儲(chǔ)曉祥

摘要：現(xiàn)如今，我國(guó)鋼材營(yíng)銷面臨著嚴(yán)峻形勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)能全面過剩問題保證并提升企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)，成為所有鋼材企業(yè)營(yíng)銷工作的重要任務(wù)。本文結(jié)合對(duì)鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷中突出問題的分析，探討了如何加強(qiáng)鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷，以供參考。

關(guān)鍵詞：鋼材營(yíng)銷;市場(chǎng)營(yíng)銷;服務(wù);管理

當(dāng)下社會(huì)環(huán)境中的鋼材營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了“微利時(shí)代”，想要突破營(yíng)銷瓶頸，占據(jù)市場(chǎng)更大份額，提升客戶滿意度，就要果斷且準(zhǔn)確的調(diào)整營(yíng)銷策略，讓市場(chǎng)營(yíng)銷工作隨時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)行情的變化，同時(shí)將更多誠(chéng)信和智慧加入營(yíng)銷中，拓寬市場(chǎng)渠道。那么，如何加強(qiáng)鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷呢？這是值得深入研究的一個(gè)問題。

一、鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷存在的突出問題

（一）服務(wù)品質(zhì)方面的問題

一些鋼材企業(yè)尚未樹立起良好的服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)，很少提供售前服務(wù)，當(dāng)客戶提出售后問題時(shí)沒有及時(shí)關(guān)注和解決問題，售后服務(wù)水平較低，甚至出現(xiàn)了鋼材企業(yè)交易后對(duì)產(chǎn)品問題想方設(shè)法推卸責(zé)任的情況，用戶利益被嚴(yán)重?fù)p害了，企業(yè)的形象也被抹黑了，長(zhǎng)久下去勢(shì)必影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）定價(jià)機(jī)制方面的問題

大部分國(guó)內(nèi)鋼材企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)由公司價(jià)委會(huì)全權(quán)決定，銷售部門工作人員只能被動(dòng)執(zhí)行定價(jià)，定價(jià)機(jī)制缺少與時(shí)俱進(jìn)的靈活性，個(gè)別鋼材企業(yè)以新產(chǎn)品價(jià)格銷售已經(jīng)生產(chǎn)出來六七年的產(chǎn)品，這種定價(jià)方式很難令客戶認(rèn)同，影響了客戶的滿意度體驗(yàn)。

（三）理念與方法方面的問題

首先，一些鋼材企業(yè)營(yíng)銷部門沒有及時(shí)引進(jìn)現(xiàn)代化營(yíng)銷管理理念，仍舊運(yùn)用較為傳統(tǒng)滯后的觀念開展?fàn)I銷工作，營(yíng)銷內(nèi)容、手段與市場(chǎng)發(fā)展、時(shí)代進(jìn)步趨勢(shì)脫節(jié)，落后的營(yíng)銷方法和單一的銷售渠道，嚴(yán)重影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益[1]。

其次，一些鋼材企業(yè)營(yíng)銷工作的信息化水平較低，信息與大數(shù)據(jù)的挖掘能力、處理能力、利用能力不足，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷過于被動(dòng)，不具有良好的前瞻性和科學(xué)合理性，對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度較低，反應(yīng)相對(duì)遲鈍，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

（四）營(yíng)銷管理方面的問題

一些鋼材企業(yè)雖然設(shè)置了營(yíng)銷部門，配置了充足的營(yíng)銷人員，卻沒有制定健全完善的營(yíng)銷管理機(jī)制，缺少對(duì)營(yíng)銷工作的有效監(jiān)督與全方位管理，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷人員日常工作等細(xì)節(jié)存在的問題，無法以問題為導(dǎo)向針對(duì)性優(yōu)化改善鋼材營(yíng)銷質(zhì)量。

二、加強(qiáng)鋼材市場(chǎng)經(jīng)銷的有效策略

（一）服務(wù)和創(chuàng)效并重

新時(shí)期的鋼材企業(yè)要深入分析并結(jié)合客戶需要、市場(chǎng)形勢(shì)、公司實(shí)際，做好業(yè)務(wù)模式與營(yíng)銷策略的調(diào)整工作，不斷提升業(yè)務(wù)創(chuàng)效能力和服務(wù)水平，將服務(wù)與創(chuàng)效擺在同樣重要的位置，將提升客戶滿意度納入營(yíng)銷要點(diǎn)任務(wù)中，在具體實(shí)踐時(shí)可從以下路徑入手[2]：

首先，企業(yè)制定并嚴(yán)格實(shí)施“客戶經(jīng)理制”，清楚劃分客戶經(jīng)理的責(zé)權(quán)利，由其帶頭開發(fā)客戶，做好跟蹤客戶、全程服務(wù)客戶的工作，要求客戶經(jīng)理與企業(yè)各個(gè)部門聯(lián)合起來做好統(tǒng)籌服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量管控，及時(shí)收集售后客戶反饋的信息，快速處理售后問題，給客戶帶來全方位、全周期的“金牌服務(wù)”。

其次，大力開發(fā)重點(diǎn)工程與直供廠家，為了減少中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，積極推廣并實(shí)現(xiàn)與直供終端用戶的直接合作關(guān)系，及時(shí)和終端用戶交流溝通，采取與用戶聯(lián)合研發(fā)新品種的方式，讓產(chǎn)品更適合市場(chǎng)與客戶需求，加強(qiáng)重點(diǎn)工程項(xiàng)目的產(chǎn)品直供服務(wù)，有效提升客戶認(rèn)可度和產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大品牌效應(yīng)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

再次，適當(dāng)提升創(chuàng)效品種鋼銷售售價(jià)水平和比例，以“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”為中心優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)的核心工作，堅(jiān)定產(chǎn)品高端路線，聚焦重點(diǎn)工程項(xiàng)目、行業(yè)尖端客戶與國(guó)內(nèi)尖端客戶，明確重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象加大售前服務(wù)力度，提高開發(fā)合作成功幾率，在產(chǎn)品綜合售價(jià)水平持續(xù)提升的同時(shí)，大力提高品種鋼的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

最后，從細(xì)節(jié)抓起服務(wù)品質(zhì)，無論是鋼材銷售淡季還是旺季，服務(wù)品質(zhì)都要得到充分保證，例如銷售淡季的七八月份天氣炎熱，營(yíng)銷部門可以為客戶提前準(zhǔn)備好涼茶，在向客戶介紹產(chǎn)品前先提供“清涼”服務(wù)，讓客戶更加滿意，樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷口碑，打破營(yíng)銷淡季的影響，實(shí)現(xiàn)淡季不淡的營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）靈活制定產(chǎn)品價(jià)格

鋼材企業(yè)要讓營(yíng)銷部門有機(jī)會(huì)參與到產(chǎn)品價(jià)格制定過程中，在定價(jià)前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品可代替性、產(chǎn)品市場(chǎng)潛量等多方面影響因素進(jìn)行綜合考慮，同時(shí)準(zhǔn)確判斷鋼材價(jià)格未來走勢(shì)和市場(chǎng)行情，在具體實(shí)踐時(shí)可從以下路徑入手：

首先，依據(jù)采購(gòu)數(shù)量和客戶類型定價(jià)。針對(duì)特鋼產(chǎn)品等使用范圍狹窄、具有不可代替性特點(diǎn)的產(chǎn)品可實(shí)施單一價(jià)格，根據(jù)不同的客戶類型靈活采取數(shù)量折扣價(jià)的定價(jià)方式，做好彈性價(jià)格的控制，保證定價(jià)合理。

其次，如果鋼材產(chǎn)品是國(guó)外獨(dú)家進(jìn)口的，那么進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)可采取撇脂定價(jià)法，實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷利潤(rùn)最大化目標(biāo)。

再次，針對(duì)客戶提出的某種運(yùn)輸工具上交貨產(chǎn)品的需求，可采取F.O.B定價(jià)方法，依據(jù)鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)倢?shí)際情況，客戶承擔(dān)交貨后的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。

最后，企業(yè)可依據(jù)不同情況靈活采取低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的定價(jià)方式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，同時(shí)避免效益受損。

除上述定價(jià)方法，企業(yè)還可以隨時(shí)按照營(yíng)銷需求和產(chǎn)品實(shí)際情況采取成本定價(jià)法、限量配合定價(jià)法、逆市定價(jià)法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法等。

（三）革新營(yíng)銷理念與方法

首先，樹立并實(shí)踐“一體化營(yíng)銷”理念，在企業(yè)內(nèi)部全面運(yùn)行“區(qū)域公司+營(yíng)銷中心”的一體化營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步發(fā)揮整體協(xié)同作用與集團(tuán)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)與客戶之間的合作向著更深度、更廣度的方向拓展，改變傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷模式。

其次，積極加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的建設(shè)，開發(fā)鋼材電商平臺(tái)是鋼材營(yíng)銷改變傳統(tǒng)交易模式和降低流通成本的有效路徑，也是鋼材營(yíng)銷信息化發(fā)展的大勢(shì)所趨。鋼材企業(yè)營(yíng)銷部門利用大數(shù)據(jù)技術(shù)精準(zhǔn)了解行業(yè)數(shù)據(jù)，以此為依據(jù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的調(diào)整與規(guī)范，依托網(wǎng)絡(luò)通信渠道給客戶提供實(shí)時(shí)的產(chǎn)品信息服務(wù)，將鋼材產(chǎn)業(yè)信息壁壘有效消除，令資源得到優(yōu)化配置，形成產(chǎn)銷平衡的良性循環(huán)模式，避免和緩解鋼材產(chǎn)能過剩問題[3]。企業(yè)通過電商營(yíng)銷工作的全面鋪開，為客戶提供了包括行情走勢(shì)、產(chǎn)品展示、鋼材價(jià)格、最新行業(yè)資訊、供求信息等欄目的現(xiàn)代化電子商務(wù)平臺(tái)，便于與客戶進(jìn)行無障礙交流。需注意的是，“互聯(lián)網(wǎng)+鋼材”營(yíng)銷工作的開展，并不是簡(jiǎn)單的利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)而已，而是要深度融合加工倉(cāng)儲(chǔ)、金融、物流等相關(guān)行業(yè)情況，使用現(xiàn)代化技術(shù)讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為企業(yè)新的盈利點(diǎn)。

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作

鋼材企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際制定具有科學(xué)性、可行性的營(yíng)銷管理規(guī)章制度，為營(yíng)銷工作的開展及其工作監(jiān)管提供制度依據(jù)與規(guī)范指導(dǎo)，明確營(yíng)銷部門的職責(zé)，將營(yíng)銷責(zé)任落實(shí)到個(gè)人身上，嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核機(jī)制，將考核結(jié)果與營(yíng)銷人員、部門的獎(jiǎng)金、晉升、福利待遇等掛鉤，形成激勵(lì)作用，將營(yíng)銷人員的創(chuàng)新性和創(chuàng)造力充分調(diào)動(dòng)起來，使其樹立起終身學(xué)習(xí)意識(shí)不斷完善崗位工作，統(tǒng)一個(gè)人發(fā)展和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，為了能夠生存與可持續(xù)發(fā)展的鋼材企業(yè)，一定是具有服務(wù)優(yōu)勢(shì)、定價(jià)優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)代化理念、先進(jìn)技術(shù)、重視營(yíng)銷管理的企業(yè)，讓客戶滿意，讓企業(yè)獲益，讓社會(huì)認(rèn)可，讓職工充分參與到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中。

參考文獻(xiàn)：

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