高進 濰坊工程職業(yè)學院

青州市花卉市場在山東省具有重要地位，是山東省花卉市場最為重要且集中的地區(qū)。2001 年青州市就開始舉辦花卉博覽交易會，是我國目前最為著名的花卉交易會之一。之后青州市花卉市場持續(xù)性快速發(fā)展，在原本專注于國內花卉貿(mào)易的基礎上增加了國際貿(mào)易銷售市場，使青州市花卉市場的整體影響力得到擴大。分析青州市花卉市場在營銷策略中所存在的問題，發(fā)現(xiàn)其在產(chǎn)品要素層面、價格要素層面、渠道要素層面及營銷因素層面都存在相應不足，需進一步優(yōu)化提升競爭力。

一、產(chǎn)品要素策略優(yōu)化建議

（一）形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟實施規(guī)模采購

青州市花卉市場未來在營銷策略的制定方面需要注重對供應端的優(yōu)化。在供應端方面可以通過形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的方式來實現(xiàn)集團采購，由于需求的數(shù)量龐大，大型花卉種植商為了能夠獲得訂單，勢必會采取價格戰(zhàn)的方式來搶奪訂單，這樣青州市花卉市場在花卉成本的采購方面得到降低，有助于青州市花卉市場后續(xù)的市場營銷銷售。通過建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的方式還能夠匯集青州市花卉市場商家的能力和資源，來對花卉品種的研制以及花卉銷售產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化等進行優(yōu)化，使青州市花卉產(chǎn)品質量以及種類尤其是新品種得到豐富，進一步提升青州市花卉市場在花卉領域的影響力，促進青州市花卉市場的銷售。

（二）積極調查市場所需進行針對供應

青州市花卉市場也可以借鑒荷蘭花卉商家的經(jīng)營模式，在經(jīng)營采購的過程中，不能夠僅僅憑借著自身經(jīng)驗進行采購，而是需要積極的進行市場調查，對市場各類花卉的銷售數(shù)據(jù)進行匯總，了解當前市場各類花卉的需求情況以及需求變化情況，對青州市花卉市場的經(jīng)營起到多方面的優(yōu)化作用。

二、價格要素策略優(yōu)化建議

（一）針對不同消費群體進行價格分類

青州市花卉市場需要針對不同消費群體進行相應的價格分類，比如可以針對消費群體對各類花卉產(chǎn)品分為高中低三類檔次的產(chǎn)品。為了能夠區(qū)分高中低三類檔次產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在花卉的花盆、花卉的完整度以及花卉的土壤和布景等方面，這樣就能夠將同樣的花卉類目產(chǎn)品做出檔次各異的商品，來實現(xiàn)銷售的針對化。

（二）注重定價權的控制

青州市花卉市場在我國華東地區(qū)乃至于我國花卉市場都有著舉足輕重的地位，但是青州市花卉市場因沒有定價權并沒有充分的發(fā)揮自身市場的巨大影響力，來為市場營銷進行相應的鋪陳。如果能夠掌握定價權，那么在商品的銷售過程中就不會因為價格的劇烈波動而造成相應的價格風險，而且如果能夠掌控定價權，同行其他商家也需要跟隨定價的調整而運作，從而形成控制同行作用，建立對同行的營銷經(jīng)營優(yōu)勢，所以未來青州市花卉市場必須要重視定價權的控制。

三、渠道要素策略優(yōu)化建議

（一）優(yōu)化電子商務銷售渠道

互聯(lián)網(wǎng)電子商務不存在地域性限制，使其他地區(qū)花卉市場能夠通過互聯(lián)網(wǎng)電子商務進入到青州市花卉市場的地域范圍之中并形成進入者競爭模式。所以在這種情況下，青州市花卉市場必須采取其他措施來抵御來自電子商務新進入者的威脅，在實施方面可以采取加強質量售后服務模式來獲得主導權。

（二）重視社交營銷銷售渠道

社交營銷模式的重點在于利用消費者進行營銷，借助消費者的資源實現(xiàn)病毒式營銷，來提升營銷效率。尤其是現(xiàn)今的微信、新浪微博、抖音等社交群體軟件的廣泛使用，為社交營銷打下了堅實的基礎。而且近些年青州市花卉市場面臨的同行競爭開始加劇，所以在這一大背景之下，青州市花卉市場也需要重視社交營銷，比如青州市花卉市場可以在銷售的過程中實施朋友圈點贊減免贈送等活動，來吸引消費者在朋友圈等社交平臺幫助宣傳，使得消費者能夠主動參與到青州市花卉市場的營銷之中，商家與消費者聯(lián)動，這樣才能夠實現(xiàn)有效營銷。

（三）落實扁平化銷售渠道

在渠道方面，青州市花卉市場和經(jīng)銷商根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點和市場占有情況，定期對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況進行考核，對考核合格的經(jīng)銷商以返利政策進行獎勵，鼓勵經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的業(yè)績。青州市花卉市場的產(chǎn)品營銷，除了將產(chǎn)品分給經(jīng)銷商以外，還應該注重花卉產(chǎn)品的終端銷售。總的來說，青州市花卉市場在進行花卉營銷時，盡量減少花卉流通的中間環(huán)節(jié)，重視終端銷售，提高花卉銷售的額盈利率。

四、營銷要素策略優(yōu)化建議

（一）進行核心花卉品種的宣傳

目前青州市花卉市場在對外營銷過程中主要對自身市場規(guī)模進行營銷宣傳，使青州市花卉市場聲譽度得以提升，但是并沒有對核心品種進行宣傳。所以在這一背景下，青州市花卉市場營銷策略需要進行核心花卉品種產(chǎn)品的宣傳，在宣傳中注重強調蝴蝶蘭之鄉(xiāng)，或者對桂花杜鵑等花卉品種以及宿根花卉進行廣告宣傳，打造中國宿根花卉之都等等，從而發(fā)揮出青州市花卉市場知名度優(yōu)勢，實現(xiàn)市場優(yōu)勢營銷。

（二）進行多樣化促銷方式

現(xiàn)今青州市花卉市場在進行促銷的過程中基本僅采取降價促銷一種模式，導致青州市花卉市場的促銷手段過于單一，而且頻繁使用降價促銷的方式會使得消費者對于該種促銷模式的接受程度不斷降低，造成適得其反的效果。所以未來青州市花卉市場實施促銷的過程中需要采取多樣化的促銷方式，首先建立相關的促銷節(jié)日，打造一年一度的花卉市場盛宴，通過舉辦大型花卉市場盛宴，吸引大量消費者前往，并且采取極低的價格銷售，形成轟動效應，借助相關媒體的宣傳，使得青州市花卉市場能夠快速成為市場的熱點和焦點，吸引更多的消費者到青州市花卉市場。時不時的抓住市場熱點進行促銷，結合當前市場潮流，推出相應的促銷手段，這樣使得青州市花卉市場促銷能夠緊緊抓住市場熱點，博得市場消費者眼球，對青州市花卉市場銷售起到積極幫助作用。最后青州市花卉市場可以采取饑餓營銷的方式，比如網(wǎng)上實施秒殺活動，調動消費者的購買熱情，發(fā)揮出饑餓營銷的作用，帶動青州市花卉市場提升銷售業(yè)績。

綜上所述，通過合理性完善的對策，使得青州市花卉市場營銷策略得以優(yōu)化健全，促進青州市花卉市場更好的經(jīng)營，獲取更多的經(jīng)營成果，推動青州市花卉市場可持續(xù)發(fā)展。