力，即便是砸錢也于事無補(bǔ)；金立則是沒有把握大勢(shì)，專心于營銷而輕研發(fā)，結(jié)果給渠道商再多的錢也賣不出貨了，反觀“華米OV”憑著供應(yīng)鏈與技術(shù)，一路攻城略地；ofo的內(nèi)功更是等同于無，一旦風(fēng)口沒了，靠“燒錢”買來的市場(chǎng)迅速就被哈羅、青桔等更有競爭力的公司所取代。

推及開來，蛋殼、暴風(fēng)影音、樂視和百度糯米等，都是如此。

可見，靠砸錢買市場(chǎng)參與行業(yè)競爭，而不踏踏實(shí)實(shí)構(gòu)建自己護(hù)城河的公司，最后都要弱上一籌。

二手電商本質(zhì)上是電商的延續(xù)，它也更加渴求內(nèi)功，需要在供應(yīng)鏈能力的構(gòu)建，以及場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的控貨上下功夫，也要求這個(gè)行業(yè)的公司必須摒棄純互聯(lián)網(wǎng)思維，不僅是線上設(shè)立一個(gè)網(wǎng)站，在總部設(shè)立一個(gè)中心那么簡單。

也就是說，它不僅需要做“重”，更是需要強(qiáng)大的營運(yùn)能力，以及創(chuàng)造價(jià)值和增量。

類比美團(tuán)，自建物流體系是“重”的體現(xiàn)，又有強(qiáng)大的配送體系做運(yùn)營支撐，這個(gè)過程又能夠?yàn)橛脩舻某燥?、住宿提供便捷，將這一系列內(nèi)功修煉到家后，就在O2O領(lǐng)域構(gòu)建了強(qiáng)大的護(hù)城河，從“千團(tuán)大戰(zhàn)”中脫穎而出。

從這一面來說，二手電商依舊會(huì)延續(xù)“千團(tuán)大戰(zhàn)”的故事，閑魚在C2C模式上通過魚塘、芝麻信用等解決了部分控貨問題，專注于提供監(jiān)管與規(guī)則，愛回收在線下開了700多家門店，通過線上與線下精準(zhǔn)場(chǎng)景融合，驅(qū)動(dòng)控貨，鞏固垂類第一供應(yīng)鏈第一的位置。惟有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在供應(yīng)鏈上一直是短板。

過去，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然在C2C上全面潰敗，但是全品類方面仍然是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，如果經(jīng)營得出色，甚至可以不弱于C2C模式的閑魚。它之所以無法突圍，就是因?yàn)樗魬?zhàn)各個(gè)賽道的領(lǐng)頭羊，但是二手行業(yè)的供應(yīng)鏈又無法復(fù)用，各個(gè)品類之間的需要的質(zhì)檢能力、倉儲(chǔ)能力、分發(fā)能力是完全不一樣的。

這就導(dǎo)致了，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一邊四處出擊，但是又沒有集中投入，錯(cuò)過了最好的發(fā)展窗口期，而現(xiàn)在各垂類的頭部玩家都已經(jīng)有了自己的壁壘，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再想殺入就像是攻破一座城池，需要數(shù)倍的投入才行。

這注定是一場(chǎng)曠日持久的消耗戰(zhàn)，根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)，《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》不僅月活躍用戶數(shù)在一年時(shí)間下滑超40%，僅剩下不足2 000萬，而且月獨(dú)立設(shè)備數(shù)已經(jīng)不足《閑魚》的四分之一。有媒體做過一個(gè)測(cè)算，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年估值200億元人民幣，找靚機(jī)的估值是10億元人民幣左右，而到了2020年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并了找靚機(jī)的時(shí)候，估值卻僅剩下18億美元，幾乎腰斬。

三大平臺(tái)角逐擂臺(tái)，誰先喘氣誰先輸？

由此，我們也大致可以總結(jié)出一個(gè)規(guī)律—公司模式就是內(nèi)功心法，大小二手電商們雖然模式不同，但最后殊途同歸，打鐵還得自身硬。

無論閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收，都有各自的商業(yè)路徑，但是如果比拼內(nèi)功，閑魚和愛回收無疑更加扎實(shí)，也正因?yàn)槿绱?，二者才能脫穎而出，一直走上坡路。

當(dāng)然，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的掉隊(duì)也能給我們帶來一些啟示。比如，靠砸錢買流量買出來的內(nèi)功不是硬實(shí)力，如果不自建供應(yīng)鏈，那么二手質(zhì)檢定級(jí)體系下的二手平臺(tái)就只是一個(gè)花架子，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下的切克就曾經(jīng)與GET合作，希望借外力來幫助自己實(shí)現(xiàn)控貨和質(zhì)檢，但畢竟不是自己的能力，切克黯然收?qǐng)龊蟮扔谝磺邪酌?，?duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的其他品類沒有什么助益，反而浪費(fèi)了資源。

并且，在互聯(lián)網(wǎng)近十年的案例中，凡是一個(gè)稍微有前景的賽道都會(huì)引發(fā)爭搶，開啟“燒錢”模式，但是用錢堆出來的生意就像是無根的浮萍，宛如空中之樓閣，一旦失去了資本的青睞，就會(huì)迅速崩塌。

我們都知道，資本的耐心是有限度的，一般來說，資本對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的支持不超過7年，平均時(shí)間大約為4～5年，或者這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)急于進(jìn)軍二手手機(jī)的原因之一。

這種心急最明顯的標(biāo)志就是合并找靚機(jī)。一般來說，同行之間的合并都是發(fā)生在行業(yè)競爭的下半場(chǎng)，而且往往是在合并就能壟斷市場(chǎng)的時(shí)候，比如58同城與趕集，滴滴出行與快的打車、優(yōu)步中國，所以它們成功了。但是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī)不是，就像是餓了么與百度外賣之間的合并，并未帶來市場(chǎng)或者業(yè)務(wù)上的新增量，在核心服務(wù)能力上也并未出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)式的改變，是在頭部玩家擠壓下，賽道后方玩家不得已的抱團(tuán)取暖，只能延緩衰退的時(shí)間。

前面我們就說了，高手爭奪最后比拼的都是內(nèi)功，一些開始看起來可以用錢解決的短板，到最后都會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，一旦體力不濟(jì)先喘氣，就會(huì)迅速被同行超越和打敗。

希望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)明白這個(gè)問題，也希望閑魚和愛回收以此為鑒。畢竟，在環(huán)保觀念的驅(qū)動(dòng)下，二手電商有著廣光明的未來，眼饞這個(gè)賽道的巨頭仍然不少。