肖亮 152301196411061153

所謂保險營銷渠道，即保險產(chǎn)品從保險公司向消費者轉(zhuǎn)移的具體通道和路徑。營銷渠道策略，即保險公司對保險營銷通道和路徑的具體謀劃。營銷渠道策略與產(chǎn)品策略、價格策略等一樣，都是壽險公司營銷策略的重要組成部分。合適的營銷渠道策略，有助于壽險公司以較低的成本將更多的人身保險產(chǎn)品銷售給消費者，達到擴大銷售規(guī)模、降低銷售成本、提高銷售效率的目的。

一、保險營銷的內(nèi)涵

保險營銷的內(nèi)涵是指在保險公司的保險產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計環(huán)節(jié)、保險產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，以及公司的整體經(jīng)營管理等方面，運用市場營銷學(xué)原理，目的是為了更好地滿足客戶的需求，從而實現(xiàn)保險公司的經(jīng)營目標(biāo)。保險營銷不僅僅是對保險產(chǎn)品的簡單推銷或是促銷，還包括保險市場調(diào)研與預(yù)測、投保人心理與行為分析、保險產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計、保險產(chǎn)品定價、保險渠道選擇、保險促銷組合、保險關(guān)系營銷以及對客戶進行的售前、售中和售后的服務(wù)營銷等方面。保險營銷在我國現(xiàn)代保險公司的經(jīng)營管理中發(fā)揮著越來越重要的作用。保險公司通過對保險市場進行細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇、市場的定位分析等方法，針對不同的客戶量身定制符合其需求的服務(wù)，提升了客戶的滿意度。并且還會通過良好的促銷手段、廣告宣傳、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企業(yè)的良好形象，增強公司在保險市場中的競爭力，不斷提高市場份額。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式存在的問題分析

（一）定點營銷帶來的問題

銀行網(wǎng)點銷售主要有三種模式，分別是“一對一”“一對多”和“多對多”?！耙粚σ弧笔侵敢患冶ｋU公司對應(yīng)一家銀行；“一對多”是指一家公司對應(yīng)多個銀行，或者一家銀行接受多個公司的業(yè)務(wù)；“多對多”是指銀行和保險公司雙方都有多個合作者。這三種模式帶來的問題也是顯而易見的：

一是手續(xù)簡單但周期較長?！岸鄬Χ唷笔瞧毡榈你y行和公司的合作方式，這種方式能讓消費者直接在銀行繳納保費和領(lǐng)取保險金，但是這種“多對多”模式，銀行與保險公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在重合問題，耗費的周期更長。銀行與保險公司的合作，雖然投保人可以在銀行通過保險代理人直接繳納保費稅金，銀行保險業(yè)務(wù)的承保手續(xù)并不簡便，整個處理的周期比在代理人處購買更久，影響了客戶對在銀行購買保險的熱情。

二是未能發(fā)揮銀行的品牌效應(yīng)。眾多消費者選擇銀行是因為源自于對銀行的信任，消費者對銀行有信任安全感，相比于保險代理人，銀行在客戶信任與口碑中應(yīng)占有絕對的優(yōu)勢。但隨著“一對多”“多對多”模式的出現(xiàn)，銀行接受的保險公司與產(chǎn)品冗雜，消費者難以抉擇，不能充分展示某個公司的競爭力也不能讓新產(chǎn)品跟銀行信譽掛鉤。

（二）直銷帶來的問題

購物沖動減少壽險的延續(xù)性。客戶通過簡單廣告來決定購買行為，由于一時興起產(chǎn)生的購買行為，屬于購物沖動行為?？蛻粼跊]有詳細(xì)了解一樣產(chǎn)品的時候，僅憑簡單的幾句廣告詞就盲目購買了該產(chǎn)品，但是當(dāng)購物熱情褪去后，發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品并不適合自己，到下一年就不繼續(xù)購買了，缺乏細(xì)心、專業(yè)的指導(dǎo)，如此重復(fù)下去，客戶往往難以找到一款真正適合自己的產(chǎn)品。

三、我國壽險行業(yè)營銷模式優(yōu)化的思路和對策

（一）樹立正確的壽險營銷理念

保險營銷作為人壽保險公司在經(jīng)營管理過程中獲取利潤的主要方式，公司的保險銷售人員就一定要樹立正確的營銷理念。要以滿足客戶的需求為主要目的，提供符合客戶需求的產(chǎn)品、提供使客戶舒服的服務(wù)方式，只有這樣才能維護好身邊穩(wěn)定的客戶群體，展現(xiàn)公司良好的企業(yè)形象，提升公司的誠信度，從而爭取到更多的客戶，在保險業(yè)的市場中取得競爭優(yōu)勢。

（二）提供多樣性的壽險產(chǎn)品

壽險產(chǎn)品的研發(fā)要針對不同的客戶群體，提供給客戶真正有需求、保障客戶的風(fēng)險補償性最大獲利、經(jīng)濟條件能夠負(fù)擔(dān)的產(chǎn)品。保險公司應(yīng)該提前做好市場的調(diào)研工作，如站在消費者的角度，了解消費者的實際需求，傾聽消費者的意見和建議，研發(fā)出具有獨特價值并且符合客戶期望的保險產(chǎn)品。我國的保險業(yè)發(fā)展逐漸壯大，保險公司的競爭對手不僅僅是同行業(yè)的保險公司，還有一些中介機構(gòu)、銀行金融服務(wù)機構(gòu)、社會保險團體也是強大的競爭對手，所以必須要研發(fā)出有特色的、差異化的新產(chǎn)品，去提升自己的競爭能力，展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢，擴大客戶群體范圍，使公司茁壯發(fā)展。

（三）優(yōu)化與客戶之間的動態(tài)溝通機制

沒有科學(xué)合理的動態(tài)溝通機制，保險營銷團隊很難洞悉客戶多元化需求，很難了解客戶真正的關(guān)心所在，很難解說保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)以及具體運作，很難解決客戶各種疑難雜癥并達成雙贏。目前，保險營銷團隊與客戶之間的溝通已基本實現(xiàn)線上線下相融合，其中包括兩個關(guān)注重點：一是樹立科學(xué)的溝通理念，例如，心態(tài)問題，是以客戶需求為導(dǎo)向，還是僅僅考慮營銷員自身業(yè)績？定位為保險銷售，還是風(fēng)險、財富保障顧問？是功利地僅僅針對成交而關(guān)心客戶，還是真正融入客戶生活，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心？二是靈活運用不同的溝通方式，例如，保險營銷員在“微營銷”中是否掌握合適的頻率與溫度？是一味推薦產(chǎn)品和宣傳公司，還是首先以真實生動的專業(yè)人士形象贏得客戶信任？當(dāng)客戶發(fā)生理賠訴求時，能不能線上線下同時給予積極回應(yīng)與及時處理，以打消客戶的不安進一步鞏固對公司、對產(chǎn)品的信任？對于不同性格的客戶應(yīng)該如何有針對性地溝通？外向型客戶講究高效，內(nèi)向型客戶需要耐心等等?？傊苿踊ヂ?lián)時代，保險營銷團隊建設(shè)必須高度重視線上線下的多元客戶溝通，才能想客戶之所想，急客戶之所急，創(chuàng)造良好的公司、團隊及個人的口碑效應(yīng)。

（四）必須繼續(xù)堅守合規(guī)的底線，共同維護保險行業(yè)的信譽

不應(yīng)否認(rèn)過去、現(xiàn)在，保險行業(yè)存在或多或少的違規(guī)銷售，損害消費者利益的事情。隨著社會誠信度的發(fā)展，隨著國家監(jiān)管機構(gòu)監(jiān)管趨嚴(yán)，處罰加重的新監(jiān)管形勢，必須加強對隊伍合規(guī)銷售的教育和培訓(xùn)。

四、結(jié)束語

總之，在我國當(dāng)今壽險行業(yè)不斷發(fā)展、市場客戶需求不斷變化的情況下，保險公司要及時合理地調(diào)整營銷策略，從消費的角度去考慮，樹立正確的營銷理念、制定特色化的服務(wù)產(chǎn)品、加強營銷人員的管理、創(chuàng)新渠道的發(fā)展以迎合市場的需求，推動全保險行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。