楊驥

前言

2019年10月11日，國(guó)家主席習(xí)近平訪問印度時(shí)表示，中印要相互尊重、相互學(xué)習(xí)、相互借鑒，攜手實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展繁榮。當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)上的軌道交通產(chǎn)業(yè)需求旺盛，高鐵招標(biāo)項(xiàng)目與日俱增，這為中國(guó)軌道交通企業(yè)提供了良好的歷史機(jī)遇，其中印度的地理位置非常重要，它位于通往亞洲各國(guó)的中心樞紐的位置，而且印度作為世界第二大人口大國(guó)，運(yùn)輸壓力巨大，因此對(duì)軌道交通的需求十分迫切。雖然中國(guó)中車進(jìn)軍印度市場(chǎng)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)條件，但是，印度市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境存在著巨大的差異。因此，本文將深入分析印度軌道交通市場(chǎng)。

一、印度軌道交通市場(chǎng)基本情況

1、大鐵路市場(chǎng)

印度是按照政企合一方式組織鐵路的。1952年時(shí)印度有9個(gè)鐵路局，但由于管理跨度過大，信息化手段落后，不能有效滿足區(qū)域市場(chǎng)需求，所以2000年印度把鐵路局?jǐn)?shù)量增加到了16個(gè)。印度鐵路組織架構(gòu)如圖1所示。

印度鐵路是世界上第三大鐵路，總線路網(wǎng)絡(luò)超過60000公里，每天運(yùn)營(yíng)的車輛超過20000輛，印度鐵路規(guī)模年平均增速超過12%。

2、城市軌道交通市場(chǎng)

印度城軌市場(chǎng)相對(duì)分散，目前印度在11個(gè)邦的13個(gè)城市開通運(yùn)營(yíng)了城市軌道交通系統(tǒng)，總線路網(wǎng)絡(luò)約為700公里，分1676mm寬軌和1435mm標(biāo)軌兩種車輛，其中寬軌車輛近1000輛，主要集中于德里、孟買、加爾各答等大城市，新近的項(xiàng)目中均采用標(biāo)軌車輛。表1列出了已經(jīng)開通運(yùn)營(yíng)的相關(guān)線路信息。

二、開拓印度市場(chǎng)的原因

1、中國(guó)中車需要走出去

中國(guó)中車制定海外戰(zhàn)略，大力拓展國(guó)際市場(chǎng)主要有兩個(gè)原因，一是配合國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略，深耕國(guó)際市場(chǎng)、擴(kuò)大客戶群，二是中國(guó)國(guó)內(nèi)軌道交通車輛市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和，拓展國(guó)際市場(chǎng)是中國(guó)中車當(dāng)前的重要出路。

2、廣大的印度市場(chǎng)

在大鐵路市場(chǎng)，印度政府投入了很多資源資金去發(fā)展，在2017年時(shí)投入了1.3萬億盧比用于鐵路部門，而且?guī)缀趺恳荒甓技哟罅藢?duì)鐵路基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的投資。

在城市軌道交通市場(chǎng)，印度目前在規(guī)劃里的網(wǎng)絡(luò)就有800公里，這就意味著包括地鐵車輛在內(nèi)的軌道交通裝備的需求數(shù)量是相當(dāng)龐大的。目前預(yù)估2022年招標(biāo)車輛超過1500輛，未來年均1700輛。由此可見，印度軌道交通系統(tǒng)的發(fā)展是相當(dāng)迅速的，也必然帶來巨大的市場(chǎng)需求。

三、如何有效開拓印度市場(chǎng)

中國(guó)中車已經(jīng)在多個(gè)海外國(guó)家地區(qū)建立了生產(chǎn)制造基地，可以參考它們的經(jīng)驗(yàn)去思考如何更好地融入印度市場(chǎng)。

1、培養(yǎng)針對(duì)性的專業(yè)團(tuán)隊(duì)

一支針對(duì)性的專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于融入印度市場(chǎng)有著舉足輕重的作用。人員培養(yǎng)主要包括以下幾點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)印度市場(chǎng)研究人員的配置，重視對(duì)印度市場(chǎng)法律法規(guī)的研究以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避;培養(yǎng)既精通英語又熟悉市場(chǎng)和產(chǎn)品的翻譯人才隊(duì)伍;培養(yǎng)可以常駐印度的復(fù)合型專業(yè)管理人才;提高維保和售后服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和維修技能，建立一支能適應(yīng)印度維保和售后服務(wù)市場(chǎng)、具有相當(dāng)專業(yè)技術(shù)水平的隊(duì)伍。

2、構(gòu)建良好的政商關(guān)系和客戶關(guān)系

在以往項(xiàng)目執(zhí)行及新市場(chǎng)開拓過程中，與中國(guó)駐印大使館、中國(guó)駐印領(lǐng)事館、印度城市規(guī)劃發(fā)展部MOUD、總理辦公室PMO等部門建立了良好關(guān)系，后續(xù)將通過細(xì)化市場(chǎng)人員分工，明確每個(gè)市場(chǎng)人員的責(zé)任田，加強(qiáng)定期拜訪、積極參加政商活動(dòng)，鞏固客戶和政商關(guān)系。良好政商關(guān)系的構(gòu)建，可以助力公司本地化經(jīng)營(yíng)、形成社會(huì)影響力，直接或間接推動(dòng)公司市場(chǎng)開拓。

市場(chǎng)開拓及項(xiàng)目投標(biāo)過程中，與德里地鐵公司、孟買都市發(fā)展局、班加羅爾、金奈等地鐵公司建立了直接溝通渠道，后續(xù)通過定期走訪、信息共享、展會(huì)、邀請(qǐng)參觀等多種方式維護(hù)既有業(yè)主關(guān)系，并開發(fā)新業(yè)主。此外，借助印度本地合作伙伴，與各地鐵公司直接溝通、獲得最新市場(chǎng)情報(bào)，并影響評(píng)標(biāo)過程。

3、加強(qiáng)印度優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈開發(fā)和建設(shè)

印度軌道交通產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈較為齊全，關(guān)鍵系統(tǒng)供應(yīng)商如克諾爾、法維萊、福伊特等在印度均設(shè)有工廠，其印度工廠產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格平均比中國(guó)工廠低約20%，其它小部件供應(yīng)價(jià)也明顯低于國(guó)內(nèi)價(jià)格。前期通過孟買、諾伊達(dá)和班加羅爾項(xiàng)目執(zhí)行，已經(jīng)與印度本地化供應(yīng)鏈建立了良好關(guān)系，后續(xù)要加強(qiáng)除系統(tǒng)部件外，其他如基礎(chǔ)件、雨刷、玻璃、防寒才等部件供應(yīng)商開發(fā)，不斷完善印度供應(yīng)商清單，減低采購(gòu)成本。此外，針對(duì)印度缺乏的供應(yīng)鏈，可帶動(dòng)中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同出海，進(jìn)一步擴(kuò)大印度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4、多種商業(yè)模式創(chuàng)新及第三方合作

市場(chǎng)開拓過程中也積極探索多種新型商業(yè)模式，如在VIZAG項(xiàng)目中的PPP模式、在德里5號(hào)線中的融資租賃模式等。商業(yè)模式探索創(chuàng)新過程中，利用各種資源建立全生命周期成本測(cè)算體系，降低總包項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn);和TATA＼ISQ等總包公司建立聯(lián)系，充分利用第三方合作資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

5、尊重當(dāng)?shù)匚幕?/p>

印度人口眾多，種族繁多，使用的語言和文字復(fù)雜，全國(guó)使用的語言和方言超過一千種，其中使用人數(shù)超過百萬就有33種。印度中車先鋒電氣有限公司在印度提出過“把他鄉(xiāng)當(dāng)故鄉(xiāng)”的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)遵循當(dāng)?shù)亓?xí)俗舉辦專題活動(dòng)，積極鼓勵(lì)中國(guó)員工融入當(dāng)?shù)亓?xí)俗。這樣可以幫助中車跨越文化鴻溝，拉近與當(dāng)?shù)孛癖娋嚯x，塑造與當(dāng)?shù)鼐用翊虺梢黄摹白约喝恕毙蜗?，更好地扎根?dāng)?shù)兀M(jìn)而獲得更多的市場(chǎng)份額。